Chiến lược Marketing Cạnh tranh Chiếm lĩnh Thị phần của Unilever tại Việt Nam
MỤC LỤC
2.Các yếu tố bên ngoài
Tạo lợi thế cạnh tranh
Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm, công ty có thể tập trung vào các đặc điểm như tính chất và những đặc trưng bổ sung cho tính năng cơ bản của sản phẩm, chất lượng, công dụng, độ bền hay tuổi thọ dự kiến, độ tin cậy hoặc sự tiện lợi của sản phẩm. Trong trường hợp khó tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất thì chìa khoá để cạnh tranh thắng lợi thường là tăng thêm dịch vụ và chất lượng.
Một số chiến lược cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường
Người tiến hành chiến tranh du kích, sử dụng những phương tiện thông thường lẫn những phương tiện hiện đại để tấn công đối thủ như: cắt giảm giá có chọn lọc, tăng cường những đợt khuyến mãi chớp nhoáng và đôi khi cả những hoạt động pháp luật. + Chiến lược giảm giá thành sản xuất: người sản xuất có thể theo đuổi giá thành sản xuất thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh của mình thông qua việc mua sắm hiệu quả hơn, chi phí nhân công rẻ hơn và thiết bị sản xuất hiện đại hơn.
Xây dựng chiến lược định vị cạnh tranh
Lý do chủ yếu là người nỳp búng thị trường hiểu rừ nhúm khỏch hàng mục tiờu đến mức họ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng so với công ty khác tình cờ bán hàng trên khu vực ẩn khuất đó. Khi lựa chọn các đặc điểm để khuyếch trương, doanh nghiệp cần phải cân nhắc các yếu tố vị thế của mình và phải lý giải được các câu hỏi: công ty có năng lực khẳng định vị thế của mình không, công ty có năng lực và mạnh trong việc khẳng định đặc điểm nào, vị thế của đối thủ cạnh tranh ra sao, những đặc điểm đó của công ty hiện đang đứng ở đâu và các đối thủ cạnh tranh đang đứng ở đâu?.
Đặc điểm thị trường Việt Nam đối với các sản phẩm của Unilever
Các sản phẩm này dần dần đi vào cuộc sống của người dân Việt Nam, là yếu tố không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày. Tuy vậy, thị hiếu của người dân Việt Nam là ưu thích những sản phẩm có xuất xứ từ nước ngoài hoặc liên doanh liên kết với nước ngoài để sản xuất hơn là những sản phẩm xuất xứ từ nội địa.
Đối thủ cạnh tranh của Unilever tại Việt Nam
P&G cũng đã áp dụng hình thức Markeing đến tận các hộ gia đình giới thiệu sản phẩm và bán trực tiếp cho người tiêu dùng với giá thấp theo từng đợt khuyến mại, nói chung P &G thâm nhập vào thị trường thông qua các hệ thống đại lý. Sau một thời gian P &G giảm giá dần để thu hút thêm khách hàng, mở rộng thị trường sau khi đã định vị hình ảnh của mình trong khách hàng là sản phẩm có chất lượng cao, Công ty này có các chính sách Marketing nhằm thu hút khách hàng mạnh.
Vị thế cạnh tranh của đối thủ P&G
Do vậy, hầu hết các sản phẩm của Công ty đều tuyệt hảo, không có nhãn hiệu ở mức "phẩm chất trung bình tốt" và luôn luôn thoả mãn nhu cầu thị trường, ngay cả thị trường "khó tính" nhất ở những nước công nghiệp phát triển cao như Nhật, Đức, Anh, Pháp. Chỉ riêng năm 1994, Công ty đã đầu tư 1,2 tỷ USD cho nghiên cứu khoa học và phát triển tại 17 trung tâm lớn ở Châu Âu và Bắc Mỹ với đội ngũ 8.000 nhà khoa học và kỹ thuật viên (tổng biên chế của Công ty là 53 người), P&G thường dành những khoản chi phí lớn cho đầu tư dây chuyền công nghệ nhằm tăng cường cải tiến, đổi mới sản phẩm và đảm bảo giá thành sản phẩm thấp nhất.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Unilever Việt Nam
Không chỉ là nhà tài trợ cho đội tuyển quốc gia Việt Nam, tài trợ giải vô địch bóng đá quốc gia năm 2001, hàng năm Công ty còn tổ chức ngày hội bóng đá của mình nhằm tăng cường sự giao lưu hiểu biết và hợp tác giữa các thành viên, các đối tác, các nhà phân phối để cùng sản xuất và kinh doanh thành công hơn. Đây là kết quả của những nỗ lực không ngừng của Công ty trong hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm có chất lượng cao, phát huy sức mạnh của các sản phẩm truyền thống (dầu gội Bồ kết, kem đánh răng muối), xây dựng hệ thống phân phối cung ứng phục vụ tiện lợi cho người dân ở mọi nơi, đáp ứng kịp thời nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam.
