MỤC LỤC
Khi khách hàng nói, họ mong muốn được nghe thông tin từ phía người bán hàng. Lúc này, bạn nên cởi mở, tôn trọng, cẩn thận khi trả lời hoặc cung cấp thông tin cho họ.
• Sử dụng những từ ngữ như vâng, đúng thế, … Kiểm tra lại việc lắng nghe.
Ví dụ, nếu khách cần mua laptop, bạn cần phải đặt câu hỏi để xác định tại sao họ cần mua laptop đó, họ đang cố gắng thỏa mãn nhu cầu gì hoặc đang giải quyết vấn đề gì. • Xác định được có thể không có sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng.
Hàng hóa cần được trưng bầy một cách khoa học, đảm bảo yếu tố về mặt thẩm mỹ và yếu tố về độ bao phủ - tức là dễ quan sát để người mua dễ lựa chọn và người bán hàng dễ quản lý. Khi có bất kỳ mặt hàng nào đã bán hết, nhân viên cần phải báo cho cấp trên để được chuyển tiếp số lượng mới vào kho, tránh trường hợp khách hàng có nhu cầu mua nhưng cửa hàng không có sản phẩm.
Cập nhật được các thông tin: hàng hoá, doanh thu và tỉ lệ tăng giảm của các nhà cung cấp tại cửa hàng lân cận. • Thường xuyên nghe ngóng tìm hiểu về mức độ hài lòng của khách về cả sản phẩm và phong cách bán hàng để giải pháp khắc phục những hạn chế.
Ví dụ như khi tuyển một vị trí cấp cao trong công ty, nếu muốn chọn một nhân viên để xét tuyển cho vị trí này, thay vì chỉ nhìn vào năng lực để tuyển chọn, thì những người có thâm niên, nhiều năm cống hiến cho công ty có thể sẽ được ưu tiên xét tuyển hơn, kể cả khi năng lực của họ không bằng những người trẻ. Khi tiến hành tuyển dụng trong nội bộ, những người có quan hệ tốt hơn với cấp trên hay những người có quan điểm, hướng làm việc giống với mong muốn củanhững người có quyền đánh giá kết quả tuyển dụng có thể sẽ được cân nhắc hơn, những điều trên sẽ làm cho việc dùng nguồn tuyển nội bộ thiếu công bằng, bỏ qua những ứng viên tốt thực sự.
Đồng thời, nhà tuyển dụng cũng cần hướng dẫn cho nhân viên mới để họ thích nghi được với môi trường làm việc của doanh nghiệp. + Ứng viên bảo thủ, ngại thay đổi, tác động tiêu cực đối với tinh thần và sự liên kết của các nhóm làm việc trong nội bộ tổ chức đặc biệt khi tuyển dụng các vị trí quản lý.
+ Người mới thường tốn kém chi phí và thời gian làm quen với công việc và môi trường làm việc. + Dữ liệu về các ứng cử viên từ bên ngoài rất hạn chế, thông tin từ giấy tờ có thể có độ chính xác không cao.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM. Năng lực xây dựng chiến lược và biện pháp thúc đẩy chiến lược bán hàng đạt được mục tiêu, xây dựng và phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh. Có khát vọng, hoài bão làm giàu 2. Làm việc chủ động, sáng tạo 3. Có tố chất lãnh đạo. Tinh thần ham học hỏi, cầu thị, thích nghi. Có ý chí, nghị lực, tính kiên nhẫn, lòng quyết tâm và bản lĩnh vượt qua thử thách 6. Trung thực, thật thà với công ty, khách hàng. Thuyết phục người khác, giúp đỡ người khác 8. Chia sẻ khó khăn cho người khác. Tại sao nhiều người bán hàng lâu năm nhiều kinh nghiệm nhưng không thể trở thành giám đốc bán hàng?. Vì họ không có tố chất, năng lực của một giám đốc bán hàng như:. − Khả năng lãnh đạo, thu phục người khác, khả năng tiếp thị,. − Không có năng lực làm việc với những khách hàng lớn,. − Khả năng quản trị lực lượng bán hàng một cách hiệu quả như không có công cụ kiểm tra giám sát như KPI, động viên nhân viên như khen thưởng, phúc lợi. − Không có năng lực phân tích dự báo thị trường và lập kế hoạch kinh doanh ,xây dựng chiến lược. − Không phân chia lại khu vực bán hàng. − Không có biện pháp thúc đẩy chiến lược bán hàng đạt được mục tiêu, xây dựng và phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh. Đồng thời họ còn thiếu những kỹ năng như:. ❖ Thiếu kỹ năng, năng lực quản lý. ❖ Thiếu năng lực thu hút, tuyển dụng, đào tạo. ❖ Thiếu kỹ năng đàm phán, thương lượng, đối ngoại. ❖ Thiếu kỹ năng quản lý điều hành. ❖ Thích nghi và làm công việc mới hiệu quả ngay. Tại sao một số giám đốc bán hàng trẻ không có thành công với nghề ?. Vì họ thiếu kinh nghiệm cũng như những năng lực quản lý như lãnh đạo, đàm phàm. Luôn bảo thủ, cho mình là đúng, ngại thay đổi tư duy. Thái