Thực trạng và giải pháp cải thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A nhằm nâng cao hiệu quả

Giới thiệu khái quát về công ty A.D.A .1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh

Báo cáo thống kê trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty để tổng hợp báo cáo thường xuyên theo định kỳ lên giám đốc hoặc báo cáo đột xuất khi giám đốc yêu cầu và báo cáo lên cấp. Thực hiện toàn bộ công việc kế toán của công ty như: Kế toán tiền mặt, kế toán tài sản cố định, kế toán chi phí, kế toán giá thành, kế toán tiền lương và các khoản trích theo lương, v.v….

Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A .1 Đặc điểm về trình độ lao động

Riêng lực lượng bán hàng tăng 7,5%, tỷ trọng về nhân sự cho phòng kinh doanh và khối quản lý văn phòng khá chênh lệch song sự chênh lệch này có thể coi là hợp lý vì Công ty A.D.A là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh các sản phẩm thiết bị định vị, vừa nghiên cứu sản xuất, nhằm mục tiêu bao phủ thị trường nội địa nên cần một lượng lớn nhân viên kinh doanh năng động, xông xáo, tại các chi nhánh. Khách hàng là các Doanh nghiệp: Là những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực vận tải, các công ty có số lượng xe cơ giới hoạt động lớn (trên 30 xe), cần thiết phải có một hệ thống quản lý chuyên nghiệp bằng các thiết bị, phần mềm, để giảm bớt gánh nặng về nhân sự và chi phí, cồng kềnh về bộ máy và theo quy định của nhà nước. Vì vậy công ty nhận định rằng khách hàng là những doanh nghiệp kinh doanh vân tải, trong thị trường cung cấp các giải pháp công nghệ, thiết bị ứng dụng GPS có tiềm năng rất lớn, vì ngoài việc thu được phí dịch vụ, nhà cung ứng còn thu được phí thuê bao từ khách hàng cho việc lưu trữ dữ liệu và bảo trì hệ thống, trung bình khoảng 1 triệu đồng mỗi xe.

Khái quát chung về thị trường cung cấp các sản phẩm, thiết bị ứng dụng sóng GPS tại Việt Nam

Dựa trờn sản phẩm cốt lừi là bản đồ số chi tiết và cú độ chớnh xỏc cao của 63 tỉnh thành được cập nhật liên tục mỗi 3 tháng, VIETMAP cung cấp nhiều sản phẩm và giải pháp khác nhau cho hai nhóm đối tượng khách hàng là người tiêu dùng và doanh nghiệp. Hiện nay trên thị trường có khoảng 20 nhà cung cấp dịch vụ và thiết bị GPS cho các loại phương tiện vận tải, có thể kể đến những cái tên như Công ty TNHH Phát triển Công nghệ Điện tử Bình Anh, Công ty TNHH Thương mại Điện tử Vinh Hiển, Công ty cổ phần Vcomsat, Công ty cổ phần Phát triển Công nghệ Eposi, Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Việt Cathy, Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom)…, và mới đây VinaPhone của VNPT cũng đã gia nhập thị trường này. Cùng với các nhà sản xuất trong nước, còn có nhiều sản phẩm, thiết bị GPS nhập khẩu từ hãng sản xuất lớn của Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc… với khối lượng nhập lên tới hàng chục ngàn thiết bị mỗi tháng và hầu như chỉ có một tính năng duy nhất là định vị.

Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A .1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng

