MỤC LỤC
Ta có biểu hình trên, với biểu hình nó cho ta thấy độ hiệu năng tơng đối của bốn công cụ xúc tiến: quảng cáo cùng với cổ động chiêu khách giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo sự "biết", giai đoạn hiểu của ngời tiêu dùng chịu ảnh hởng. Nhà hoạch định phải đo lờng các hiệu quả thông tin và hiệu quả bán hàng để đánh giá việc hoàn thành của từng yếu tố và của tất cả các yếu tố cũng nh nguyên nhân để làm cơ sở cho việc hoạch định và thực hiện của chơng trình cho giai đoạn tiếp theo.
Đó là: tìm thêm các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số của một sản phẩm cụ thể, giới thiệu chơng trình khuyến mại đặc biệt dành cho những ngời trung gian, tăng năng suất bán hàng, giảm chi phí bán hàng. + Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, Công ty đa cho ngời trung gian một số tiền cụ thể hoặc chiết khấu để đổi lại ngời trung gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định (mức chiết khấu là 2%/ tổng trị giá lô hàng). Những ngày không áp dụng khuyến mại nào thì doanh thu trung bình của công ty là 8,5 triệu đồng còn trong những ngày có chơng trình khuyến mại doanh thu của công ty là 15,7 triệu đồng bình quân mỗi ngày.
Họ chia nhau ra phụ trách các mảng hàng hóa của công ty tơng ứng với một khách hàng cụ thể, nhng ngời này có nhiệm vụ thờng xuyên liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lợng, giá cả, thông số kỹ thuật của hàng hóa, nhận đơn đặt hàng và giao hàng tới ngời mua. Trong quá trình quản lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm và chất lợng bán hàng công ty luôn luôn có các hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng bằng hình thức trả lơng hỗn hợp và có sự đào tạo kịp thời kỹ năng bán hàng cho nhân viên của mình. Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là kí kết hợp đồngvới khách thì nhân viên bán hàng của công ty phải lập ra một kế hoạch trình bày cụ thể gồm: Việc thu thập thông tin về khách hàng, tổ chức giới thiệu hàng hóa trong đó nhất mạnh u điểm khắc phục tối đa hay giảm tối thiểu nhợc điểm của sản phẩm, mỗi nhân viên bán hàng của công ty đều có cách thức bán hàng khác nhau nhng quy trình bán hàng nói chung đều tuân theo các bớc nh BHII-4.
Vì thờng đối tợng mua hàng là cá nhân họ chỉ mua với khối lợng nhỏ, mua cho bản thân hay gia đình họ, do vậy họ thờng có các quyết định nhanh chóng. Ngợc lại đối với nhà bán buôn khách hàng mua với khối lợng lớn, đối tợng mua hàng không phải là một ngời mà có sự tham gia góp ý của nhiều ngời, đòi hỏi phải có sự cân nhắc trong một thời gian. - Các hoạt động trong công ty: Công ty tổ chức các cuội hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm mục đích giúp cho khách hàng có những hiểu biết sâu sắc về Công ty cũng nh là sản phẩm của công ty.
- Đội ngũ lãnh đạo của công ty đợc đào tạo chính quy ở các trờng đại học và thờng xuyên đợc bổ túc thêm kiến thức lý luận về quản trị kinh doanh theo cơ chế mới, hiểu biết rất rừ, rất xỏc đỏng về tầm quan trọng của xỳc tiến thơng mại trong kinh doanh và đợc quán triệt trong toàn công ty. - Thu nhập của nhân dân trên địa bàn kinh doanh các tỉnh phía Bắc (trừ Hà Nội và một số thành phố, thị xã lớn) còn thấp, sự hiểu biết về chất lợng dầu mỡ nhờn hạn chế nên việc bán các sản phẩm chất lợng cao gặp rất nhiều khó khăn, khó thâm nhập thị trờng. Là thành viên chính thức thứ 27 của ELF - Lub Marine (Pháp) và là đại diện độc quyền cho dầu nhờn hàng hải của ELF tại Việt Nam, PLC đợc hởng những u đãi về chuyển giao công nghệ pha chế, thị trờng bán hàng và giao lu trao đổi kinh nghiệm quản lý, đào tạo.
