Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel tại Công ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình

Khái niệm quản trị kênh phân phối

Đại lý, môi giới và các trung gian bán buôn ăn hoa hồng là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ. Họ không sở hữu hàng hóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan thật sự đến các chức năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho các khách hàng của họ.

Nội dung của công tác quản trị kênh phân phối 1. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối

• Các hiệp hội thương mại, các chi nhánh, các tạp chí thương mại: các doanh nghiệp có bán những sản phẩm liên quan hoặc tương tự, các cuộc trưng bày thương mại và các thông tin truyền miệng đều là những nguồn thông tin có giá trị về các trung gian mà doanh nghiệp mong muốn có. Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của thành viên trong kênh bởi vì các trung gian là doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trường độc lập, họ có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng có nhiều phương pháp các nhà sản xuất thường sử dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, trong đó có 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối.

Lưu kho

- Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức - Các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp chính thức. Nhìn chung, các nhà sản xuất có thể đề xuất các biện pháp điều chỉnh hợp lí để phát triển hoạt động của các thành viên kênh, những người mà không đáp ứng được mức hoạt động tối thiểu.

Xác định lượng hàng tồn

Sự đánh giá của thành viên kênh này cần được dùng chỉ như là một sự sàng lọc cuối cùng.

Máy móc thiết bị

Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì cơ sở vật chất và máy móc thiết bị cũng là một phần rất quan trọng không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào. Chất lượng, số lượng của máy móc thiết bị phản ánh đúng năng lực hiện có của Công ty, trình độ khoa học kỹ thuật, mức hiện đại chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất - hạ giá thành sản phẩm. Do Công ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình thuộc đơn vị xây dựng thủ công nghiệp cơ bản nên tài sản cố định của Công ty có giá trị lớn với nhiều chủng loại phù hợp cho mục đích sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng của Công ty.

Theo tính chất công việc

• Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình
• Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel của công ty cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình

Với sự quan tâm giúp đỡ về vốn và kỹ thuật như trên trong tương lai sẽ có rất nhiều cơ sở thay đổi công nghệ dẫn đến sản lượng sẽ tăng vọt nhanh chóng, nguồn nguyên liệu gần nơi sản xuất có nguy cơ bị thiếu hụt, tình trạng tranh giành mua nguyên liệu sẽ dẫn đến giá nguyên liệu tăng kéo theo giá thành sản phẩm tăng cao trong khi đó thị trường có thể sẽ không thể tiêu thụ hết sản phẩm vì tốc độ tăng trưởng của ngành cao hơn tốc độ tăng trưởng của thị trường. Với diện tích đất trồng lúa trên 60 ngàn ha chính là nguồn cung cấp nguyên liệu dồi dào cho doanh nghiệp, trung bình mỗi năm có thể cung cấp khoảng 186 triệu m3 đất cho sản xuất, trong khi đó ngành sản xuất gạch ngói huyện Thăng Bình mỗi năm chỉ tiêu thụ khoảng 58 ngàn m3 đất (theo số liệu của phòng Kinh tế huyện Thăng Bình năm 2012), các Công ty sản xuất gạch ở huyện Thăng Bình mỗi năm tiêu thụ khoảng 210 ngàn m3 đất. Khách hàng chủ yếu của Công ty là các đơn vị tổ chức, doanh nghiệp kinh tế, hộ gia đình trong và ngoài tỉnh có nhu cầu về sản phẩm của Công ty, ngoài ra Công ty còn cung cấp sản phẩm cho các cơ quan ban ngành như: Bệnh viện, trường học tỉnh, huyện…Hiện nay Công ty cũng có một số khách hàng thân thiết đó là nhờ vào uy tín cũng như chất lượng sản phẩn của Công ty đây là một cơ hội cho Công ty trong việc xây dựng thương hiệu cho mình.

Tổ chức bán hàng theo khu vực, nguồn thương mại, nhu cầu của người bán lại, khách hàng, quảng cáo, trưng bày thương mại, … tuy nhiên trong khoảng thời gian gấp rút để phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối, công ty đã linh động dựa vào danh sách các đại lý đang bán sản phẩm trong những năm qua, và danh sách một số đại lý bán tiềm năng mà đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty đề xuất (Theo sự tìm hiểu thông tin của các nhân viên với khách hàng và các thông tin khác) để lập ra danh sách các đại lý bán có khả năng được lựa chọn làm thành viên kênh của công ty. ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Cứ hàng tháng đánh giá xem xét một lần và cuối năm chốt lại danh sách, trên cơ sở doanh số và kết quả tiêu thụ để xếp vào nhà bán buôn đồng thời dựa trên danh sách các ứng viên tiềm năng, qua báo cáo các nhân viên kinh doanh của công ty, thông qua kết quả tiêu thụ của các năm và căn cứ theo tiêu chuẩn thì số lượng nhà bán buôn sẽ được đánh giá lại qua phòng kinh doanh. + Vào ngày 27/09/2010 đại lý vật liệu xây dựng Ông Đức và đại lý vật liệu xây dựng Trường Tâm cùng ở địa bàn huyện Điện Bàn, đã có lúc khi có một công trình xây dựng ở trên địa bàn, cả nhân viên kinh doanh của 2 đại lý của công ty đều tiếp xúc với khách hàng để bán hàng dẫn đến nhiều vấn đề như: mỗi đại lý đưa ra một mức giá khác nhau, để bán được hàng thì đại lý phải đưa ra mức giá thấp hơn đối thủ.

