Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu cao su và cà phê của Công ty cổ phần Thiết bị phụ tùng
MỤC LỤC
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu, nguồn hàng xuất khẩu và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp xuất khẩu cà phê
Nghiên cứu giá cả trên thị trường : Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá bán của cao su và cà phê mà mình xuất khẩu trên thị trường đó để có thể đưa ra các quyết định về giá, về khối lượng, chủng loại hàng hoá cần xuất khẩu một cách hợp lý nhất, đáp ứng được các qui định của nước sở tại. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê thì nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố như nên mua hàng ở đâu, đối tác cung ứng là ai, chất lượng hàng xuất khẩu cần đáp ứng những tiêu chuẩn gì, phương pháp bảo quản và vận chuyển,….
Xác định phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu và xác định thị trường cần phát triển
Khi các doanh nghiệp xuất khẩu đã tạo dựng được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, đồng thời doanh nghiệp có đủ các tiềm lực cần thiết như vốn, con người, năng lực quản lý,…thì việc áp dụng hướng phát triển thị trường theo phương pháp kết hợp sẽ giúp doanh nghiệp vừa có thể mở rộng qui mô kinh doanh và thu được hiệu quả cao từ tất cả các thị trường ( kể cả thị trường hiện tại và các thị trường mới ). Sau khi thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng phát triển trên các thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường phù hợp nhất đối với mình.
Xây dựng các chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu Ngày nay, hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh được
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp : Để xây dựng được chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu, ngoài việc nắm được các yếu tố của thị trường xuất khẩu doanh nghiệp còn phải biết được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của mình khi tham gia thị trường đó. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu tổng quát : Việc xây dựng và lựa chọn chiến lược tổng quát cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu phải phù hợp với các yếu tố của thị trường xuất khẩu và các yếu tố nội tại ( điểm mạnh và điểm yếu ) của doanh nghiệp.
Tổ chức các nghiệp vụ phát triển thị trường xuất khẩu
Hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu được thực hiện theo các bước : xác định thị trường nghiên cứu, lựa chọn phương pháp nghiên cứu, tiến hành thu thập và xử lý số liệu về thị trường, kết luận và lập báo cáo. Xây dựng giá bán cho từng mặt hàng trên từng thị trường cụ thể : Việc xây dựng giá bán hợp lý cho từng mặt hàng giúp cho doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đem lại hiệu quả cao trong xuất khẩu và tăng cường khả năng cạnh tranh.
Nhóm yếu tố thuộc về nội tại của doanh nghiệp
Sản phẩm xuất khẩu và thương hiệu của sản phẩm : Sản phẩm xuất khẩu là yếu tố cơ bản trong toàn bộ quá trình xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp nói chung và của hoạt động phát triển thị trường nói riêng. Một hệ thông cơ sở vật chất đồng bộ, hệ thống thông tin nhanh chóng và chính xác cùng với mạng lưới kinh doanh rộng khắp là sức mạnh giúp doanh nghiệp nhanh chóng phát triển thị trường xuất khẩu của mình.
Nhóm các yếu tố vĩ mô
Yếu tố của nền kinh tế : Các yếu tố của nền kinh tế như tốc độ tăng trưởng GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, chính sách tín dụng,…có tác động đến việc phát triển thị trường xuất khẩu hay không của doanh nghiệp. Quá trình phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chịu tác động của các vấn đề như luật pháp quốc tế, các tập quán buôn bán, các qui định của các tổ chức khu vực và thế giới,…Vì vậy, khi tiến hành hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu cần phải nghiên cứu các qui định của WTO, của các tổ chức khu vực.
Nhóm các yếu tố thuộc về thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu là các hoạt động chủ yếu diễn ra
Tình hình nền kinh tế : Các yếu tố mà doanh nghiệp xuất khẩu quan tâm về đặc điểm của nền kinh tế nước nhập khẩu hàng hoá của họ đó là tốc độ phát triển kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, chính sách tài chính, tín dụng, cơ cấu nền kinh tế, tiềm năng phát triển của nền kinh tế,…. Nhu cầu của thị trường về hàng hoá xuất khẩu của Doanh nghiệp ( Dung lượng thị trường của hàng hoá ): Nhu cầu này được đánh giá qua các đặc điểm như tổng mức thương mại của hàng hoá đó, số lượng hàng hoá bán ra, số lượng tiền mà các tầng lớp dân cư phải bỏ ra để mua hàng hoá đó trong một khoảng thời gian nhất định,….
Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trên thế giới
Một khó khăn nữa với công ty đó là khó khăn trong việc tìm kiếm và thiết lập mạng lưới cung cấp sản phẩm đầu vào đạt tiêu chuẩn cho các nhà hàng của Công ty.Sự thành công của công ty có sự đóng góp rất quan trọng của các nhà cung ứng, vì vậy Mc Donald’s đòi hỏi chất lượng của các nhà cung ứng phải đáp ứng được các tiêu chuẩn của công ty. Bên cạnh đó, công ty còn phát triển các dòng xe sang phù hợp với nhu cầu của những người giầu có của Mỹ như Lexus,…Về mặt phát triển thị trường khách hàng, Toyota luôn quan tâm chu đáo đến nhu cầu của khách hàng Mỹ, nhậy bén với các thay đổi trong tư duy tiêu dùng Mỹ.
Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp xuất khẩu cao su, cà phê Với việc phát triển thị trường thành công của các công ty lớn trên thế
Thị trường đầu tiên mà công ty nhắm tới đó là thị trường Nhật Bản, Trung Nguyên xác định thị trường Nhật Bản là thị trường quan trọng để xâm nhập các thị trường khác, thành công ở thị trường này sẽ là tiền đề quan trọng để phát triển thành công ở các thị trường khác. Tại thị trường Nhật Bản, công ty chú trọng vào việc đảm bảo chất lượng cao nhất của cà phê, đồng thời định giá bán ở mức cao hơn các sản phẩm cà phê cùng loại ở thị trường Nhật nhằm chứng tỏ sự khác biệt của cà phê Việt Nam.
Quá trình hình thành và chức năng, nhiệm vụ của Công ty 1/ Quá trình hình thành Công ty
Công ty Cổ phần thiết bị phụ tùng ( sau đây gọi tắt là Machinco ) là doanh nghiệp được chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang hình thức công ty Cổ phần, được tổ chức và hoạt động theo Luật doanh nghiệp đã được Quốc hội Nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29/11/2005 , có hiệu lực từ ngày 1/7/ 2006 và các văn bản luật có liên quan, chịu sự quản lý của các cơ quan có thẩm quyền theo luật định. Machinco được thành lập nhằm mục đích sử dụng nguồn vốn, khả năng quản lý, lao động và uy tín của các sáng lập viên, của các cổ đông để tối đa hoá lợi nhuận của Công ty, nhằm gia tăng lợi tức cho các cổ đông và tích luỹ tái đầu tư để phát triển công ty ngày càng lớn mạnh.
Cách thức tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty
Thực hiện tốt công tác tài chính kế toán, thống kê, phản ánh chính xác kịp thời tình hình sử dụng tài sản, nguồn vốn, tình hình mua bán vật tư, hàng hoá, tồn kho và cuối mỗi quý tổng kết kết quả thu được trong thời gian thực hiện trước đó. Đến đầu năm 2008, nhận thấy sự cần thiết việc tạo lập tính độc lập tương đối cho các phòng ban kinh doanh và hướng tới mục tiêu hình thành một tổng công ty lớn, Công ty đã tổ chức lại mô hình kinh doanh của mình.
Qui mô kinh doanh của Công ty Machinco
Các phòng ban bao gồm Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Tài chính kế toán, Phòng Kế hoạch đầu tư và phát triển thị trường, Phòng Xuất nhập khẩu, ba Phòng Kinh doanh, một trung tâm thương mại, một cửa hàng Xe máy Honda và mở một chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh. Về cơ cấu lao động trong Công ty, tính đến đầu năm 2008, trong tổng số 106 lao động có 36 lao động trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh ( chiếm 34% tổng lao đông toàn doanh nghiệp ) và 70 lao động gián tiếp tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh ( chiếm 66% tổng lao động toàn doanh nghiệp ).
Thị trường kinh doanh của Công ty Machinco 1/ Thị trường sản phẩm của Công ty
Ngoài các lĩnh vực sản xuất kinh doanh nêu trên, hiện nay Công ty còn thực hiện kinh doanh dịch vụ cho thuê nhà, văn phòng làm việc tại toà nhà 6 tầng tại địa chỉ số 133, phố Thái hà, Đống Đa, Hà Nội. Nếu như trước đây khi mới thành lập ( năm 1990 ) thị trường xuất nhập khẩu hàng hoá của Công ty chủ yếu là các thị trường như Trung Quốc, Nga, các nước Đông Âu,…thì ngày nay thị trường xuất nhập khẩu của Công ty đã trở nên phong phú, đa dạng và có mặt hầu hết ở các khu vực trên thế giới.
