MỤC LỤC
Tổ chức các kênh phân phối là tất cả các hoạt động liên quan tới việc phát triển các kênh phân phối mới tại những nơi mà trước đó nó chưa từng tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Để tiến hành hoạt động này, công ty phải thực hiện hai công việc: Lựa chọn loại kênh phân phối sẽ sử dụng và các định mật độ của các kênh phân phối đó. Vì hệ thống phân phối giữ vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên mỗi doanh nghiệp cần phải lựa chọn những kênh phân phối phù hợp với nhu cầu và chiến lược kinh doanh của mình.
Những sản phẩm được thiết kế đơn giản thì có thể phân phối qua các kênh trực tiếp, những sản phẩm phức tạp hơn có thể được phân phối qua lực lượng bán hàng cá nhân…. Đặc tính của doanh nghiệp: thể hiện ở khả năng tài chính, nguồn nhân lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kì…ví dụ Bảo Việt Nhân thọ là 1 doanh nghiệp bảo hiểm lớn có địa bàn hoạt động rộng nên họ chủ yếu sử dụng kênh bán hàng qua đại lý. Quản lý kênh phân phối sản phẩm là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo được sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn để thực hiện các mục tiêu phân phối.
Chiến lược kênh phân phối là tập hợp các nguyên nhờ đó doanh nghiệp hi vọng có thể đạt được các mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm của họ trên thị trường mục tiêu trong một thời kì nhất định.
Quán triệt nguyên tắc hoạt động “ perfect service” nên ngoài việc chú trọng tới việc phát triển cơ sở hạ tầng kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm…Pru đặc biệt chú trọng tới việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối hiện đại rộng khắp, mở rộng mạng lưới phục vụ khách hang tới 19 tỉnh thành trong cả nước nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi giao dịch với công ty. Với việc Pru có hơn 70 chi nhánh còn Agribank cú hơn 2000 chi nhỏnh thỡ rừ ràng việc giao dịch mua bỏn sản phẩm bảo hiểm, thu phí bảo hiểm…của Pru sẽ được thực hiện 1 cách dễ dàng tới tận các quận, làng xã qua các chi nhánh cấp 1, 2, 3 của Agribank. 8/8/2008 Pru và Sacombank, Citibank cũng triển khai dịch vụ “ thanh toán phí bảo hiểm Pru Việt Nam” theo đó tất cả các khách hàng, đại lý nhân viên của Pru có thể thanh toán phí và thực hiện các giao dịch tại bất cứ điểm giao dịch nào của Sacombank.
+ Ngoài ra, mới gần đây Pru cũng đã đưa vào hoạt động một trung tâm điện thoại (Call Center) hiện đại vào bậc nhất Việt Nam nhằm nâng cao chất lượng phục vụ các cuộc gọi của khách hàng và Pru cũng đã cho ra đời trang web dành cho khách hàng của mình, nhằm phát triển mạnh hơn các hình thức bán hàng qua điện thoại và bán trực tuyến qua internet,. Với mức tổng doanh thu đạt 2.503 tỉ đồng chỉ đứng sau Prudential; số hợp đồng khai thác mới trong kì đạt 282.414 hợp đồng, đáng chủ ý là sản phẩm bảo hiểm định kì duy nhất có Bảo Việt triển khai chiếm tới 19.6% tổng doanh thu khai thác mới của cả thị trường…. Giai đoạn 2002-2003 là giai đoạn đầu triển khai kênh phân phối qua Banca của AIG nên tốc độ tăng bình quân của kênh này là khá cao( khoảng 81%) nhưng tới 2005 do thị trường BHNT Việt Nam gặp nhiều khó khăn khiến doanh thu phí của kênh này cũng đã giảm theo.
Để phát triển thêm kênh bán hàng mới, tháng 7/2007 AIG kí hợp đồng hợp tác kinh doanh BHNT với công ty Dịch vụ viễn thông Sài Gòn, theo đó 1080 đơn vị trực thuộc của công ty sẽ giới thiệu, chào bán các sản phẩm BHNT của AIG và các tổng đài viên của 1080 sẽ được AIG tập huấn cho các nghiệp vụ BH.
