Phân khúc thị trường trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Phát triển marketing mục tiêu

Marketing mục tiêu: trong trường hợp này công ty phân định các ranh giới các khúc thị trường, đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn ấy rồi nghiên cứu hoạch định các sản phẩm cùng chương trình marketing thích ứng cho từng khúc thị trường đã chọn. Mức tăng trưởng là một đặc điểm mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng, song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và giảm đi khả năng sinh lời của chúng. Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu khả năng sinh lời, vì vậy công ty phải đánh giá những nhân tố ảnh hưởng đến khả năng sinh lời lâu dài như : các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng.

Công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị trường, với chiến lược này công ty tạo dựng được danh tiếng rộng khắp trong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng nhưng rủi ro đổ bể cũng rất lớn khi có những sản phẩm thay thế bằng một công nghệ hoàn toàn mới. Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt của khúc thị trường, công ty thiết kế một sản phẩm, một chương trình nào thu hút được đông đảo người mua nhất và dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại trà với mục đích nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo trong tâm trí mọi người. Định vị sản phẩm trên thị trường nghĩa là công ty biến (cải tiến) sản phẩm không khác biệt thành sản phẩm khác biệt và tạo ra ích lợi cho khách hàng, từ đó tạo niềm tin cho khách hàng về vị trí số 1, về thuộc tính đó của sản phẩm của công ty trên thị trường.

Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định.

HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC HOẠT ĐỘNG

Do đặc điểm là một Công ty bảo hiểm nhân thọ sắp xuất hiện trên thị trường Việt Nam; trực thuộc nên các chính sách về đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới sản phẩm được Cardif SA nghiên cứu và tổ chức thực hiện còn VPĐD Công ty Cardif Assurance Vie tại Việt Nam chỉ nghiên cứu về các đặc điểm của sản phẩm để từ đó tìm ra phương hướng tiêu thụ sản phẩm được tốt. Ở đây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động marketing chủ yếu như: Tăng cường công tác quảng cáo và truyền thông, hoàn thiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích cực đầu tư phòng ngừa và né tránh rủi ro. Chiến lược định phí thấp hơn phí sản phẩm bảo hiểm cùng loại của các công ty bảo hiểm khác được áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hoà cần phải có giải pháp "kích cầu" qua định phí thấp.

Đối với các công ty bảo hiểm để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ còn phải tổ chức tốt quá trình vận động và di chuyển của sản phẩm. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm tăng cường được khả năng liên kết và hợp tác kinh doanh, giảm thiểu được khả năng cạnh tranh thị trường. - Do khách quan: Việc phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường cũng đồng nghĩa với việc sức ép cạnh tranh đối với công ty ngày càng tăng cao và hệ quả tất yếu là sự chia sẻ về khách hàng và thị phần, là khó khăn trong tuyển dụng đại lý… Đồng thời, doanh nghiệp còn phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho việc nghiên cứu thị trường; thiết kế sản phẩm mới; tăng cường quảng cáo; chi trả hoa hồng, khen thưởng, tìm kiếm đại lý mới… Thêm nữa, mặc dù Công ty Cardif SA có lợi thế ra đời ở Pháp, có thương hiệu tin tưởng, đồng thời còn có hệ thống các công ty thành viên tại 37 quốc gia, song lại vấp phải những hạn chế về kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, về những quy định chặt chẽ trong cơ chế tài chính áp dụng đối với doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, … nên phần nào cũng đã ảnh hưởng tới sức mạnh cạnh tranh và khả năng thu hút khách hàng.

Trước hết phải kể đến việc sáp nhập bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế đã làm tăng mạnh quy mô cũng như địa bàn hoạt động của định chế tài chính này, tạo ra một sức ộp cạnh tranh rừ rệt đối với cỏc loại hỡnh bảo hiểm con người, bảo hiểm nhõn thọ… Bên cạnh đó, các dịch vụ ngân hàng, chứng khoán, tiết kiệm bưu điện… cũng đang ngày càng nở rộ và da dạng hoá nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Cardif Assurance Vie tại Việt Nam nói riêng sẽ gặp phải khá nhiều trở ngại.

PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA VPĐD CÔNG TY CARDIF ASSURANCE VIE TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI

Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tới Cardif phấn đấu chiếm giữ vị trí hàng đầu trên thị trường, phát triển mạnh bảo hiểm nhân thọ, coi bảo hiểm nhân thọ là giải pháp điều chỉnh cơ cấu và phát triển toàn diện của Cardif, nhanh chóng tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm hàng năm, hoạt động có lợi nhuận và đạt tỷ suất lợi nhuận. Cardif sẽ phát triển hệ thống thông tin trên nguyên tắc: tự lực, tận dụng nguồn lực bên ngoài, thiết kế hệ thống mở và tập trung, hệ thống phát triển nâng cấp dần, xây dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống nhất trên cơ sở ngôn ngữ bậc cao, xây dựng cơ sở dữ liệu phục vụ cho công tác quản lý dữ liệu và phục vụ khách hàng. Cùng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh của Cardif sẽ hướng mạnh vào phát triển các dịch vụ tài chính đa dạng trước hết là hình thành và phát triển các quỹ đầu tư và công ty quản lý quỹ, đáp ứng không chỉ nhu cầu đầu tư của chính mình, mà còn đáp ứng nhu cầu của dân cư và các doanh nghiệp khác.

Trong tương lai cũng không có gì cản trở để Cardif hình thành những dịch vụ tài chính mới như cho thuê tài chính, thẻ thanh toán và ngân hàng…. Chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng và đánh giá rủi ro, đa dạng hoá thị trường, kênh phân phối, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.

MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ CARDIF

Phát triển các mạng lưới phân phối sản phẩm, các kênh phân phối sản phẩm Để tiêu thụ các sản phẩm của mình, công ty bảo hiểm nhân thọ Cardif nên sử dụng một đội ngũ đồng đảo các trung gian phân phối, đó là đội ngũ đại lý bán hàng (hình thức chủ yếu) và môi giới kinh doanh. Tuy nhiên sẽ làm tăng chi phí dẫn tới tăng mức phí của sản phẩm bảo hiểm và giảm thấp khả năng cạnh tranh thị trường để tân dụng nguồn lực sẵn có một cách tối ưu, với hệ thống máy tính nối mạng toàn bộ công ty hiện nay, có thể cho nối mạng rộng hơn và thực hiện phương thức bán hàng qua máy vi tính. Và tư vấn sản phẩm phù hợp nhất cho khách hàng, quan tâm tới mức thu nhập để giúp họ lựa chọn mức phí phù hợp nhất và khoảng thời gian đóng phí (theo tháng theo quý, năm) sao cho kinh tế và có lợi nhất khi khách hàng đã đồng ý ký kết hợp đồng mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, càng cần quan tâm chăm sóc tới khách hàng hơn nữa.

- Điều chỉnh cơ cấu tổ chức: để hoạt động marketing được tốt, cũng như phát triển được vai trò, chức năng của nó một cách hiệu quả, thì công ty cần phải có một phòng marketing hoạt động độc lập có ngân sách riêng cho hoạt động này (mà hiện nay công ty chưa có). Nếu không có sự nghiên cứu và dự báo thị trường một cách khoa học thì đến một lúc nào đó lượng khách hàng sẽ cạn kiệt, thêm vào đó các đối thủ cạnh tranh của công ty lại nghiên cứu thị trường một cách tỷ mỉ và tập trung khai thác vào đoạn thị trường mục tiêu.