Tại thị trường trong nước, mạng lưới phân phối không ngừng mở rộng sau 8 năm thành lập, tính đến đầu năm 2011, công ty có 3 chi nhánh đặt tại miền Bắc, Trung, Nam, từ 3 chi nhánh này công ty đã phát triển được khoảng 58 đại lý phân phối và 100 điểm bán hàng và các cửa hàng bán sản phẩm của công ty,, tập trung chủ yếu ở 3 thành phố lớn, với khu vực Tp Hồ chí Minh 36 đại lý, Hà Nội 14 đại lý, còn lại là khu vực Đà Nẵng và Cần Thơ. Dự kiến trong năm nay thành lập chi nhánh Cần Thơ, phát triển thêm 20 đại lý phân phối, chịu trách nhiệm đưa sản phẩm mang thương hiệu của công ty A.D.A chào bán khắp khu vực này, từ đó làm cơ sở để mở thêm các đại lý tại các tỉnh Vĩnh Long, Tiền Giang, Cà Mau…Với đội ngũ bỏn hàng nhiều kinh nghiệm, nhiết huyết, nắm rừ đặc điểm của từng sản phẩm được tỏa đi khắp các miền để hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, nhằm xây dựng A.D.A thành công ty cung cấp các giải pháp phần mềm định vị hàng đầu, và chất lượng của các thiết bị ứng dụng trong lĩnh vực giao thông vận tải…là số một tại Việt Nam. Như căn cứ vào các đơn hàng của khách hàng, số liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực và năng lực các nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho…ngoài ra cần phối hợp chặt chẽ với bộ phận nhập khẩu, để có phương án nhập hàng, dự tính trước số lượng cần nhập, không bị thiếu hàng, đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch.

BẢO HÀNH

 Tiến hành lắp đặt các hệ thống phụ trợ theo thiết kế như (dây dẫn nếu có, các phụ kiện của thiết bị chính vvv.) (1 ngày tùy theo công trình). Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm, qua đó đảm bảo sự hài lòng của khách hàng trong việc tiêu dùng sản phẩm. Các dịch vụ hậu mãi của công ty tập trung ở một số điểm sau đây bao gồm hướng dẫn sử dụng, lắp đặt, kiểm tra miễn phí, bảo hành, bảo dưỡng, duy tu và sửa chữa sản phẩm trong các trường hợp trục trặc, hỏng hóc, nhận lại hàng hóa khi khách hàng cho rằng sản phẩm đó có lỗi kỹ thuật.

Qui định về bảo hành

Sau đây là một số điều mục trong chính sách hậu mãi của công ty A.D.A thường được khách hàng quan tâm nhất.

Những trường hợp không được bảo hành

Trong trường hợp hệ thống gặp các vấn đề nhẹ, có thể khắc phục qua điện thoại, các kỹ thuật viên của công ty A.D.A sẽ hướng dẫn khách hàng qua điện thoại để khách phục sự cố. Trường hợp hệ thống gặp các vấn đề không thể khắc phục qua điện thoại các kỹ thuật viên của công ty sẽ đến tận nơi xử lý cho khách hàng.

Các lưu ý đối với các cam kết

Để nhập khẩu các sản phẩm, thiết bị định vị GPS, camera, USB, GSM Modem…, công ty A.D.A sử dụng cách thức duy nhất, đó là liên hệ trực tiếp với các hãng sản xuất nước ngoài mà không thông qua hệ thống trung gian, hình thức nhập khẩu trực tiếp này, công ty sau khi nhập khẩu sản phẩm về, sẽ tiếp tục chuyển cho khách hàng, có thể đến trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng của chính công ty. Nhưng thực tế, công ty cũng trải qua một thời gian hoạt động, tạo được chỗ đứng nhất định trên thị trường, Việc tập trung phát triển mở rộng kênh phân phối gián tiếp cũng là điều hợp lý, bởi lẽ, từng khâu của quá trình nghiên cứu, sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để công ty có thể tự phát triển, tự sản xuất, giảm bớt phụ thuộc vào nhập khẩu, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình thức kiểm soát giờ giấc làm việc bằng cách như chấm công điện tử, nhưng đối với nhân viên kinh doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công việc, đặc biệt là nhân viên kinh doanh, thường phải tiếp xúc với khách hàng, và làm việc bên ngoài.

Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ, phương thức bán hàng và các biện pháp hộ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường và thực thi các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, còn đơn điệu (chỉ dừng lại ở cuốn catalog, dạng brouche nhỏ, đặt tại các chi nhánh), chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng hoạt các sản phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút được khách hàng mới và phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng hiện tại. Do mạng lưới phân phối của công ty trải đều ở 3 miền, được kiểm soát bởi mỗi một chi nhánh đặt tại đó, chưa có một phòng ban nào chịu trách nhiệm giám sát công tác điều phối, bán hàng trên toàn quốc, dẫn đến tình trạng công ty gặp khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên trong kênh, đặc biệt là trong vấn đề quản lý giá đối với các sản phẩm.