MỤC LỤC
Gía và loại lệnh giao dịch (lệnh thị trờng, lệnh giới hạn, lệnh chờ), các định chuẩn lệnh mà khách hàng yêu cầu. CTCK khi nhận lệnh phải kiểm tra tính khả thi của lệnh. Nếu là lệnh mua, CTCK phải kiểm tra số tiền ký quỹ của khách hàng trên tài khoản, còn nếu là lệnh bán, công ty phải kiểm tra số chứng khoán hiện có của khách hàng để đảm bảo rằng các giao dịch đợc thực hiện sẽ không vi phạm quy định. Ngày nay, nhờ các CTCK đã có mạng lới thông tin trực tuyến từ trụ sở chính tới các chi nhánh và tới sở giao dịch. Vì vậy, trong các giao dịch các lệnh mua và bán chứng khoán không còn phải gửi đến phòng thực hiện lệnh. nh trớc nữa, mà các lệnh này đợc chuyển trực tiếp đến phòng giao dịch của Sở chứng khoán tơng ứng:. Nếu chứng khoán đợc mua bán là loại đợc niêm yết trên sở giao dịch thì. phiếu lệnh đợc truyền tới nhà môi giới tại sàn, môi giới tại sàn chuyển lệnh cho các chuyên viên của sở, đến khi ghép lệnh chuyên viên thông báo kết quả. cho môi giới tại sàn rồi từ đây kết quả sẽ đợc gửi về cho công ty. Với giao dịch trên thị trờng OTC, công ty sẽ tìm đến ngời tạo thị trờng có giá hời nhất rồi báo giá lại cho khách hàng sau khi đã cộng vào thêm một phần chi phí giao dịch. Nếu đợc khách hàng chấp nhận, công ty sẽ tiến hành thơng lợng với nhà tạo thị trờng về giao dịch. Xác nhận kết quả. Sau khi nhận đợc kết quả chuyển đến từ SGDCK, nhà môi giới tại sàn sẽ báo về cho phòng giao dịch của CTCK với nội dung chính: số hiệu nhà môi giới tại sàn, số hiệu lệnh, đã mua/bán, mã chứng khoán, số lợng, giá, thời gian.. Phòng giao dịch chuyển phiếu lệnh có giao dịch đến phòng thanh toán. Cuối buổi giao dịch, phòng giao dịch căn cứ vào các kết quả giao dịch lập báo cáo giao dịch và chuyển kết quả đến trung tâm lu ký và thanh toán bù trừ chứng khoán để tiến hành quá trình thanh toán. Đồng thời, sau khi nhận kết quả giao dịch, CTCK chuyển cho khách hàng một phiếu xác nhận đã thực hiện lệnh xong, xác nhận này có vai trò nh một hoá đơn hẹn ngày thanh toán với khách hàng. Thanh toán và hoàn tất giao dịch. Giao dịch môi giới chứng khoán hoàn tất khi thanh, quyết toán với khách hàng và chuyển giao chứng khoán hay quyền sở hữu chứng khoán cho khách hàng. Thanh quyết toán với khách hàng: là việc thanh toán giá trị giao dịch chứng khoán, lệ phí, phí giao dịch và phụ phí. Gía trị giao dịch chứng khoán: là giá mua bán chứng khoán đợc xác định theo giá giao dịch chính thức khi khớp lệnh. Lệ phí: là chi phí hành chính với mức rất thấp và đợc quy định cố định cho một giao dịch. Phí môi giới: công ty đợc hởng hoa hồng môi giới nếu giao dịch đợc thực hiện. Tiền hoa hồng thờng đợc tính theo phần trăm trên tổng giá trị một giao dịch. TTCK Tokyo là một trong số ít TTCK phát triển hiện còn giữ nguyên tắc hoa hồng cố định cho các môi giới chứng khoán, theo đó mức hoa hồng cao hay thấp tuỳ thuộc vào giá trị hợp đồng. Có một số nớc khác hiện nay vẫn duy trì tỷ lệ hoa hồng cố định nh ở Thái Lan, Indonesia, Trung Quốc, ấn độ. Thông thờng, các CTCK đều có mức hoa hồng cố định riêng và thỉnh thoảng lại điều chỉnh cho phù hợp. Các công ty nhỏ thờng chờ xem các công ty lớn nh Merrill Lynch, Nomura..cho biết tỷ suất của họ rồi mới công bố tỷ suất của mình. Hiện nay, các nớc áp dụng việc đối chiếu cố định: sở giao dịch chứng khoán sẽ tiến hành bù trù trên cơ sở nội dung lệnh của CTCK chuyển vào hệ thống, những sai sót của CTCK sẽ do CTCK tự sửa chữa. Phơng pháp này giúp giảm thiểu rất nhiều các hoạt động đối chiếu, điều