MỤC LỤC
Do vậy, ở vào ngày đầu của đàm phán, người đầu bếp hiểu rằng, người chủ có thể đảm bảo cho anh ta 60 triệu trong 100 triệu đem ra chia, bằng cách bác bỏ bất cứ đề nghị nào của người đầu bếp, mà anh ta cho là không thích hợp. Chúng ta có thể rút ra vài kết luận chung cho đàm phán như sau: Thứ nhất, để đàm phán là có ý nghĩa, phải có lợi ích tiềm tàng từ trao đổi.Thứ hai, thỏa thuận chỉ đạt được khi có sự trùng hợp về kỳ vọng của các bên về cái điều mà bên kia cho là chấp nhận được.Thứ ba, khi một bên có “sức mạnh đàm phán” lớn hơn, thì điều đó ảnh hưởng đến kỳ vọng của đối tác về cái điều mà anh ta chấp nhận; do đó ảnh hưởng tới kết cụccủa đàm phán.
Nhưng một khi thoả thuận như vậy đạt được, thì thanh niên hoặc tuổi trẻ có lẽ còn được lợi hơn, nếu “nhẩy sang” mức giá thấp là 2 ngàn / tờ, qua khuyến mãi và nhiều hình thức cạnh tranh phi giá cả khác. Cứ như vậy, ứng với từng sự lựa chọn giá của thanh niên, báo tuổi trẻ sẽ phải định ra cho mình một cách ứng đáp tốt nhất về giá, sao cho tổng lợi nhuận, tức là số người đọc nhân với mức lợi nhuận / tờ, là cao nhất. Bây giờ giả định rằng cả hai bản báo có mức phí tổn phát hành giống nhau; có số lượng bạn đọc trung thành gần như nhau; và có cùng khả năng lôi kéo những người đọc dễ thay đổi.
Lập luận trên có thể dùng để lý giải tại sao các tạp chí thời trang cao cấp ở Sài gòn, như Sành điệu, Tiêu & Dùng, Đàn ông, vân vân, thường bán cùng một mức giá chỉ có 10 ngàn.
Một vài năm tiếp sau, Nokia quyết định xâm nhập thị trường đầy triển vọng này với hàng chục triệu dân thường xuyên di chuyển trên đường phố với xe máy tốc độ thấp. Nhìn theo chiều dài lịch sử, ngày hôm nay, khi Nokia đã cùng với Samsung và Motorolla thống trị thị trường mobile phones ở Việt nam, thì câu hỏi như vậy thật là vô nghĩa. Vấn đề là nếu Nokia tin rằng sự đe doạ mở cuộc chiến giá cả của Siemens là có cơ sở, thì việc gia nhập thị trường Việt nam lúc đó có thể là một chiến lược bất lợi.
Và con số đó sẽ là – 3 triệu, nếu xẩy ra chiến tranh giá cả khốc liệt, khiến cả hai công ty phải để rớt giá xuống dưới mức, đủ để bù đắp cho phí tổn sản xuất, vận chuyển, và tổ chức mạng lưới phân phối.
Các chân rết được thông báo là MK chịu sức ép cạnh tranh của F-telecom trong việc làm tổng đại lý cho VMX, nên các gói hàng được phân phối về bây giờ hầu hết là số xấu với mức giá ít kích thích. Cứ cái đà như vậy, bất cứ ai cũng hiểu rằng, khi F-telecom ra tay, nó sẽ buộc phải xoá sổ luôn các chân rết đã bị quá suy yếu của MK, và sẽ mất thời gian gây dựng lại hệ thống phân phối riêng của mình. Hơn thế nữa, vào thời điểm mà F-telecom thực sự nhẩy vào thị trường, các chân rết chủ chốt của MK chỉ còn có một lựa chọn: cùng MK, tổng đại lý của họ, chống trả sự gia nhập thị trường của F-telecom.
Phần vì họ sợ bị thôn tính; phần vì do MK bắt đầu tung ra các gói hàng kích thích hơn, do nhóm số đẹp được dồn đọng lại trong suốt mấy tháng dùng chiến lược “đốt cháy cầu”, nay được tung ra một cách ào ạt, nhưng có tính toán.
Khối lượng sản xuất xe hơi khổng lồ và việc sử dụng cùng một loại linh kiện quy chuẩn cho nhiều kiểu xe khác nhau đã cho phép GM tận dụng đầy đủ tính hiệu quả về quy mô của từng nhà cung cấp linh kiện của nó. Do vậy, Toyota buộc phải dựa vào các nhà cung cấp bên ngoài, không chỉ có những linh kiện phức tạp như hệ thống bơm xăng, hệ thống phanh; mà cả những nhập lượng rất cơ bản như lá thép, đinh ốc, vải bọc đệm cho ghế. Hơn nữa, do đây là sự phối hợp, từng bộ phận của máy bay, như đuôi, cánh, động cơ, được thiết kế và sản xuất tại nhiều quốc gia khác nhau, dựa trên lợi thế so sánh của từng nước; để rồi được chuyển về Toulouse, Pháp, lắp ráp lại thành chiếc máy bay trở khách A 380 lớn nhất trên bầu trời.
