MỤC LỤC
Họ tham gia vào kênh Marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lí sản phẩm với số lợng lớn và bán lại với khối lợng nhỏ hơn cho các khách hàng là các tổ chức kinh doanh khác nhau. Họ thực hiện tất cả các công việc phân phối ở cấp độ bán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất khẩuvà nhà nhập khẩu. + Đại lí môi giới và các nhà bán buôn hởng hoa hồng: Họ cũng là các doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán buôn.
+ Các chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: Là tổ chức của các nhà sản xuất đặt tại các khu vực thị trờng với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành. Vì vậy,mà những công việc phân phối mà các chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất thực hiện thờng là do từng nhà sản xuất quy định cụ thể. Họ có chức năng phát hiện nhu cầu của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng và truyền thông tin trở lại cho ngời sản xuất; thực hiện bán hàng, quảng cáo và trng bày sản phẩm ; phân chia và xắp xếp hàng hoá thành những khối lợng phù hợp với ngời mua,dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho ngời tiêu dùng và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ cho khách hàng.
+ Theo địa bàn hoạt động và mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Kênh Marketing thực hiện công việc chuyển hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, vợt những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá, dịch vụ với ngời sử dụng chúng. Kênh Marketing tồn tại nhằm đạt đợc các mục tiêu phân phối và chiến lợc phân phối thành công sẽ tạo điều kiện để phát huy các biến số chiến lợc khác của Marketing. Đặc biệt trong các doanh nghiệp thơng mại- các doanh nghiệp không trực tiếp sản xuất ra hàng hoá mà các doanh nghiệp này lựa chọn các loại hàng hoá.
Do vậy các nhà sản xuất máy bơm nớc không thể tự mình bán hàng hoá trực tiếp cho tất cả các khách hàng tiềm năng, mà phải bán hàng thông qua hệ thống ph©n phèi. Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á mua các loại máy bơm nớc từ các nhà sản xuất rồi bán lại cho các khách hàng tiềm năng, nhng công ty cũng không thể tự mình bán hàng cho toàn bộ khách hàng tiềm năng trên thị trờng. Làm thế nào để hoạt động tiêu thụ máy bơm nớc của công ty vẫn thuận lợi và phát triển trong môi trờng kinh doanh cạnh tranh gay gắt và có nhiều biến động nh ngày nay.
Vì vậy mà các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành máy bơm nớc nếu muốn bao phủ toàn bộ khách hàng tiềm năng thì phải thiết kế hệ thống kênh Marketing hỗn hợp nhiều kênh mới có thể đa hàng tiếp cận đợc với toàn bộ khách hàng tiềm năng. Mức giá các loại máy bơm nớc của công ty hiện nay là khá cao so với thu nhập của phần lớn ngời tiêu dùng Việt Nam, vì vậy mà khách hàng tiêu dùng các loại máy bơm nớc của công phần lớn là có thu nhập khá và cao. Nh đã gới thiệu các loại máy bơm nớc của công ty là hàng hoá lâu bền, trọng lợng bình thờng, dễ vận chuyển nên có thể để tồn kho lâu mà không sợ bị hỏng và cũng không cần phải bảo quản nhiều, giá trị đơn vị sản phẩm cũng trung bình.
Qui mô của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á còn nhỏ, khả năng tài chính có hạn, khả năng quản lí cha cao cho nên việc phân phối phải dựa nhiều vào các trung gian, và công ty cũng không có nhiều cơ hội để lựa chọn loại kênh thích hợp và các trung gian có khả năng. Ngoài ra mục tiêu của hệ thống phân phối phải thống nhất với các mục tiêu khác của doanh nghiệp, phù hợp với đặc điểm ngành hàng, nguồn lực tài chính, văn hoá kinh doanh và phải thể hiện u thế hơn hẳn hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh trong việc hớng tới thoả mãn những mong muốn của khỏch hàng. Một phần do Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á cha có uy tín lớn trên thị trờng, một phần là do các loại máy bơm nớc của Công ty có giá khá cao so với thu nhập của phần lớn ngời tiêu dùng Việt Nam nên cha có nhiều trung gian sẵn sàng phân phối các loại máy bơm nớc của công ty.
