Quản trị hiệu quả lực lượng bán hàng tại Công ty sơn Jotun Việt Nam: Giải pháp hoàn thiện

Chức năng và nhiệm vụ của giám đốc bán hàng Các giám đốc bán hàng: vai trò và đóng góp

Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp cao luôn cho thấy rằng kinh nghiệm tiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để đảm bảo con đường dẫn đến chức vụ cao cấp tuy không nhất thiết phải dẫn đến chiếc ghế chủ tịnh hội đồng quản trị. Trong nhiều công ty, những giám đốc này được trao nhiều quyền hạn rộng rãi đến nỗi mà trên thực tế họ đã trở thành chủ tích của một công ty nhỏ với những trách nhiệm về thu nhập, chi phí và nhân sự. Vị trí của giám đốc bán hàng trong một công ty đòi hỏi sự tập trung vào những trách nhiệm liên quan đến những công việc khác hơn là những công việc với cùng chức danh tại một công ty khác, ngay cả là công ty cùng nghành.

Trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán các sản phẩm trọn gói như Campbell South, Ralston và Kellogg thì giám đốc và nhân viên chào hàng phát triển những chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng.

Đào tạo lực lượng bán hàng

Đào tạo lực lượng bán hàng là một việc quan trọng đối với các giám đốc bán hàng, sau khi tuyển dụng. Đối với một lực lượng bán hàng trẻ của công ty như hiện nay thì việc đào tạo là rất cần thiết. Qua bảng 2-2 ta thấy hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng của công ty trong hai năm qua rất ít và chỉ là đào tạo những kiến thức về sản phẩm mới và do nội bộ công ty đào tạo.

Công ty cần xem xét đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên và đại lý, để nâng cao hiệu quả công việc.

Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng .1 Thực trạng thực hiện kế hoạch doanh số của lực lượng bán hàng

- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại đang đẩy mạnh việc tìm kiếm thêm các đại lý mới để mở rộng hệ thống phân phối của mình và các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường đang cố gắng tìm kiếm đại lý để thiết lập hệ thống phân phối, đã làm cho việc tìm kiếm đại lý mới của các đại điện bán hàng khó khăn hơn, một số đại lý ở các khu vực 4 và 5 đá bị đối thủ thâm nhập vào làm giảm thị phần của hai khu vực đó. Thu tiền là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của các đại diện bán hàng Bảng 1-5 dưới đây hể hiện tình hình thu hồi công nợ đúng hạn (Phát sinh trong tháng + 30 ngày) của các đại diện bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam trong năm 2007 và 6 háng đầu năm 2008. Mặt khác, do ảnh hưởng của lạm phát bắt đầu năm 2007 và bùng phát trong năm 2008, các ngân hàng đã đồng loạt tăng lãi suất cho vay và thắt chặt các khoản cho vay làm cho một số đại lý kinh doanh dựa vào vốn vay, không thể vay được tiền để kinh doanh và làm cho việc thu hồi nợ cũng bị chậm lại.

Chẳng hạn, nếu một nhân viên nào đó chưa hoàn thành chỉ tiêu Công ty đề ra hoặc có những hành vi cư xử chưa tốt thì giám đốc bán hàng có thể phản hồi thông tin đó cho nhân viên, đồng thời đưa ra những giải pháp hoặc chỉ dẫn giúp họ điều chỉnh hành vi và làm việc tốt hơn trong năm tới.

Chính sách chiết khấu đối với đại lý

Ngoài chiết khấu trực tiếp trên, Công ty còn có một số chính sách chiế khấu cho Đại lý như chiết khấu thanh toán đúng hạn, chiêt khấu quý và chiết khấu năm. Thanh toán đúng hạn là khoản thanh toán cho những hoá đơn phát sinh trong tháng vào trước ngày làm việc cuối cùng của tháng tiếp theo. Chiết khấu quý: Đầu mỗi quý Công ty sẽ thông báo chính sách chiết khấu quý cho các đại lý với các mức doanh số và tỷ lệ chiết khấu tương ứng cho mỗi mức.

Mức chiết khấu và tỷ lệ chiết khấu trên được thay đổi theo từng quý khác nhau, tuỳ theo đặc điểm kinh doanh của từng quý.

Những tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty sơn Jotun Việt Nam

• Những thay đổi về môi trường bán hàng và quản trị bán hàng trong những năm sắp tới

- Tập trung các nỗ lực để khai thác những thị trường mới như: Các tỉnh tây bắc, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng trị và các tỉnh tây nguyên, đồng thời tìm kiếm và thiết lập các đại lý ở các thị trấn, thị xã - Những khu vực mà công ty còn bỏ ngỏ. Trong những năm tới nhiều công ty sẽ tăng cạnh tranh với các công ty thành công hơn và hướng ới áp dụng như thư điện tử, báo cáo chi phí và thị trường, giao tiếp của quản trị và máy vi tính trực tiếp chỉ đạo đưa vào, sẽ cho phép các nhân viên lưu trữ các chỉ thị được hoàn thành chính xác. - Khả năng áp dụng ngay các số liệu hích hợp hơn: Mộ trong các kế quả thu được từ phá triển công nghệ trên cơ sở máy vi tính và kết hợp nó với quản trị là khả năng sử dụng ngay các số liệu chính xác hơn về đội ngũ bán hàng.

Những áp dụng mới như mạng chỉ hị qua điện hoại bằng vi tính và báo cáo băng điện tử, tất cả tạo cho công ty cơ hội áp dụng được các cơ sở dữ kiện số liệu tổng hợp cao đặc biệ có liên quan đến lưu lượng bán hàng và khách hàng của họ.

Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty Jotun .1 Thiết lập lại cơ cấu tổ chức và khu vực bán hàng

Để tuyển dụng được đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng và ngắn bó lâu dài, trước tiên phòng nhân sự phải tìm kiếm các nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng và sau đó tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá những ứng viên có lý lịch tốt. Thông qua kế hoạch làm việc tháng của nhân viên bán hàng Công ty có thể thấy được kế hoạch làm việc và sự phân bổ các nỗ lực trong một tháng của nhân viên có hợp lý không, nếu chưa hợp lý thì giám đốc bán hàng làm việc với nhân viên đó để đưa ra một kế hoạch làm việc hợp lý và hiệu quả hơn, đảm bảo nhân viên thực hiện đúng những mục tiêu và kế hoạch Công ty đưa ra. Cỏc bỏo cỏo tuần giỳp giỏm đốc bỏn hàng theo dừi tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch tháng của nhân viên có theo đúng kế hoạch đã đề ra hay không, tình hình bán hàng của các đại lý của Công ty trong khu vực cũng như những thông tin về đối thủ cạnh tranh trong khu vực từ đó giám đốc có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời và hợp lý.

Hiện tại, hoạt động quản trị các kết quả đánh giá của Công ty sơn Jotun chỉ có thưởng mà chưa có một hoạt động điều chỉnh hay thải hồi nào mặc dù cần có những điều chỉnh nhất định đối với một số khu vực bán hàng.