Các giải pháp Marketing tối ưu hệ thống xúc tiến hỗn hợp cho Công ty Bi Ti 'S tại thị trường miền Bắc

Khái quát thị trờng giầy - dép ở Việt Nam

Dới tác động của cơ chế thị trờng, các sản phẩm giầy – dép trên thị trờng Việt Nam xuất hiện từ nhiều nguồn khác nhau nh : từ các cơ sở sản xuất t nhân, các tổ hợp sản xuất trong nớc, hàng nhập lậu trốn thuế hớng biên giới từ Trung Quốc vào với giá rẻ, mẫu mã đa dạng, phong phú làm cho sản xuất trong nớc gặp nhiều khó khăn, chịu sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và mẫu mã sản phẩm. Trong những năm tới nghành Da – Giầy cần có sự quan tâm thoả đáng tới hoạt động Marketing ngay trên thị trờng nội địa và phải coi đây là thị trờng tiềm năng để phát triển đúng hớng, đáp ứng nhu cầu phát sinh của hàng trăm triệu dân vào năm 2010. Xét về lợi thế so sánh thì các doanh nghiệp Việt Nam đang yếu hơn các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài về các điều kiện nh: vốn, kinh nghiệm quản lý sản xuất, kỹ thuật công nghệ và nhất là điều kiện thị trờng.

Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng thông qua hệ thống giới thiệu và bán sản phẩm ở các tỉnh thành , nông thôn, vùng cao và miền núi .…. Ngành công nghiệp Giầy – Da Việt Nam là ngành gắn liền với nhu cầu không thể thiếu đợc của tiêu dùng xã hội, là bộ phận của nhu cầu may mặc thời trang, là ngành có vị trí quan trọng đối với nền kinh tế, thu hút nhiều lao động cung cấp nhiều sản phẩm cho tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu.

Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Bitis

Năm 1988, trụ sở chính của HTX đợc chuyển về 129 Lý Chiêu Hoàng, P10 ,Q6, TPHCM ( cũng là trụ sở chính của công ty hiện nay với diện tích mặt bằng 16.000 m2 ), lúc này sản phẩm của hợp tác xã ngoài việc tham gia vào thị trơng nội địa còn đợc xuất khẩu sang thị trờng khu vực I (thị trờng Đông Âu và Liên Xô cũ) dới hình thức uỷ thác thông qua các doanh nghiệp nhà nớc. Hệ thống 4 công ty Bi Ti ‘S đợc trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại nhập khẩu từ Đài Loan và Hàn Quốc, cơ sở vật chất nhà xởng đợc trang bị đầy đủ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Trong đó: Công ty Bi Ti ‘S Hồ Chí Minh và Bi Ti ‘S Đồng Nai với năng lực sản xuất 13 triệu đôi/năm đang từng bớc chiếm lĩnh thị trờng trong nớc;. Xuất phát từ yêu cầu khách quan của hợp đồng sản xuất kinh doanh đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn vững, năng động, có tính thần trách nhiệm cao, chung thực, phải tự giác trong công việc CNMB nói riêng và công ty Bi Ti ‘S nói chung đã rất chú trọng trong khâu đào tạo, bồi d- ỡng và phát triển nguồn nhân lực trong công ty, và coi đó là yếu tố quyết định sự thành công trong kinh doanh của toàn công ty và CNMBắc.

Bi Ti ‘S đang cố gắng khai thác và mở rộng hệ thống các đại lý , của hàng đại lý, các tổng kinh tiêu trên tất cả các khu vực mà công ty cho là có tiềm năng.… Hệ thống các đại lý trong cùng một khu vực đang có su hớng tănglên tạo điều kiện khuếch trơng hình ảnh và tiêu thụ sản phẩm của công ty với ngời tiêu dùng trong khu vực. Ngoài ra Công ty còn đề ra một số chơng trình lớn, quan hệ với nhân dân và chính quyền sở tại nhằm tuyên truyền và vận động sự ủng hộ của chính quyền và nhân dân ở địa phơng thông qua các hoạt động nh: tài trợ cho những học sinh, sinh viên nghèo học giỏi, ủng hộ đồng bào lũ lụt, đóng góp từ thiện, tài trợ cho các sự kiện thể thao Qua đó nhằm đề cao hình ảnh sản phẩm của… Công ty và gây ấn tợng tốt đối với khách hàng. Ngoài ra Công ty còn phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm giầy - dép giả nhái mẫu mã, kiểu dáng của Công ty đợc bầy bán ở mọi nơi với giá chỉ bằng 1/5 giá của Công ty .Điều này đặt Công ty trớc một thực tế là phải không ngừng học hỏi, nâng cao kiến thức kỹ thuật cũng nh kiến thức kinh doanh, không ngừng nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng cho ra đời các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng.

