Kế hoạch chiến lược Marketing cho sản phẩm Remet của công ty TNHH Ngũ Hành
MỤC LỤC
Nghiên cứu và xác định thị trờng mục tiêu
Ngày nay ngời bán đang bỏ dần marketing đại trà và tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sang marketing theo mục tiêu, bởi vì cách mới này có ích hơn trong việc phát triển các cơ hội của thị trờng, phát triển theo những sản phẩm và marketing- mix đảm bảo thắng lợi. Dựa trên những kết quả phân tích môi trờng thị trờng chiến lợc Marketing hiện hành của công ty và nhiệm vụ mục tiêu mà công ty mong muốn đạt tới, thực chất của việc lựa chọn thị trờng mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định.
Thiết kế chiến lợc Marketing
+ Chiến lợc định vị sản phẩm: xác định vị trí sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của đối thủ về các mặt: công dụng và chất lợng, giá cả, phân phối và các hoạt động hỗ trợ. - Chiến lợc sáng chế sản phẩm hoàn toàn mới – Chiến lợc cải tiến sản phẩm hiện hữu - Chiến lợc bắt chớc sản phẩm của đối thủ + Chiến lợc liên kết sản phẩm – thị trờng.
Hoạch định các chơng trình Marketing
Công cụ sử dụng ở đây là quảng cáo, xúc tiến bán hàng kết hợp với sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả u đãi hÊp dÉn…. Để tiếp tục công việc phải thông qua những quyết định về Marketing- Mix đối với cả kênh phân phối lẫn ngời tiêu dùng cuối cùng.
Tổ chức thực hiện và kiểm tra
Marketing của mình thông qua một công cụ kiểm tra gọi là thanh tra Marketing.
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ngũ Hành
Trong bối cảnh đú, nhận thức rừ sự lóng phớ một cơ hội kinh doanh, ễng Vũ Quốc Khánh - giám đốc công ty Hoàng Đạo chủ trơng thành lập một công ty chuyên kinh doanh sản phẩm ReMET, nhằm đầu t đúng mức hơn cho sản phẩm này. Tên giao dịch của Công ty là GREAT FIVE COMPANY LIMITED, tên viết tắt là GF CO.,LTD, trụ sở chính của công ty Ngũ Hành đợc đặt tại số 4, phố Nguyễn Cao, phờng Bạch Đằng, quận Hai Bà Trng, Hà Nội.
Năng lực và điều kiện kinh doanh của công ty 1. Khả năng về nhân sự
Tuy nhiên, do mới đi vào hoạt động, kinh nghiệm cha nhiều, còn kiến thức chủ yếu học qua sách báo, Internet nên trình độ của nhân viên còn hạn chế, cần phải đ- ợc đào tạo và bồi dỡng thêm. Lãnh đạo công ty chỉ còn cách nâng cao tính tự giác của nhân viên bằng chế độ lơng thởng phần trăm hoa hồng, những hình thức chấm công hàng ngày, ăn cơm tra tại công ty chỉ là hình thức chứ không tạo hiệu quả thực sự.
Tình hình kinh doanh của công ty 1 Ph©n tÝch chi phÝ kinh doanh
Có thể nói trong lĩnh vực phụ gia, công ty Ngũ Hành đã chiếm lĩnh hầu nh toàn bộ thị trờng của các hãng khác, hình ảnh sản phẩm ReMET bớc đầu trở nên quen thuộc với ngời tiêu dùng. Công ty đã áp dụng rất nhiều biện pháp hạn chế tình hình này nh yêu cầu mỗi nhân viên lên lịch trình làm việc từng ngày và tr- ởng phòng kinh doanh có thể đột suất kiểm tra; hoặc cho các nhân viên kiểm tra chéo các đại lý của nhau.
Đặc điểm sản phẩm ReMET
Nó cho phép nhận đợc các hạt kim loại có kích thớc cực nhỏ (có nghĩa là các hạt kích cỡ 0,1 micromet, hay 10 lần nhỏ hơn các hạt truyền thống - Hạt kim loại nhận đợc bằng cách nung chảy). Chỉ tại các vị trí tập trung khuyết tật, bề mặt kim loại bị rỗ, xớc hoặc ion hoá thì lớp vỏ này dới tác dụng của nhiệt độ và áp suất cao mới bị phá huỷ và hạt kim loại remet thực hiện chức năng phục hồi của mình.
Đặc điểm thị trờng sản phẩm ReMET của công ty
Hai sản phẩm Nasa và RVS đã có mặt tại Việt Nam khá lâu nhng không chiếm lĩnh đợc thị trờng vì giá tơng đối cao (khoảng 15 $ / lọ), không phù hợp với mức thu nhập của đại đa số dân c Việt Nam. Tuy nhiên EZI lại có một mạng lới phân phối rộng khắp và có các trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho việc giới thiệu và trình diễn sản phẩm, đó là hệ thống các máy thử sự hoạt động của động cơ trực tiếp cho ngời tiêu dùng xem.