độ làm việc kém, luôn giành thời gian cho cá nhân, giảm thời gian làm việc Thiếu khả năng thích nghi linh hoạt, xử lý tình huống và giải quyết vấn đề. Họ không có ý chí phấn đấu, cố gắng nỗ lực hết mình, không có đạo đức của giám đốc bán hàng, không trung thành với công ty. Không có khả năng chịu áp lực cao như áp lực về doanh số, áp lực về báo cáo, áp lực quản lý nhân viên. Không có tư duy nhạy bén , khả năng tiếp thị chăm sóc khách hàng lớn. Không có kỹ năng chốt sale đỉnh cao và biện pháp thúc đẩy, kích thích lực lượng bán hàng đạt được mục tiêu và vượt mục tiêu đó. Thiếu các mối quan hệ kinh doanh, không có kỹ năng xây dựng và phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh. Nếu muốn từ một nhân viên bán hàng giỏi trở thành một giám đốc bán hàng giỏi thì họ phải sẵn sàng học hỏi, thay đổi thích nghi…. kiên trì cố gắng vượt qua những khó khăn này đến khó khăn khác và học hỏi thêm nhiều điều từ nó. TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. Bài tập cá nhân. Đề bài: Thảo luận. 1.Anh chị hãy cho biết một giám đốc bán hàng thành công cần phải: Có những tố. chất nào? Có những năng lực nào?. 2.Tại sao nhiều người bán hàng rất lâu năm, nhiều kinh nghiệm nhưng không thể trở thành giám đốc bán hàng?. 3.Tại sao, một Giám đốc bán hàng trẻ không thành công với nghề Bài Làm. Một giám đốc bán hàng cần có những tố chất gì Cần những năng lực sau như :. 1.Năng lực tư duy. Năng lực xây dựng Kế hoạch,chiến lược. 3.Năng lực tổ chức bán hàng,hội nghị khách hàng,.. Năng lực xử lý tình huống. 5.Năng lực tuyển dụng ,đào tạo,huấn luyện, khuyến khích, động viên. 6.Năng lực đàm phán ,thương lượng. Năng lực giao tiếp, đối ngoại. Năng lực lãnh đạo và quản lý đội nhóm. Năng lực làm việc độc lập và xử lý khủng hoảng. Ngoài ra cần có những khả năng như là:. -Khả năng thích nghi linh hoạt -Khả năng tự học hỏi. -Năng lực làm việc độc lập. -Khả năng lãnh đạo và điều hành. -Năng lực Hiểu và làm việc với nhân viên dưới quyền. -Khả năng chấp nhận và vượt qua thử thách. Tại sao nhiều người bán hàng rất lâu năm, nhiều kinh nghiệm nhưng không thể trở thành giám đốc bán hàng. -Họ không có đủ đam mê và sự trải nghiệm trong công việc. -Họ không có khả năng chịu áp lực về doanh số và quản lý đội ngũ nhân viên. -Không có các kỹ năng về quản trị, tiếp thị, các mối quan hệ xã hội. -Không có tầm nhìn xa để trở thành 1 giám đốc. -Không có khả năng giải quyết các vấn đề hay tình huống khủng hoảng của công ty -Không biết cách quản lý điều hành công ty. -Thiếu kỹ năng, năng lực quản lý. -Thiếu năng lực thu hút, tuyển dụng, đào tạo. -Thiếu kỹ năng tư duy, xử lý khủng hoảng. -Thiếu kỹ năng đàm phán, thương lượng, đối ngoại -Thiếu kỹ năng quản lý điều hành. Tại sao,một Giám đốc bán hàng trẻ không thành công với nghề Giám đốc bán hàng trẻ không thành công với nghề vì:. -Các kỹ năng điều hành còn chưa tốt. -Không có khả năng xây dựng đội ngũ. -Giao tiếp kém hiệu quả. -Không có nhiều mối quan hệ làm ăn kinh doanh. -Thiếu năng lực lãnh đạo bản thân, thiếu động lực, sự đồng cảm và trách nhiệm với tư cách ở cấp lãnh đạo. -Thiếu những trải nghiệm thực tế đối với nghề -Đam mê không đủ lớn để có thể phát triển xa hơn. -Những giám đốc trẻ thường có cái tôi rất lớn nên thường không có thái độ học hỏi và không chịu tìm kiếm sự hỗ trợ khi cần. -Không dám đối mặt với những khó khăn thử thách dẫn đến thất bại. TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. Bài tập cá nhân. Một giám đốc bán hàng thành công cần có:. a) Có những năng lực nào?. Tại sao nhiều người bán hàng lâu năm, nhiều kinh nghiệm nhưng không thể trở thành giám đốc bán hàng?. Tại sao một số giám đốc bán hàng trẻ không có thành công với nghề?. Một giám đốc bán hàng thành công cần:. a) Có những năng lực:. ˍ Hoạch định chiến lược kinh doanh ˍ Dự báo thị trường và kế hoạch bán hàng ˍ Quản lý “con người sales” và đội ngũ sales. ˍ Xây dựng và phát triển mối quan hệ trong kinh doanh ˍ Kỹ năng đàm phán. ˍ Quản trị sự thay đổi. b) Có những tố chất. ˍ Phát triển khả năng điều chỉnh cảm xúc ˍ Có khả năng quản lý, lãnh đạo.