MỤC LỤC
- Xét cho đến cùng mục tiêu của phối thức XTTM là thông báo, thuyết phục, củng cố, nhắc nhở tập khách hàng mục tiêu về các dịch vụ này ngoài bằng chứng để tạo ra sự tin tưởng cho khách hàng chính là địa điểm, dịch vụ chăm sóc khách hàng (con người), trang thiết bị tiện nghi và giá cả. Các hoạt động phối thức XTTM cũng vậy cũng đều hướng tới mục tiêu chung là việc đưa được những thông tin về dịch vụ, doanh nghiệp tới tập khách hàng trọng điểm thông qua các thông điệp của XTTM để họ biết đến và chấp nhận sử dụng dịch vu, dịch vụ của công ty như xây dựng hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng và từ đó đảm bảo được sự bền vững.
Mục tiêu trong doanh nghiệp: Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp khi kinh doanh là lợi nhuận cho nên các chiến lược mà doanh nghiệp đề ra đều định hướng đến việc tạo điều kiện để đạt mức doanh số cao nhất. - Phương pháp chi theo khả năng: Xác định ngân sách XTTM theo khả năng tài chính của doanh nghiệp, phương pháp này có nhược điểm là doanh nghiệp không thể chủ động sử dụng các hoạt động XTTM theo mức cần thiết để tác động tới thị trường.
Trong môi trường quảng cáo báo chí phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ minh hoạ khi thông điệp được truyền qua Radio phải xem xét tới từ ngữ, giọng nói, nhịp điệu, khi quảng cáo trên ti vi phải chú ý đến một mặt, cử chỉ, trang. Đó là kênh thông tin đại chúng như: Báo chí, truyền hình, radio, tạp chí, thư tay, panô, áp phích, bảng hiệu… Ngoài ra thông qua các hoạt động văn hoá, thể thao, họp báo… Công ty cũng thực hiện truyền thông và gây ấn tượng với khách hàng.
* Lựa chọn kênh truyền thông: Có 2 loại kênh chính là kênh gián tiếp và kênh trực tiếp:. - Kênh trực tiếp là kênh có sự tiếp xúc, có mối quan hệ trực tiếp giữa người truyền tin với đối tượng nhận tin sao cho người nhận tin vó thể thu nhận ngay được thông tin phản hồi. Đây là kênh truyền thông có hiệu quả nhất vì người truyền tin có thể nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Các kênh trực tiếp có thể là hội nghị khách hàng, giao tiếp giữa khách hàng và giao dịch viên, điện thoại, bưu tá, thư quảng cáo, truyền tin miệng từ khách hàng quen. - Kênh gián tiếp là kênh truyền thông có sự tiếp xúc cá nhân giữa người truyền tin và người nhận tin, do vậy không có mối quan hệ ngược chiều từ người nhận tin với người truyền tin. Đó là kênh thông tin đại chúng như: Báo chí, truyền hình, radio, tạp chí, thư tay, panô, áp phích, bảng hiệu… Ngoài ra thông qua các hoạt động văn hoá, thể thao, họp báo… Công ty cũng thực hiện truyền thông và gây ấn tượng với khách hàng. Các công ty thuộc nhóm dịch vụ cho thuê căn hộ thường dành phần lớn kinh phí cho việc quảng cáo, xúc tiến bán và Marketing trực tiếp. Những mặt hàng có giá trị cao như căn hộ, trung tâm, trung tâm massage, văn phòng, nhà thể chất hay bể bơi… thì công cụ được sử dụng là bán hàng trực tiếp. b) Các cơ chế giao tiếp kéo- đẩy. - Phối thức thương mại chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc doanh nghiệp chọn một cơ chế kéo đẩy tạo ra mức doanh số về dịch vụ. + Cơ chế đẩy đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng nhân viên tiếp thị, nhân viên tiếp tân hay nhân viên thu ngân thương mại năng động đưa các dịch vụ của mình giới thiệu qua các kênh phân phối và đến tay ngưoiừ sử dụng. + Cơ chế kéo: là việc doanh nghiệp bỏ ra nhiều tiền hơn, đầu tư chau chuốt hơn cho quảng cáo và PR để tạo nên cầu thị trường, kích thích sự ham muốn về sử dụng dịch vụ đối với họ, khi đó khách hàng đặt thuê ở các công ty và cuối cùng là nhà cung ứng. c) Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua. Doanh nghiệp cần hiểu rừ giai đoạn nào của khỏch vỡ thuờ hay của khách hàng thì mình phải dùng công cụ nào cho phù hợp để đạt kết quả cao nhất. Như quảng cáo và Marketing trực tiếp thường giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo sự “biết”. Giai đoạn tin của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn của bán hàng trực tiếp, quảng cáo cuối cùng việc kết thúc bán hàng là chức năng của bán hàng trực tiếp. d) Các giai đoạn và chu kì sống của dịch vụ. Hiệu năng của các công cụ XTTM thay đổi tuỳ theo các giai đoạn khác nhau trong chu kì sống của dich vụ.