Tuỳ theo vị trí kinh doanh, khả năng quảng bá nhãn hiệu và sản phẩm, CNMB sẽ xem xét việc cấp biển hiệu hộp đèn hoặc biển tôn (đại lý đợc trang bị biển hiệu hộp đèn là: đại lý phải bán hàng buổi tối tới ít nhất 21h , nằm trong khu vực đông dân c, trục đờng nhiều ngời qua lại, có cơ sở hạ tầng, mặt bằng thoáng đẹp, đảm bảo ). Để đẩy mạnh việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, chơng trình kích thích tiêu thụ đợc chi nhánh chú trọng linh hoạt nh giảm giá nhân dịp những ngày lễ lớn của dân tộc, chiết khấu, tặng quà, thởng thích đáng cho các đơn vị đại lý hoàn thành vợt kế hoạch doanh thu, khuyến mãi cho những sản phẩm mới của Công ty. Tuy nhiên sự thành công nhờ Marketing của các Công ty trên khắp thế giới tự nó đã chứng minh cho việc nên và cần thiết phải áp dụng Marketing váo kinh doanh trong cơ chế thị trờng thực trạng hoạt động của Marketing của CNMB cho thấy rằng năng lực Marketing của CN đã đợc chú trọng và tổ chức thực hiện tơng đối tốt song việc tổ chức các hoạt động này còn lan man, dàn trải cha có kế hoạch định hớng lâu dài.

Hiện nay, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Bi Ti ‘S là BiTa’S bởi họ đang có chính sách nhằm vào thị phẩn của Bi Ti ‘S để khai thác vì họ có rất nhiều u thế: thứ nhất, sản phẩm của Bi Ti ‘S và BiTa’S là 2 sản phẩm có thể thay thế cho nhau đợc, cả 2 cùng nhằm vào thị trờng mục tiêu là thanh thiếu niên. Vì vậy, trong thời gian tới CNMB cần thiết lập, tổ chức đợc một nhóm chuyên nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu về hình ảnh, vị trí sản phẩm của Công ty và hành vi ngời tiêu dùng sản phẩm của Bi Ti ‘S trên thị trờng Hà Nội nói riêng và Miền Băc nói chung để từ đó có những định hớng kinh doanh phù hợp (tránh lợng hàng tồn kho nhiều nh hiện nay ở CNMB ). Theo kết quả điều tra sơ bộ tại hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao năm 2000 tại Hà Nội ( tiến hành điều tra đợc 266 phiếu trong đó 10 phiếu không hợp lệ) thì đa số các ý kiến cho rằng: “Công ty Bi Ti ‘S là một Công ty lớn, có uy tín, chất lợng sản phẩm cao.” Có đợc kết quả này, là do Công ty cóchính sách kinh doanh đúng đắn và những chiến dịch tuyên truyền quảng cáo mạnh mẽ đã.

Nhân viên bán hàng phải có trình độ, phải có hiểu biết kiến thức về mặt hàng giầy-dép, nắm chắc đợc u điểm, nhợc điểm của Công ty cũng nh đối thủ cạnh tranh để có thể giới thiệu về những tính năng, cách thức sử dụng, tạo ra sự thoải mái cho khách hàng từ khi bớc vào cửa hàng cho tới khi tiêu dùng xong sản phẩm. -Phát huy tác dụng xúc tiến qua bản thân sản phẩm, qua nhãn mác và bao gói sản phẩm: các sản phẩm cung cấp trên thị trờng tiêu dùng rất cần thiết phải đợc bao gói mang “ tính riêng” của Công ty: bao gói sản phẩm phải thể hiện đợc các chức năng bảo vệ sản phẩm xúc tiến khuyếch trơng cho bản thân sản phẩm và Công ty, đảm bảo cho sự thuận tiện mua và sử dụng sản phẩm. Hiện nay, hệ thống phân phối của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trờng Miền Bắc đang ngày càng hoàn thiện và phát triển song bên cạnh đó, nó cũng tồn tại một số nhợc điểm sau: hệ thống các đại phát triển một ổ ạt, địa điểm bố chí cửa hàng không hợp lý hàng hoá thờng cung cầp chậm hơn so với yêu cầu của khách hàng.

* Để bảo hộ ngành giầy-da trong nớc, Nhà Nớc cần có biện pháp hỗ trợ cụ thể, đặc biệt là cần có biên pháp hạn chế tình trạng cạnh tranh không bình đẳng trên thị trờng hàng-dép, cụ thể cải tiến chính sách thuế, nh giảm thuế doanh thu, cho vay vốn u đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, phân biệt mức thuế giữa các mặt hàng sản xuất trong nớc và mặt hàng nhập khẩu, xem xét cách đánh thuế để tránh chồng chéo, làm giảm giá thành nguyên liệu cho sản phẩm giây-dép trong nớc, tìm mọi biện pháp ngăn chăn hàng nhập lậu để tạo sc cạnh tranh cho sản phẩm nôi địa trên thị trờng trong nớc cũng nh thị tr- ờng quốc tế.