MỤC LỤC
Thông thờng những ngời sản xuất không có kinh nghiệm trong việc phân phối, nếu họ có làm thì hiệu quả thờng không cao. Họ tham gia vào kênh Marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lí sản phẩm với số lợng lớn và bán lại với khối lợng nhỏ hơn cho các khách hàng là các tổ chức kinh doanh khác nhau. + Đại lí môi giới và các nhà bán buôn hởng hoa hồng: Họ cũng là các doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán buôn.
+ Các chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: Là tổ chức của các nhà sản xuất đặt tại các khu vực thị trờng với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành. Vì vậy,mà những công việc phân phối mà các chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất thực hiện thờng là do từng nhà sản xuất quy định cụ thể. - Trung gian bán lẻ: Gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán trực tiếp hàng hoá cho ngời tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình.
Trung gian bán lẻ có nhiều dạng khác nhau tuỳ theo tiêu thức chúng ta lựa chọn để phân loại. + Theo địa bàn hoạt động và mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Vì vậy Công ty cần tổ chức một hệ thống phân phối hoàn chỉnh sao cho có thể bao phủ thị trờng một cách có hiêụ quả nhất. Hiện nay có rất nhiều loại máy bơm nớc trôi nổi trên thị trờng Việt Nam với chất lợng không kiểm soát đợc. Vì vậy việc bán các loại máy bơm nớc của công ty ngày càng khó khăn.
Làm thế nào để hoạt động tiêu thụ máy bơm nớc của công ty vẫn thuận lợi và phát triển trong môi trờng kinh doanh cạnh tranh gay gắt và có nhiều biến động nh ngày nay. Điều này chỉ có thể trả lời bằng cách thiết lập hệ thống phân phối vững chắc và có u thế hơn đối thủ cạnh tranh.
Vì vậy mà các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành máy bơm nớc nếu muốn bao phủ toàn bộ khách hàng tiềm năng thì phải thiết kế hệ thống kênh Marketing hỗn hợp nhiều kênh mới có thể đa hàng tiếp cận đợc với toàn bộ khách hàng tiềm năng. Mức giá các loại máy bơm nớc của công ty hiện nay là khá cao so với thu nhập của phần lớn ngời tiêu dùng Việt Nam, vì vậy mà khách hàng tiêu dùng các loại máy bơm nớc của công phần lớn là có thu nhập khá và cao. Nh đã gới thiệu các loại máy bơm nớc của công ty là hàng hoá lâu bền, trọng lợng bình thờng, dễ vận chuyển nên có thể để tồn kho lâu mà không sợ bị hỏng và cũng không cần phải bảo quản nhiều, giá trị đơn vị sản phẩm cũng trung bình.
Qui mô của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á còn nhỏ, khả năng tài chính có hạn, khả năng quản lí cha cao cho nên việc phân phối phải dựa nhiều vào các trung gian, và công ty cũng không có nhiều cơ hội để lựa chọn loại kênh thích hợp và các trung gian có khả năng. Ngoài ra mục tiêu của hệ thống phân phối phải thống nhất với các mục tiêu khác của doanh nghiệp, phù hợp với đặc điểm ngành hàng, nguồn lực tài chính, văn hoá kinh doanh và phải thể hiện u thế hơn hẳn hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh trong việc hớng tới thoả mãn những mong muốn của. * Các dịch vụ đợc đa ra bởi các trung gian: Các trung gian đáp ứng đợc dịch vụ và chi phí thấp thì các Công ty có xu hớng muốn sử dụng kênh dài, khả năng đáp ứng các dịch vụ với chi phí thấp của các trung gian càng lớn thì.
Mục tiờu của hệ thống phải đợc xỏc định rừ theo cỏc kết quả đầu ra của hệ thống trong tơng quan so sánh với các nhu cầu của thị trờng. Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á với mục tiêu hiện tại là bao phủ toàn thị trờng miền Bắc và các thành phố thuộc miền Trung và miền Nam. Vì vậy mà việc lựa chọn các trung gian có tiềm năng và cấu trúc kênh có thể thay thế là một nhiệm vụ hết sức khó khăn trong thêi gian tíi.
