Giải pháp Marketing mix trong mở rộng và phát triển thị trường tại Công ty kính Viglacera Đáp Cầu

1-Thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm Kính thuû tinh

+ Các nhà bán buôn các sản phẩm kính nhập khẩu từ Trung Quốc (đây là các nhà nhập lậu kính vào thị trờng trong nớc) v một số kính nhập từ khu vực ASEAN.à. Tuy nhiên, hiên nay đang có một số liên doanh tiến hành xây dựng các nhà máy sản xuất kính nh công ty TNHH thủy tinh Malaya Việt Nam với vốn đầu t 43 triệu đô la Mỹ sẽ bắt đầu hoạt động vào năm 2011, nhà máy kính Chu Lai..Cùng với đó là lộ trình cam kết với WTO thì các doanh nghiệp nớc ngoài sẽ đợc trực tiếp nhập khẩu và phân phối chính thức tại Việt Nam sẽ là một thách thức không nhỏ đối với công ty. Tất cả các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩm kính đều thuộc thành viên của Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm Xây dựng thuộc Bộ xây dựng.

+ Các công trình xây dựng nhà và trang trí nội thất: kính trắng xây dựng, kính màu, kính mờ, gơng soi siêu phẳng,. + Các sản phẩm kính trắng, kính màu, kính mờ, gơng soi siêu phẳng, bông thuỷ tinh phục vụ cho tiêu dùng của các hộ gia đình (xây nhà và trang trí nội thất,..). 1.3- Nhận xét chung về thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm kính thuỷ tinh.

Qua thực tiễn sản xuất và tiêu thụ sản phẩm kính thuỷ tinh trên thị trờng ta thấy rằng khối lợng mua sắm là rất lớn bao phủ toàn bộ thị trờng từ các cá nhân ngời tiêu dùng đến các tổ chức chuyên dùng.

2-Những đặc trng cơ bản của thị trờng sản phẩm kính Thuỷ tinh 2.1-Quy mô của thị trờng

Do số lợng khách hàng ít, nhng tầm cỡ lớn nên mối quan hệ mua-bán giữa nhà cung ứng và ngời tiêu thụ ở thị trờng kính xây dựng thờng gần gũi hơn. Với các sản phẩm kính công nghiệp thì tuyệt đại bộ phận đợc tiêu thụ tập trung tại Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,-nơi mà tốc độ phát triển công nghiệp diễn ra nhanh. Vì bản thân nó là hàng công nghiệp nên nó bắt nguồn từ cầu hàng tiêu dùng là nhu cầu của những ngời sử dụng sản phẩm thuộc sự quản lí của các chủ đầu t, các doanh nghiệp xây lắp,.

Các sản phẩm kính có nhiều chủng loại và có nhiều thông số phức tạp với các đặc tính kỹ thuật và công dụng khác nhau, do vậy kéo theo số lợng và trình độ những ngời tham gia vào quá trình quyết định mua càng lớn và càng cao. Điều này có nghĩa là để bán đợc các sản phẩm kính của mình, các công ty cung ứng sản phẩm phải tuyển dụng một số kỹ s, chuyên viên, đội ngũ nhân viên bán hàng, chào hàng đợc đào tạo tốt về nghiệp vụ bán hàng lẫn kỹ thuật. - Tính cạnh tranh rất quyết liệt trên tất cả thị trờng kính và cả thị trờng các sản phẩm thay thế nh tấm lợp,.trên cả bình diện hàng t liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.

Xét trên diện sản phẩm thì các sản phẩm kính bao gồm kính trắng, kính màu, kính xây dựng là các sản phẩm công nghiệp mang đặc điểm của hàng t liệu sản xuất chiếm phần lớn, ngoài ra còn các sản phẩm nh kính trắng để bàn, gơng soi, kính an toàn,..lại mang đặc điểm của hàng tiờu dựng một cỏch rừ nột.

II - Thị trờng mục tiêu và các định hớng chiến lợc 1- Thị trờng mục tiêu

• Một số đề xuất hoàn thiện chính sách Marketing-mix giúp công ty mở rộng thị trờng
• Các biện pháp bổ trợ khác

Do vậy công ty cần phải nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo bớc đột biến trong việc cải tiến chất lợng sản phẩm, thực hiện chiến lợc sản phẩm chất lợng cao, lấy chất l- ợng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu của toàn công ty để từng bớc đa chất lợng sản phẩm công ty lên ngang bằng chất lợng hàng cạnh tranh trong nớc. - Có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu kịp thời, đúng tiêu chuẩn chất lợng và tìm đợc nguồn cung ứng nguyên vật liệu ổn định, tin cậy và rẻ, thực hiện kiểm tra công tác chất lợng nguyên vật liệu chặt chẽ, loại bỏ những nguyên vật liệu không đủ tiêu chuẩn. Khi mà hiện nay nhu cầu sử dụng kính trắng có xu hớng giảm xuống, ngời tiêu dùng sẽ a chuộng các sản phẩm kính màu, kính phản quang, kính mờ với các tính năng thích hợp cho từng điều kiện từng vùng, do đó ngoài việc đa dạng hoá chủng loại kính tấm xây dựng công ty nên phát triển mở rộng các chủng loại sản phẩm khác đang có nhu cầu.

