Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Dữ liệu sơ cấp sau khi thu thập được từ các phiếu điều tra, chúng được tiến hành tổng hợp vào bảng tính Excel, SPSS sử dụng cách tính phần trăm để so sánh giữa các chỉ tiêu được lựa chọn, từ đó đưa ra một số kết luận về tình hình công tác tổ chức bán hàng của công ty. Hiện tại công ty có hơn 50 người hoạt động trong lực lượng bán hàng và hơn 40 tổng đại lý chủ yếu ở Miền Bắc và 1 số trong Miền Trung và Miền Nam và xuất khẩu sang nước ngoài như Ba Lan, Tiệp Khắc, Nhật Bản, Singapore… Chính vì như thế nên công ty đã phân bố nhiệm vụ của mỗi nhân viên trong lực lượng bán hàng của công ty theo khu vực địa lý. Chính vì nguồn lực tài chính dồi dào như thế nên công ty luôn đầu tư về sản phẩm chất lượng, mua thêm máy móc thiết bị hiện đại, mở rộng nhà máy… Ngoài ra công ty cũng đầu tư về lực lượng bán hàng như tăng chi phí cho việc tuyển dụng và đào tạo để tìm kiếm các ứng viên giỏi, công ty cũng thường đưa ra mức lương hợp lý và các mức trợ cấp và thưởng phù hợp với những nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ.

Ở phần trên ta đã thấy được có 20% số phiếu đánh giá là quy mô lực lượng bán hàng là quan trọng nhất, ờ phần này 30% số phiếu chọn quy mô bán hàng rất ảnh hưởng đến hoạt động tổ chức bán hàng, 70% số phiếu còn lại chọn là ảnh hưởng đến hoạt động tổ chức bán hàng. Đề hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng thì công ty cần quan tâm đến các nội dung sau: quy mô của lực lượng bán hàng, xác định các định mức của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Đối với mỗi nhân viên trong lực lượng bán hàng thì sau mỗi tháng – mỗi quý – mỗi năm phải đạt được một số lượng nhất định, nếu dưới doanh thu đó thì sẽ trừ thưởng của năm đó đi, vượt quá doanh thu đó thì nhân viên đó sẽ được chiết khâu 10-12% doanh thu tùy từng loại sản phẩm.

Việc mở rộng thị trường sản phẩm của công ty sẽ kéo theo quy mô của lực lượng bán hàng cũng phải tăng theo, công ty phải tuyển dụng những nhân viên mới để luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, huấn luyện họ trở thành những nhân viên bán hàng xuất sắc … Đối với mỗi lần tuyển dụng các nhân viên trong lực lượng bán hàng, công ty đều thông báo trên website hoặc trên một số tờ báo. ( Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính ) Theo chức danh hiện nay công ty có một giám đốc bán hàng quản lý toàn bộ hoạt động bán hàng của công ty; 3 trưởng phòng bán hàng quản lý 3 khu vực thị trường khác nhau là: thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Trung và Miền.

Quý 2 Quý 3 Quý 4

Đối với mối vị trí công việc thì áp lực để hoàn thành hạn ngạch là rất khó khăn và phải rất giỏi mới hoàn thành được mức hạn ngạch của công ty đề ra, nhưng mức độ hạn ngạch về đại lý bán hàng thì lại dễ dàng đối với nhân viên. Hàng năm tùy vào doanh thu của công ty và tình hình công việc mà bộ phận quản lý lực lượng bán hàng sẽ đề xuất hay không đề xuất tuyển dụng nhân viên vào lực lượng bán hàng với ban giám đốc công ty. Nội dung mà các trưởng phòng bán hàng được huấn luyện là: quản lý điều hành, tổ chức và kiểm tra các hoạt động của khu vực kinh doanh mình quản lý; về hoạch định và tổ chức thực hiện, giám sát các kế hoạch nghiên cứu thị trường; đàm phán, giao dịch với khách hàng và các đối tác liên quan….

Qua đó xác định được 3 nhân viên xuất sắc nhất, những nhân viên này mỗi quý sẽ được nhận được những giải thưởng khác nhau như: 1 khóa học nâng cao nghiệp vụ hoặc 1 chuyến du lịch cùng gia đình. Cuối mỗi năm công ty sẽ tổng hợp số lượng đặt hàng của mỗi đại lý để tìm ra đại lý đặt nhiều hàng nhất, ngoài đãi ngộ bằng tài chính thì công ty sẽ thưởng 1 chuyến du lịch cho cả gia đình đại lý đó. • Nhận xét chung: Qua tìm hiểu về thực trạng công ty qua dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về các vấn đề thuộc tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm Sannam thì ngoài các nhân tố tích cực mang lại doanh thu của công ty tăng liên tục từ năm 2008 – 2010 còn nhiều những bất cập và khó khăn trong hoạt động bán hàng và tuyển dụng, huấn luyện… cho lực lượng bán hàng.

CÁC KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI

Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm Sannam

Công ty có thể tạo điều kiện xắp xếp các nhân viên có kinh nghiệm kèm cặp các nhân viên mới tuyển dụng hoặc những nhân viên yếu kém trong những thời gian rỗi, xắp xếp thời gian gửi các nhân viên đi học thêm ở những khóa học để biết thêm kỹ năng và hứng thú với công việc của mình. + Giám sát bán hàng: kiểm tra các kết quả hoạt động của mỗi nhân viên trong mỗi tuần và có nhận xét về kết quả đó, gọi điện hỏi thăm các đại lý 2 tuần một lần để biết được tình hình kinh doanh và các phàn hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty. Ở Việt Nam bây giờ có rất nhiều các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm hoạt động dưới nhiều hình thức như đặt trụ sở, hoạt đông qua mạng… Những trung tâm này có nhiệm vụ tìm kiếm và tư vấn cho những công ty nhân viên thích hợp với yêu cầu đặt ra của công ty giúp cho công ty tuyển dụng được những nhân viên giỏi mà đã có kinh nghiệm lâu năm trong vị trí mà công ty tuyển dụng.

Công ty cần huấn luyện trước hết là 6 nhân viên mới bao gồm: 1 trưởng phòng bán hàng, 1 giám sát bán hàng và 4 nhân viên thuộc phòng bán hàng, tiếp đến là các nhân viên hoạt động trong thị trường xuất khẩu về ngôn ngữ, thông tin… về thị trường đó. Ví dụ: trước khi tuyển dụng thì công ty cần xem xét là hình thức huấn luyện cho nhân viên mới, nội dung như thế nào, bao gồm những bước nào; khi xác định các chiến lược trong ngắn hạn và dài hạn của công ty thì cần có các yêu cầu về nhân sự, thì công ty cần xem xét ai cần phải huấn luyện, huấn luyện những cái gì…. Đây là các thị trường tiềm năng hứa hiện nhiều cơ hội với công ty nhưng hiện nay vẫn đang còn nhiều khó khăn trong việc xin thủ tục xuất khẩu - Nhà nước cần có những chính sách thuế hợp lý để có thể vừa duy trì được mức giá phù hợp, vừa giúp cho ngành kinh doanh của công ty ngày càng phát triển - Ngành thương mai cần quy hoạch hệ thống phát triển bán buôn bán lẻ nhằm giúp cho các doanh nghiệp định hướng được kế hoạch kinh doanh để có thể phát triển đồng bộ.