Các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu của Công ty Machinco 1/ Hoạt động nghiên cứu thị trường
Chính vì vây các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường như xây dựng hệ thống kênh phân phối, cơ sở vật chất ( cửa hàng, kho tàng,…) chưa được thực hiện; chưa có đội ngũ nhân viên bán hàng và phát triển thị trường ở nước ngoài; hệ thống thu thập thông tin thị trường chưa được xây dựng để nắm bắt những biến động của thị trường; việc thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại còn ít với qui mô nhỏ và hiệu quả đem lại không cao;…. Trong thời gian tới, Ban lãnh đạo của Công ty có kế hoạch phát triển các hoạt động Marketing và xúc tiến thương mại theo chiều sâu như thành lập Phòng Marketing riêng biệt tách khỏi Phòng Kinh doanh và phòng này có chức năng xây dựng các kế hoạch Marketing và xúc tiến thương mại hoàn thiện cho Công ty trong từng giai đoạn cụ thể.
Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty và vai trò của xuất khẩu cao su, cà phê đối với sự phát triển của Công ty
( Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu Công ty Machinco ). Theo bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng qua từng năm. Mức giảm tốc độ tăng trưởng xuất khẩu khá nhanh của năm 2004 so với năm 2003 là do doanh nghiệp đã gặp phải một số khó khăn bước đầu trong hoạt động xuất khẩu và hoạt động phát triển thị trường yếu kém. 2.1.2/ Hoạt động xuất khẩu cao su và cà phê của Công ty Machinco. Machinco xác định các mặt hàng xuất khẩu của Công ty trong thời gian. Hiện nay, cao su và cà phê xuất đã trở thành các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty. doanh số của toàn Công ty trong những năm gần đây. a) Mặt hàng cao su. ( Nguồn : Phòng Xuất nhập khẩu Công ty Machinco ). Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy kim ngạch xuất khẩu cao su của Công ty có giá trị chưa cao và tốc độ tăng trưởng hàng năm có xu hướng giảm dần. Khi thực hiện xuất khẩu cao su năm 2003, kim ngạch của mặt hàng. Tuy nhiên, từ năm 2005, cùng với sự tăng trưởng chậm lại của hoạt động xuất khẩu toàn Công ty, kim ngạch xuất khẩu cao su cũng tăng trưởng chậm lại. Thị trường nhập khẩu cao su hiện nay của Công ty bao gồm các thị trường Trung Quốc, Nga, Ucraina. Trung Quốc Nga. b) Mặt hàng cà phê.
Thực trạng hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu cà phê và cao su của Công ty Machinco
Đối với thị trường Trung Quốc và Nga là hai thị trường quan trọng nhất hiện nay của Công ty và là hai thị trường có dung lượng lớn chưa khai thác hết, Công ty chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm của hai mặt hàng cao su và cà phê từ khâu thu mua trong nước, hoàn thiện việc cung cấp hàng hoá cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình nhập khẩu hàng hoá. Về các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường xuất khẩu : Do hình thức kinh doanh xuất khẩu của Công ty đối với hai mặt hàng cao su và cà phê là cung cấp trực tiếp hàng hoá cho các bạn hàng nước ngoài, vì vậy các hoạt động nghiệp vụ của Công ty nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mới chỉ dừng lại ở một số hoạt động riêng rẽ, chưa thực sự đồng bộ.
Kết quả kinh doanh của Công ty
Nhờ hoạt động này, thị trường xuất khẩu của Công ty đối với hai mặt hàng cao su và cà phê từ lúc ban đầu mới có thị trường Trung Quốc và Nga nay đã vươn ra một số thị trường khác như Ucraina, Thổ Nhĩ Kỳ, ….Kim ngạch xuất khẩu hai mặt hàng này tuy chưa cao nhưng tăng đều đặn qua hàng năm và là cơ sở quan trọng để tăng trưởng trong những năm tiếp theo. Về chiều rộng : tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh ở các thị trường trọng điểm như Trung Quốc, Nga.,…đồng thời tích cực tìm kiếm các thị trường mới có tiềm năng như thị trường Mỹ, EU,…Về chiều sâu : tăng cường các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường như nghiên cứu thị trường, thực hiện hoạt động marketing, xúc tiến thương mai,.
Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu cao su, cà phê Trong hoạt động kinh doanh ngày nay, nghiên cứu thị trường đang trở
Trong thời gian tới, Công ty cần chú trọng đầu tư cơ sở vật chất và trình độ con người cho hoạt động thu thập và xử lý thông tin như mua sắm các thiết bị truyền tin hiện đại, nâng cao năng lực của nhân viên nghiên cứu thị trường,…nhằm tạo ra sự chủ động cần thiết cho hoạt động này. Công tác nghiên cứu thị trường cần thực hiện thêm các hoạt động như nghiên cứu yếu tố kinh tế của thị trường ( tốc độ tăng trưởng, lạm phát, tỷ giá hối đoái,…), nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, …Ngoài ra, việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu phải thực hiện ở trên nhiều thị trường hơn nữa, hướng tới các thị trường có tiềm năng lớn trong tương lai chứ không chỉ tập trung ở một vài thị trường hiện tại.