Sự cần thiết phải hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel

+ Những chính sách khuyến khích các thành viên đã để lại niềm động viên lớn và tạo sức hấp dẫn đối với các thành viên giúp công ty mở rộng mạng lưới phân phối. + Công ty vẫn chưa có phương pháp cụ thể trong việc tuyển chọn thành viên kênh mà chỉ dựa vào sự đánh giá qua các tiêu chuẩn tuyển chọn. + Các chính sách kích thích của công ty còn ít, chưa có chính sách hỗ trợ cho việc đào tạo, quản lý lực lượng bán để nâng cao khả năng bán hàng.

+ Đối với các tiêu chuẩn mang tính định tính việc điều tra để lấy thông tin còn gặp nhiều khó khăn, hạn chế, độ chính xác không cao.

Những căn cứ đưa ra giải pháp hoàn thiện 1. Phương hướng kinh doanh của công ty

• Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, cơ hội của Công Ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình

+ Áp lực cạnh tranh cao do đối thủ cạnh tranh mạnh và có nhiều đối thủ cạnh tranh mới. + Suy thoái kinh tế thế giới tác động trực tiếp đến ngành + Ngành vật liệu xây dựng trong nước kém phát triển. + Tốc độ tăng trưởng GDP cao ổn định góp phần kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.

+ Quan hệ hợp tác quốc tế được mở rộng tạo điều kiện cho việc hội nhập vào nền kinh tế thế giới, thị trường xuất khẩu ngày càng mở rộng và ổn định.

Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel tại Công ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình

• Hoàn thiện chính sách tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel tại Công ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình
• Hoàn thiện các chính sách kích thích các thành viên trong kênh phân phối 1. Tìm ra các trở ngại trong công tác tiêu thụ sản phẩm
• Hoàn thiện các chính sách đánh giá các thành viên trong kênh phân phối Để đánh giá định kỳ hoạt động của các thành viên trong kênh là việc hết sức quan

Nên xem xét lại và tìm kiếm những thành viên đủ điều kiện thì giữ lại, còn các thành viên không còn đủ điều kiện như: họ lợi dụng danh nghĩa của công ty để bán các mặt hàng cùng chủng loại để kiếm lời, họ là một trong những trung gian thường chiếm dụng vốn của công ty, họ không nhiệt tình bán sản phẩm của công ty, họ không hoàn thành được nhiệm vụ thì nên loại bỏ các trung gian này để tránh rủi ro trong kinh doanh sau này. Tốc độ, sự phù hợp và tính linh hoạt của các hoạt động phục vụ khách hàng đều có liên quan trực tiếp đến toàn bộ cơ cấu vòng quay đơn đặt hàng cho đến khi giao hàng, để làm được điều này, công ty có thể tổng hợp yêu cầu của khách hàng theo từng tên từng chủng loại sau đó so sánh với tồn kho hiện có và làm hoá đơn chuyển xuống kho xuất hàng cho khách vì thế cần trang bị một hệ thống mạng máy tính. + Tốc độ tăng về doanh số tiêu thụ của các trung gian: đây cũng là một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá các trung gian vì qua tiêu chuẩn này chúng ta có thể nhìn thấy được khả năng mở rộng qui mô của trung gian, sự hợp tác của các trung gian có được lâu dài hay không nó cũng được thể hiện qua tiêu chuẩn này (tăng bao nhiêu phần trăm so với năm trước).

+ Thời hạn thanh toán: Cùng với chính sách chiết khấu hỗ trợ thanh toán của công ty, công ty sẽ xem xét thời hạn thanh toán của các trung gian và các khoản nợ của các trung gian vì nếu công ty kiểm tra đánh giá kỹ sẽ làm giảm đi rủi ro trong kinh doanh của công ty đồng thời qua đó công ty cũng tìm hiểu để có thể hỗ trợ nhằm khai thác tốt nhu cầu tại các trung gian đó.