Chiến lược Marketing mix trong mở rộng thị trường của Công ty Kính Đáp Cầu - Bắc Ninh
MỤC LỤC
Thị trường Kính Việt nam và một số vấn đề marketing cần lưu ý đối với các nhà sản xuất
Các sản phẩm kính trắng, kính màu phục vụ cho xây dựng có khối lượng chu chuyển rất lớn và bao phủ rộng khắp, bên cạnh đó sản phẩm kính trắng, kính màu, gương, tấm lợp,..phục vụ thiết thực cho nhu cầu tiêu dùng của các hộ gia đình cũng có khối lượng lớn trên thị trường và có phạm vi bao phủ rộng khắp cả nước. Điều này có nghĩa là để bán được các sản phẩm kính của mình, các công ty cung ứng sản phẩm phải tuyển dụng một số kỹ sư, chuyên viên, đội ngũ nhân viên bán hàng, chào hàng được đào tạo tốt về nghiệp vụ bán hàng lẫn kỹ thuật. Xét trên diện sản phẩm thì các sản phẩm kính bao gồm kính trắng, kính màu, kính xây dựng là các sản phẩm công nghiệp mang đặc điểm của hàng tư liệu sản xuất chiếm phần lớn, ngoài ra còn các sản phẩm như kính trắng để bàn, gương soi, kớnh an toàn,..lại mang đặc điểm của hàng tiờu dựng một cỏch rừ nột.
Như vậy, tính đến chu kỳ 3, Công ty đưa số lượng chủng loại sản phẩm chính từ 1 lên 6 loại sản phẩm: Kính tấm xây dựng, Kính phản quang, Kính mờ, Kính an toàn, Gương soi, Tấm lợp Fibrôximăng phục vụ cho nhu cầu sản xuất, xây dựng và tiêu dùng trong cả nước.
Nguồn vốn chủ sở hữu I- Nguồn vốn- Quỹ
Tình hình thực hiện chiến lược Marketing-mix trong hoạt động kinh doanh mở rộng thị trường của công ty Kính Đáp Cầu
Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công ty trong các năm qua, là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của các bộ phận khác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hướng. Vì các sản phẩm của công ty các là sản phẩm trong ngành xây dựng là chủ yếu, nên các thuộc tính về chất lượng sản phẩm được công ty quan tâm như là độ bền, hệ số an toàn, tuổi thọ của sản phẩm, đảm bảo đúng thiết kế kỹ thuật và phù hợp trong điều kiện từng vùng để có thể phát huy được các ưu điểm của nó. Nếu như trước đây công ty sử dụng cả hai loại sản phẩm trên thì sản phẩm Loại B rất khó tiêu thụ, đến nay công ty chỉ sản xuất sản phẩm loại A, các sản phẩm kém phẩm chất công ty không đưa sang Loại B mà thực hiện phun kính làm sản phẩm kính mờ.
Cụ thể các lò kéo kính của công ty đã cũ và có vết nứt, đã hết chu kỳ 5 năm của nó, do vậy mà chất lượng kính không được phẳng, kính có độ bọt, sùi, độ phản xạ bị cong, đây là do công nghệ kéo kính đã lạc hậu, công nghệ kéo đứng này làm cho sản phẩm kính không được phẳng, có độ sóng. Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng được phát triển, nếu như trước đây công ty chỉ kinh doanh sản phẩm kính tấm xây dựng là chủ yếu thì nay công ty đa dạng hoá sản phẩm gồm 6 loại sản phẩm, bao gồm các kích cỡ khác nhau phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Như vậy với chính sách sản phẩm công ty từng bước đổi mới sản phẩm và sản phẩm mới hay đa dạng hoá sản phẩm, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và chất lượng dịch vụ khách hàng để nâng cao khả năng canh tranh của sản phẩm.
Họ là các cơ quan xây dựng, đấu thầu xây dựng, các công trình nhà cao tầng, các xưởng sản xuất ôtô, các hộ giá đình nhỏ,..Để định giá có hiệu quả công ty giải quyết hai vấn đề là xác định được tổng cầu và hệ số co dãn của nó trên thị trường. Sự quản lý giá của tổng công ty và các chính sách chống nhập lậu, bảo hộ,…của Nhà nước làm cho mức giá cả sản phẩm của công ty trong các năm qua là tương đối ổn định, đóng góp vào doanh thu tiêu thụ ổn định, thể hiện qua các năm trong bảng giá. + Phương pháp định giá chưa hợp lý, vẫn chỉ dựa vào định mức chi phí để định giá, mà không có sự nghiên cứu về cầu, thị trường, và các yếu tố của nó, đây là một thiếu xót của công ty trong việc tìm ra được một chính sách giá cả hợp lý trên cơ sở nhu cầu của khách hàng và các yếu tố của thị trường.
