MỤC LỤC
- Chúng ta biết rằng, thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều loại khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dùng, phong tục tập quán, tôn giáo…sự khác nhau này có ảnh hưởng rất lớn đến việc mua sắm và tiêu dùng hàng hóa. Trong những trường hợp như thế, ta cần phân khúc thị trường thành những phân khúc nhỏ để phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng. Phân khúc thị trường đúng đắn, sẽ giúp công ty có chiến lược phù hợp với từng loại khách hàng mục tiêu, nhờ đó có thể đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác cuûa coâng ty.
- Khi thâm nhập thị trường mới phần lớn các công ty đều bắt đầu bằng việc phục vụ một phân khúc nào đó.
- Đơn giản: công ty chỉ sử dụng một phương thức thâm nhập cho tất cả các loại thị trường. - Phức tạp :công ty sử dụng phương thức thâm nhập thị trường ít rủi ro và dễ thực hiện, khi phương thức đó không phù hợp, công ty sẽ đổi sang phương thức khác.
Ví dụ: Thuốc giảm đau Panadol được sản xuất dưới dạng viên nén sủi bọt hoặc viên nén thường đều có chung tác dụng là giảm các cơn đau. Trong nhiều trường hợp các công ty sử dụng cùng một thông điệp quảng cáo trên toàn thế giới và khi đó chi phí quảng cáo có thể được giảm xuống. Các phương tiện thông tin phổ biến nhất là : tivi, báo chí, radio, internet……một số khác biệt chính giữa các phương pháp sử dụng ở những quốc gia khác nhau bao gồm chi phí quảng cáo và sự quy định của chính phủ về phương tiện truyền thông.
• Chú trọng đến giao tiếp cá nhân với mục tiêu giúp đỡ và thuyết phục người tiêu dùng chọn được các sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn các nhu cầu hay ước muốn của khách hàng. Ví dụ: Avon – một công ty mỹ phẩm dựa vào bán hàng cá nhân và đã rất thành công với phương pháp này ngay cả ở những quốc gia nơi người ta không quen với việc tiếp xúc người bán hàng tại nhà. • Trong lĩnh vực dược phẩm, bán hàng cá nhân cũng đóng một vai trò hết sức quan trọng thông qua đội ngũ Nhân Viên Kinh Doanh là các Trình Dược Viên tiếp xúc và cung cấp thông tin cho các bác sĩ và dược sĩ là những người trực tiếp sử dụng thuốc.
Một số hàng hóa dựa vào giải thích, mô tả thì chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân. Chính phủ cũng ngăn cấm việc bán phá giá hoặc bán sản phẩm nhập thấp hơn chi phí sản xuất trong nước. Ví dụ: các công ty nhận thấy rằng họ có thể tăng giá bán ở Tp.Hồ Chí Minh cao hơn ở Hà Nội, Huế, Đà Nẵng bởi vì nhu cầu ở thành phố cao hơn.
Rủi ro này đặc biệt quan trọng vì mục tiêu kiếm lợi nhuận có thể sẽ không đạt được nếu đồng tiền địa phương bị phá giá.Ví dụ: nếu một công ty ở Pháp tốn 30,000 USD để sản xuất và đưa sang Việt Nam một lô sản phẩm và bán ở Việt Nam.với giá 40,000 EUR.
Thói quen tiêu dùng cũng có thể phủ nhận những cố gắng nhằm tiêu chuẩn hóa hệ thống phân phối. - Vị trí người tiêu dùng quen mua cũng sẽ ảnh hưởng tới hệ thống phân phối. Ở những nước kinh tế phát triển, các siêu thị trở thành những nơi thông dụng, khách hàng mua nhiều loại thực phẩm và các loại hàng hóa ở cùng một nơi.
Tuy nhiên, ở hầu hết các quốc gia, việc mua hàng được thực hiên ở những cửa hàng nhỏ hơn, bán lẻ, bán sỉ…. - Sự phân phối đòi hỏi một công ty phải làm việc với nhiều nhà bán lẻ, mỗi người trong số họ đang bán một lượng nhỏ hàng hóa. - Chọn lựa hệ thống phân phối tốt nhất: các công ty quốc qia sử dụng nhiều tiêu chuẩn trong việc tạo nên một hệ thống phân phối hiệu quả nhất.
- Nhân tố chính trong việc đánh giá những nhà phân phối đó là sức mạnh tài chính của người bán buôn hay bán lẻ bởi vì công ty muốn biết rằng nhà phân phối sẽ có thể tiếp tục tồn tại trong lâu dài hay không?. Trong nhiều trường hợp các nhà phân phối sẽ có những sản phẩm có tính cạnh tranh hay nghĩ rằng họ không cần thiết thêm vào bất cứ dòng sản phẩm mới nào. Nếu công ty muốn đặt mối quan hệ vào hệ thống phân phối này, công ty sẽ phải hoạch định một chương trình khuyến khích được thiết kế để buộc các nhà phân phối mang các sản phẩm của công ty.
