Quản lý khách hàng và mở rộng quan hệ khách hàng tại chi nhánh 25 Trần Bình Trọng của công ty chứng khoán Sài Gòn

Công ty chứng khoán trong chức năng môi giới

Các Công ty chứng khoán luôn mong muốn giữ chân các nhà đầu t hiện tại và lôi kéo những nhà đầu t mới thông qua việc tiếp xúc khách hàng, t vấn và đa thêm các dịch vụ tiện ích khác cho các nhà đầu t nh dịch vụ cầm cố chứng khoán, ứng trớc tiền bán chứng khoán, tuy vốn tài khoản qua mạng… chú trọng hơn đến công tác lập báo cáo đánh giá định kỳ cung cấp cho khách hàng và khuyến khớch nhõn viờn mụi giới tớch cực tiếp xỳc, gặp gỡ khỏch hàng để chia rừ những mối no tài chính và nhu cầu cụ thể củă mỗi khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Yếu tố cạnh tranh ảnh hưởng không nhỏ tới mối quan hệ giữa CTCK với KH, tại thị trường mà các CTCK cạnh tranh khốc liệt để giành giật KH, họ không ngừng tung ra các loại hình dịch vụ và các dịch vụ phụ trợ để lôi kéo KH, mối quan hệ giữa CTCK với KH chưa được các CTCK chú trọng mới chỉ dừng lại ở mức công bố thông tin cho KH thông qua mạng, các cuộc hội thảo… nhưng thực tế các cuộc hội thảo này được tổ chức rất ít, và kém chất lượng. Mục tiêu hoạt động: bất kỳ một CTCK cũng theo đuổi mục tiêu phát triển sản phẩm dịch vụ trên thị trường, cải thiện môi trường kinh doanh, giảm chi phí giao dịch, hình thành nền văn hóa đầu tư…nghiêp vụ môi giới là quan trọng của bất kỳ một CTCK , chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng thu nhập của công ty, trong chính sách hoạt động, đội ngũ ban lãnh đạo công ty rất quan tâm đến nghiệp vụ này, vấn đề ở đây họ làm thế nào để đạt mục tiêu doanh thu này: chính sách KH, chính sách con người và chiến lược hoạt động.

Thực trạng mối quan hệ giữa công ty chứng khoán SSI và khách hàng xét trên góc độ môi giới chứng khoán

Công ty đã gây dựng cho mình một cơ sở khách hàng vững chắc trên cơ sở duy trì và phát triển lượng khách hàng quen thuộc của công ty, đây là một chính sách khá hợp lý trong tình hình thị trường hiện nay vì số lượng khách hàng tiềm năng là rất đông trong khi đó điều kiện cơ sở vật chất của toàn thị trường hiện nay thì chưa thể đáp ứng đủ. Nhưng khách hàng nào muốn tiền của mình bị đóng băng, họ chỉ duy trì một lượng tiền vừa đủ để mua loại chứng khoán mà họ dự định sẽ mua trong ngày sắp tới nên sự tăng lên của lượng tiền gửi giao dịch là một minh chứng về sự tăng lên của lượng khách hàng đến với công ty, tin tưởng giao tài sản của mình cho công ty quản lý và làm đại diện cho mình trong việc mua bán chứng khoán và thực hiện những quyền và lợi ích hợp pháp liên quan đến chứng khoán mà họ sở hữu. Giá chứng khoán chịu ảnh hưởng của mức cung cầu về chứng khoán, mức cung cầu này chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố nhưng yếu tố quan trọng nhất là kỳ vọng của nhà đầu tư, khi kỳ vọng của nhà đầu tư tăng họ đầu tư nhiều hơn, với số lượng chứng khoán mua bán tăng, hiệu ứng “ số đông” kéo các nhà đầu tư tham gia thị trường nhiều hơn, câu hỏi đặt ra là họ lựa chọn công ty nào để gửi gắm tài sản của mình?.

Một số giải pháp nhằm phát triển mối quan hệ giữa CTCK chi nhánh 25 Trần Bình Trọng và khách hàng xét trên góc độ môi giới chứng

