Phân tích chiến lược Marketing phân phối sản phẩm của Công ty Abacus Việt Nam

Giới thiệu chung về công ty Abacus

Chỉ với đội ngũ nhân viên ít ỏi nhưng thành thạo chuyên môn, nghiệp vụ, ABACUS Việt Nam đã thiết lập và phát triển mạng lưới trang thiết bị thích hợp cho các đại lý bán vé, giúp cho các đại lý này sử dụng một cách hữu hiệu các ưu điểm của Hệ thống phân phối toàn cầu nhằm phục vụ một cách đắc lực nhất cho các yêu cầu của hành khách; phát triển và ứng dụng các phần mềm, chức năng tự động hoá cho người sử dụng; nghiên cứu nhu cầu thị trường trong nước, thu thập ý kiến của đại lý và phản hồi cho hệ thống chủ, mở các lớp đào tạo nghiệp vụ cho các đối tượng có nhu cầu, nhất là các đối tượng hoạt động trong lĩnh vực du lịch và hàng không. Phòng Tiếp thị và kế hoạch đảm nhiệm vai trò khá quan trọng trong hệ thống bộ máy quản trị của công ty, từ việc lập kế hoạch kinh doanh, phát triển hệ thống đại lý cho đến các hoạt động chăm sóc khách hàng cũng như việc phối hợp cùng các phòng ban chức năng khác thực hiện những dự án chung của công ty. Để đảm bảo chất lượng dịch vụ cũng như đảm bảo quyền lợi cho khách hàng (là các phòng vé máy bay), công ty cung cấp dịch vụ cho thuê máy tính, các thiết bị đầu cuối đồng thời đảm nhận nhiệm vụ thiết kế, lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì máy móc, hỗ trợ, nâng cấp phần mềm chuyên dụng.

Ngoài ra, công ty còn tổ chức hàng loạt các chương trình xúc tiến hỗn hợp như tổ chức hội nghị khách hàng thân mật, nâng cao mối liên kết giữa công ty với khách hàng, kết hợp với Tổng công ty Hàng không Việt Nam tổ chức chương trình Booking Club, chương trình khách hàng thân thiết dành cho mỗi nhân viên bán vé máy bay.

Doanh thu

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Abacus được thể hiện một cách cụ thể nhất qua bảng 5.

Lợi nhuận sau thuế

- Tình hình chính trị thế giới đang diễn ra phức tạp với khủng bố ngày càng gia tăng xảy ra triền miên, các cuộc chiến tranh, đánh phá ở Trung Đông, đặc biệt là hàng loạt các vụ khủng bố trên máy bay đã gây tâm lý bất an khi đi du lịch và sử dụng phương tiện hàng không làm giảm lượng khách hàng không trên toàn thế giới, ảnh hưởng đến hoạt động của ngành công nghiệp lữ hành. - Luật Đầu tư nước ngoài có hiệu lực đã tạo môi trường pháp luật bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, bảo hộ quyền lợi kinh tế, quyền sở hữu tài sản của nhà đầu tư nước ngoài, tạo thêm nhiều điều kiện cho những công ty liên doanh như công ty Abacus Việt Nam trong vấn đề phân chia lợi nhuận, đảm bảo quyền lợi cho công ty Abacus quốc tế và qua đó họ sẽ yên tâm hơn để đầu tư vào thị trường Việt Nam. - Cùng với việc xây dựng nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, chính phủ nước ta cũng đang nỗ lực hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm đẩy nhanh tiến trình gia nhập WTO, tạo điều kiện thu hút thêm rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài, tăng kim ngạch xuất nhập khẩu, làm gia tăng cầu sử dụng phương tiện hàng không và qua đó tăng doanh thu các hãng hàng không và các GDS.

Để thực hiện được điều này, công ty phải phủ đầu đối thủ ngay từ khi còn chân ướt, chân ráo bước vào, thậm chí không để cho đối thủ cạnh tranh bất kì cơ hội nào thực hiện các chiến dịch tấn công bằng cách phủ kín toàn bộ thị trường, thực hiện các chiến dịch tạo sức ép cao và kéo dài để có thể giữ được thế chủ động và duy trì được thị phần của mình. - Bên cạnh đó, họ còn sử dụng các chiêu bài quảng cáo tới từng khách hàng bằng cách mời những khách hàng có doanh thu cao đi ăn tối, nói chuyện riêng, thỏa thuận mức incentive đối với từng đối tượng khách hàng chứ không thông báo chính xác và rộng rãi trên toàn bộ thị trường, hợp đồng đối với các khách hàng cũng có các điều khoản khác nhau, phù hợp với từng đối tượng. + Chất lượng, uy tín và sự đa dạng sản phẩm của công ty Amadeus còn hạn chế nhiều so với công ty Abacus, thậm chí có những sản phẩm và công dụng của các sản phẩm của công ty Abacus mà công ty Amadeus không thể có như Abacus Whiz với đường truyền Sita rất ổn định, sự tích hợp với Gabriel là công cụ đặt chỗ nội địa của Tổng công ty Hàng không Việt Nam, công dụng in vé đối với Tổng công ty Hàng không Việt Nam và Pacific Airlines.

