MỤC LỤC
Giống nh ngời mua thực phẩm cần đến cửa hàng (hoặc tại nhà), ngời mua sản phẩm bảo hiểm cũng cần có một cơ chế để qua đó họ có thể có ấn tợng về một loạt các loại sản phẩm bảo hiểm sẵn có và từ đó hình thành những tiêu thức. Đối với những hoạt động có giá trị lớn thì thờng công ty bảo hiểm có thể có thể đứng ra để bán trực tiếp cho ngời mua mà không cần thông qua đại lý, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với công ty.
Có nghĩa là đại lý có đủ quyền hạn để thực hiện hợp đồng kinh doanh.
Công việc đánh giá phải đợc thực hiệ liên tục hàng tuần để có thể nắm bắt đợc tình hình diễn ra trên thị trờng một cách nhanh nhất nhằm tìm cách khắc phục những thiếu sót của đại lý. Tuy nhiên việc này rất mất thời gian và chi phí tơng đối lớn dẫn đến các thông tin có thể bị lỗi thời kông có tác dụng dấn đến việc đánh giá không chính xác.
Ngoài ra ta có thể thông qua các khách hàng để đánh giá cá đại lý bằng các phiếu thăm dò hoặc đi trực tiếp đến các khách hàng để phỏng vấn. Đây là hoạt động tơng đối hiệu quả đối với việc đánh giá về đại lý trong trình độ khai thác cũng nh kiến thức marketing của họ.
Đánh giá sơ bộ tuyển viên về ngoại hình, khả năng giao tiếp để loại những tuyển viên yếu kém không phù hợp với nghề đại lý Bảo hiểm nhân thọ. Các phụ trách phòng khai thác ( danh sách do phòng đại lý đề nghị lãnh đạo công ty phê duyệt ) trực tiếp phỏng vấn trên cơ sở các câu hỏi cần thiết do công ty quy định kết hợp với kinh nghiệm thực tế của ngời phỏng vấn.
Danh sách đại lý đợc mời tham gia tuyển chọn do phòng đại lý đề xuất lãnh đạo công ty duyệt. Cán bộ phỏng vấn báo cáo kết quả phỏng vấn từng tuyển viên theo mẫu nhất định đựoc công ty thống nhất.
Phòng đại lý chủ trì và có mời một số đại lý cơ khả năng tuyển chọn tham gia sơ tuyển. Cán bộ phỏng vấn phải báo cáo kết quả phỏng vấn theo mẫu thống nhất từ trớc của công ty.
Những tuyển viên thi đỗ lớp học của trung tâm đào tạo sẽ tiếp tục tham dự chơng trình thực hành bán do các phòng thuộc văn phòng công ty đảm nhiệm. + Cỏc quy định về quy trỡnh khải thỏc, theo dừi và quản lý cỏc hợp đồng bảo hiểm.
Trong những năm 1970, 1971 ở Miền nam công ty bảo hiểm Hng Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm nh Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 năm, 10 năm, song những hoạt động này mới ở giai đoạn đầu nên ch… a có kết quả rõ nét. Đến năm 1996, qua việc phân tích các điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam và xem xét yêu cầu của công ty Bảo hiểm Hà nội Bộ Tài chính Và Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam đã ra quyết định số 281/ TC ngày 20/ 3/ 1996 của Bộ trởng Bộ tài chính cho phép triển khai Bảo hiểm nhân thọ.
Mặt thuận lợi , đó là thúc đẩy sự phát triển của thị trờng Bảo hiểm nhân thọ nhng mặt trái của nó là tạo dựng trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ những đối thủ cạnh tranh với tiềm lực rất mạnh hơn hẳn Bảo hiểm nhân thọ Hà nội về kinh nghiệm. Do công ty còn rất non trẻ nên đội ngũ cán bộ khai thác Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn rất trẻ và thiếu kinh nghiệm, nhng rất năng động, nhiệt tình tuy nhiên vẫn tồn tại những các bộ ý thức trách nhiệm cha cao.
