Đẩy mạnh hoạt động marketing tại Agribank để thu hút khách hàng doanh nghiệp
MỤC LỤC
Công tác tiền tệ kho quỹ
Hệ thống ATM của NHNo & PTNT Thanh Miếu hiện đang cung cấp 8 dịch vụ trên ATM: đổi PIN, vấn tin kiểm tra số dư, chuyển khoản trong nội bộ ngân hàng, rút tiền mặt, in sao kê tài khoản rút gọn, yêu cầu chuyển tiền vào tài khoản tiền gửi có kỳ hạn, yêu cầu in sao kê tài khoản, yêu cầu phát hành sổ séc. Các yếu tố nội lực của ngân h ng bao gào thì các t ồm: vốn tự có v khào thì các t ả năng phát triển nó, trình độ kỹ thuật công nghệ, trình độ cán bộ quản lý v ào thì các t đội ngũ nhân viên, hệ thống mạng lưới phân phối, số lượng các bộ phận v mào thì các t ối quan hệ giữa các bộ phận trong hoạt động ngân h ng.ào thì các t.
Khách hàng
NHNo & PTNT Thanh Miếu đó luụn chỳ trọng tới cỏc khỏch hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, mở rộng cho vay đối với các thành phần kinh tế có các dự án hiệu quả, đồng thời tăng cường tiếp cận và thu hút khách hàng mới; nâng dần tỷ trọng cho vay những khách hàng có tài sản bảo đảm trên tổng dư nợ. Trong thời gian tới khi thành phố Việt Trì đẩy mạnh các dự án phát triển kinh tế – văn hóa – xã hội thì đó cũng chính là cơ hội của NHNo & PTNT Thanh Miếu mở rộng cơ cấu khỏch hàng, hướng tập trung vào nhiều ngành nghề, không chỉ tập trung vào một số ít lĩnh vực như: nông nghiệp , xi măng, thộp như hiện nay.
Đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp này đã dần đứng vững và ngày càng phát triển, các doanh nghiệp mới thành lập, trong đó cú một phần lớn vốn vay của NHNo & PTNT Thanh Miếu đến nay đó đi nay đó đi vào hoạt động, sản xuất kinh doanh phỏt triển tốt. Đối với NHNo & PTNT Thanh Miếu cũng chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ với cỏc ngõn hàng trờn địa bàn thành phố Việt Trì như Ngõn hàng Đầu t và phát triển, ngõn hàng Cụng thương, Ngõn hàng Ngoại thương, Ngõn hang CP Quõn đội, Ngừn hàng Techcombank.
Môi trờng vĩ mô
Là địa bàn tập trung một số trường như : trường Trung cấp Y Phú Thọ, trường Cao đẳng Thực Phẩm, trường Cao đẳng Kinh Tế Đồi Me, trường cao đẳng Hóa chất, cú thể thấy rằng Thành phố Việt Trì là khu vực cú trỡnh độ dõn trớ khỏ, đõy sẽ là cơ hội cho hoạt động Marketing của NHNo & PTNT Thanh Miếu. Trong vài năm gần đây các NHTM đã đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ thông tin vào các dịch vụ ngân hàng hiện đại như: gửi tiền một nơi rút nhiều nơi bằng mạng online trực tuyến, dịch vụ thanh toán điện tử, với sự phổ biến trong việc ứng dụng công nghệ trong các hoạt động của nền kinh tế, như vấn tin số dư;.
Vai Trò của Marketing trong Ngân hàng
Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ tới việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đông thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó. Nhận biết được vai trũ của Marketing, NHNo & PTNT Thanh Miếu đó và đang cố gắng để có các giải pháp Marketing năng động và đúng hướng.
Nhờ thu 1 Séc
Chính sách phân phối và quản trị hệ thống phân phối
Chủ trương của NHNo & PTNT Thanh Miếu là chủ yếu phỏt triển mạng lưới kênh phân phối truyền thống đồng với kế hoạch xây dựng thêm phòng giao dịch tại một số địa bàn có tiềm năng công nghiệp, dân cư, đô thị mới, có điều kiện phỏt triển kinh tế, thương mại. Cỏc phũng giao dịch của NHNo &PTNT Thanh Miếu được xõy dựng và bố trớ rất tốt, các bộ phận trong phòng giao dịch được bố trí ở dạng mở do vậy trưởng phòng giao dịch có thể kiểm soát thái độ làm việc của nhân viên của mình đồng thời tạo ra một không khí thân thiện giữa nhân viên với nhân viên và giữa nhân viên với khách hàng.