* Khả năng phân phối của các trung gian: Các trung gian không sẵn sàng phân phối các sản phẩm của công ty thi các công ty sẽ tăng cờng sử dụng các loại kênh trực tiếp và ngợc lại. Một phần do Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á cha có uy tín lớn trên thị trờng, một phần là do các loại máy bơm nớc của Công ty có giá khá. Vì vậy mà ở công ty cha có kênh nhiều cấp mà mới chỉ có kênh cấp 1 và cấp 2 và số l- ợng các trung gian ở mỗi cấp độ của kênh cũng còn ít.
Xem xét sự phù hợp của các mục tiêu phân phối với mục tiêu và chiến l- ợc Marketing cũng nh là mục tiêu chung khác của Công ty vì các mục tiêu phân phối có ảnh hởng dài hạn đến Công ty, đặc biệt là khi nó đợc coi là trọng tâm và đợc nhấn mạnh. Trên cơ sở xem xét, đánh giá các nhân tố ảnh hởng tới kênh Marketing và tuân thủ nguyên tắc thiết kế, bớc tiếp theo doanh nghiệp cần phải xác định các kênh Marketing có thể có để lựa chọn các kênh Marketing phù hợp nhất. Các kênh Marketing đợc xác định theo các yếu tố và trình tự: xác định các loại trung gian phân phối, xác định số lợng các trung gian phân phối tại mỗi cấp của kênh và cuối cùng doanh nghiệp phải xem xét các điều khoản và trách nhiệm của các thành viên thuộc kênh.
Bên cạnh việc lợi dụng các hệ thống, loại kênh Marketing sẵn có, theo khả năng và đặc tính ngành hàng, doanh nghiệp cũng cần phải mạnh dạn đa sản phẩm của mình qua kênh mới nhằm hạn chế sự cạnh tranh và phát huy lợi thế của kênh riêng biệt. Những yêu cầu chính trong "mối quan hệ mua bán" là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn đợc chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện, các điều kiện và trách nhiệm phải trên cơ sở sự thoả thuận của đôi bên và đôi bên cùng có lợi. Với khả năng và nguồn lực hiện nay của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á thì công ty cha có nhiều lợi thế để thuyết phục đợc nhiều các trung gian có tiềm năng và kĩ năng bán hàng tham gia vào kênh và hệ thống phân phối phân phối của Công ty vẫn còn khá đơn giản.
Sự linh hoạt của hệ thống phân phối này đòi hỏi các chính sách của doanh nghiệp đối với hệ thống phân phối của nó phải linh hoạt và các bộ phận thuộc kênh cũng phải linh hoạt. Nó đòi hỏi phải có sự nhận thức và phối hợp đồng bộ giữa doanh nghiệp với các bộ phận thuộc hệ thống phân phối, phải có hệ thống thông tin thông suất làm tiền đề cho các kiểm soát và điều chỉnh kịp thời. Công ty thơng mại phải định kì đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo các tiêu chuẩn nh định mức doanh số đạt đợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc h hỏng, mức hợp tác trong các chơng trình quảng cáo và huấn luyện của công ty, và những dịch vụ họ phải làm cho khách hàng.
Công ty có thể lu hành một danh sách doanh số đạt đợc của từng thành viên, đồng thời so sánh tỷ lệ tăng trởng trung bình của các cơ sở, thị phần đạt đợc để làm tiêu chuẩn đánh giá. + Sức mạnh cỡng chế: Đợc biểu hiện khi nhà sản xuất hay nhà nhập khẩu đe doạ chấm dứt quan hệ nếu ngời trung gian không chịu hợp tác với mình hay không tuân thủ theo những qui định đã đợc thoả thuận. Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á phải căn cứ vào chu kì sống của sản phẩm và nguồn lực của Công ty, các yếu trong thị trờng để có hệ thống kênh Marketing hợp lí và có hiệu quả.
Thực trạng tình hình phân phối máy bơm nớc của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á..42. Thực trạng tình hình thực hiện kế hoạch phân phối hiện vật vào các kênh phân phối của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á..57. Nhận xét trung về hệ thống phân phối máy bơm nớc của Công ty Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á..60.
ChơngIII: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối máy bơm nớc ở Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á..63. Những định hớng chiến lợc cho sự hoàn thiện hoạt động phân phối của Công ty..63. Củng cố lợi thế cạnh tranh ở miền Bắc, xâm nhập sâu vào thị trờng miền Nam và miền Trung..63.
Những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối máy bơm nớc ở Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á..65.