Hệ thống kênh
Nhng cũng phải nhìn nhận hình thức áp đặt này trên khía cạnh công ty Ngũ Hành là một công ty mới đợc thành lập, quy mô nhỏ, nguồn lực không lớn, việc nhập hàng còn phụ thuộc vào số tiền thu đợc qua việc bán hàng. Ngoài ra công ty thờng xuyên có các chơng trình khuyến mại cho tất cả các đại lý nh chơng trình tích điểm để lấy phiếu bốc thăm kéo dài từ 15 tháng 8 đến 15 tháng 10 năm 2002, tức là công ty sẽ tính điểm cho các đại lý dựa trên số lợng lọ ReMET bán đợc trong hai tháng đó; chơng trình mua 2 thùng hàng thanh toán ngay.
Các hoạt động xúc tiến bán 1. Quảng cáo
Tuy nhiên hoạt động này gặp một trở ngại là một vài đại lý tích trữ các phiếu tặng sau đó nhờ ngời đến nhận quà và mang bán lại cho khách hàng. Hội nghị đợc diễn ra ngay sau triển lãm EXPO, vào ngày 9 tháng 11 năm 2002 tại Nhà khách Quốc tế 11 Lê Hồng Phong, đây là hội nghị đầu tiên của công ty kể từ ngày đầu thành lập.
Đánh giá về hoạt động Marketing
Cũng vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa tới các chính sách dành cho đại lý để duy trì lòng trung thành của họ, hạn chế sự xâm nhập của các sản phẩm thay thế có thể xuất hiện; đồng thời hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh ở các tỉnh miền Bắc và trên toàn quốc để có thể bám chắc thị trờng, phục vụ ngời tiêu dùng tốt hơn và kịp thời hơn. Mặc dù nh trên đã nói công ty luôn chú trọng tới việc quảng cáo và liên tục có các chơng trình hiệu quả song do thiếu kinh phí nên các chơng trình đó có tính chất manh mún, không tạo đợc dấu ấn đối với ngời tiêu dùng.
Dự báo sự phát triển của thị trờng và ảnh hởng của môi trờng đến việc kinh doanh sản phẩm ReMET tại Việt Nam
Với t cách là một nhà phân phối độc quyền tại thị trờng Việt Nam, là một mắt xích trong hệ thống kênh phân phối của VMP - AUTO, Ngũ Hành đã đợc sự hỗ trợ rất tích cực của hãng. Một chính sách kinh tế khác cũng có ảnh hởng quan trọng tới sự phát triển của công ty Ngũ Hành là các chính sách về sản xuất, nhập khẩu và sử dụng các phơng tiện giao thông là ôtô và xe máy.
Dự báo sự phát triển của các đại lý dựa trên kết quả nghiên cứu đã đợc tiến hành
Chứng tỏ công ty đã thực hiện tơng đối tốt vấn đề này nên nó đã không đợc nhiều đại lý đặt ra trong quá trình hợp tác với công ty, hoặc vì việc giao hàng đã đợc đảm bảo bởi sự gần gũi về mặt địa lý của các đối tợng điều tra trong mẫu với trụ sở chính của công ty. Nh vậy, tỷ lệ khách hàng dự định tăng cờng hơn nữa việc hợp tác kinh doanh với công ty là rất lớn, gần nh là tuyệt đối; rất ít khách hàng do dự và đáng mừng là những khách hàng hiện có của công ty không một ng- ời nào tỏ ra thiếu thiện chí.
Xác định thị trờng mục tiêu
Tiêu chí đợc sử dụng để phân đoạn và lựa chọn thị trờng là thu nhập, trình độ học vấn hay mặt bằng văn hoá, mức độ tập trung dân c, số lợng phơng tiện giao thông vận tải. Với quy mô của thị trờng mục tiêu đã xác định ở trên thì số lợng sản phẩm dự tính hàng năm công ty có thể cung cấp là khoảng 100.000 lọ / năm (đã quy đổi theo số lợng là lọ ReMET dành cho xe máy).
Xác định chiến lợc Marketing - Mix 1. Chiến lợc sản phẩm
Về vấn đề này, khi tiếp xúc với khách hàng trực tiếp để tìm hiểu phải ứng của họ, thấy rằng thực ra khi ngời tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm, tính năng, tác dụng và thời gian sử dụng sản phẩm, họ lại cho rằng mức giá đó là hợp lý. Ngoài ra công ty còn đa ra một số chơng trình khuyến mại dành cho các đại lý nh: trong tháng 5 và tháng 6 sẽ áp dụng chơng trình tặng ô cho các đại lý khi mua một thùng ReMET xe máy trả tiền ngay; tặng quạt treo (trị giá 120 000 đ/1 chiếc) khi họ mua hai thing ReMET trả tiền ngay.
Xây dựng chơng trình hành động
Việc tham gia các chơng trình triển lãm là một hoạt động quảng bá sản phẩm rất có lợi, song với điều kiện tài chính hiện nay, công ty chỉ nên tham gia vào triển lãm ô tô, xe máy hoặc triển lãm EXPO hàng năm. Hội nghị khách hàng là một hoạt động thúc đấy rất có ý nghĩ, là cơ hội để công ty và đại lý có thể gặp gỡ, trao đổi thông tin, cùng tháo gỡ những khó khăn, v- ớng mắc trong kinh doanh.
Dự kiến lãi lỗ, xây dựng ngân sách Marketing
Ngoài ra từ tháng 5 đến cuối năm công ty còn xem xét lựa chọn đầu t quảng cáo cho các tỉnh với chi phí dự kiến cho mỗi tỉnh khoảng 5 triệu đồng. Tất cả các công việc trên đều do phòng Marketing chịu trách nhiệm thiết kế,.