Khi một nhà tiêu thụ nước ngoài đặt hàng nhà đóng tầu trong nước sản xuất một model cụ thể; bên mua ứng trước một khoản tiền đặt cọc; và bên bán mở một tài khoản bảo hiểm tương ứng, mà nó sẽ được chuyển cho bên mua, nếu như thoả thuận về chất lượng và thời hạn giao nộp sản phẩm bị vi phạm.
Như đã trình bày ở chương 2, nếu cuộc chơi chỉ diễn ra có một lần; thì do logic sự nan giải của những người tù, cân bằng duy nhất của cuộc chơi, kết cục của những tính toán đồng thời của cả hai đấu thủ là cả hai cùng định mức sản lượng cao. Như đã nói, nếu sự tin cậy lẫn nhau luôn được duy trì, thì Iran sẽ hưởng lợi nhuận 46 triệu dollars mỗi ngày, từ thời điểm hiện tại đến bất cứ lúc nào trong tương lai. Ngược lại, nếu Iran tìm cách bội ước, nó sẽ nâng lợi nhuận từ 46 lên 52 triệu; nhưng vào các ngày sau, nó chỉ còn nhận được 32 triệu, do sự tin cậy lẫn nhau bị sụp đổ.
So sánh lơị ích và mất mát của hành vi bội ước (cost – benefit analysis), Iran sẽ hợp tác chỉ khi sự mất mát dài hạn lớn hơn mối lợi trước mắt của sự bất tín.
Và ở Nga sau cải tổ, sự hỗn loạn trên “thị trường” làm xuất hiện tình trạng cướp dật tài sản công trên bình diện toàn nền kinh tế; và sự lan tràn của các băng tội phạm Mafia dùng súng đạn để cướp lợi nhuận. Suy luận ngược dòng thời gian, tại thời điểm hiện tại, các bên sẽ trở nên bất hợp tác ngay lập tức, nếu kỳ vọng một cách chắc chắn rằng, quan hệ của họ sẽ dừng lại tại một thời điểm trong tương lai, bất kể bao xa. Do sự thay đổi công nghệ diễn ra quá nhanh; và hàng nhập về theo rất nhiều nguồn, nên chỉ có một vài đại lý khá chuyên sâu về một ngành hàng mới nắm được nhưng dòng hàng mới và giá trị thị trường tương.
Khi mà luật lao động buộc các hãng hàng không phải tuyển dụng các tiếp viên trai và không được thải hồi tiếp viên nữ quá 30 tuổi, cạnh tranh chuyển sang những chuyến bay thẳng, không dừng (non-stop schedules); ghế ngồi rộng hơn, và có chỗ để chân tiện nghi hơn.
Một vụ án chống độc quyền nổi tiếng khác được đưa ra công luận khi Federal Trade Commission (Ban chuyên trách thương mại liên bang) cấm Dupont và một số nhà sản xuất khác thi hành điều khỏan “khách hàng ưa chuộng nhất”. Nó có vẻ làm như kích thích cạnh tranh quyết liệt hơn, bởi vì bên bán sẵn sàng đưa mức giá tốt nhất cho những khách hàng trung thành; tốt hơn giá bán cho bất cứ khách hàng nào. Nhưng nếu quan sát kỹ hơn, nhà sản xuất không thể cạnh tranh bằng cách giảm giá để lôi cuốn những khách hàng mới từ đối thủ cạnh tranh của mình, trong khi vẫm đòi mức giá cao đối với khách hàng đã có quan hệ lâu dài với công ty.
Khi đánh giá điều khỏan “khách hàng ưa chuộng nhất, Federal trade commission đã khẳng định đó là một hành vi chống cạnh tranh lành mạnh.
Như Credit Bureau; nó thường thông báo cho người tiêu dùng những công ty nào không còn giữ được tiêu chuẩn đạo đức trong kinh doanh; và sách Consumer Reports thông báo những vụ không thành thực về giá cả và chất lượng. Những chuyên gia nuôi tôm cho biết, họ không tài nào phân biệt được hàng giả với hàng thật cho tới khi những con tôm "biển" này tự tiết lộ về mình qua việc đẻ ra tôm giống với số lượng ít, chất lượng tồi. Chủ trại sản xuất tôm sẽ không tìm cách ém một số tôm không có đủ độ ngọt, tươi vào lô hàng giao cho nhà hàng hải sản tươi sống, nếu người bán kỳ vọng rằng người mua có khả năng phát hiện được sự gian lận và áp dụng biện pháp trả đũa.
Nếu quan hệ kinh doanh không đủ thường xuyên, hoặc có quá nhiều yếu tố ngẫu nhiên làm mất khả năng xác định ra nguyên nhân gây hại, thì sự trừng phạt của cả cộng đồng không thể trở thành công cụ hữu hiệu để răn đe những hành vi trục lợi.