Mô hình tổ chức và cơ chế hoạt động của Unilever Việt Nam
Phòng Showroom nhận yêu cầu qua điện thoại, ghi lại các thông tin về khách hàng như tên, địa chỉ, số điện thoại, số fax giới thiệu cho khách hàng về bộ máy khi họ đến trực tiếp và giải đáp một số yêu cầu khách hàng cần. Sau đó phòng Showroom lưu lại thông tin về khách hàng và chuyển cho tổ bán hàng.Tổ bán hàng làm nhiệm vụ Marketing, đến trực tiếp với khách hàng giới thiệu về sản phẩm, thuyết phục họ đi đến hành động mua.
Chiến lược Marketing chiếm lĩnh thị trường của Unilever Việt Nam
Unilever đã mạnh dạn chi phí lớn để tiến hành nghiên cứu thị trường bằng phương pháp khảo sát thực tế (với sự trợ giúp của Công ty Sinhanco) nhờ đó thu nhập được thông tin kịp thời, chính xác để đánh giá được lượng cầu và tập tính mua hàng của người Việt Nam, từ đó vạch ra được kế hoạch sản xuất kinh doanh và danh mục sản phẩm tối ưu. Chiến lược thứ ba để bảo vệ thị phần của mình, Unilever đã không ngừng mở rộng chủng loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu phong phú đa dạng của khách hàng, từ các loại sản phẩm tẩy rửa đến các sản phẩm làm đẹp, Unilever làm như vậy là nhằm không cho đối thủ cạnh tranh khác chen chân vào hỗ trợ và từ đó làm bàn đạp tấn công sang các địa bàn khác.
Cần khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt?
Điểm cốt lừi ở đõy khụng phải là núi ra cỏi gỡ và núi như thế nào mà phải làm được việc ấy và phải làm tốt nhất, bởi vì khi đã định vị một đặc điểm thì Công ty phải là người dẫn đầu về đặc điểm đó. Tuy nhiên Công ty cũng không nên tạo quá nhiều điểm khác biệt, vì như vậy sẽ làm loãng tâm trí của khách hàng trong khi phải tiếp xúc với hàng loạt các thông tin về quảng cáo; thậm chí nếu nhiều điểm khác biệt quá sẽ bị công chúng nghi ngờ về nhãn hiệu đó.
Truyền bá vị thế của sản phẩm
Việc định vị sản phẩm của Công ty cần một sự tổng hợp của tất cả các yếu tố cùng tạo dựng hình ảnh của nhãn hiệu một cách thống nhất trong đó có các biến số của Marketing-mix. Trong vấn đề lưu kho của Công ty hay xảy ra tình trạng khan hiếm hàng hoá, để khách hàng phải đợi lâu; vì vậy Công ty cần chú ý đến nhu cầu của thị trường xem loại chủng loại sản phẩm nào được tiêu thụ nhiều nhất.
1.Sản phẩm
Chẳng hạn, đối với sản phẩm xà bông thơm ngoài những hương thơm hiện có thì công ty có thể bổ sung thêm các loại hương thơm tự nhiên như: Hoa Lan, Hoa Ly…Tương tự như vậy các sản phẩm bột giặt, dầu gội đầu cũng nên đổi mới về các tính năng mới hay các hương vị mới…Công ty cũng cần chú ý tới việc thường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì và bao bì phải có kích thước và hình thức khác nhau để đáp ứng những sở thích khác nhau của người tiêu dùng. Khi tiến hành cải tiến sản phẩm, Công ty nên thực hiện từng phần, điều đó cho phép công ty xem xét khách hàng và các đại lý xem họ có thái độ như thế nào đối với sản phẩm, mẫu mã mới; từ đó làm cơ sở cho công ty có những điều chỉnh hợp lý và kịp thời.
2.Giá cả
Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh bắt nguồn từ một chính sách phản ứng nhất định hay xuất phát từ cách đánh giá tức thời từng tình huống. Công ty chủ động thay đổi giá cũng phải phán đoán những phản ứng có thể có của những người cung ứng, những người trung gian và Nhà nước.
3.Xúc tiến thương mại
- Dịch vụ hậu mãi
Với câu hỏi 9,10 và 11 Công ty sẽ biết được mức độ hiểu biết của khách hàng về Công ty, và khách hàng thường nhận thông tin qua kênh thông tin nào để từ đó biết được khách hàng đang nằm ở giai đoạn nào trong mô hình AIDA(mô hình được xây dựng trên hệ thống các câu hỏi và qua đó đánh giá được mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm). Muốn để cho mỗi nhân viên thấm nhuần quan điểm hướng theo khách hàng thì ngay từ khi mới vào Công ty hoặc các lớp huấn luyện, không chỉ giảng về kiến thức mà còn truyền thụ cho họ thái độ, ý thức làm việc cố gắng nhiệt tình và phục vụ lợi ích của Công ty bằng việc chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo và luôn quan tâm đến việc thoả mãn một cách tốt nhất yêu cầu của khách hàng.