Để đảm bảo giá thành của sản phẩm của công ty đạt mức hợp lý và đợc khách hàng chấp nhận thì buộc công ty phải chú ý đến việc thiết kế quy trình công nghệ sản xuất sao cho tiết kiệm đợc chi phí nhng vẫn phải đảm bảo yêu cầu về kỹ thuật và cung cách của sản phẩm. Do đó ngoài việc nâng cao chất l- ợng công ty cũng cần phải xác định đợc giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm (chất lợng, mẫu mã), công ty cũng cần phải tính đến các ảnh hởng của môi tr- ờng, thị thờng để từ đó có các biện pháp điều chỉnh về giá và đa ra đợc mức giá cuối cùng cho thị trờng, vừa thoả mãn khách hàng vừa đạt đợc mục tiêu của công ty. Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của công ty đến ngời tiêu dùng đợc thực hiện bằng các hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty, qua Fax, điện thoại,..hoặc qua đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng tại công ty.

Để làm đợc việc này công ty cần lập một danh mục các khách hàng, các đơn vị có nhu cầu về các sản phẩm kính (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà công ty có thể liên hệ cung ứng để từ đó có các biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn. Nhng các hệ thống kênh này làm công ty khó có thể kiểm soát chặt chẽ đợc, dẫn đến việc công ty khó nắm bắt đợc thông tin thị trờng, do đó công ty chỉ có thể mở rộng đợc hệ thống phân phối chứ không quản lý hiệu quả các trung gian trong kênh. Với mục tiêu chung của quảng cáo là: tăng sự nhận thức về sản phẩm, tăng sự u thích sản phẩm, tăng sự hồi tởng về sản phẩm thì với mục tiêu kinh doanh trên công ty có thể chọn mục tiêu quảng cáo cho mình trong thời gian tới là “tăng sự a thích về sản phẩm”.

Đó là một đối tợng rộng lớn các khách từ các tổ chức đến những ngời tiêu dùng trong các lĩnh vực nh: xây dựng, sản xuất, trang trí nội thất,..cụ thể là các công ty xây dựng, các công trình xây dựng, các doanh nghiệp sản xuất đồ gia dụng, sản xuất ôtô, ngời tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu về sản phẩm kính. Hàng năm công ty chỉ đợc Tổng công công ty cấp chỉ định khoảng 600-900 triệu đồng để thực hiện các biện pháp xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, hội chợ triển lãm,..), nó chiếm khoảng 0,35% tổng doanh thu.Nh vậy, công ty còn rất ít chú trọng. Ngoài ra quá trình giới thiệu sản phẩm của lực lợng bán hàng trực tiếp của công ty cũng mang lại hiệu quả cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ t vấn, thuyết phục khách hàng,..do đó công ty cần nâng cao huấn luyện và đào tạo trình.

Bớc cuối cùng là công ty tiến hành đánh giá hiệu quả của quảng cáo thông qua một số chỉ tiêu nh: doanh số bán ra của sản phẩm trớc khi quảng cáo và sau khi quảng cáo, mức độ tín nhiệm của sản phẩm, mức độ in đậm trong tâm trí của khách hàng về sản phẩm,..thông qua điều tra về khách hàng. Thực hiện điều chỉnh hệ thống thông tin phục vụ cho việc thu thập và phân tích các thông tin kịp thời, chính xác từ thị trờng, phục vụ cho các quyết định của ban lãnh đạo công ty theo mô hình cây thông qua hệ thống máy tính cục bộ. Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với các mức độ cạnh tranh quyết liệt nh hiện nay, chính sách Marketing- mix đóng một vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trờng.

Qua một thời gian thực tế tại Công ty Kính Đáp Cầu, em đã có một vài đánh giá nhận xét về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, thấy đợc những mặt mạnh, những u điểm cần phải phát huy cũng nh những tồn tại và nguyên nhân của nó cần phải khắc phục, cần phải cải tiến.