Trong vấn đề quản lý Bảo hiểm nhân thọ các chơng trình phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ phát hành, quản lý hợp đồng, kế toán cha đợc hoàn chỉnh. Trớc những kho khăn và thử thách nêu trên, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vẫn luôn luôn và quyết tâm là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ ở thị trờng Việt Nam.
Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ thì kết quả kinh doanh gắn liền với hoạt động khai thác. Qua đó cho thấy mức đầu t cho các đại lý là còn thấp cha đủ hấp dẫn để thu hút đong đảo các cá nhân và tổ chức tham gia đại lý với công ty.
BV Hà nội Chinhánh TPHCM BV Đà nẵng BV Đồng nai BV Khánh hoà BV Nghệ an BV Hà bắc BV Thanh hoá. BV Tuyên quang BV Ninh bình BV Bình định BV Bắc thái BV Hoà bình BV Vĩnh phú BV Hà giang BV Lạng sơn BV Yên bái BV Sông bé BV Đồng tháp.
Ngoài ra còn có các yếu tố khác cũng đóng vai trò quyết định việc thành công đó nh công tác tuyên truyền, quảng cáo đợc đẩy mạnh đẻ giới thiệu với khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ và về công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Qua đó cho thấy khách hàng vẫn cha nhận ra đợc lợi ích đợc sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ co thời hạn 10 năm, trong khi đó sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm lại tăng nhanh, do đó công ty cần phải chú ý đến việc phát triển sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 trên thị trờng Hà nội.
Trong doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải kể đến hoạt động đầu t.Trong năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã tập trung số phí thu đợc đầu t vào các lĩnh vực nh : Gửi tiền có thời hạn tại các ngân hàng, các đấu thầu mua tín phiếu kho bạc nhà nớc. Nh vậy hoạt động tái sản xuất của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn rất hạn hữu cần phải mở rộng hơn về các lĩnh vực khác nh về cơ sở hạ tầng, đầu t cho các công ty khác.
Việc dừng khai thác mới các sản phẩm năm 1996 và thay vào đó là các sản phẩm mới nên tạo ra cho khách hàng tâm lý nghi ngờ vào những sản phẩm mới do đó họ còn thăm dò, so sánhvà lỡng lự trớc khi mua những sản phẩm mới. Do chạy theo doanh thu nên một số ngời, một số nhóm khi khai thác không giới thiệu đầu đủ quyền lợi bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm nên đã.
Nhng sau 2-3 năm sau thì điều kiện đó không còn nữa,do đó các đại lý lại bắt đầu bớc vào thời kỳ khó khăn trong khi đi khai thác cho nên cán bộ khai thác ở các đại lý cần đợc trang bị thêm những kiến thức cần thiết về nghiệp vụ khai thác đặc biệt cán bộ khai thác cần hiểu đợc sâu sắc tâm lý của khách hàng để từ đó tiếp xúc, thuyết phục và đi đến việc ký kết hợp đồng với họ. Nhng thực tế, phần lớn các đại lý Bảo hiểm nhân thọ Hà nội lại không có khả năng nh vậy, thêm vào đó thời gian huấn luyện các nghiệp vụ đó lại rất ngắn nên công ty cũng cha cung cấp đợc cho đại lý những kiến thức cần thiết đó nên họ rất khó chủ động tìm khách hàng tiềm ẩn khi thị trờng trờng trở nên khó khăn hơn,do đó dẫn đến việc lợng hợp đồng khai thác mới giảm.
Ngoài ra còn có những nguyên nhân khác đó là những đại lý giỏi thờng vận động đợc nhiều khách hàng nên thời gian phần lớn của họ lại dành hết cho việc thu phí, dẫn đến việc thời gian dành cho việc đi thuyết phục khách hàng mới là bị ảnh hởng lớn. Trong năm 2000 là năm thắng lợi của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vì trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trờng rất khốc liệt với các đối thủ cạnh tranh mạnh nhng công ty vẫn thể hiện đợc vị trí dẫn đầu của mình trên thị trờng.
Qua đó cho thấy các sản phẩm bảo hiểm có tính chất dài hạn trong Bảo hiểm nhân thọ vẫn cha thực sự thuyết phục đợc khách hàng nh các sản phẩm khác. Sản phẩm An sinh giáo dục là sản phẩm đợc quan tâm nhất trong năm 2000, điều này chứng tỏ càng có.