Điều này đòi hỏi công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới của công ty được tổ chức khoa học, đồng bộ, tiếp thu, tìm hiểu nhu cầu của KH để liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cung cấp cho thị trường những sản phẩm có chất lượng cao; rút kinh nghiệm từ việc cung cấp sản phẩm mới để từ đó tiếp tục triển khai thí điểm các dịch vụ mới phù hợp với yêu cầu của thị trường. Ngoài các giải pháp đề xuất ở trên công ty nên phát triển hoạt động tư vấn, phân tích, giải pháp về nâng cao năng lực phân tích thị trường để tư vấn cho khánh hàng tốt hơn nữa trong tình hình TTCKnhiều biến động, giải pháp về mở rộng mối quan hệ đối ngoại, các giải pháp về cung cấp thông tin, giải pháp về tin học cho công ty trong thời gian dài…nhằm hỗ trợ tăng khả năng cạnh tranh của công ty, giành thị phần lớn đối với hoạt động môi giới. Nhóm khách hàng là các công ty niêm yết, công ty đại chúng, Công ty thương mại dịch vụ: thông qua những công ty do bộ phận IB tư vấn niêm yết, cổ phần hóa, tư vấn tài chính doanh nghiệp, gủi thư trực tiếp chào dịch vụ môi giới cổ phiếu, trái phiếu, lưu ký chứng khoán và quản lý sổ cổ đông, phối hợp các tổ chức hiệp hội, ngành nghề (VCCI) để trình bày cơ hội đầu tư chứng khoán, phối hợp với bộ phận Research, bộ phận IB tổ chức những seminars trình bày cơ hội đầu tư và mời họ tham dự, phối hợp với SSI AM giới thiệu sản phẩm quản lý danh mục đầu tư.

Cá nhân có thu nhập cao và có địa vị trong xã hội chưa tham gia đầu tư chứng khoán bao gồm những cá nhân có thẻ hội viên của các hãng hàng không, trung tâm mua sắm lớn, Golf course, Nhà hàng sang trọng, Bệnh viện quốc tế, công ty du lịch, cá nhân gửi tiền tại Ngân hàng, cá nhân sinh sống ơ như khu đô thị mới như Phú Mỹ Hưng, Saigon Pearl…. Với việc VNindex điều chỉnh giảm trên 70%, tương đương index tháng 8 năm 2005, chỉ số P/E trung bình của thị trường ở mức 9.2 , cùng với triển vọng và tốc độ tăng trưởng vào loại cao nhất thể giới của kinh tế Việt Nam trong tương lai, trường chứng khoán đang tạo ra một cơ hội ngàn vàng, một kênh đầu tư hấp dẫn nhất và an toàn cho NĐT.

Một số kiến nghị của Chi nhánh

Giải quyết những mâu thuẫn xung đột với các văn bản khác có liên quan như luật nước ngoài, Luật các tổ chức tín dụng, Nghị định về cổ phần hóa nhằm tạo một môi trường pháp lý đầy đủ, ổn định để điều chỉnh mọi hoạt động trên thị trường chứng khoán phù hợp với thực tế hiện nay và phù hợp với định hướng, chiến lược phát triển TTCK Việt Nam trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế. Để giải quyết tình trạng này, đòi hỏi rất lớn vai trò của UBCKNN trong việc tuyên truyền kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán không những trên trang website của ủy ban: www.ssc.gov.vn, mà còn trên phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt qua đài truyền hình, ….Tiến tới xây dựng một chương trình đào tạo kiến thức chứng khoán trên truyền hình với nội sát với thực tế giao dịch chứng khoán tại các công ty chứng khoán, đi sâu quy trình môi giới, các nguyên tắc giao dịch trên thị trường, … Xây dựng những buổi hội thảo được truyền hình trực tiếp mà tại đó có sự tham gia của các chuyên gia đầu ngành, giải đáp thắc mắc của các nhà đầu tư cũng như trình bày một cách dễ hiểu các thắc mắc, trao đổi kinh nghiệm với các nhà đầu tư thành công…Giúp công chúng hiểu sâu hơn quy trình môi giới, từ đó nhận rừ được những thiệt hại mà họ cú thể gặp phải là do lỗi của cụng ty chứng khoán hay lỗi do họ gây ra, tránh những hiểu lầm không đáng có về công ty chứng khoán trong việc thực hiện lệnh cho khách hàng, khi hiểu biết của công chúng đầu tư được tăng lên thì khả năng giám sát đánh giá tính công bằng, hiệu quả hoạt động của CTCK trên phương diện khách hàng được nâng lờn rừ rệt, buộc cụng ty chứng khoỏn phải làm ăn một cỏch cú hiệu quả và minh bạch hơn, từ đó góp phần xây dựng một thị trường công bằng, hiệu quả. Thứ tư: Luật hóa đối với những tiêu chuẩn đạo đức đối với người làm MGCK, xây dựng văn bản pháp lý riêng điều chỉnh hoạt động môi giới để tạo điều kiện cho các nhà đầu tư có cơ sở lựa chọn, đánh giá nhân viên môi giới một cách đúng đắn và bản thân CTCK cũng có thể tìm được những nhà môi giới có kỹ năng, tinh thông nghiệp vụ thì UBCKNN cần đưa ra tiêu chí để trở thành một nhà MGCK một cách cụ thể và có thể phát triển thành quy định trong văn bản pháp lý.