Giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever tại Công ty Duy Thanh
MỤC LỤC
Marketing mix
Định nghĩa: Marketing mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. Là hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểm của hàng hoá do mình sản xuất hoặc kinh doanh để thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm đó.
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Khái niệm
Vai trò
- Gây dựng niềm tin: Đây là cách thức cụ thể mà người bán tiếp cận với khách hàng khi mở đầu cuộc nói chuyện, những giây phút đầu tiên những câu nói và câu trả lời đầu tiên, các biểu hiện phi ngôn ngữ thật sự có tính quyết định đối với chiều hướng phát triển mối quan hệ sau này. - Đề nghị: Đưa ra những lời chào hàng dựa trên những lợi thế cụ thể nào đó đối với khách hàng chiếu têo những nhu cầu và động cơ mà họ đã cho ta biết trước, sau khi lắng nghe khách hàng bây giờ người bán phải giới thiệu sản phẩm và liên hệ với các vấn đề mà khách hàng cần giải quyết.
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Sự tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý là phương pháp thường xuyên được sử dụng nhất cho các hình thức bán hàng cố định và di động, mỗi người bán phụ trách một khu vực bán hàng và tuỳ theo qui mô của tổ bán hàng mà tồn tại một hay nhiều thứ bậc quan hệ (người bán hàng thường xuyên được gọi là trưởng khu vực, trưởng bán hàng vùng..). - Tiêu chuẩn đánh giá định tính: Ngoài các yếu tố số lượng trong việc đánh giá kết quả hoàn thành bán hàng cũng cần phải thực hiện một số đánh giá về chất lượng, yếu tố về định tính cụ thể nào nên được sử dụng tuỳ thuộc vào vị trí bán hàng được được xem xét và triết lí làm việc của ban quản trị và phụ thuộc vào lực lượng bán hàng cụ thể của công ty.
TRONG GIAI ĐOẠN (2006-2008)
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DUY THANH 1. Quá trình hình thành và phát triển
Theo dừi tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch bỏo cỏo kịp thời cho giỏm đốc để điều hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch, phát hiện tốt những khó khăn đề xuất biện pháp khắc phục kịp thời phối hợp với các phòng ban khác giải quyết những vấn đề đột xuất phát sinh trong việc thực hiện kế hoạch. Mặc dù, thị phần của sữa Nutifood trên thị trường không cao bằng các hãng nổi tiếng như: Vinamilk, Dutch Lady, Mead Johnson, Nestle, Dumex,…nhưng với sự cố gắng của công ty cũng như các đội ngũ bán hàng hãng sữa Nutifood đang từng bước khẳng định mình trên thị trường và trong lòng người tiêu dùng Đà Nẵng.
TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN (2006-2008)
Đặc thù của sản phẩm khá đơn giản nên số lượng nhân viên cũng không nhiều, với 3 nhân viên bán hàng, đội bán hàng Giấy Sài Gòn tại công ty Duy Thanh đang làm việc rất chuyên nghiệp và đạt các mức doanh thu đáng kể. Các sản phẩm chính mà công ty đang phân phối như: văn phòng phẩm, dụng cụ học tập: bút bi, bút mực, bút lông, bút xoá, dao rọc giấy, khay đựng tư liệu….Hiện tại, đội bán hàng của Bến Nghé tại Duy Thanh có 3 nhân viên bán hàng.
Cơ cấu lao động
Văn phòng được trang bị đầy đủ thiết bị máy móc hiện đại như: máy tính riêng cho từng nhân viên, máy photocopy, máy in, máy fax,… trị giá lên cả tỉ đồng nhằm tạo mọi điều kiện tốt nhất cho nhân viên làm việc. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển tốt đều phải xây dựng cho doanh nghiệp của mình một đội ngũ lao động vừa có kỹ năng, kinh nghiệm để hợp tác lâu dài với doanh nghiệp.
Trình độ lao động
Từ đó, giúp nhà quản lý có những nhận định chính xác hơn về thực trạng tài chính của doanh nghiệp để tìm ra những nguyên nhân của mọi sự ngừng trệ, khê đọng các khoản thanh toán hoặc có thể khai thác được khả năng tiềm tàng giúp doanh nghiệp làm chủ tình hình tài chính, nó có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Kết hợp với bảng phân tích khối về bảng cân đối kế toán ta thấy tốc độ tăng của nợ ngắn hạn gần giống như tốc độ tăng tài sản lưu động, điều này cũng là một trong những nguyên nhân làm cho thông số khả năng thanh toán hiện thời của công ty không lên.
MÔI TRƯỜNG MARKETING ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNNH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN
Tuy nhiên, so với các mặt hàng khác thì các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh là các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu hằng ngày của mỗi gia đình không thể tiết kiệm quá mức như: dầu gội đầu, sữa tắm, bột giặt, giấy vệ sinh, giấy học tập, bút….các sản phẩm này có mức giá thấp và tiêu dùng nhanh nên mức ảnh hưởng cũng không nặng nề so với các ngành hàng khác. Bên cạnh đó, việc dành nhiều ưu đãi cho nhà phân phối từ việc chiết khấu huê hồng đến dành nhiều chương trình khuyến mãi cho khách hàng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường đầy biến động như hiện nay, cũng như tạo động lực thúc đẩy doanh nghiệp phát triển bền vững hơn và mối quan hệ giữa hai bên ngày càng tốt đẹp.