- Với thực trạng hiện nay để hoạt động xúc tiến thơng mại thực sự đóng góp vào hoạt động sản xuất kinh doanh nhà nớc mà cụ thể là Bộ thơng mại và phòng thơng mại và công nghệ Việt Nam phải xây dựng một quy chế hoàn chỉnh hơn nữa về hoạt động thơng mại vừa phù hợp với sự phát triển kinh tế nhà nớc, vừa hòa nhập vào các hoạt động khu vực và thế giới nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của các công ty trong nớc. Để có thể mở rộng thị trờng của mình, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia cạnh tranh đều phải có kế hạch xây dựng một mạng lới bán hàng càng rônông nghiệp lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị trờng và xâm nhập thị trờng mới, chống lại sự tranh dành thị trờng từ các đối thủ cạnh tranh của mình. Cần phải nâng cao hơn nữa doanh số bán qua tổng đại lý, và biện pháp đề thực hiện đợc việc này, Công ty phải tăng cờng các hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời có thể tăng tỷ lệ hoa hồng với một mức thích hợp có thể chấp nhận đợc để khuyến khích các tổng đại lý tăng cờng các hoạt đông bán sản phẩm của PLC.
Nh vậy có thể nói rằng đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay rất nhiều và tơng đối mạnh, trong khi đó khả năng cạnh tranh của công ty chủ yếu dựa vào chính sách sản phẩm và phân phối, chính sách giao tiếp khuyếch trơng cũng. Hiện tại công ty cha hẳn là đã có tiềm lực vị thế hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh, có thể nói mức chênh lệch ở đây là không đáng kể mà chính sách giao tiếp khuyếch trơng là một coong cụ hữu hiệu để giúp cho những công ty có thế mạnh bứt lên hẳn, dẫn đạo thị thị trờng và vơn ra những thị trờng mới. Quan điểm về marketing chiến lợc hiện đại cho rằng: chìa khóa để đạt đợc cỏc mục tiờu của cụng ty là chỗ định rừ cỏc nhu cầu và mong muốn của cỏc thị trờng trọng điểm và thỏa mãn những nhu cầu mong muốn đó một cách chất l- ợng và hiệu năng hơn các đối thủ khác.
- Việc xác định ngân sách quảng cáo: nh đã nói công ty thờng dành 25- 35% ngân sách xúc tiến cho hoạt động quảng cáo, tỷ lệ này là vừa phải nhng nó lại chủ yếu đợc sử dụng cho quảng cáo kiểu chiến dịch, ở đây công ty nên tăng cờng ngân sách cho quảng cáo kiểu thờng nhật, phải kiên trì thuyết phục ngời tiêu dùng. - Đối với công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng: công ty cần phải thực sự quan tâm đến công cụ này, để công ty có thể đứng vững trên thị tr- ờng và cạnh tranh đợc với các công ty khác thì vấn đề giao tiếp với khách hàng là rát quan trọng trong đó lực lợng bán hàng trực tiếp là phải giao tiếp liên tục, và thờng xuyên nhất. + Họ cần có kiến thức về thơng mại và kỹ thuật thông thạo về sản phẩm hoặc dòng sản phẩm của họ, điều này đặc biệt cần thiết khi bán các sản phẩm của họ, điều này đặc biệt cần thiết khi bán cảu sản phẩm công nghiệp, khi bán các sản phẩm mang tính kỹ thuật cao hay sản phẩm mang tính chất hàng hóa.
- Với công cụ bán hàng trực tiếp: đánh giá xem lực lợng bán hàng đã thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình nh thế nào, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng và với mô hình, cách thức bán hàng của công ty. Đề nghị các cơ quan chức năng quán triệt thực hiện nghiêm túc các văn bản pháp quy của Chính phủ, của các cán bộ ngành và những quy định đối với hoạt động xúc tiến thơng mại cụ thể là: chỉ thị 738/VP về công tác quảng cáo. Một thực tế hiện nay ở Việt Nam đó là do ảnh hởng của cơ chế thị trờng một cách tiêu cực, nhiều doanh nghiệp đã chạy theo những lợi nhuận trớc mắt và bỏ qua những quy định của pháp luật, vi phạm các vấn đề đạo đức xã hội, có những hành vi làm ăn bất chính, nh buôn lậu chốn thuế, đa ra những thông tin chiêu thị sai sự thật, quảng cáo thì nói quá, nói sai, đánh lừa ngời tiêu dùng thu lợi bất chính.