Tuy nhiên, ngoài những nguyên nhân thuộc phía khách hàng nh khả năng tài chính không cho phép tham gia liên tục, thì những nguyên nhân huỷ bỏ hợp. + Cán bộ khai thác khi t vấn cho khách hàng đã không giới thiệu đầy đủ, giới thiệu khụng rừ cỏc điều khoản hợp đồng làm cho khỏch hàng mất lũng tin và dẫn đến huỷ bỏ hợp đồng.
+ Cán bộ khai thác phục vụ khách hang cha tốt nh: Thu phí không đúng hạn, thái độ giao tiếp không đúng mực…. + Hoặc cá biệt có cán bộ khai thác thiếu trung thực trong việc chạy theo chỉ tiêu thi đua.
Công tác tuyển đại lý ngày càng khoa học, chất lợng thí sinh dự tuyển ngày càng cao cho phép công ty có sự lựa chọn nhứng ngời thực sự có khả năng một cách dễ dàng hơn : lúc đầu ngời Việt Nam cha quen với loại hình Bảo hiểm nhân thọ và bán Bảo hiểm nhân thọ đẻ hởng hoa hồng nên nhiều ngời thấy rằng công việc đó không phù hợp nên rất ít ngời dự thi, chất lợng tuyển viên không. Bản thân công ty do cha có khinh nghiệm nên công ty cũng cha xỏc định rừ đối với thị trờng trờng Bảo hiểm nhõn thọ Hà nội một đại lý phải cú những tố chất cần thiết gì nên việc tuyển đại lý mang tính bắt buộc không có tính lựa chọn và khoa học.Lúc đầu công ty đề cao yếu tố bằng cấp của các cán bộ khai thác các đại lý ( năm 1996 có 90% đại lý đựoc tuyển có trình độ đại học nhng sau đó công ty nhận thấy rằng không phải cứ có trình độ đại học là khai thác giỏi nên sâng năm 1998 chỉ có 75% số ngời trúng tuyển có trình độ đại học ).
Đến nay công ty các hoạt động cơ bản trong tuyển chọn nh chú trọng vào việc định hớng công việc của đại lý khai thác Bảo hiểm nhân thọ cho tuyển viên trớc khi tham gia phỏng vấn và công ty còn tổ chức thêm cuộc sơ tuyển nhằm loaị bỏ các tuyển viên không đủ các yêu cầu về lý lịch bản thân và gia. Trên cơ sở tình hình kinh doanh cụ thể của công ty, căn cứ vào các báo cáo hàng tháng, quý, năm, của các trởng phòng đại lý về tình hình hoạt động của đại lý ( hiệu quả khai thác, tình hình hoạt động của nhân viên khai thác, tiềm năng của thị trờng ) cùng với các nhận định và đánh giá của công ty để… hoạch định xem lực lợng khai thác phù hợp cha ( thừa, thiếu nh thế nào, địa bàn nào cần bổ sung thêm, số lợng là bao nhiêu ).
- Mỗi năm, một khoá đào tạo công ty có kế hoạch tuyển dụng khác nhau ra sao cho phù hợp với thực tế.
Phòng đại lý kết hợp với các phòng phụ trách khai thác để tiến hành thẩm tra toàn bộ số tuyển viên trungs tuyển lần 2.
- Hiện nay công ty đã và đang cho triển khai 15 sản phẩm chính và phụ nhng chú trọng vào các sản phẩm An sinh giáo dục, bảo hiểm tiết kiệm có thời hạn 5,10 năm .Do đó, trong thời gian tới công ty triển khai các sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục thông qua hệ thống Giám đốc - ĐT và đồng thời triển khai thêm một số sản phẩm nh niên kim nhân thọ..nhằm đa dạng hoá sản phẩm và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhân dân. - Tăng cờng hơn nữa những hoạt động Marketing nội bộ và marketing h- ớng ngoại.Theo dự kiến của công ty thì bắt đầu vào khoảng 3/ 2002 ngân sách cho hoạt động marketing sẽ đợc tăng lên 4% - 4,5% tổng doanh thu của công ty .Trên đây là một số phơng hớng cơ bản của công ty trongnhững năm sắp tới nhằm một mục tiêu chung của các công ty doanh đó là thu lợi nhuận và không ngừng tăng thị phần cho công ty.