* Khả năng phân phối của các trung gian: Các trung gian không sẵn sàng phân phối các sản phẩm của công ty thi các công ty sẽ tăng cờng sử dụng các loại kênh trực tiếp và ngợc lại. * Chi phí sử dụng các trung gian: Nếu chi phí này quá cao thì các Công ty giảm bớt việc sử dụng các trung gian. * Các dịch vụ đợc đa ra bởi các trung gian: Các trung gian đáp ứng đợc dịch vụ và chi phí thấp thì các Công ty có xu hớng muốn sử dụng kênh dài, khả.
Vì vậy mà ở công ty cha có kênh nhiều cấp mà mới chỉ có kênh cấp 1 và cấp 2 và số lợng các trung gian ở mỗi cấp độ của kênh cũng còn ít. Trong nhiều trờng hợp tỉ lệ phát sinh từ hệ thống phân phối trong giá thành là rất lớn. Nguyên tắc này đòi hỏi áp dụng mô hình toán trong các khâu đặt hàng, dự trữ, bảo quản, vận chuyển.
Xem xét sự phù hợp của các mục tiêu phân phối với mục tiêu và chiến lợc Marketing cũng nh là mục tiêu chung khác của Công ty vì các mục tiêu phân phối có ảnh hởng dài hạn đến Công ty, đặc biệt là khi nó đợc coi là trọng tâm và đợc nhấn mạnh. Các kênh Marketing đợc xác định theo các yếu tố và trình tự: xác định các loại trung gian phân phối, xác định số lợng các trung gian phân phối tại mỗi cấp của kênh và cuối cùng doanh nghiệp phải xem xét các điều khoản và trách nhiệm của các thành viên thuộc kênh. - Xác định số lợng các trung gian phân phối tại mỗi cấp độ của kênh: Trên cơ sở các kênh Marketing và các cấp kênh đã xác định, doanh nghiệp phải tuyển chọn và bố trí các cấp độ kênh Marketing phù hợp tuỳ theo điều kiện và cách thức tổ chức của mỗi Công ty, mỗi ngành hàng.
Những yêu cầu chính trong "mối quan hệ mua bán" là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn đợc chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện, các điều kiện và trách nhiệm phải trên cơ sở sự thoả thuận của. Với đặc điểm về máy bơm nớc và tiềm năng của Công ty nh đã giới thiệu ở trên thì Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á có thể thiết lập hệ thống phân phối kết hợp cả kênh ngắn và kênh dài đồng thời nên lựa chọn phơng thức phân phối có chọn lọc. Với khả năng và nguồn lực hiện nay của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á thì công ty cha có nhiều lợi thế để thuyết phục đợc nhiều các trung gian có tiềm năng và kĩ năng bán hàng tham gia vào kênh và hệ thống phân phối phân phối của Công ty vẫn còn khá đơn giản.
Công ty thơng mại phải định kì đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo các tiêu chuẩn nh định mức doanh số đạt đợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc h hỏng, mức hợp tác trong các chơng trình quảng cáo và huấn luyện của công ty, và những dịch vụ họ phải làm cho khách hàng. Công ty có thể lu hành một danh sách doanh số đạt đợc của từng thành viên, đồng thời so sánh tỷ lệ tăng trởng trung bình của các cơ sở, thị phần đạt đợc để làm tiêu chuẩn đánh giá. Trong trờng hợp không thể thơng lợng Công ty mới sử dụng công cụ pháp lí bởi vì Công ty hiện nay đang trong giai đoạn mở rộng thị trờng nên cần nhiều trung gian phân phèi.
Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á có hệ thống kênh Marketing hiện tại khá đơn giản, công tác quản lí còn khá dễ dàng, vì vậy mà xung đột trong kênh ít khi xảy ra và có xảy ra thì cũng cha đến mức nghiêm trọng. Sự thay đổi cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của ngời tiêu thụ thay đổi, thị trờng gia tăng, sản phẩm trởng thành, cạnh tranh lành mạnh hơn và những kênh mới xuất hiện. Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á phải căn cứ vào chu kì sống của sản phẩm và nguồn lực của Công ty, các yếu trong thị trờng để có hệ thống kênh Marketing hợp lí và có hiệu quả.
Thực trạng tình hình phân phối máy bơm nớc của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á..49. Thực trạng tình hình thực hiện kế hoạch phân phối hiện vật vào các kênh phân phối của Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á..66. Nhận xét trung về hệ thống phân phối máy bơm nớc của Công ty Công ty Sản xuất & Thơng mại Châu á..69 ChơngIII: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối máy.