Giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty xi măng Hoàng Mai

Thực trạng về thị trường - Các hoạt động Marketing của Công ty 1 Thực trạng về thị trường xi măng

Hệ thống và chính sách phân phối sản phẩm đang được Công ty sử dụng hiện nay chủ yếu dựa trên các ưu thế về tiêu thụ sản phẩm, có nghĩa rằng Công ty hiếm khi phải đối mặt với việc tồn sản phẩm trong kho mà sản phẩm của Công ty thường sản xuất ra chưa đủ cho nhu cầu sử dụng của khách hàng vì vậy mà khách hàng thường phải đến tận Công ty để mua, mặc dù Công ty đã đơn giản hóa đến mức tối thiểu các trung gian trong giao dịch để tiết kiệm chi phí và quan trọng hơn là trong quá trình mua của khách hàng được thuận tiện nhưng với hình thức phân phối này đang còn gây cho khách hàng rất nhiều bất tiện nhất là đối với các khách hàng ở các tỉnh xa. Công ty đã sử dụng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau nhằm hướng tới nhiều đối tượng khán thính giả trong cả nước thậm chí là cả quốc tế, sở dĩ Công ty phân tán thông điệp trên các phương tiện truyền thông khác nhau là vì muốn cho phần đông các khán thính giả lĩnh hội được tất cả những thông điệp mà Công ty muốn truyền tải, tuy nhiên điều này lại rất bất lợi cho Công ty bởi chi phí để truyền tải thông điệp là cao hơn so với việc tập trung vào một vài phương tiện truyền thông nhất định nào đấy.

Thực trạng về tổ chức kênh phân phối của Công ty

Khi họ đã có đủ điều kiện thỏa mãn mà Công ty đã đề ra thì Công ty sẽ ký hợp đồng với các trung gian và cỏc bờn sẽ đi đến thỏa thuận những điều kiện như đó nờu rừ trong bản hợp đồng, qua đõy Cụng ty cũng sẽ giới thiệu, nờu rừ cỏc quyền lợi được hưởng và nghĩa vụ phải thực hiện đồng thời cũng truyền đạt thêm các bài học kinh nghiệm cũng như những thành công được đúc rút ra từ các trung gian khác của Công ty. Nói chung là công tác tuyển chọn các trung gian cho mạng lưới kênh phân phối của Công ty vẫn còn khá đơn giản và chưa thật sự khắt khe, vẫn còn thụ động trong công tác tuyển chọn do đó mà hiệu quả hoạt động của kênh cũng chưa thật tốt, biểu hiện như: các trung gian thường kết hợp việc bán buôn và bán lẻ, kinh doanh tổng hợp các mặt hàng với nhau do đó mà mức độ chuyên môn hóa của các trung gian vẫn chưa cao, chưa thật sự là các trung gian chuyên nghiệp như Công ty vẫn mong muốn. -Dòng đàm phán: Được thể hiện qua việc trao đổi thông tin, thương lượng, đàm phán giữa Công ty xi măng Hoàng Mai với các cấp độ trung gian còn lại trong kênh như Tổng kho, đại lý, người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng thông qua các bản hợp đồng, giấy tờ công văn, tờ trình và một số giấy tờ cam kết hợp tác quan trọng khác nhằm mục đích là phân công nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên với nhau.

Nhận thức được vấn đề đó, Công ty xi măng Hoàng Mai đã không ngừng nghiên cứu, phân tích kỹ cấu trúc của kênh để phân chia các công việc phân phối trong kênh cho phù hợp với nguyên tắc kinh tế về chuyên môn hóa và phân công lao động cũng như hiệu quả tiếp xúc, nhờ đó mà cho tới thời điểm này các thành viên trong mạng lưới kênh của Công ty đã có phần nào hiểu được hành vi của nhau từ đó họ thường hợp tác với nhau để khai thác cơ hội kinh doanh trên thị trường, ví dụ như: Nhà bán lẻ Hoàng Hải (tại trị trấn Cầu Giát) đã hợp tác với Đại lý cấp 3 (Lê Thị Chuyên) để cùng xây dựng gian hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm, không những thế họ còn cùng nhau gửi đơn đặt hàng và nhập khẩu một lô hàng lớn nhằm mục đích là để tiết kiệm chi phí và tăng thêm mối quan hệ tình cảm trong làm ăn kinh tế, đây thật sự là mối quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi.