+ Để có thêm những cơ sở cho việc phân tích các chương trình xúc tiến thương mại và hiệu quả của các chương trình em đã tiến hành điều tra những khách hàng tại các điểm giao dịch của Công ty thông qua bảng câu hỏi khoảng 7 câu và đã thu được những dữ liệu cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Với tình hình thực tế của Công ty và để có những thông tin cần thiết cho bài luận văn em đã sử dụng phương pháp phân tích và tổng hợp những thông tin và số liệu về hoạt động kinh doanh, tình hình cung ứng dịch vụ cho thuê của Công ty, tình thế thị trường, phân tích về đối thủ cạnh tranh, phân tích các nguồn lực nội tại của Công ty, phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động và chương trình phát triển phối thức XTTM của công ty.
Ngoài khách sạn Cầu Giấy ra thì còn một khách sạn khách nữa đó là khách sạn Bảo Sơn nằm ở vị trí trung tâm của thành phố Hà Nội, trong khu vực ngoại giao và tài chính gần các Bộ, cơ quan Chính phủ, và các Đại sứ quán và các tuyến du lịch chính, thú vị các khu vực giải trí và mua sắm.Cách sân bay Nội Bài 30km, ga Hà Nội 5km.Đây cũng là khách sạn có địa thế khá thuận lợi và đạt tiêu chuẩn 4 sao và có thương hiệu trên thị trường. - Công chúng trực tiếp: Bao gồm giới tài chính, phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan nhà nước và các tổ chức quần chúng khác tác động tới phối thức XTTM đối với dịch vụ cho thuê của công ty theo nhiều chiều hướng khác nhau như ảnh hưởng tới khả năng đảm bảo nguồn vốn và ngân sách dành cho XTTM đưa ra những thông tin bất lợi hay có lỗi cho công ty hoặc việc thực hiện giám sát, phối thức XTTM của công ty theo đúng các quy định của nhà nước.
18.75% khách hàng được hỏi đã và có mong muốn đi du lịch 2 lần trên năm, điều này cho thấy đời sống của người dân đang ngày một nâng cao, họ có ý thức hơn trong việc nghỉ ngơi sau một giai đoạn làm việc căng thảng, ở đây chủ yếu là những người có thu nhập cao, 10% khách hàng cho thấy họ không thường xuyên đi thuê căn hộ cao cấp và chưa có ý định đi, công ty cần tăng cường thêm các hoạt động phối thức xúc tiến để nhằm thu hút số lượng khách hàng này. Đa số khách du lịch tham quan các chương trình quảng cáo của khách sạn có tiếp cận chiếm 33% số phiếu thu về, chỉ có 13.3% khách hàng đánh giá là dễ tiếp cận với các chương trình quảng cáo của công ty, công ty cần tìm hiểu nguyên nhân và có cách sử lý kịp thời trong số các trương trình phát triển phối thức XTTM mà công ty đã thực hiện các chương trình khuyến mại giảm giá được đánh giá rất cao 33.3% do hình thức này nhắm thảng vào lợi ích của khách hàng.
Từ việc xác định tập khách hàng mục tiêu đó công ty đã có những phối thức xúc tiến phù hợp như tăng cường xúc tiến qua các công ty lữ hành quốc tế, nội địa và các địa lý lữ hành có tiếng chuyên cung cấp khách hàng có nhu cầu cao về nghỉ dưỡng như công ty dịch vụ lữ hành saigontourit, công ty Liên Doanh Apex Việt Nam, công ty Liên Doanh, Du lịch Hồ Gươm Diethelm đây chính là tập thính giả mục tiêu cảu khách sạn mà các chương trình phát triển phối thức XTTM cần hướng tới. Do đó công ty đã xác lập mục tiêu riêng là một mục tiêu quan trọng song hành cùng mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận đó là khuyến khích khách hàng quan tâm và sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty thông qua các chương trình ưu đãi đặc biệt như giảm giá đối với khách hàng ở lâu, tặng quà, miễn phí các dịch vụ kèm như: Dịch vụ ăn sáng, dịch vụ dọn dẹp vệ sinh hàng ngày (vệ sinh phòng, giặt quần áo…), sử dụng Spa, xông hơi, phòng tập thể hình, hồ bơi, dịch vụ bảo vệ 24 giờ, máy phát điện back-up 100%.