Bán sỉ
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn (2006-2008)
Báo kết quả kinh doanh phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong một thời kỳ kinh doanh của công ty. Công ty muốn có lợi nhuận trong tương lai và có vốn đầu tư cho các hoạt động kinh doanh khác, công ty cần có những biện pháp cụ thể như: thu hồi vốn dứt điểm các hoạt động đầu tư kém hiệu quả, thực hiện các chính sách kinh doanh an toàn, hạn chế tối đa bán trả chậm, không để phát sinh nợ khó đòi…từ đó, tạo được nguồn vốn chủ sở hữu trong tương lai để có cơ hội phát triển công ty.
Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng thuộc nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh
Theo bảng xác định nhu cầu viếng thăm trên thì ít nhất, 1 tuần/1 lần nhân viên bán hàng phải quay lại cửa hàng để kiểm tra nhu cầu thêm hàng cũng như cách trưng bày sản phẩm của công ty có đạt yêu cầu không, nếu không đạt thì sẽ nhắc cho khách hàng việc lắp đầy sản phẩm trưng bày cũng như các yêu cầu khác vì khách hàng được thưởng hàng tháng hoặc hằng quý về trưng bày hàng sản phẩm. Trước khi các nhân viên bán hàng bắt đầu ra thị trường từ lúc 8h sáng, thì công việc đầu ngày là họp đội bán hàng, trong tuần sẽ có 2 buổi họp chính để thông báo về các chương trình khuyến mãi cũng như các thông tin mới nhất từ nhà cung cấp vào 2 ngày thứ 4 và thứ 6, còn các ngày còn lại là họp đầu ngày để mọi người có thời gian hoàn tất các công việc chưa hoàn tất của ngày hôm trước.
TRONG GIAI ĐOẠN (2009- 2014)
NHỮNG CĂN CỨ TIỀN ĐỀ
Trong tương lai, các doanh nghiệp trong nước sẽ đương đầu với những thách thức lớn khi phải cạnh tranh công bằng với các tập đoàn lớn như: Metro cash & Carry (Đức), Diamond Plaza (Hàn Quốc),Wal-Mart (Mỹ), Carefour (Pháp), Dairy Farm (Hồng Kông), South Asia Investment (Singgapore), …Do đó, các doanh nghiệp muốn giữ vững được thị trường vốn có của mình cũng như xâm nhập được ra thị trường nước ngoài thì cần có những chính sách, chiến lược kinh doanh cụ thể mới có thể tồn tại trên thị trường vốn biến động rất mạnh như hiện nay. Trong tương lai nếu công ty không có những chính sách phát triển thị trường cụ thể thì khả năng mất thị trường hiện có là rất cao, do các yếu tố khách quan bên ngoài như: đối thủ cạnh tranh gia tăng, người tiêu dùng có nhiều sản phẩm để lựa chọn với các mức giá khác nhau…Nếu công ty nắm bắt được cơ hội của mình đó là sự am hiểu thị trường và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng khai thác thêm các thị trường mới ở các đối tượng khách hàng khách nhau.
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN (2009 – 2014)
Để có được những không gian trưng bày tốt nhất tại cửa hàng, công ty cần có những chính sách ưa đãi về quyền lợi cho chủ cửa hàng như: hỗ trợ tủ, kệ để trưng bày sản phẩm, các khoản chiết khấu, các giai thưởng về trưng bày hàng tháng bằng tiền hoặc hiện vật cụ thể nhằm khuyến khích khách hàng lấy hàng, tiêu thụ sản. Nếu nhà sản xuất đã thực hiện tốt chiến lược marketing hướng nội tức là truyền tải thông điệp của sản phẩm cung công ty thông qua các phương tiện quảng cáo hướng ngoại như qua truyền hình, poster quảng cáo, trang vàng… có thể mang sản phẩm, dịch vụ của bạn tới đông đảo khách hàng tiềm năng thì đối với nhà phân phối việc áp dụng chiến lược marketing hướng ngoại là cực kỳ quan trọng.
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong đội bán hàng Unilever đã giúp đỡ, chỉ bảo tận tình và tạo điều kiện cho em học hỏi kinh nghiệm bán hàng trong quá trình thực tập và các anh chị phòng kế toán đã cung cấp cho em các số liệu cần thiết để em hoàn thành đề tài này. Do trình độ và kiến thức có hạn, thời gian nghiên cứu cũng như các tài liệu tham khảo còn ít nên luận văn không tránh những thiếu sót, em mong nhận được sự quan tâm, góp ý của quý thầy cô và các lãnh đạo công ty để luận văn của em có được tính sát thức và hoàn thiện hơn.