Hầu hết các doanh nghiệp chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc thiết kế và quản lý các kênh phân phối mới để đa dạng hóa mạng lưới phân phối sản phẩm của mình. Kênh phân phối qua đại lý mặc dù tạo ra phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp BH nhưng nhìn chung kĩ năng, tính chuyên nghiệp trong bán hàng và dịch vụ khách hàng là chưa cao. Mặt khác, hiện nay trên thị trường đang tồn tại tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, nhất là việc tranh giành đại lý, khách hàng lẫn nhau vẫn ngấm ngầm diễn ra.
Nhiều đại lý vì mục đích bán hàng hưởng hoa hồng nên không thực hiện cung cấp thông tin cũng như giải thích đầy đủ đã ít nhiều làm mất lòng tin của khách hàng. Nguyên nhân do: 1- Hoạt động Banca mới được triển khai nên cả các doanh nghiệp BH và ngân hàng đều chưa có kinh nghiệm trong tổ chức quản lý. Hơn nữa, hiện nay giá cước viễn thông ở Việt Nam còn khá cao làm gia tăng chi phí của các kênh bán hàng qua điện thoại, internet…hạn chế khả năng phát triển của các kênh này.
Công tác kiểm soát, giám sát hoạt động của các kênh phân phối còn nhiều bất cập, dẫn tới hiện tượng hiệu quả làm việc không cao, dễ gây tình trạng gian lận trục lợi bảo hiểm.
Ngoài ra doanh nghiệp nên khuyến khích sử dụng phương thức “ đại lý tuyển đại lý” đặc biệt là phải phát huy được vai trò dẫn đầu của các trưởng ban, trưởng nhóm những người sẽ trực tiếp đứng ra tuyển dụng đại lý mới thông qua những khoản thù lao, tiền thưởng xứng đáng cho họ…. Các chương trình đào tạo đại lí gồm có chương trình đào tạo cơ bản và nâng cao Các chương trình đào tạo cơ bản dành cho các đại lý mới vào nghề nhằm cung cấp cho họ những kiến thức cơ bản về BH, sản phẩm BHNT và các kĩ năng cơ bản về thuyết phục khách hàng, tư vấn cho khách, chào bán các sản phẩm…. Vì các học viên thường rất đa dạng về trình độ, lứa tuổi, khả năng làm việc, thời gian rảnh rỗi…để giúp các đại lý có thể tham gia vào những khóa học phù hợp công ty nên thiết kế các khóa học có thời gian ngắn dài khác nhau và thời gian học khác nhau cho từng đối tượng.
Đặc biệt nên tập trung xây dựng lực lượng giảng viên ở cấp cơ sở tại các văn phòng, chi nhánh, công ty thành viên của doanh nghiệp, đào tạo bồi dưỡng nâng cao thêm trình độ đại lý cho các trưởng ban, trưởng nhóm vì họ chính là những người trực tiếp hướng dẫn đào tạo các đại lý của mình. Để xây dựng được 1hệ thống đại lý BHNT vừa có kĩ năng nghề nghiệp vừa có tình thần thái độ làm việc và có lòng đam mê, gắn bó lâu dài với nghề thì ngoài việc thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đai lý các DN BHNT cần phải đưa ra các chế độ chính sách hoa hồng, thăng tiến hợp lý cho đội ngũ đại lý của mình. Để sử dụng hình thức bán hàng này, các công ty nên tăng cường công tác tìm kiếm, kí kết hợp đồng hợp tác với các đối tác như công ty bưu điện, công ty dịch vụ bưu chính viễn thông…đặc biệt cần chú trọng tới công tác thiết kế các sản phẩm liên kết bưu điện phù hợp với việc bán qua bưu điện và đáp ứng được tốt hơn các nhu cầu của khách hàng.
Ngoài luật kinh doanh bảo hiểm, nhà nước cần ban hành thêm các văn bản pháp quy như nghị định, thông tư hướng dẫn…ví dụ như quy định về phát triển sản phẩm, về triển khai các kênh phân phối;về hoạt động, hoa hồng đại lý… đưa ra các biện pháp chế tài xử phạt các hành vi vi phạm pháp luật của các kênh.
Cần chú trọng công tác đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý hệ thống phân phối đồng thời cần nâng cao hiệu quả của công tác kiểm tra giám sát tình hình hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm BHNT. Cần đẩy mạnh và tăng cường đổi mới ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình quản lý hoạt động kinh doanh BHNT nói chung và tổ chức, quản lý hoạt động của hệ thống các kênh phân phối sản phẩm nói riêng. Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm- Trường ĐH Kinh tế Quốc dân Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Văn Định.