Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Hưng Phát bằng cách sử dụng mô hình toán học để tính toán, lập kế hoạch và đưa ra dự đoán
MỤC LỤC
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
Công ty có nhiệm vụ tổ chức tốt công tác cung ứng và tiêu thụ hàng hóa, nhanh chóng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh nhất giảm bớt khâu trung gian đến mức tối đa, góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tạo điều kiện cho sản xuất phát triển, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế. Nguyên nhân sự biến động số lượng lao động trong Công ty qua ba năm là do năm 2007 nền kinh tế đất nước ổn định, kinh doanh thuận lợi tạo điều kiện để Công ty mở rộng kinh doanh nên tuyển thêm một số lao động làm cho lực lượng lao động của năm nay tăng lên, bắt đầu sang năm 2008 do sự lạm phát của nền kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty buộc Công ty phải sa thải một số lượng nhân viên để giảm chi phí làm số lượng lao động năm nay của Công ty giảm. Tuy nhiên Công ty nên duy trì tỷ lệ này một cách hợp lý vì nếu tỷ trọng của nợ phải trả quá cao trong khi tỷ lệ của nguồn vốn chủ sở hữu quá thấp cũng chưa tốt vì như thế chứng tỏ Công ty mất dần quyền tự chủ về khả năng tài chính như thế sẽ gây tâm lý ngại đầu tư đối với một số đối tác muốn đầu tư vào Công ty mình vì sợ rủi ro.
Như vậy năm nay khả năng tài chính của Công ty là rất cao nhưng như thế lại không tốt vì chứng tỏ Công ty chưa tạo được mối quan hệ làm ăn nên thường phải thanh toán ngay, hơn nữa nếu trường hợp tỷ lệ lãi vay nhỏ hơn khả năng sinh lời của đồng vốn thì Công ty đã mất đi cơ hội tăng lợi nhuận và năm nay Công ty nên có chính sách giảm hệ số nợ xuống.
Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty 1. Xác định mục tiêu bán hàng
Với hình thức này cần tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu nhu cầu mua cũng như thói quen sở thích mua sắm, nhu cầu mua sắm sản phẩm của cá nhân hay tổ chức đến Công ty bằng cách quan sát thái độ mua hàng của khách khi đến Công ty, ngoài ra còn có cách tiếp cận trực tiếp khác với khách hàng đó là phỏng vấn khách hàng, phỏng vấn bằng phát bảng hỏi soạn sẵn những nội dung cần thiết phục vụ cho việc tìm hiểu nhu cầu của khách. Với hình thức phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi với ưu điểm tạo được sự thân quen giữa khách hàng với nhân viên Công ty, thu được thông tin tương đối chính xác về sở thích và nhu cầu của khách hàng tuy nhiên hình thức này lại tốn kém rất khó thực hiện với những Công ty nhỏ nguồn lực về vốn còn hạn hẹp, với hình thức này còn tốn rất nhiều thời gian phát bảng câu hỏi cũng như tập hợp thông tin khi thu nhận kết quả từ khách hàng, ngoài ra hình thức này còn có sự hạn chế nữa là nhiều khi không nhận được sự hợp tác từ phía khách hàng. (Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự) Công ty sử dụng hình thức kiểm tra bằng việc trực tiếp đến cửa hàng xem thái độ làm việc của nhân viên, kiểm tra thời gian đi làm của nhân viên có đúng quy định không, với hình thức này không được sử dụng thường xuyên với tất cả các nhân viên mà chỉ những nhân viên có kết quả làm việc không tốt mới phải thực hiện biện pháp này và với năm 2007 một năm Công ty chỉ thực hiện hai lần.
Về hiệu quả thường cuối tháng bộ phận quản lý của Công ty sẽ tổng kết kết quả của nhân viên, sau đó ban quản lý sẽ đưa ra người bán hàng đạt hiệu quả cao nhất của Công ty trong tháng, trong quý, trong năm từ đó có chính sách khen thưởng cũng như có biện pháp đào tạo hợp lý đối với nhân viên bán hàng chưa đạt hiệu quả cao.
Kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng của Công ty 1. Doanh thu bán hàng theo thời gian
Sở dĩ năm 2007 doanh số bán của Công ty tăng mạnh so với năm 2006 là do công tác Marketing tốt cũng như uy tín về sản phẩm đã được khẳng định, nhiều người tiêu dùng đã biết đến Công ty nên khác với năm 2006 thị trường tiêu thụ chính của doanh nghiệp là Hà Nội 1 và Hà Nội 2 thì năm 2007 thị trường tiêu thụ của Công ty đã chiếm lĩnh ra các thị trường khác như: Hưng Yên, Hà Nam thậm chí Ninh Bình nhưng thị trường Hà Nội và Hưng Yên vẫn là thị trường tiêu thụ chính. So sánh mức tăng của giá vốn và mức tăng của doanh thu thuần thì bình quân ba năm mức tăng giá vốn vẫn lớn hơn mức tăng của doanh thu thuần đây là dấu hiệu không tốt vì như thế tuy kết quả kinh doanh Công ty có tăng lên song hiệu quả kinh doanh lại giảm do vậy Công ty cần có chính sách trong việc tiếp kiệm chi phí, quan hệ tốt với đối tác làm ăn để mua được hàng hóa với giá thấp làm giảm giá vốn hàng bán xuống đồng thời tăng doanh thu thuần lên. Vì một Công ty mới thành lập với nguồn vốn có hạn, cơ sở vật chất kỹ thuật chủ yếu còn thuê nhưng lại lợi thế về đội ngũ lao động trẻ, năng động nhiệt tình và có trách nhiệm trong công việc thì với chiến lược kinh doanh này giúp doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội trên thị trường, tạo được lợi thế cạnh tranh trên thương trường đồng thời phát huy hết điểm mạnh khắc phục điểm yếu nhằm đạt kết quả cao hoàn thành mục tiêu đề ra.
Với quý I và quý IV do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cao trong kế hoạch tiêu thụ Công ty thường quan tâm nhiều đến làm thế nào cung ứng sản phẩm kịp thời cho khách hàng, làm thế nào không để thiếu sản phẩm trong những quý này, còn quý II và quý III trong kế hoạch của Công ty lại quan tâm nhiều đến việc làm sao để doanh số các quý này tăng lên. Với nguồn vật chất đủ lớn đã ảnh hưởng quyết định đưa ra chiến lược kinh doanh của Công ty là “mở rộng hình thức kinh doanh đa dạng hóa sản phẩm để hạn chế rủi ro, với giá bán thấp nhất” từ đó làm cho doanh số bán của năm này tăng lên 13.112,102 triệu đồng tương đương với mức tăng gần 151%, lợi nhuận sau thuế của năm nay tăng lên 936,609 triệu đồng tương đương với mức tăng hơn 390% so với năm 2006. Tuy nhiên, trình độ của đội ngũ này tương đối cao và đều giữa các năm nhưng lại không có số lao động thực sự chuyên sâu thể hiện không có lao động nào trong lĩnh vực này có trình độ trên đại học, điều này đã ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của Công ty năm 2008 giảm khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, vì khi nền kinh tế găp khó khăn cơ hội ít mới cần đến nhiều chuyên gia giỏi có chính sách mới lạ để cạnh tranh được với các đối thủ cùng ngành đưa Công ty thoát khỏi thời kỳ khủng hoảng.
Phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Công ty phấn đấu đến năm 2020 lao động của Công ty có trình độ cao trong đó lao động là nhân viên bán hàng có trình độ đại học đạt 50%, nhân viên quản lý của hoạt động bán hàng có trình độ đại học đạt 95% và trình độ trên đại học đạt 5% để tạo sự chuyên sâu trong hoạt động bán hàng. Hiện nay, để tạo điều kiện thuận lợi cho việc so sánh, đối chiếu các nghiệp vụ kinh tế Công ty đang sử dụng phần mền kế toán BRAVO nhưng do phần mền này có nhiều hạn chế, phần mền này tương đối dễ nhưng hay bị chồng chéo số liệu nên phần mền này nhiều người có thể sử dụng được hơn nữa việc sử dụng phần mền này có thể làm lẫn lộn số liệu hoặc sai số liệu, đặc biệt có thể xẩy ra việc thất thoát số liệu của Công ty ra ngoài. Vì vậy Công ty cần có biện pháp tăng cường việc theo dừi chi phớ bỏn hàng núi riờng và quản lý chi phớ toàn Cụng ty nói chung một cách hợp lý, tránh gây khó khăn trong việc lấy số liệu trong quá trình làm việc của nhân viên nhưng cũng không nên để nhiều nhân viên không liên quan xem số liệu kế toán của Công ty.
Mặt khác, chi phí cho quảng cáo là rất cao do đó Công ty cần lựa chọn hình thức quảng cáo nào phù hợp để không ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả kinh doanh mà hàng hóa của Công ty vẫn được khách hàng ở xa biết đến như: Hình thức quảng cáo qua các chuyên san với các tít báo quảng cáo gây ấn tượng và chụp ảnh về sản phẩm của Công ty.