Nghiên cứu các công cụ marketing nhằm nâng cao doanh số dịch vụ thẻ tại Vietcombank
MỤC LỤC
Quá trình phát triển của dịch vụ thẻ
Thật vậy, chính những thành tựu trên đã tạo điều kiện cho các ngân hàng hoàn thiện các phơng thức thanh toán của mình nh uỷ nhiệm thu, uỷ nhiệm chi, giấy nhận nợ, séc, th tín dụng mà đáng chú ý là sự ra đời của hình thức thanh… toán bằng thẻ, đặc biệt là thẻ tín dụng. Chính vì thấy đợc sự tiện lợi từ thẻ Western Union, công ty General Petroleum của Mỹ cũng đã phát hành thẻ xăng dầu đầu tiên vào năm 1924, theo đó cho phép các khách hàng của công ty này có thể mua xăng dầu tại các cửa hàng bán xăng dầu của của công ty trên nớc Mỹ.
Sự cần thiết của Marketing trong hoạt động ngân hàng nói chung
Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về Marketing ngân hàng nhng tựu chung lại thì ta có hiểu một cách căn bản nh sau: " Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt đợc mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng nh các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hớng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận". Các nghiên cứu đều cho thấy rằng các NHTM hoạt động kinh doanh trên cơ sở các hoạt động đã đợc chiến lợc hóa luôn thành công hơn các NHTM kinh doanh tuỳ tiện theo kiểu đối phó, không biết trớc đợc các thay đổi môi trờng bên ngoài cũng nh các bên trong, không xác định trớc các lợi thế cũng nh yếu thế của ngân hàng trong môi trờng mới vì vậy luôn rơi vào thế bị động và dễ gặp thất bại trớc các đối thủ cạnh tranh có kinh nghiệm hơn.
Vai trò của marketing đối với dịch vụ thẻ tại Việt Nam hiện nay
Với đặc tính công việc của mình, marketing không những sẽ giúp ngân hàng biết đợc nhu cầu của khách hàng mà còn cho biết cả những rủi ro tiềm ẩn trong mỗi khách hàng, về khả năng tài chính, tính trung thực, sự trung thành trong sử dụng dịch vụ của ngân hàng qua đó giúp các nhà… quản trị có quyết định đúng đắn về việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Chính vì vậy, khi tung thẻ ra thị trờng, các NHTM cần phải làm tốt công tác dự đoán thị trờng, dự đoán thái độ tiếp nhận của khách hàng, xây dựng sẵn các kế hoạch đối phó với sự biến động của thị trờng Đây chính là các công việc của marketing ngân hàng.….
Tình hình hoạt động marketing đối với dịch vụ thẻ tại NHNT VN
Giới thiệu sơ lợc về dịch vụ thẻ do NHNT cung cấp
Phát hành, sử dụng và thanh toán thẻ không những đáp ứng nhu cầu thanh toán nhanh, giảm mạnh áp lực tiền mặt trong lu thông, tăng vòng luân chuyển vốn mà còn giúp cơ quan phát hành thẻ tạo đợc nguồn vốn (từ kí quỹ) và thu nhập (từ lãi và phí thanh toán), mà còn cung cấp rất nhiều tiện ích cho ngời tiêu dụng. Do vậy, tháng 7/1993, trên cơ sở “Thể lệ tạm thời về phát hành và thanh toán thẻ” kèm theo quyết định số 74-QĐ/NH1 ngày 10/4/1993 của Thống đốc NHNN giao cho NHNT VN thực hiện thí điểm việc phát hành thẻ trên 2 địa bàn Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, NHNT VN đã cho ra đời sản phẩm thẻ đầu tiên là những tấm thẻ thông minh VIETCOMBANK/CARD. Tóm lại, hơn 10 năm vừa tiến hành nghiệp vụ thanh toán, vừa thực hiện công tác phát hành thẻ tín dụng quốc tế, mặc dù doanh số phát hành và thanh toán cha cao, trung bình 90 triệu USD mỗi năm, nhng chúng ta đã phát triển đợc hơn 3000 đơn vị chấp nhận thẻ, phát hành đợc trên 10000 thẻ tín dụng quốc tế tạo tiền đề vững chắc cho sự phát triển nhảy vọt của dịch vụ này trong một tơng lai gần.
Vị trí của dịch vụ thẻ trong hoạt động kinh doanh của NHNT VN
Tuy nhiên, cùng với NHNT thì các ngân hàng bạn nh Ngân hàng Công thơng Việt Nam, Ngân hàng Đầu t và phát triển Việt Nam và Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam đã và đang tích cực triển khai hệ thống giao dịch tự động, Ngân hàng á Châu (ACB) đã triển khai phát hành thẻ ghi nợ ACB-eCard, ngân hàng Đông á cũng thực hiện phát hành thẻ ghi nợ trong tháng 7/2002. Thứ hai, qua việc thực hiện thanh toán và phát hành thẻ mà cụ thể là thẻ tín dụng quốc tế, NHNT đã gia nhập các tổ chức thẻ lớn trên thế giới nh Visa, MasterCard Việc gia nhập này đã tạo điều kiện cho NHNT đặt quan… hệ kinh doanh với nhiều nớc khác nhau trên thế giới, nhận đợc sự hỗ trợ về kinh nghiệm cũng nh về cơ sở kĩ thuật hạ tầng từ những tổ chức này. Bằng việc xây dựng và mở rộng mạng lới ĐVCNT, NHNT cũng thiết lập đợc quan hệ mật thiết với nhiều cơ sở kinh doanh trong nớc đặc biệt là các nhà hàng, khách sạn, siêu thị, trung tâm thơng mại và nh… thế ngân hàng sẽ dễ dàng có đợc những khách hàng lớn đối với những hoạt động kinh doanh khác của ngân hàng.
