MỤC LỤC
Một quá trình xúc tiến hỗn hợp có liên quan đến 9 yếu tố: người gửi, mã hoá, thông điệp, kênh truyền thông, giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và nhiễm tạp. Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải xử lý và giải quyết trong quá trình triển khai và thực hiện chương trình xúc tiến hỗn hợp ở các thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông.
Hợp đồng dài hạn là hình thức sử dụng một khoản thời gian dài (khoản 30 phút) để mô tả sản phẩm thật chi tiết và hợp đồng ngắn hạn sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website. Bán hàng qua điện thoại, trong hình thức những người làm Marketing sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại, ưu điểm vì điện thoại là một phương tiện giao tiếp không thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế được, giúp tiếp cận với khách hàng, cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing bất kể khoảng cách, thời gian, thời tiết,….
Sau khi đó xỏc định rừ cỏc mục tiờu mà chiến lược tiếp thị cần đạt được và lập kế hoạch triển khai thì công ty cần phải quyết định ngân quỹ để thực thi xúc tiến đó, bao gồm có quyết định tổng ngân quỹ dành cho chường trình xúc tiến và quyết định phân bổ ngân quỹ cho công cụ xúc tiến. Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số: theo phương pháp này công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới, ví dụ 5%; 10%. Cạnh đó cũng có một số điểm hạn chế đó là việc dành ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp tuỳ vào khả năng của ngân quỹ hơn là theo cơ hội kinh doanh, gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và nó hạn chế việc xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại theo định vị mặt hàng hay theo khu vực thị trường.
Do vậy tuỳ vào từng điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu cụ thể mà công ty ưu tiên cho công cụ nào nhiều hơn, tuy nhiên việc phân bổ này yêu cầu phải thật hợp lý, linh hoạt thì chiến lược xúc tiến hỗn hợp mới đạt được hiệu quả cao. Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình xúc tiến hỗn hợp, nếu như lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầu của quá trình xúc tiến hỗn hợp không đem lại kết quả cho công ty thậm chí còn làm hụt ngân sách của công ty. Các nhân viên bán hàng tiêu dùng được huấn luyện tốt có thể ký được nhiều hợp đồng với những nhà đại lý đồng ý tiêu thụ hàng hoá cho công ty, tạo ảnh hưởng khiến họ chịu dành chỗ trên giá hơn cho nhãn hiệu hàng và kích đẩy họ hợp tác trong những chương trình giao tiếp đặc biệt.
Ta có biểu hình trên, với biểu hình nó cho ta thấy độ hiệu năng tương đối của bốn công cụ xúc tiến: quảng cáo cùng với cổ động chiêu khách giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo sự "biết", giai đoạn hiểu của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của xúc tiến và quảng cáo còn chào hàng trực tiếp giữ vai trog thứ hai, hay đoạn tin của khách chịu ảnh hưởng lớn hơn của chào bán trực tiếp. Việc chào bán hàng tuy tương đối tốn kém, nhưng rất cần để lôi kéo được bạn hàng thương mại chịu kinh doanh tên hàng trong giai đoạn tăng trưởng quảng cáo và tuyên truyền cổ động tiếp tục có hiệu lực trong khi xúc tiến bán có thể giảm bớt lại vì ít cần đến kích thích nhất thời. Chính vì vậy hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải luôn gắn với mục tiêu Marketing - mix nếu không chương trình xúc tiến hỗn hợp của công ty sẽ gặp khó khăn trong khi thực hiện như lãng phí tiền của và thời gian tập trung quá nhiều nhân lực, vật lực một cách không cần thiết.
Qua các phương thức xúc tiến hỗn hợp, cùng với các hoạt động marketing hỗ trợ mà công ty đã và đang áp dụng thì ta có thể nhận thấy công ty đã rất thành công trong hai phương thức xúc tiến đó là: bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp vì đây là hai khâu chính đem lại nguồn khách hàng lớn đồng nghĩa với việc đem lợi nhuận chính cho công ty. Do việc phát triển các phương thức xúc tiến hỗn hợp của công ty không đồng đều mà chỉ tập trung vào hai phương thức chính là: bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp nên khách hàng có rất ít thông tin để tìm hiểu về dịch vụ của công ty qua các phương tiện thông tin đại chúng; đây chính là một bất lợi rất lớn trong việc cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Cụ thể, công ty sẽ quyết định cung ứng cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ có giá trị cao và chất lượng cao bằng cách tạo dịch vụ có chất lượng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn những nhân viên có năng lực, nghiệp vụ tốt, lòng đam mê nghề nghiệp để giao tiếp với khách hàng với phương châm “Không chỉ cung cấp cho khách hàng dịch vụ vận tải mà là cung cấp giải pháp vận tải tối ưu cho khách hàng”.
Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho mình ngân sách quảng cáo (khoảng 200-300 triệu/ năm) và lập một chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có được những thông tin cần thiết về dịch vụ của công ty. Hoạt động quan hệ với công chúng: Nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến trên, công ty cần phát huy hơn nữa hoạt động quan hệ với công chúng như có những bài báo nói về hoạt động kinh doanh của công ty, hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo. Đối với công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng: công ty cần phải thực sự quan tâm đến công cụ này, để công ty có thể đứng vững trên thị trường và cạnh tranh được với các công ty khác thì vấn đề giao tiếp với khách hàng là rất quan trọng, trong đó lực lượng bán hàng trực tiếp là phải giao tiếp liên tục, và thường xuyên nhất.
Những công việc cần thiết là: tăng mức độ tiếp cận của khách hàng với dịch vụ, để khách hàng ở vị trí không tham gia trực tiếp vào quá trình dịch vụ mà chỉ tham gia với vai trò cùng giám sát hoạt động này về tiến độ thực hiện, về những điều kiện an toàn, những sai sót trong quá trình thực hiện. Vì hoạt động xuất nhập khẩu chủ yếu diễn ra trong thành phố Hồ Chí Minh và Hải Phòng nên bên cạnh việc phải hoàn thiện các văn phòng đại diện của mình tại các hải cảng, đầu mối giao thông quan trọng, công ty phải đồng thời tăng đầu tư cho các chi nhánh trọng điểm ở Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh để phát huy hết tiềm năng của thị trường. Marketing quan hệ là xây dựng những mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và đôi bên cùng có lợi với những khách hàng bằng việc luôn cung cấp cho bên kia dịch vụ có chất lượng cao, giá cả hợp lý trên cơ sở tăng cường các mối quan hệ kinh tế xã hội kỹ thuật của cả hai bên, bồi dưỡng sự tin tưởng giúp đỡ nhau tạo lên quan hệ truyền thống lâu dài.
Công việc đối với các cán bộ marketing của công ty AA & Logistics nhằm nâng cao mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng công chúng cộng đồng là: Bộ phận marketing phải thường xuyên thu thập thông tin về thị trường, khách hàng, về đối thủ thông qua các nguồn có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp; phải thường xuyên tiếp liên lạc với khách hàng những doanh nghiệp hay chủ hãng có hoạt động xuất nhập khẩu để nắm bắt được loại hàng, lượng hàng, tuyến đường cần vận chuyển để nhằm có được biện pháp hữu hiệu nhất, tránh lãng phí. Trong chuyên đề tốt nghiệp này, em mong muốn đưa ra được các giải pháp xúc tiến hỗn hợp phù hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty AA & Logistics trên thị trường mà tuỳ theo mục đích, chiến lược của công ty trong từng giai đoạn, công ty có thể áp dụng vào mục tiêu kinh doanh trong thời gian tới.