Các hoạt động xúc tiến
Dưới sự chỉ đạo của Hội sở, ban lónh đạo của chi nhánh NHNo & PTNT Thanh Miếu luụn kiểm soỏt tốt hệ thống kờnh phõn phối của chi nhỏnh, đồng thời luôn tìm biện pháp mở rộng và phát triển để mạng lưới vươn tới các khu công nghiệp, các huyện thị trong tỉnh. Nhận thức được một trong những mục tiêu của kinh doanh chính là đóng góp và phát triển cộng đồng, AGRIBANK nói chung và NHNo & PTNT Thanh Miếu núi riờng cú nhiều hoạt động vỡ cộng đồng, đú khụng chỉ là để đỏp ứng lời kêu gọi của cộng đồng xã hội mà còn là một tiêu chí của văn hóa và đạo đức doanh nghiệp.
Đánh giá chung về hoạt động Marketing tại NHNNo & PTNT Thanh Miếu
Triển khai tới toàn thể cán bộ công nhân viên trong chi nhánh về tầm quan trọng của công tác phát triển dịch vụ để toàn thể cán bộ công nhân viên chi nhánh nhận thức sâu sắc “ phát triển dịch vụ là mục tiêu số một, mục tiêu sống còn của một ngân hàng hiện đại” để từ đó không ngừng Marketing, quảng bá AGRIBANK và sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh. Từ sơ đồ định vị trờn ta thấy NHNo & PTNT Thanh Miếu tuy là một ngân hàng có chỗ đứng khá tốt trên địa bàn, nhưng để có một thương hiệu có sức mạnh lớn hơn nữa và duy trì được vị trí đó trên địa bàn đòi hỏi NHNo & PTNT Thanh Miếu phải đảm bảo làm tốt về mọi mặt.
Giải pháp Marketing chiến lợc
Thông tin sau khi được phân tích, dựa vào đó để phân loại khách hàng theo nhóm nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu từng loại khách hàng, bằng cách này ngân hàng có thể cung cấp cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ hoàn chỉnh hơn với một chi phí phù hợp nhất đồng thời tạo ra được khác biệt hoá sản phẩm so với các ngân hàng trên cùng địa bàn. Quảng cáo trên truyền hình: đây là một hoạt động hết sức quan trọng nếu NHNo & PTNT Thanh Miếu muốn mở rộng thị trường ra cỏc địa phương khỏc, những nơi mà người dõn chưa biết đến NHNo & PTNT Thanh Miếu vỡ đõy là kờnh thụng tin mà NHNo & PTNT Thanh Miếu cú thể Marketing hỡnh ảnh nhanh nhất tới người tiêu dùng.
Giải pháp Marketing chiến thuật 1 Về sản phẩm, dịch vụ khách hàng
Bước 1: Xác định mục tiêu của kế hoạch, mục tiêu này phải gắn liền với đối tượng khỏch hàng mà NHNo & PTNT Thanh Miếu muốn hướng tới. Bước 2: Lập danh sách cho kế hoạch. Bước 3: Xác định các hoạt động chủ yếu của chương trình. Bước 4: Xác định nguồn nhân lực, sắp xếp và bố trí phân giao nhiệm vụ, thời gian, địa điểm, thực hiện hoạt động. Bước 5: Đánh giá sơ bộ kết quả đạt được so với mục tiêu đặt ra và rút ra những bài học kinh nghiệm. Giải pháp Marketing chiến thuật. Trạng thái nhận tin của khách hàng mục tiêu. Bước 3: Lập ngân sách truyền thông Marketing căn cứ vào. Kế hoạch kinh doanh của năm. Kế hoạch Marketing của NHNo & PTNT Việt Nam. Ngân sách Marketing của đối thủ cạnh tranh. Bước 4: Lựa chọn phương tiện truyền thông cản cứ vào. Khách hàng mục tiêu. Ngân sách truyền thông Marketing. Nội dung cần truyền đạt. Một số yếu tố khách quan khách như: tình hình địa lý, dân cư. Thứ hai: Marketing cho những khách hàng đã và đang sử dụng thẻ của NHNo & PTNT Thanh Miếu. Bên cạnh việc mở rộng các đối tượng khách hàng mới thì việc Marketing với những khách hàng cũ là rất quan trọng. Để thực hiện Marketing tới những khỏch hàng này NHNo & PTNT Thanh Miếu cú thể thực hiện như sau:. Xây dựng và quản lý hồ sơ khách