chỉnh giao dịch. Việc bù trừ kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từ thanh toán. Các chứng từ này đợc chuyển cho CTCK và là cơ sở thực hiện thanh toán và giao chứng khoán.Việc thanh toán đợc thực hiện theo phơng thức chuyển khoản:. Đối với giao dịch bán: CTCK phải thực hiện việc thu tiền cho khách hàng bằng cách chuyển tiền từ tài khoản của CTCK sang tài khoản thanh toán của khách hàng. Đối với giao dịch mua: CTCK thu tiền bằng các phiếu uỷ nhiệm chi trích từ tài khoản của khách hàng sang tài khoản của CTCK. 1.2.3 Kỹ năng của nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Thành công của CTCK với nghiệp vụ môi giới chứng khoán, phần lớn phụ thuộc vào sự tinh thông của cá nhân những ngời môi giới. Những nhà môi giới thành công đem lại cho công ty của họ những khoản tiền khổng lồ, và theo nghĩa đó họ đợc gọi là những nhà sản xuất hàng đầu. Điều đáng chú ý là những nhà môi giới hàng đầu này chỉ chiếm 20% trong tổng số những ngời môi giới, nhng họ mang lại 80% tổng nguồn thu của công ty hay của ngành. Đạt đợc kết quả đó, không phải vì những ngời này thông minh hơn, may mắn hơn hay là làm việc nhiều hơn, chỗ khác biệt làm nên sự khác biệt đó chính là cách thức mà những nhà môi giới này điều hành công việc của họ, cách họ nghĩ và tin tởng, cách họ hành động và những gì họ làm. Thành công của nhà môi giới cũng chính là thành công của CTCK, xét cho cùng là ở chỗ họ chiếm đợc lòng tin của khách hàng, thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, đựơc khách hàng gởi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lý. Một khi đã thành công trong việc đó, NMG có thể tin rằng ngay cả khi những khuyến nghị của họ không đem lại những kết quả. mong muốn thì không vì thế mà họ mất khách hàng. Điều quan trọng là khách hàng cũn nhận thức đợc một cỏch rừ ràng rằng sự hiện diện của NMG là nhằm phục vụ lợi ích của họ. Một trong những mảng công việc khó khăn nhất, thu hút nhiều tâm huyết nhất và cũng thể hiện rừ nhất bản lĩnh nghề nghiệp của NMG chứng khoỏn, đú là việc bán hàng. Công việc bán hàng bao gồm các khâu: tìm hiểu nhu cầu, mục tiêu tài chính của khách hàng, khuyến nghị sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng các mục tiêu đó, nhận và thực hiện đơn đặt hàng cho khách hàng, cung cấp các dịch vụ sau bán hàng..Để hoàn thành chuỗi công việc khó khăn đó, ngời môi giới phải nắm vững và sử dụng thuần thục bốn kỹ năng cơ bản:. Kỹ năng truyền đạt thông tin. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng. Kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng. Kỹ năng bán hàng. Những kỹ năng này không tách rời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau, đợc hoá thân toàn bộ trong quá trình hành nghề của mỗi NMG chứng khoán. a) Kỹ năng truyền đạt thông tin. - Xem bất kỳ một thụng tin nào mà NMG nắm rừ (địa chỉ, nghề nghiệp, nơi giới thiệu đến..) và các nhận nhu cầu thực tế hoặc nhu cầu có thể có đối với các sản phẩm và dịch vụ tài chính của mình. - Chọn lời mở đầu phù hợp mà nhà môi giới sẽ sử dụng trong các cuộc gọi. điện đầu tiên. - Xử lý bất cứ một trở ngại nào mà nó có thể làm dừng cuộc nói chuyện. - Đặt các câu hỏi sơ lợc và tạo ra sự quan tâm của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ. - Đáp ứng bất cứ một mối quan tâm nào đồng thời thúc đẩy mối quan hệ hơn. + Các cuộc gọi tiếp theo. + Giới thiệu khách hàng đến bộ phận thích hợp + Bố trí một cuộc gặp gỡ. - Hoàn thành công việc giấy