Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với hàng gia dụng nhập khẩu phục vụ thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Hợp tác đầu tư VIlexim
MỤC LỤC
Xác định mục tiêu của XTTM
Mục tiêu quảng cáo Mục tiêu xúc tiến bán Mục tiêu chào hàng cá nhân Mục tiêu quan hệ công chúng Mục tiêu marketing trực tiếp. Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ: Ngân quỹ để chi cho XTTM sẽ phụ thuộc vào mục tiêu và nhiệm vụ mà doanh nghiệp đặt ra cho hoạt động XTTM.
Hài hòa các công cụ XTTM và phối hợp các công cụ XTTM Năm công cụ của XTTM gồm có: Quảng cáo, marketing trực tiếp, bán hàng
Thị trường hiệu năng của công cụ XTTM thay đổi tuỳ theo thị trường tiêu dựng hay thị trường kỹ nghệ, sự khỏc biệt này thể hiện rừ trong biểu đồ hỡnh 2.3, các công ty thương mại hàng tiêu dùng thường dùng phần lớn chi phí cho chào hàng trực tiếp, quảng cáo kế đó là xúc tiến bán rồi đến PR. Hiệu năng tương đối của 4 công cụ XTTM cụ thể như sau: Quảng cáo, PR - giữ vai trò quan trọng nhất trong gia đoạn tạo sự nhận biết, giai đoạn hiểu ở người tiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của quảng cáo, chào hàng giữ vai trò thứ 2, giai đoạn tin của khách hàng chịu ảnh hưởng của marketing trực tiếp theo sát đó là quảng cáo và.
Xác lập và lựa chọn thông điệp và kênh tryền thông
Trong giai đoạn giới thiệu thì quảng cáo và PR là cần thiết, trong giai đoạn tăng trưởng quảng cáo và PR tiếp tục giữ vai trò chủ đạo trong khi Xúc tiến bán có thể giảm bớt vì ít cần tới kích thích nhất thời. Để thu hút sự chú ý thì quảng cáo cần có tính mới lạ, tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức khác thường, hình dáng, kích thước, màu sắc thông điệp phải ấn tượng….
Triển khai các chương trình XTTM
Kênh gián tiếp (Kênh phi cá nhân): Là kênh không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người gửi và người nhận như các phương tiện truyền tin đại chúng. Tuỳ thuộc vào mục tiêu, đối tương mục tiêu, dạng thông điệp và chi phí của mỗi công ty mà có thể lựa chọn các kênh truyền thông khác nhau.
Đánh giá hiệu quả cuả chính sách XTTM – Điều chỉnh chính sách XTTM
Phân bổ nguồn lực XTTM: Xác định ngân quỹ cho XTTM giống phần 2.4.3 xác lập ngân quỹ XTTM. - Điều chỉnh ngân sách phân bổ cho các công cụ XTTM - Điều chỉnh mục tiêu XTTM.
Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề XTTM tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Dữ liệu thứ cấp
Giúp công ty đầu tư đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, gia tăng lượng khách hàng, mở rộng thị phần và gia tăng lợi nhuận.
Dữ liệu sơ cấp
+ Phỏng vấn trực tiếp 7 nhà quản lý và cán bộ của công ty (trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng marketing và 5 nhân viên tại các phòng ban khác nhau của công ty). Phương pháp xử lý: Thống kê, tính tỷ lệ phần trăm, so sánh, phân tích dữ liệu.
Thực trạng kết quả điều tra sơ cấp về chính sách XTTM tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Thực trạng xác định mục tiêu XTTM trong chính sách XTTM của công ty
Thực trạng kết quả điều tra sơ cấp về chính sách XTTM tại công ty cổ.
Thực trạng về chính sách XTTM của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Đặc điểm của thị trường hàng gia dụng hiện nay
Theo phỏng vấn qua điện thoại các khách hàng doanh nghiệp của công ty thì họ cho biết: Khách hàng tiêu dùng hiện nay thường nhạy cảm với công dụng hữu ích và chất lượng sản phẩm, nhất là khi họ mua chúng sử dụng chúng trong các bữa ăn hàng ngày, thì họ cần một sản phẩm gia dụng nhỏ gọn , sử dụng tiện lợi mà lại có nhiều tác dụng hữu ích. Nên các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này là khách hàng tiềm năng của Vilexim họ cũng phải chú trọng đến các mong muốn của khách hàng về sản phẩm và họ lựa chọn các nhà cung cấp cho họ các sản phẩm phù hợp nhất.
Thực trạng chính sách XTTM với mặt hàng gia dụng nhập khẩu của công ty
Tuỳ vào từng mục tiêu và giai đoạn cụ thể mà ngân quỹ cho các công cụ là khác nhau, với tính chất của sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty thì ngân quỹ của công ty chủ yếu tập trung vào 2 công cụ chính đó là Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp, chí phí cho 2 công cụ này gấp khoảng gầm 3, 4 lần so với các công cụ còn lại điều này cho thấy rằng công ty mới chỉ tập trung chủ yếu vào 2 công cụ này. Các giai đoạn sẵn sàng của người mua.: Đối với những khách hàng chưa biết tới các sản phẩm của công ty thì công ty sử dụng hình thức gửi mail, gửi thư, gọi điện… giới thiệu về sản phẩm, các tính chất, công dụng của sản phẩm, khi khách hàng biết đến sản phẩm thì công ty sử dụng hình thức bán hàng cá nhân để tạo dựng nhu cầu và chuyển nhu cầu thành hành động mua hàng.