hàng. Tiếp cận với khách hàng bằng nhiều cách: tặng các ấn phẩm, gửi thư trực tiếp khi có các chương trình mới : tăng lãi suất, giảm phí, mở thẻ miễn phí. Gửi thiệp chúc mừng trong những dịp lễ tết, sinh nhật của khách hàng. Gửi thư thăm dò khách hàng. Thứ ba: Marketing hướng tới khách hàng mới. Việc thu hút thêm khách hàng mới là một công việc quan trọng trong việc mở rộng mạng lưới và hỡnh ảnh của NHNo & PTNT Thanh Miếu. NHNo &. PTNT Thanh Miếu cú thể thực hiện một số giải phỏp sau:. Liờn kết với một số trường như: trờng cao đẳng Thực phẩm, trung cấp Y Phú Thọ, cao đẳng Kinh tế đồi me , cao đẳng Hóa chất, tài trợ một số chương trình tư vấn, các cuộc thi kiến thức của sinh viên. Phát hành thẻ ATM miễn phí. chi đối tượng học sinh, sinh viên. Cách làm này không những không tốn quá nhiều chi phí mà loại hướng được sản phẩm tới một đối tượng khách hàng mới trong tương lai. NHNo & PTNT Thanh Miếu cú thể sử dụng cơ sở vật chất sẵn cú để quảng cáo về thẻ như các phòng giao dịch, dùng những chiếc xe của mình để sơn lên biểu tượng về sản phẩm. Treo những pano, apphich ở trước các phòng giao dịch và hội sở, thông báo về các chương trình khuyến mại mới. b) Công tác huy động vốn Lý do thực hiện giải pháp. Sản phẩm huy động vốn còn đơn giản. Phương thức huy động vốn chưa phong phú. Các công việc cần thực hiện. Bước 1: Tiếp tục huy động vốn bằng các hình thức cũ, song song phát huy những giải pháp huy động vốn trung và dài hạn, coi đây là cơ sở để phát triển các hoạt động về tín dụng và dịch vụ. Bước 2: Đa dạng các hình thức huy động vốn bằng cách: huy động vốn với nhiều kỳ hạn khác nhau, đưa ra các hình thức khuyến mãi hấp dẫn. Sử dụng lãi suất huy động mềm dẻo, đảm bảo cân đối với việc mở rộng và phát triển mạng lưới. Bước 3: Không ngừng mở rộng tiền gửi tổ chức kinh tế thông qua các hoạt động tiếp thị. Áp dụng nhiều hình thức, đa dạng hoá các sản phẩm cung cấp với lãi suất, phí dịch vụ và các ưu đãi khách nhằm thu hút khách hàng là tổng chức kinh tế mở tài khoản tiền gửi thanh toán và kỳ hạn tại chi nhánh. Đặc biệt có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng có nguồn tiền lớn, thường xuyên. c) Công tác tín dụng Lý do đưa ra giải pháp. Bước 2: Xây dựng, rà soát danh mục khách hàng ( bán buôn, bán lẻ) định kỳ, xếp loại khách hàng để đưa ra chính sách khách hàng hiệu quả. Bước 3: Nắm chắc tình hình tài chính doanh nghiệp, thường xuyên kiểm tra sử dụng vốn vay gắn với công tác kiểm tra nội bộ, tăng cường kiểm tra tài sản đảm bảo nợ vay trước, trong và sau khi cho vay, đảm bảo cho vay có hiệu quả thu được nợ và lãi vay. Bước 4: Nâng cao hơn nữa năng lực thẩm định dự án, xét duyệt cho vay, đảm bảo chất lượng tín dụng luôn được duy trì ở mức độ an toàn nhất. Bước 5: Hạn chế cho vay không có tài sản đảm bảo nhằm nâng cao chất lượng tín dụng. Phân loại tài sản theo mức độ rủi ro và trích lập dự phòng rủi ro theo đúng quy định. Để thực hiện được các bước trên đòi hỏi cán bộ tín dụng của NHNo &. PTNT Thanh Miếu phải cú đủ năng lực, trỡnh độ chuyờn mụn, nghiệp vụ. d) Dịch vụ chăm sóc khách hàng:. Một yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới quyết định mua của khách hàng đó là dịch vụ khách hàng. Hiện nay, chi nhánh đã có phòng chăm sóc khách hàng nhưng để phục vụ khỏch hàng tốt hơn nữa NHNo & PTNT Thanh Miếu cú thể thực hiện cỏc