MỤC LỤC
Holcim VN luôn là người dẫn đầu trong việc hình thành các ý tưởng và thực hiện các chương trình khuyến mãi cho người bán lẻ và người tiêu dùng bằng hiện vật, các trình tham quan du lịch trong và ngoài nước cho nhà phân phối, các nhà phân phối, các khoản thưởng đạt chỉ tiêu,. Nghi Sơn: hiện đã thuê thêm 01 tàu chuyên dùng chở xi măng xá từ Thanh Hóa vào Hiệp Phước nâng khả năng vận chuyển của đội tàu 49,500 tấn/ tháng; xây thêm si lô nâng cao sức chứa lên 30,000 tấn, ngoài hệ thống các kho bãi hiện tại, tại các tỉnh khác sẽ dễ dàng tăng công suất khi có nhu cầu. Các nhà phân phối hiện tại: đầu tư phát triển dây chuyền sản xuất, nhập nguyên liệu clinker ví dụ như Cotec ( trực thuộc Tổng công ty vật liệu xây dựng – Bộ Thương mai) đầu tư trạm nghiền 200 ngàn tấn (2003), nhà máy nghiền xi măng Thạnh Long 200 ngàn tấn xi măng/tấn là liên doanh giữa một đơn vị tư nhân hợp tác với Cty Xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng, tại Tp HCM 2003.
Các nguyên liệu chính để sản xuất ra xi măng bao gồm đá vôi, đất setù và một lượng ít (2%-5%) các phụ gia điều chỉnh như quặng, sắt, laterit, cát,…và các loại phụ gia pozzolana, thạch cao (gypsum), tro bay (fly ash), xỉ (slag) để pha trộn với clinker được nghiền tạo thành xi măng theo mác hoặc chủng loại yêu cầu. Sau khi được làm nguội, clinker được nghiền với 5% thạch cao thành xi măng nguyên chất OPC ( Ordinary Portland Cement), sau đó ximăng OPC này lại được pha trộn thêm với các phụ gia đã đề cập ở trên như pozzolana, tro bay hay xỉ để tạo ra các loại xi măng hỗn hợp với các tiêu chuẩn khác nhau. Tro bay (fly ash) là một phế phẩm công nghiệp nhiệt điện là một loại phụ gia có hoạt tính rất cao, khi pha trộn với xi măng OPC sẽ tạo nên một loại hỗn hợp xi măng giúp bê tông phát triển cường độ rất cao( 50-60Mpa sau 28 ngày) và bền sufat, rất thích hợp cho các kết cấu bê tông lớn ngầm và nối tiếp xúc nhiều với môi trường sulfat trong xây dựng công nghiệp.
Nếu sử dụng công nghệ bê tông cốt thép để làm đường thì giá thành sẽ tăng lên 2.3-3 lần so với bê tông nhựa, nhưng ngược lại tuổi thọ công trình nếu thi công bằng bê tông nhựa thì khoảng 20 năm và bê tông cốt thép là 50 năm, chi phí duy tu bảo dưỡng hàng năm đối với loại bê tông nhựa cao. Với các hợp đồng dài hạn toàn cầu, Holcim VN được hưởng ưu đãi về giá thấp do mua số lượng nhiều, các điều khoản thanh toán trả chậm, chất lượng hàng hóa tốt, thời gian giao hàng ngắn, thời hạn bảo hành dài… giúp cho Holcim VN có khả kiểm soát và cắt giảm các khoản chi phí nguyên liệu đầu vào ở mức thấp nhất. Các nhà phân phối có thể ở mọi thành phần kinh tế như quốc doanh, cổ phần, trách nhiệm hữu hạn hay tư nhân, họ cũng là những doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh; có mạng lưới tiêu thụ là các cửa hàng bán lẻ, cung cấp cho các nhà sản xuất dùng xi măng làm nguyên liệu; hoặc trực tiếp cho các công trình ( hình 3-4 là mô hình phân phoỏi phoồ bieỏn hieọn nay).
Cách 2: Xi măng từ nhà sản xuất đến thẳng các khách hàng công nghiệp dùng xi măng làm nguyên liệu sản xuất ra các sản phẩm cuối cùng như: công ty bê tông tươi, các nhà sản xuất các loại bê tông đúc sẵn như: dầm, cột, tấm dale, ống cống, tấm lợp, gạch xi măng,… hoặc các công ty xây dựng dùng xi măng trực tiếp thi công. Quy mô và trình độ chuyên nghiệp của nhà phân phối ngày càng tăng cao, hiện tượng các nhà phân phối có qui mô vừa và nhỏ liên kết lại thành một nhà phân phối lớn đối trọng với nhà sản xuất ngày càng nhiều hoặc trở thành nhà cung cấp xi măng khi họ đầu tư vào dây chuyền sản xuất, nhập clinker nghiền và sản xuất xi măng cạnh tranh ngược lại với các nhà sản xuất hiện tại, đây chính là những đối thủ cạnh tranh tiềm năng.