Các kết luận và phát hiện về việc phát triển chính sách XTTM của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Thành công của các phát triển chính sách XTTM đối với sản phẩm hàng gia dụng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác
- Ngân sách xúc tiến: Với việc trích 5% doanh số ngành hàng dành cho hoạt động xúc tiến, công ty hầu như đã đầu tư một cách đúng hướng. - Việc sử dụng các công cụ XTTM của công ty phù hợp với nhóm mặt hàng của công ty, các chương trình XTTM cũng đã nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu và tạo ra được nét khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Hạn chế của các phát triển chính sách XTTM tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Hình thức tiếp xúc với khách hàng mục tiêu mới chỉ giới hạn ở Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp nên lượng khách hàng của công ty còn chưa cao. Sự phối hợp các công cụ XTTM chưa thực sự phù hợp, cụ thể như phòng marketing gọi điện cho khách hàng thiết lập các nhu cầu, nhưng người đi gặp tư vấn và bán hàng lại là nhân viên kinh doanh nên nhu cầu của khách hàng thỡ nhõn viờn kinh doanh chưa rừ, chớnh điều này đó làm giảm hiệu quả của cụng cụ bán hàng cá nhân.
Nguyên nhân của các hạn chế trong công ty -1 Nguyên nhân khách quan
Phần Xuất Nhập Khẩu Sa Giang, Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu PETROLIMEX, tổng công ty thương mại Hà Nội… Đây đều là những doanh nghiệp rất mạnh, đều là những đối thủ đáng lường của công ty. Đội ngũ nhân viên marketing của công ty ít lại là những nhân viên đã lớn tuổi, họ kém năng động và sáng tạo trong các hoạt động XTTM so với người trẻ.
Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết chính sách XTTM của mặt hàng gia dụng nhập khẩu tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác
Xu hướng phát triển thị trường hàng gia dụng tại Hà Nội
Họ có uy tín thương hiệu lớn và những chương trình xúc tiến mạnh nên công ty Vilexim nhiều khi khó có thể nổi bật trên họ để thu hút được khách hàng. Linh hồn của căn bếp chính là các thiết bị gia dụng, nên chúng được chú ý đầu tư từ chất lượng đến các công nghệ hiện đại, điều này đảm bảo nhà bếp sẽ vận hành hiệu quả trong nhiều năm.
Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty tới năm 2013
Trong những năm gần đây, nhà bếp được đánh giá là một trong những phòng quan trọng nhất trong ngôi nhà. Và thị trường gia dụng được đánh giá là thị trường tiềm năng, mang lại nguồn doanh thu lớn cho nhiều nhà sản xuất và kinh doanh hàng gia dụng.
Các giải pháp nhằm phát triển chính sách XTTM với sản phẩm hàng gia dụng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư
Một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển chính sách XTTM tại công ty Cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Giải pháp mà tôi đề ra hiện nay là công ty nên xây dựng một khung thông điệp chuẩn cho việc marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân để tạo hiệu quả hơn cho việc truyền tải thông tin tới khách hàng của mình, khách hàng dễ nhớ và liên tưởng đến công ty hơn, khi đó lượng khách hàng biết tới công ty sẽ nhiều hơn. Ngày nay khi đời sống kinh tế ngày càng phát triển thời gian của khách hàng giành cho cho chúng ta rất ít nên hình thức chào hàng qua điện thoại nhiều khi gây cảm giác phiền toái cho khách hàng chính vì vậy hình thực truyền tải thông điệp bằng mail (E-Marketing) ngày nay đang được rất nhiều khách hàng ưa chuộng, với đặc tính mặt hàng của công ty thì sử dụng hình thức này rất hiệu quả với chi phí thấp mà hiệu quả lại khá cao.
Các giải pháp khác
- Công ty cần kết hợp sử dụng các công cụ XTTM một cách đồng đều hơn để đạt được hiệu quả cao nhất. - Nguồn nhân lực về marketing của công ty còn chưa cao, công ty cần tuyển thêm những nhân viên marketing trẻ và được đào tạo đúng chuyên ngành để công ty có thêm nguồn nhân lực mới, năng động và sáng tạo hơn.
Các kiến nghị khác
Xây dựng các cơ sở hạ tầng hiện đai cho các hội trợ triển lãm: Hiện nay, ở nước ta mới có một số ít các triển lãm quy mô nhỏ, chưa đáp ứng được đủ nhu cầu, các cuộc triển lãm mà các doanh nghiệp Việt Nam tham gia thì hầu hết chưa có tên tuổi và chưa thu hút được nhiêu khách hàng, chính vì vậy nhà nước nên đầu tư một số các trung tâm triển lãm lớn hơn để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các doanh nghiệp. Chính sách về phối thức xúc tiến thì đã có sự kết hợp giữa các công cụ XTTM nhưng chưa được hiệu quả cao… Do đó cần phải phát triển chính sách XTTM của công ty tốt hơn nữa để có thể tiếp xúc với khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn, giỳp cho khỏch hàng cú thể hiểu rừ về cụng ty, về sản phẩm của cụng ty và tin tưởng công ty hơn.