giải pháp như:. Ngay khi khách hàng giao dịch tại ngân hàng, có phần thông tin lưu khách hàng muốn nhận quà gì trong dịp lễ. Khách hàng có thể được lựa chọn hình thức nhận quà mình thích: bưu thiếp, sách…quy là những món quà nhỏ nhưng khách hàng sẽ cảm thấy được quan tâm và thoả mãn hơn với dịch vụ của ngân hàng. Có đường dây nóng trả lời mọi yêu cầu, thắc mắc của khách hàng. Số điện thoại đường dây nóng phải cố định không được gây khó khăn và không hài lòng cho khách hàng. Nhân viên trả lời điện thoại phải nhã nhặn, lịch sự, cách xưng hô chuẩn mực, thể hiện sự tôn trọng khách hàng. Nhân viên làm công tác này phải có khả năng giải đáp thắc mắc cho khỏch hàng, lập danh sỏch và theo dừi những khỏch hàng thõn thiết, tổ chức giới thiệu, quảng bỏ sản phẩm, hỡnh ảnh của NHNo & PTNT Thanh Miếu, giải đỏp một cách chính xác, nhanh chóng, tránh gây mất thời gian và khó hiểu cho khách hàng. Lãi suất luôn là yếu tố nhạy cảm, là căn cứ quan trọng để khách hàng quyết định sử dụng dịch vụ của ngân hàng hay không. Do đó, xây dựng lãi suất như thế nào để vừa đảm bảo hài hoà lợi ích của khách hàng và ngân hàng, vừa có tính cạnh tranh luôn được các ngân hàng quan tâm. Là chi nhỏnh của NHNo & PTNT Việt Nam, NHNo & PTNT Thanh Miếu thực hiện các chính sách về giá phù hợp với yêu cầu của ngân hàng mẹ. Do tính khụng chủ động trong việc định giỏ nờn NHNo & PTNT Thanh Miếu cần tuõn thủ đúng theo mức giá của NHNo & PTNT Việt Nam đưa xuống. Đối với NHNo & PTNT Việt Nam để xác định được mức giá tối ưu cho ngân hàng trên cơ sở xem xét, tuân thủ theo mức lãi suất do ngân hàng Nhà nước quy định. Không nên áp dụng cứng nhắc một mô hình định giá mà áp dụng một cách linh hoạt như: tăng lãi suất tiền gửi, giảm lãi suất tiền vay đối với khách hàng lớn có tín nhiệm… thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng tuy nhiên giá phải bù trừ được chi phí, rủi ro đo lường được. Đối với một số loại dịch vụ chi nhánh có quyền định giá thì NHNo & PTNT Thanh Miếu cần:. Nghiên cứu kỹ mức giá của đối thủ cạnh tranh để ngân hàng không bị mất khách do lãi suất cho vay cao, lãi suất huy động thấp. Nghiên cứu, phân tích kỹ hành vi của khách hàng đối với yếu tố giá để có sự thay đổi mức giá hợp lý. SV : Phan Việt Sơn Lớp QTMA-K8. Trong một số dịp lễ quan trọng chi nhánh có thể đưa ra những mức giá ưu đãi hơn với khách hàng. Hoặc đối với nhóm khách hàng lớn, khách hàng trung thành NHNo & PTNT Thanh Miếu cú thể cú những chớnh sỏch giỏ ưu đói hơn so với những khách hàng khác. 2.3 Về mạng lưới phân phối a) Mở rộng mạng lưới ATM Lý do đưa ra giải pháp.
Phát triển nguồn nhân lực Lý do đưa ra giải pháp
Bước 4: Sau khi hoàn thành đề ỏn, NHNo & PTNT Thanh Miếu cú thể tự đầu tư và thực hiện việc lắp đặt hoặc kiên kết với những ngân hàngkhác nhằm chung vốn để lắp đặt trên cơ sở chia sẻ lợi nhuận và rủi ro. Phiếu đánh giá này sẽ được đưa tới các nhân viên tự đánh giá với nhau sẽ thu được kết quả chính xác hơn về năng lực của từng nhân viên trong chi nhánh.
Th nh l ành l ập phòng Marketing
Các thông tin này được tổng hợp và đưa ra thảo luận để từ đó thấy được hiệu quả các chương trình đã thực hiện và xây dựng những kế hoạch Marketing mới. Chi phí thành lập phòng Marketing là khá lớn đòi hỏi sự đầu tư thích đáng, do vậy NHNo & PTNT Thanh Miếu cần lờn kế hoạch cụ thể và rừ ràng về vấn đề này.