Nghiên cứu và xác định thị trờng mục tiêu
Hiện nay NHNT VN đã phát hành thẻ ATM_ Connect 24 cho các công ty: Bảo Việt, VASC, Nikko, Pjico, Kimberly, LG, Oscat, Bia Hà Tây, Motorola, Capital Garden, Công ty tài chính dầu khí,Vietba, FPT, công ty liên doanh nhà máy lọc dầu Tuy số l… ợng các công ty là không nhỏ nhng số lợng thẻ phát hành cho khách hàng là nhân viên cuả các công ty này (có tài khoản tại NHNT VN) vẫn còn quá khiêm tốn so với tiềm năng của nó. Trong thời gian qua NHNT VN đã đợc đánh giá là ngân hàng có nền tảng công nghệ tiên tiến nhất hiện nay của Việt nam với việc triển khai thành công hệ thống phần mềm ngân hàng bán lẻ mang tên VCB-Vision; triển khai lắp đặt và đa vào sử dụng rộng rãi hệ thống giao dịch tự động ATM-Connect 24; phát triển thành công các ứng dụng hỗ trợ cho việc triển khai các tiện ích xử lý trực tuyến (online) và triểnkhai dịch vụ trực tuyến VCB-Online Trên cơ sở… những công nghệ này NHNT có thể phát triển một cách vững chắc dịch vụ thẻ, một hình thức dịch vụ hiện đại. Hiện nay khách hàng yêu cầu ngân hàng phục vụ ngày càng cao về chất lợng, về thời gian và loại hình dịch vụ Đặc biệt dịch vụ thẻ là một dịch… vụ ngân hàng tiên tiến hiện đại nên luôn cần một số lợng lớn tiền vốn để trang bị máy móc thiết bị, mạng thanh toán điện tử Do vậy, chi phí đầu vào… phục vụ công tác kinh doanh thẻ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí của ngân hàng.
Vừa qua, lễ khai trơng hệ thống VCB- Online và hệ thống giao dịch tự động VCB-ATM đã đợc tổ chức long trọng và chu đáo, thu hút sự quan tâm của rất nhiều đối tợng: quan chức chính phủ, bạn hàng, đối tác, khách hàng và các nhà báo Hầu hết các báo lớn, các… hãng truyền hình , đài phát thanh đều đa tin và bài về việc triển khai hệ thống giao dịch tự động VCB-ATM trong thời gian qua. Nếu nh các sản phẩm mới nh thẻ điện thoại, thẻ internet đợc quảng bá rộng rãi trên mọi phơng tiện thông tin đại chúng thì thẻ lại không hề có bất kì một hoạt động giới thiệu quảng bá, không có bất kì một hoạt động thăm dò tìm hiểu thị trờng nào Kết quả là… cho tới nay, khi mà NHNT đã triển khai hoạt động thẻ đợc 10 năm mà ngời tiêu dùng thậm chí cả những ngời trong ngành ngân hàng mà không chuyên về thẻ vẫn còn khá mơ hồ về dịch vụ này.
Những giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh số từ dịch vụ thẻ
Hiện nay NHNT là ngân hàng đứng đầu về hoạt động thẻ tại thị trờng Việt Nam với thị phần khoảng 45% trong năm 2001 và là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam thực hiện thanh toán 5 loại thẻ thông dụng nhất trên thế giới là Visa, Mastercard, JCB, Amex, và Diners Club. Có thể nói hiện nay đối với dịch vụ thẻ, NHNT VN, ngoài thẻ ATM- Connect 24 có sự nghiên cứu triển khai một cách có kế hoạch thì các sản phẩm thẻ còn lại vẫn chỉ mới khai thác chức năng thanh toán của thẻ, phụ thuộc vào các chính sách của tổ chức thẻ quốc tế mà cha có đợc những dịch vụ riêng biệt. Đối với văn phòng đại diện ở nớc ngoài, cần nâng cao chất lợng và mở rộng hoạt động, tăng cờng nghiên cứu, khảo sát, giới thiệu quảng cáo về chức năng hoạt động của NHNT đối với các nớc trong khối ASEAN và trên thế giới, thành lập thêm một số ngân hàng bán lẻ, tạo điều kiện cho dịch vụ thanh toán thẻ phát triển.
Đồng thời có những chính sách khuyến khích các ĐVCNT nh: giảm phí chiết khấu, lãi suất cho vay (nếu đơn vị có quan hệ tiền vay), tiến hành cung cấp miễn phí các dịch vụ: tỷ giá giao dịch, sao kê tài khoản theo định kỳ theo yêu cầu của khách hàng, chủ động tìm hiểu nhu cầu của đơn vị để đa ra những chính sách thích hợp. Những hoạt động quảng cáo trong thời gian này có thể mất rất nhiều chi phí do vậy trong trờng hợp chi phí quá cao thì có thể tổ chức phối hợp quảng cáo chung về dịch vụ thẻ và cùng phân chia chi phí với các ngân hàng khác trên cơ sở tổ chức thẻ quốc tế chịu một phần đáng kể chi phí (để phát triển thị trờng chung).