tờ. - Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo hay cuộc họp tìm hiểu sơ bộ. - Gọi tới khách hàng tiềm năng tiếp theo. c) Kỹ năng khai thác thông tin. Ngời môi giới muốn thành công và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với mình thì trớc hết phải tỏ ra là ngời am hiểu và đáng tin cậy, NMG phải thực sự hiểu rừ nhu cầu tài chớnh, cỏc nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của khỏch. Hơn thế nữa, họ phải hiểu cách nghĩ, cách ra quyết định đầu t của khách hàng cũng nh tình cảm bên trong có thể ảnh hởng tới phản ứng của họ. Để làm đợc điều đó, NMG phải xây dựng quá trình thu thập thông tin có hiệu quả, quá trình tìm hiểu có thể bắt đầu bằng cuộc gọi làm quen và tiếp tục thông qua các cuộc gọi sau đó. Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, NMG phải là ngời khai thác đợc các thông tin có liên quan tới sở thích, nhu cầu, cách thức suy nghĩ và đầu t của họ. Đồng thời NMG phải tạo đợc ấn tợng tốt đẹp trong tâm trí khách hàng tiềm năng để từ đó hớng khách hàng đi đến kết luận rằng anh ta cần gặp NMG để thảo luận đầy đủ hơn. Các kỹ năng trên là hết sức cần thiết đối với nhà môi giới. Trên thực tế, có những NMG nổi tiếng, thành đạt và đợc mọi ngời chăm chú lắng nghe trong khi những NMG khác có thể thông minh hơn nhiều lại bị lãng quên và khó phát triển đợc mối quan hệ với khách hàng. Thành công của nhà môi giới là ở chỗ anh ta thuần thục các kỹ năng trên đây và do đó anh ta có đợc niềm tin, sự đồng cảm từ phía khách hàng. 1.2.4 Các nhân tố ảnh hởng tới sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán. Sự phát triển nghiệp vụ môi giới của CTCK là tất yếu khách quan do yêu cầu của nền kinh tế và sự phát triển đó mang lại lợi ích cho thị trờng cũng nh cho nền kinh tế nói chung. Tuy nhiên, hoạt động đó chỉ có thể phát triển trong những. điều kiện nhất định- bao gồm hai mặt: khách quan và chủ quan. a) Những điều kiện khách quan. Trình độ phát triển của nền kinh tế. Trình độ phát triển của nền kinh tế là cơ sở cho mọi sự phát triển của một quốc gia, là cơ sở quan trọng cho sự phát triển của các CTCK nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng. Một nền kinh tế phát triển sẽ có nhiều khả năng tạo nhiều việc làm mới, giảm tình trạng thất nghiệp và tăng thu nhập cho dân c. Do thu nhập của dân c tăng nên cơ hội để họ trở thành nhà đầu t có khả năng chuyển tiết kiệm thành đầu t trên TTCK là rất lớn. Mặt khác, sự ổn định và tăng trởng kinh tế làm giảm rủi ro và tăng hiệu quả của hoạt động đầu t. Điều này làm tăng tính hấp dẫn của thị trờng trong n- ớc và thu hút nhiều vốn đầu t từ nớc ngoài, đồng thời nhu cầu đầu t ra nớc ngoài của các nhà đầu t và các doanh nghiệp trong nớc cũng tăng theo. Đây là tiền đề cho sự phát triển các dịch vụ của CTCK. Sự phát triển của thị trờng chứng khoán. CTCK nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng không thể tồn tại nếu thiếu một TTCK. Sự phát triển của TTCK ở đây là sự phát triển cả cung và cầu đối với chứng khoán, các thành viên tham gia trên thị trờngvà các trung gian tài chính cùng các hoạt động khác có liên quan đến. Thị trờng tài chính phát triển ở trình độ cao là tiền đề để môi giới chứng khoán có thể đảm nhận tốt chức năng cung cấp các dịch vụ và tài sản tài chính. Trên thị trờng này, các công cụ phái sinh đợc tạo lập nhằm cung cấp các công cụ phòng vệ hữu hiệu cho các nhà đầu t, đặc biệt là các nhà đầu t có tổ chức. TTCK phát triển cùng với hệ thống công bố thông tin, hệ thống đăng ký, hệ thống