Để làm việc đó thì không thể thiếu đợc hoạt động phân tích các yếu tố liên quan đến công ty (cả về nội lực của công ty lẫn các yếu tố bên ngoài,bên trong.Môi trờng kinh doanh của công ty đợc phân tích thông qua mô. - Công ty có cơ sở vật chất khang trang.hiện nay với số vốn là gần 4 tỷ VND công ty đã có thể tự mình đứng ra đối đầu với các công ty của đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trờng.
- Là công ty của nhà nớc nên đợc nhà nớc và bộ tài chính quan tâm về mọi mặt đặc biệt là về tài chính và các chính sách đối với công ty. Đặc biệt là đối với các cán bộ quản lý họ cần phải hiểu rừ tõm lý của nhõn viờn mỡnh để cú cỏch của cỏc nhõn viờn mỡnh làm việc hợp lý và tế nhị.
Trong quá trình khai thác trừ những khách hàng quen biết thì phần lớn các khách hàng đều từ chối ngay những lời yêu cầu đầu tiên của cán bộ công ty, do đó họ cần phải có lòng kiên trì và trình độ marketing cao để có thể thuyết phục đợc khách hàng đi đến quyết. Việc đào tạo của công ty chia ra 3 cấp độ là tơng đối hợp lý,nhng quan trọng là cần phải có sự kiểm tra khắt khe đối với từng đại lý trong các đợt đào tạo và trong mỗi khoá đào tạo thì cần có những lần kiểm tra chuên môn về từng nghiệp vụ.
Trong quá trình khai thác không thể tránh khỏi những mâu thuẫn phát sinh giữa các đại lý khai thác, công ty cần nắm bắt và tìm hiểu nguyên nhân sau xa của vấn đề nhằm giải ổn thoã mâu thuẫn đó nhằm tránh tình trạng mâu thuẫn càng ngày càng gay gắt thêm dẫn đến xung đột giữa các đại lý. Điều nay sẽ làm huỷ hoại danh tiếng và hình ảnh tốt đẹp của công ty đối với khách hàng và chắc chắn kết quả dẫn đến là số hợp đồng khai thác mới sẽ giảm đi vì khách hàng mất lòng tin đối với công ty.
Nếu quá sớm thì thời gian tử khi nhận hồ sơ đến khi tổ chức tuyển sinh sẽ quá dài dẫn đến tâm lý không tốt đối với các tuyển viên, còn nếu quá gấp gáp thì số lợng tuyển viên sẽ bị hạn chế và tâm lý của các tuyển viên là cứ nộp chokịp thời hạn sau đó có tham gia tuyển hay không thì tính sau. Qua hồ sơ của các tuyển viên nộp cho công ty với tơng đối đầy đủ thông tin về bản thân công ty có thể tiến hành lựa chọn qua hồ sơ những tuyển viên có trình độ và có các năng lực đặc biệt cho công việc khai thác và đồng thời tìm hiểu thêm về các thông tiên cần thiết khác và tuyển viên đó.
Trong và sau khi đào tạo cần tổ chức kiểm tra đối với các học viên đẻ cân nhắc lần cuối và phân loại đại lý. Qua việc đào tạo này, khuyến khích các đại lý không ngừng học hỏi và tự hoang thiện mình hơn.
+ Nghệ thuật dẫn dắt khách hàng đi đến quyết định tham gia bảo hiểm tại công ty của mình. Đặc biệt cần phải thờng xuyên tổ chức các buổi thảo luận và trao đổi kinh nghiệm khai thác.
Tích cực nắm bắt những thông tin mới trên thị trờng để giảng dạy cho học viên.
Thực trạng của hoạt động xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội ..44. Đánh giá chung về hoạt động xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội..59.