Sử dụng các phương pháp, mô hình kinh tế để phân tích thị trường xuất khẩu cao su, cà phê
Thứ nhất, tổ chức mạng lưới nghiên cứu thông tin về nguồn hàng xuất khẩu đặc biệt ở các nguồn hàng trọng điểm : Hai mặt hàng xuất khẩu cao su và cà phê hiện nay của Công ty được cung cấp bởi rất nhiều nguồn hàng khác nhau trong nước. Thứ hai, xây dựng các chi nhánh đại diện và đại lý thu mua hàng hoá tại khu vực nguồn hàng trọng điểm : Công ty cần phải đầu tư xây dựng các chi nhánh đại diện của mình tại các khu vực nguồn hàng để có thể chủ động trong giao dịch với các doanh nghiệp cung cấp.
Nâng cao chất lượng hàng cao su và cà phê xuất khẩu
Sau khi có được thông tin về nguồn hàng, doanh nghiệp phải thực hiện việc lựa chọn cho mình các đối tác phù hợp nhất. Trong thời gian tới doanh nghiệp nên xuất khẩu thêm mặt hàng cà phê Arabica có chất lượng cao với các dạng hạt thô và bột cà phê đóng gói.
Nâng cao chất lượng các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường xuất khẩu
Thứ hai, hình thành hệ thống các đại lý hoặc công ty con tại thị trường xuất khẩu, đầu tư nguồn lực và nguồn nhân lực cho các đơn vị đó : Do thị trường xuất khẩu có những thay đổi nhanh chóng và bất ngờ nên hoạt động ứng phó của Công ty từ trong nước thường có độ trễ rất lớn và hiệu quả tác động không cao. Do vai trò quan trọng của các đơn vị này, trong thời gian tới Công ty phải hình thành ngay một số đại lý ở các thị trường trọng điểm ( Trung Quốc và Nga ), thực hiện đầu tư mạnh cho các đơn vị này thực hiện các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trường cần thiết.
Tổ chức hoạt động marketing và xúc tiến thương mại
Thứ ba, mở rộng mạng lưới phân phối hàng hoá, hoàn thiện hoạt động vận chuyển và bảo quản hàng hoá : Trong giai đoạn hiện nay, hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty chủ yếu là hoạt động phát triển mở rộng thị trường. Để phát triển thị trường hơn nữa đòi hỏi phải có các chính sách mở rộng mạng lưới phân phối như hình thành các chi nhánh ở thị trường nước ngoài, các chi nhánh đó thực hiện thiết lập mạng lưới đại lý, cửa hàng trên chính thị trường xuất khẩu.
Hoàn thiện bộ máy trong tổ chức hoạt động xuất khẩu, nâng cao trình độ nhân viên phát triển thị trường
Thứ hai, nâng cao trình độ nhân viên phát triển thị trường : Để hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu đem lại hiệu quả thì nhân viên phát triển thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng bởi con người là yếu tố mang tính chất quyết định trong kinh doanh. Yêu cầu của nhân viên phát triển thị trường là phải am hiểu thị trường, giỏi nghiệp vụ ngoại thương, đầu óc nhậy bén và linh hoạt, thông thạo ngoại ngữ,…Hiện nay, chất lượng nhân viên phát triển thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu của Công ty, vì vây trong thời gian tới đây Công ty cần thực hiện một số giải pháp đó là tăng cường số lượng nhân viên, tạo điều kiện cho họ đi học nâng cao trình độ chuyên môn, tăng cường tiếp xúc với các thị trường xuất khẩu và có các chế độ khen thưởng đãi ngộ hợp lý.
Củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, tích cực tìm kiếm các bạn hàng mới
Phòng Xuất nhập khẩu của Công ty chịu trách nhiệm lập các kế hoạch và bố trí nguồn lực con người một cách hợp lý nhất cho các hoạt động này. Thứ hai, tích cực tìm kiếm các bạn hàng mới : Bên cạnh việc củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống thì hoạt động tìm kiếm các bạn hàng mới cũng có ý nghĩa hết sức quan trọng.
Tăng cường đầu tư và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn phát triển thị trường xuất khẩu
Những bạn hàng mới có tiềm năng sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhờ ra tăng được khối lượng hàng hoá, sức mua cao và liên tục. Thứ hai, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đầu tư : Nguồn vốn đầu tư cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu phải được phân phối một cách hợp lý cho các hoạt động quan trọng như nghiên cứu thị trường, các hoạt động nghiệp vụ cơ bản và các hoạt động xúc tiến thương mại,..Cắt giảm mọi chi phí không cần thiết, tiến hành thực hiện phương châm tiết kiệm trong mọi hoạt động của quá trình phát triển thị trường.