công bố công khai của nó đã cung cấp cho các nhà đầu t những thông tin đầy đủ và chính xác liên quan đến chứng khoán, tăng độ tin cậy cho thị trờng và giải quyết các vấn đề về thông tin không cân xứng, rủi ro đạo đức. Từ đó, các nhà đầu t có niềm tin để tham gia đầu t, mà những nhà môi giới là cầu nối cho họ một cách nhanh nhất. Điều kiện pháp lý. Điều kiện này có ảnh hởng lớn đến việc phát triển CTCK nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Một hệ thống pháp lý mang tính chất khuyến khích về tổ chức, hoạt động của công ty sẽ góp phần tạo lập, ổn. định hoạt động của nó. Đồng thời việc kiểm soát hoạt động đối với công ty sẽ làm tăng lòng tin của công chúng đầu t. Ngợc lại, sự phức tạp và thiếu hoàn thiện của hệ thống pháp luật sẽ cản trở sự phát triển của CTCK và theo đó, nghiệp vụ môi giới cũng không thể nâng cao đợc. Sự phát triển của nền kinh tế và khả năng tiết kiệm để đầu t của công chúng chỉ là điều kiện có tính chất tiên quyết. Còn để chuyển tiết kiệm thành. đầu t thông qua TTCK thì còn cần một yếu tố khác cũng hết sức quan trọng là kiến thức đầu t của công chúng- những nhà đầu t tiềm năng trên TTCK. Để công chúng tham gia rộng rãi thì họ phải thấy đợc bản chất của chứng khoán, họ phải nhận thức đợc rằng chứng khoán có giá trị, song nó cũng chứa đựng nhiều rủi ro, nghĩa là nhà đầu t có thể tăng tài sản của họ nhờ kinh doanh chứng khoán, nhng họ cũng có thể bị thua lỗ, thậm chí mất toàn bộ tài sản hoặc phá sản. Các nhà quản lý cần trang bị kiến thức cơ bản cho nhà đầu t và tạo điều kiện hỗ trợ về tài chính khi họ tham gia. b) Điều kiện chủ quan.
Hơn nữa, ngoài các nghiệp vụ chính, các CTCK còn chủ động phối hợp với các tổ chức tín dụng, công ty viễn thông nhằm cung cấp thêm các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng nh cầm cố chứng khoán, ứng trớc tiền bán chứng khoỏn, theo dừi giao dịch, đặt lệnh giao dịch mà khụng phải đến sàn (Online trading), ký hợp đồng thực hiện việc ku ký chứng khoán,quản lý danh sách cổ. Nếu nh trong giai đoạn đầu, doanh thu từ vốn kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của các CTCK và tiếp đến là nghiệp vụ môi giới, tự doanh..thì cho đến nay, doanh thu từ hoạt động môi giới và tự doanh đã chiếm tỷ lệ đáng kể, điều đáng mừng là nghiệp vụ tự doanh đang ngày càng chiếm u thế và từng bớc khẳng định đợc tầm quan trọng cần có.
Hiện nay cơ cấu doanh thu của các CTCK đã có sự thay đổi đáng kể. Nếu nh trong giai đoạn đầu, doanh thu từ vốn kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của các CTCK và tiếp đến là nghiệp vụ môi giới, tự doanh..thì cho đến nay, doanh thu từ hoạt động môi giới và tự doanh đã chiếm tỷ lệ đáng kể, điều đáng mừng là nghiệp vụ tự doanh đang ngày càng chiếm u thế và từng bớc khẳng định đợc tầm quan trọng cần có. Sau gần 4 năm, kể từ khi TTCK đi vào hoạt động, về căn bản, các CTCK. đã thể hiện đợc vai trò là định chế tài chính trung gian trên TTCK. Sự phát triển của TTCK Việt Nam sẽ tạo điều kiện cho các CTCK phát triển cả về số l- ợng và chất lợng. Bên cạnh đó, chính nhờ việc các CTCK không ngừng phát triển sẽ tạo điều kiện cho TTCK phát triển hơn nữa. 2.2 Giới thiệu về công ty chứng khoán NHNo&PTNT VN. đẩy thị trờng vốn phát triển, các doanh nghiệp có nhu cầu niêm yết và phát hành cổ phiếu đã định hình và ngày một phát triển. NHNo&PTNT VN là một ngân hàng thơng mại lớn của Việt Nam, hiện nay đang trong quá trình chuyển đổi hoà nhập quốc tế mạnh mẽ. Một trong những chiến lợc hàng