Một số cách thức bao gồm: (1) Giúp chi trả cho các chiến dịch chiêu thị sản phẩm ở địa phương, (2). Cung cấp các khoản hoa hồng và chiết khấu thương mại lớn để khuyến khích hệ thống phân hối, (3) Đảm bảo hàng hóa không bán được hoặc lỗi thời có thể được trả lại hoặc nhận lại được đủ tiền.
Mặc dù không ngừng phát triển,nhưng nền kinh tế Việt Nam vẫn được xếp vào nhóm các nước nghèo trên thế giới, chi phí chi tiêu đầu người cho dược phẩm vẫn thuộc mức các nước thấp trên thế giới. Tuy nhiên, năng lực sản xuất trong nước hiện nay còn rất hạn chế, mặc dù tại Việt Nam hiện nay có hơn 100 nhà sản xuất nội địa nhưng chỉ có 25 nhà sản xuất có nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP, trong đó có 8 nhà máy thuộc về các liên doanh và các công ty 100% vốn nước ngoài. So sánh giữa năng lực sản xuất và nhu cầu thuốc trong nước dễ dàng nhận thấy rằng hàng năm để đáp ứng đủ nhu cầu điều trị, tối thiểu Việt Nam cần nhập khẩu một lượng thuốc khá lớn.
Tuy nhiên, ngành dược Việt Nam còn non trẻ, khi bước vào sân chơi mới sẽ gặp không ít thách thức, bởi WTO là thị trường chung, chiến lược cạnh tranh cấp quốc tế, chủng loại sản phẩm phong phuù. Hiện tại, năng lực của ngành dược Việt Nam đang ở cấp độ 2,5-3 theo đánh giá của Tổ chức Y tế thế giới (WHO), tức là có khả năng sản xuất một số thuốc gốc (Generic) và xuất khẩu một số dược phẩm. Các doanh nghiệp (DN) dược hiện nay vẫn chủ yếu đầu tư sản xuất các loại thuốc thông thường, đơn giản, chưa chú ý đầu tư sản xuất các loại thuốc chuyên khoa, đặc trị hay các dạng bào chế đặc biệt.
Điều này được thể hiện qua các con số: 51% dây chuyền sản xuất dược ở nước ta hiện nay là sản xuất thuốc viên thông thường; 15% dây chuyền sản xuất thuốc kem, mỡ dùng ngoài; 10% sản xuất thuốc nang mềm; 8% sản xuất thuốc nước; 7% sản xuất thuốc tiêm; 5% sản xuất thuốc nhỏ mắt. Nhiều doanh nghiệp có chức năng nhập khẩu trực tiếp dược phẩm nhưng chủ yếu là nhập khẩu ủy thác để hưởng phí ủy thác hay nhập các thuốc bán chạy kiếm lời mà không chú trọng đến mô hình bệnh tật, dẫn tới cạnh tranh không lành mạnh. Với những cam kết cần phải thực hiện, cùng với tiềm năng to lớn của thị trường (doanh số 1.120 tỷ USD vào năm 2010), nhiều chuyên gia dự đoán trong thời gian đầu các doanh nghiệp nước ngoài sẽ tập trung vào phát triển hệ thống phân phối dược phẩm ở Việt Nam.
Các doanh nghiệp sản xuất tân dược có quyền lựa chọn nguyên liệu đầu vào đa dạng hơn với mức chi phí và chất lượng hợp lý, qua đó có thêm điều kiện phát triển hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả, có khả năng cạnh tranh. Chính vì vậy, Bộ trưởng Y đã yêu cầu các doanh nghiệp bên cạnh tăng cường đầu tư cho việc mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, phải đào tạo lại nguồn nhân lực, tạo liên kết giữa các trường đại học, doanh nghiệp và bệnh viện trong việc nghiên cứu, sản xuất và tiêu thụ dược phẩm. Đặc biệt là những giải pháp cho vấn đề sở hữu trí tuệ trong sản xuất thuốc như tận dụng cơ hội sản xuất generic (thuốc gốc) đối với những hoạt chất chưa được bảo hộ, đàm phán với chủ sở hữu các loại thuốc đang trong giai đoạn bảo hộ; chủ động nghiên cứu, sản xuất thử để có thể đưa ra những loại thuốc hết thời hạn bảo hộ.
Tương lai của ngành dược Việt Nam phụ thuộc rất nhiều vào các doanh nghiệp cung cấp những loại thuốc có chất lượng, giá thành thấp cho người dân.Trong cuộc cạnh tranh cam go sắp đến với các đối tác trong khu vực và trên thế giới ngay tại “sân nhà”, đòi hỏi công nghiệp dược Việt Nam phải có những bước đột phá vượt bậc.