- Về công tác quảng cáo khách sạn đã xây dựng được những chương trình xúc tiến hỗn hợp phù hợp với tình hình kinh doanh của khách sạn, chú trọng vào công tác quảng cáo, xem quảng cáo là công cụ xúc tiến thương mại quan trọng để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp mình và áp dụng các biện pháp quảng cáo sao cho có hiệu quả mà ít tốn kém nhất như: quảng cáo qua tờ rơi, các tờ gấp, trên các website do công ty tạo ra như panhorizon.com hoặc hanoitourist.com. - Áp dụng phối thức XTTM: Vẫn kém linh hoạt, việc triển khai phối thức XTTM vẫn chưa được thực hiện rừ sự phối hợp nhẹ nhàng giữa cỏc cụng cụ, có những công cụ chú trọng nhiều (quảng cáo, xúc tiến bán) nhưng cũng có những công cụ bị bỏ quên (marketing trực tiếp) tạo nên mô hình phối thức khập khiễng và thực hiện rời rạc phụ thuộc hầu hết vào tình hình thị trường, chưa có kế hoạch đề phòng hay chủ động tạo tình thế.
Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại Thế giới WTO được mấy năm và đến năm 2015 là thời điểm phát triển mạnh của các khu du lịch với quy mô và đầu tư rất lớn từ các tập đoàn nước ngoài dần đi vào hoạt động các khu lịch này có nhiều lợi thế về giao thông đi lại, nhiều dịch vụ phong phú hứa hẹn thu hút lượng khách lớn từ du khách nội địa và du khách nước ngoài. Thông qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu và đánh giá tình hình triển khai phối thức XTTM cũng như tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gian qua, có thể nhận thấy vấn đề trọng điểm công ty cần thực hiện để phát triển công cụ quảng cáo qua Internet, điện thoại, và nâng cao hiệu quả Marketing trực tiếp, hơn nữa cần quan tâm đến hiệu quả của các chương trình nghiên cứu thị trường của công ty, tăng cường công tác kiểm tra và đánh giá hiệu quả các hoạt động phối thức XTTM.
Đối với tập khách hàng truyền thống của khách sạn năm vừa qua do chưa nghiờn cứu thị trường một cỏch tỉ mỉ,chưa cú một chiến lược thị trường rừ ràng cộng thêm các chuyển biến khách quan mang lại, thị trường chỉ yếu của khách sạn là tất cả các du khách trong nước và quốc tế, nhưng do sự bùng nổ của các khu nghỉ dưỡng có vốn đầu tư của nước ngoài do vậy lượng khách đến với khách sạn có nguy cơ giảm xuống vì do quá nhiều đối thủ cạnh tranh. Hai kênh truyền thông vẫn đạt hiệu quả cao đó là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp như: Khách sạn Panhorizon hotel có thể sử dụng trực tiếp như: nhân viên của khách sạn có thể trực tiếp tiếp xúc với khách sạn để giới thiệu về hình ảnh của công ty, các hình ảnh và dịch vụ của khách sạn du khách hiểu thông qua catalog, như quảng cáo, cũng như hội nghị khách hàng.
- Đối tượng đào tạo: Ở đây cần ưu tiên cho nhân viên có trình độ thấp, chưa có ngoại ngữ phần lớn đây là nhân viên làm việc lâu năm khi mới vào họ chưa qua trường lớp, đối tượng này cần được ưu tiên trước, sau đó nếu có kinh phí cũng có thể cử thêm những người có năng lực làm việc tốt, thái độ làm việc tích cực về bổ nhiệm làm chức vụ quan trọng trong khách sạn, bởi bản thân đối tượng này có kinh nghiệm làm việc lâu dài, phù hợp với chức vụ quản lý. Xuất phát từ tầm quan trọng trên, công ty liên doanh Đại Chân Trời cần có những hành động nhằm xây dựng thương hiệu một cách chuyên nghiệp, ngày nay có rất nhiều công ty chuyên tư vấn xây dựng thương hiệu một cách chuyên nghiệp họ có những kế hoạch bài bản giúp cho thương hiệu Panhorizon Hotel đến với công chúng một cách gần gũi hơn.