đầu của ngân hàng là đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng các dịch vụ ngoài tín dụng trong đó kinh doanh chứng khoán vừa là để tập dợt cho yêu cầu hiện tại, vừa chuẩn bị nguồn lực cho hoạt động lớn hơn và hớng tới xây dựng thành những tập đoàn tài chính lớn mạnh. Do đó, NHNo&PTNT VN quyết định thành lập CTCK trực thuộc của mình. Ngày16/1/1998, chủ tịch HĐQT NHNo&PTNT VN Nguyễn Quốc Toản ký quyết định số 269/QĐ-HĐQT v/v thành lập công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT VN và quyết định số 270/QĐ-HĐQT ban hành điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT VN. Ngày 23/11/2001, chủ tịch HĐQT NHNo&PTNT VN Nguyễn Quốc Toản ký quyết định số 443/QĐ/HĐQT-TCCB mở chi nhánh công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT VN tại tp Hồ Chí Minh. a) Giới thiệu sơ lợc về công ty. Công ty có tên giao dịch là: công ty trách nhiệm hữu hạn chứng khoán Ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Việt Nam. CTCK NHNo&PTNT VN là công ty đợc UBCKNN cấp phép hoạt động một số loại hình kinh doanh chứng khoán. Chức năng của một CTCK chúng ta. đều đã biết và cũng đợc thể hiện bằng những loại hình kinh doanh mà công ty cung cấp bao gồm: môi giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu t, bảo lãnh phát hành, t vấn và đầu t chứng khoán, nhận làm đại lý phân phối..Những chức năng này cũng đặt ra cho công ty những nhiệm vụ, đó là việc công ty phải đa ra những dịch vụ, tiện ích phục vụ khách hàng, những nhà đầu t để góp phần tạo lập sự cân bằng và ổn định cho thị trờng. b) Nguyên tắc chủ đạo trong việc kinh doanh của cônh ty. Tại điều 26, điều lệ về tổ chức và hoạt động của NHNo&PTNT VN quy định rừ những nghĩa vụ và quyền lợi của cụng ty trờn gúc độ "một thành viên hạch toán độc lập". Với hai văn bản chỉ đạo trên có thể rút ra đợc hai nguyên tắc chủ đạo cho việc kinh doanh của công ty, đó là: CTCK NHNo&PTNT VN một mặt hoạt động nh một công ty hạch toán độc lập tức là mang tính"tự lập", song phải tuân thủ các quy định đối với một đơn vị thành viên của NHNo&PTNT VN, tức là mang tính "gắn bó" với ngân hàng mẹ:. Nguyên tắc "tự lực, tự chủ trong hạch toán kinh doanh": công ty có nghĩa vụ bảo toàn và phát triển vốn, tự chịu trách nhiệm trên kết quả kinh doanh trớc pháp luật và NHNo&PTNT VN. Điều này đồng nghĩa với việc kinh doanh phải có hiệu quả, lợi nhuận là thớc đo trình độ và năng lực. Tiết kiệm chi phí là phơng châm hoạt động và trên hết, hợp pháp phải là tinh thần chỉ đạo trong mọi nghiệp vụ của công ty. Nguyên tắc "gắn bó, liên kết trong hoạt động kinh doanh": hoạt động kinh doanh của công ty phải gắn liền với mục tiêu, kế hoặch và chiến l ợc của NHNo&PTNT VN. Cụ thể là trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm nhằm thu hút vốn đầu t trung và dài hạn cho phát triển nông thôn, nông nghiệp, từng bớc tạo điều kiện để ngời nông dân trở thành ngời chử thực sự các doanh nghiệp ở nông thôn, nông nghiệp - sứ mạng chính trị của NHNo&PTNT VN. c) Mô hình tổ chức. Gần đây, để đáp ứng việc triển khai các nghiệp vụ kinh doanh, công ty đã xúc tiến thành lập các phòng nghiệp vụ (phân tích chứng khoán, bảo lãnh phát hành..) và thành lập phòng giao dịch tại Hà Nội. Trong tơng lai, khi điều kiện hoạt động kinh doanh chứnh khoán mở rộng, công ty dự kiến sẽ thành lập thêm chi nhánh, phòng giao dịch và đại lý nhận lệnh.. Sau đây là sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty:. d) Tình hình hoạt động tại CTCK NHNo&PTNT VN.