Do vậy hoạt động xúc tiến khuếch trương không được trú trọng nhiều, trong một vài năm trở lại đây công ty cũng thực hiện các biện pháp quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (TV, Báo, bài phóng sự..) theo từng chu kỳ để quảng cáo cho các sản phẩm của mình. + Đặc biệt là trong những năm gần đây, do chất lượng sản phẩm tương đối ổn định làm tăng uy tín đối với khách hàng cho nên các sản phẩm mà công ty bán ra được khách hàng chấp nhận cho dán mác sản phẩm và treo biển quảng cáo trên các sản phẩm.
Một số đề xuất hoàn thiện chính sách Marketing-mix giúp công ty mở rộng thị trường
- Có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu kịp thời, đúng tiêu chuẩn chất lượng và tìm được nguồn cung ứng nguyên vật liệu ổn định, tin cậy và rẻ, thực hiện kiểm tra công tác chất lượng nguyên vật liệu chặt chẽ, loại bỏ những nguyên vật liệu không đủ tiêu chuẩn. Đối với Công ty thì chủng loại sản phẩm mà công ty đang theo đuổi về cơ bản không thay đổi mà sẽ giữ nguyên những chủng loại công ty hiện có đồng thời mở rộng thêm một số chủng loại sản phẩm mới phục vụ cho mục tiêu chiến lược công ty đang theo đuổi là mở rộng thị trường thông qua các sản phẩm của mình. Để đảm bảo giá thành của sản phẩm của công ty đạt mức hợp lý và được khách hàng chấp nhận thì buộc công ty phải chú ý đến việc thiết kế quy trình công nghệ sản xuất sao cho tiết kiệm được chi phí nhưng vẫn phải đảm bảo yêu cầu về kỹ thuật và cung cách của sản phẩm.
Do đó ngoài việc nâng cao chất lượng công ty cũng cần phải xác định được giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm (chất lượng, mẫu mã), công ty cũng cần phải tính đến các ảnh hưởng của môi trường, thị thường để từ đó có các biện pháp điều chỉnh về giá và đưa ra được mức giá cuối cùng cho thị trường, vừa thoả mãn khách hàng vừa đtạ được mục tiêu của công ty. Để làm được việc này công ty cần lập một danh mục các khách hàng, các đơn vị có nhu cầu về các sản phẩm kính (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà công ty có thể liên hệ cung ứng để từ đó có các biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn. Mặc dù công ty có lợi thế là doanh nghiệp cung ứng sản phẩm đầu tiên trên thị trường Việt Nam, sự hiểu biết về khách hàng và quan hệ với khách hàng có ưu thế hơn các công ty cạnh tranh khác, song chính sách về xúc tiến hỗn hợp của công ty vẫn chưa đạt hiệu quả.
Với mục tiêu chung của quảng cáo là: tăng sự nhận thức về sản phẩm, tăng sự ưu thích sản phẩm, tăng sự hồi tưởng về sản phẩm thì với mục tiêu kinh doanh trên công ty có thể chọn mục tiêu quảng cáo cho mình trong thời gian tới là “tăng sự ưa thích về sản phẩm”. Đó là một đối tượng rộng lớn các khách từ các tổ chức đến những người tiêu dùng trong các lĩnh vực như: xây dựng, sản xuất, trang trí nội thất,..cụ thể là các công ty xây dựng, các công trình xây dựng, các doanh nghiệp sản xuất đồ gia dụng, sản xuất ôtô, người tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu về sản phẩm kính. - Nội dung của các thông điệp quảng cáo phải nêu bật được các đặc tính của sản phẩm: Chất lượng tốt, giá cả hợp lý, tiện lợi trong sử dụng,..cụ thể nên đi vào các đặc tính của kính như độ ròn, cứng, màu sắc, kích cỡ, độ tương phản,..nêu lên các mức giá, các khuyến khích về giá,.
Ngoài ra quá trình giới thiệu sản phẩm của lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty cũng mang lại hiệu quả cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ tư vấn, thuyết phục khách hàng,..do đó công ty cần nâng cao huấn luyện và đào tạo trình độ chuyên môn bán hàng cho từng nhân viên. Bước cuối cùng là công ty tiến hành đánh giá hiệu quả của quảng cáo thông qua một số chỉ tiêu như: doanh số bán ra của sản phẩm trước khi quảng cáo và sau khi quảng cáo, mức độ tín nhiệm của sản phẩm, mức độ in đậm trong tâm trí của khách hàng về sản phẩm,..thông qua điều tra về khách hàng.
Các biện pháp bổ trợ khác
- Tham gia các hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, trình bày trực tiếp mẫu sản phẩm để chào hàng, thu hút khách hàng quan tâm và mua sản phẩm. Gửi thư, Catalog đến khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện bán hàng qua các phương tiện thư tín, Fax, điên thoại,.