Những định hướng chiến lược của Công ty

Trong đó đặc biệt là mâu thuẫn về sự xâm lấn thị trường giữa các Đại lý (Công ty TNHH Thành Luân và Công ty thương mại VTTB Hà Trung) họ đã vì lợi nhuận trước mắt mà quên đi mục tiêu dài hạn của cả kênh, hai Đại lý này thường xuyên xâm lấn sang khu vực thị trường của nhau để dành dật khách hàng, vì vậy mà đã gây nhiều ảnh đến hoạt động tiêu thụ của cả kênh. - Môi trường luật pháp nước ta hiện nay khá rộng rãi, hầu như Nhà nước đã cố gắng tạo mọi điều kiện để cho các Công ty có thể mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, nhất là đối với các ngành công nghiệp xi măng nói chung và Công ty xi măng Hoàng Mai nói riêng, do đó nó không ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với mạng lưới kênh phân phối của Công ty.

Một số giải pháp cụ thể

Vì vậy, ngoài nguồn này Công ty phải áp dụng thêm các nguồn thông tin khác như: qua các trung gian hiện đại, quảng cáo, hội chợ, qua các nhà tư vấn độc lập…Tiếp đến Công ty phải đánh giá khả năng của các thành viên dựa vào các tiêu chuẩn như: có năng lực tài chính tốt, quy mô, khả năng chiếm lĩnh thị trường, không phải là đại diện chính thức của các đối thủ cạnh tranh của Công ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, các ản phẩm đang bán (ví dụ như không bán sản phẩm của quá 3 đối thủ cạnh. SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội. tranh trong ngành) Các điều kiện này có thể được sử dụng linh hoạt đối với từng vùng với những điều kiện cụ thể, ví dụ như: thị trường khu vực miền Trung đây là nơi có khả năng tiêu thụ lớn, do vậy các trung gian của Công ty phải có quy mô lớn để có thể cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng. Cụng ty cần chỳ trọng đến việc xõy dựng rừ những thụng tin cần trao đổi giữa các thành viên kênh, những thông tin này không chỉ là những thông tin về hoạt động phân phối hằng ngày như sản lượng, doanh số bán, thị phần …mà còn là những thông tin dài hạn về thị trường mục tiêu, về đối thủ cạnh tranh như các xu hướng của thị trường biến đổi như thế nào, sự ưa thích đặc biệt của người tiêu dùng đối với một số nhãn hiệu hàng hóa, sự biến động của giá cả hàng hóa trên thị trường và phản ứng của người tiêu dùng đối với giá cả của sản phẩm Công ty, phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới và giá cả của sản phẩm mới, thị phần, giá cả hàng hóa của đối thủ cạnh tranh và các biện pháp cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh. Các chính sách về Marketing-mix của Công ty được thể hiện trong việc nhằm tạo ra các sản phẩm có chất lượng tốt với sự đa dạng về chủng loại, có thể đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của các đối thủ sản xuất trong nước, tạo ra cho sản phẩm có khả năng tiếp cận được với người tiêu dùng trên phạm vi rộng của thị trường thông qua việc không định giá bán sản phẩm quá cao, các sản phẩm làm ra phải mang đến cho khách hàng sự tiện lợi và khả năng dễ tìm kiếm thông qua việc xây dựng cho được một hệ thống mạng lưới phân phối rộng khắp trong cả nước.

Nếu làm tốt công tác này thì Công ty sẽ có được những quyết định đúng đắn về khả năng của các thành viên kênh trong việc tiêu thụ sản phẩm, qua đó Công ty cũng có thể đưa ra cho mình được các chính sách về động viên, khuyến khích cũng như các hình thức thưởng, phạt khác nhau; hơn nữa Công ty xi măng Hoàng Mai cũng nên xây dựng cho mình một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các thành viên kênh một cách cụ thể và chính xác, chẳng hạn như: ngoài tiêu chuẩn lượng bán thì Công ty cũng cần đánh giá các tiêu chuẩn khác như tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, lượng sản phẩm còn tồn kho, thái độ hợp tác với Công ty, khả năng chiếm lĩnh, bao phủ thị trường.