Tuy nhiên, không vì thành phần clinker trong ximăng Holcim thấp mà dẫn tới yếu tố chất lượng xi măng của Holcim thấp, vì Holcim thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, với phương châm “Right product, Right application”, “sử dụng đúng sản phẩm cho đúng mục đích ứng dụng” làm kim chỉ nam cho chiến lược cạnh tranh của mình (sẽ được nhắc lại trong giải pháp khác biệt hóa sản phẩm), nên Holcim luôn giữ vững vị trí dẫn đầu của mình, là nhà sản xuất có thị phần xi măng cao nhất thị trường miền Nam, điều này phần nào minh chứng cho tính đúng đắn của giải pháp cạnh tranh bằng chi phí thấp của Holcim Việt Nam. - Một số nhà phân phối lớn thuộc hệ thống quốc doanh có thể sẽ đầu tư xây dựng các trạm nghiền (công suất từ 200-500 ngàn tấn/năm, công nghệ Trung Quốc, chi phí từ 3-5 triệu US$) nhập clinker chủ yếu từ Thái Lan và Indonesia để sản xuất ximăng cạnh tranh với các nhà sản xuất hiện tại. Holcim VN cần khống chế các nguồn cung cấp nguyên liệu cho các trạm nghiền này bằng sự ảnh hưởng của Holcim Trading Singapore (Cty chuyên doanh clinker của khu vực Châu Á của tập đoàn Holcim), mặt khác Holcim cũng cần đưa ra các phương án hợp tác, liên kết, và nếu có thể cam kết cung cấp nguyên liệu cho các trạm nghiền này để khống chế chi phí sản xuất và sản lượng.
- Ví dụ: nếu sử dụng bê tông xi măng loại thường, thì công trình ngoài biển hoặc dưới nước phèn có tuổi thọ là 15 năm, trong khi nếu dùng ximăng bền sulfat thì tuổi thọ công trình là 45 năm, thí dụ như các công trình nuôi trồn thủy sản ven biển, các công trình bờ kè, cống, đê và nhà dân vùng duyên hải…. Như đã trình bày ở trên Holcim Extra Durable là một mặt hàng có tính năng vượt trội, có phân khúc thị trường là các công trình đê, đập ngăn mặn, các nông trại nuôi tôm thủy sản… Với đặc tính riêng biệt này công ty có thể định mức lợi nhuận cao hơn so với các sản phẩm thông thường khác, nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch cho loại sản phẩm này. Cà Mau hiện nay có thế mạnh lợi nhuận của nhà phân phối rất cao và giá bán thị trường của sản phẩm Holcim là cao nhất so với các nhãn hiệu khác, Holcim nên có các chương trình giảm giá bán sỉ để tăng thêm về sản lượng, bù lại Holcim thực hiện mức thưởng lũy tiến theo sản lượng thực hiện trong thời gian ngắn để chiếm lĩnh phần.
- Linh động trong việc thiết lập các nhà phân phối tại các khu vực nông thôn xa khu thành thị bằng cách hạ chỉ tiêu tiêu thụ hàng tháng.Trong thời gian đầu để hạn chế rủi ro công ty có thể thực hiện chính sách bán hàng trả tiền ngay, thí dụ như ở Cần Thơ, Kiên Giang, và Cà Mau. - Cần quan tâm nhiều đến các chương trình mà giá trị đem đến cho khách hàng không phải chỉ là đồng lợi nhuận mà là sự gắn kết cùng nhau phát triển trong sự nghiệp kinh doanh, ví dụ như đào tạo cho con em nhà phân phối về ngoại ngữ, trang bị cho các nhà phân phối kiến thức về quản trị kinh doanh, cung cấp học bổng du học nước ngoài các chương trình bảo hiểm an sinh- giáo dục. + Retailer workshop: Hội nghị khách hàng với các cửa hàng bán lẻ: để phát triển và đẩy mạnh mối quan hệ giữa Holcim với các nhà bán lẻ, thông qua các cuộc hội thảo tăng thêm mức độ nhận biết sản phẩm của khách hàng, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm của Holcim, chia sẽ các thông tin về sản phẩm Holcim…, điều này rất quan trọng để giúp Holcim về lâu dài có thể bỏ qua giai đoạn các nhà phân phối, trực tiếp bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng bán lẻ.
- Cần hợp tác với các trường đại học và trung học kỹ thuật, tiến hành các buổi thuyết trình cho sinh viên về công nghệ sản xuất xi măng, sản xuất bê tông, để thông qua đó giới thiệu về công ty, về sản phẩm, vì đây sẽ là các yếu tố trung gian tác động đến việc sử dụng ximăng và là khách hàng tiềm năng. - Nhanh chóng khảo sát tuyến luồng nhận hàng đến nhà máy Hòn Chông và tiến hành ngay các biện pháp khắc phục, để có thể tiếp nhận các phương tiện nhận hàng lớn như xà lan 300-400 tấn và các ghe tải trọng lớn 100-150 tấn có mớn nước sâu có thể vào nhận hàng trực tiếp tại máng xuất của nhà máy, giảm chi phí trung chuyển hiện nay 1.0- 1.2US$ / taán.