Các giải pháp chiến lược đối với công ty Abacus

+ Đàm phán với nhiều khách sạn giá cả phù hợp với chất lượng phục vụ tốt tham gia vào hệ thống, giúp khách hàng (đặc biệt là các công ty du lịch) có thể đặt khách sạn một cách chủ động với chi phí được giảm thiểu mà vẫn đảm bảo chất lượng phục vụ, từ đó tăng cầu du lịch, tăng số lượng hành khách sử dụng phương tiện hàng không. Đây là một sai lầm trong quá khứ nhưng hiện nay, khi tình hình kinh doanh đã khác trước, các công ty cạnh tranh nhau không chỉ bằng chất lượng phục vụ mà còn bằng giá cả, miễn phí thuê bao phần mềm thì công ty Abacus vào tháng 10/2005 đã đưa ra một chiến lược đi ngược lại với các quy luật kinh tế, công ty không những không miễn giảm phí thuê bao cho các đại lý mà còn bắt các đại lý Non-VN phải đặt cọc một khoản tiền là 150USD và thời hạn thanh lý hợp đồng là 2 năm, trong 2 năm đó, nếu đại lý hủy hợp đồng sẽ chịu mức phạt là 100 USD. Chỉ trong một thời gian ngắn, đến tháng 2 năm 2005, thị phần của công ty Amadeus đã tăng đến 18%, đây là một thông tin cực kì đáng lo ngại, tuy nhiên, công ty Abacus không thể chạy theo cuộc đua về khuyến mại được do điều này có thể dẫn đến việc không kiểm soát được chi phí mà đưa ra cho mình một chiến lược phòng thủ khéo léo.

Để đối phó với đổi thủ này, công ty Abacus càng phải tăng cường chất lượng phục vụ khách hàng, nghiên cứu và đưa ra những giải pháp chức năng mới, đi trước công ty Amadeus, lôi kéo họ rơi vào cuộc chạy đua công nghệ và chất lượng với mình, và chắc chắn, với kinh nghiệm, nguồn tài chính hùng hậu và độc lập, công ty Abacus hoàn toàn có thể đánh bại được công ty Amadeus.

Các đề xuất đối với Tổng công ty Hàng không Việt Nam

Bên cạnh đó, công ty Abacus là một công ty liên doanh giữa Hàng hàng không Quốc Gia Việt Nam và công ty Abacus quốc tế nên các hoạt động kinh doanh của công ty không thể tách rời với hai đơn vị này được. Hiện nay, phòng trợ giúp của Tổng công ty chủ yếu chỉ giải quyết các trường hợp sai sót gây hậu quả lớn hoặc các lỗi kĩ thuật lớn trong khi công việc thường ngày của các khách hàng gặp rất nhiều vấn đề không dễ giải quyết, những sai sót trên hệ thống cũng khó tránh khỏi, nếu những vướng mắc của khách hàng được tổng công ty giải quyết nhiệt tình sẽ vừa thu hút được nhiều hơn lượng khách hàng đến với mình, vừa giúp công ty Abacus trợ giúp khách hàng hiệu quả hơn. Ngoài ra, do khách hàng thường đặt vé hãng Tổng công ty Hàng không Việt Nam trên hệ thống của Abacus nên Tổng công ty Hàng không Việt Nam bán được nhiều vé thì doanh thu của công ty Abacus cũng tăng theo và ngược lại.

- Nâng cao chất lượng phục vụ trên máy bay, đặc biệt cần siết chặt hơn nữa công tác quản lý các nhân viên trực tiếp phục vụ hành khách như tiếp viên hàng không, nhân viên an ninh sân bay, nhân viên hướng dẫn hành khách tại sân bay, nhân viên bán vé, nhân viên làm thủ tục hải quan, thu nhận hành lý của khách.

Đề xuất đối với công ty Abacus quốc tế

- Mặt nạ có nhiều ô thông tin cần điền, và cũng có nhiều cách điền thông tin vào nhưng lại không có lời giải thích phải điền như thế nào cho đúng nên cuối cùng, các khách hàng đều phải nhớ câu lệnh hoặc gọi trợ giúp mới sử dụng được. - Có những lời giải thích, trợ giúp cho khách dưới những ô thông tin cần điền để khách hàng có thể thực hiện đúng quy trình, làm việc có kết quả. Thỉnh thoảng trên hệ thống xảy ra hiện tượng thông tin không đồng nhất giữa hệ thống của công ty và hệ thống của các hãng hàng không khác, gây những tranh cãi, mâu thuẫn và thiệt hại đối với các khách hàng khi họ.

Trong trường hợp lỗi không phải từ phía hệ thống của Abacus, công ty nên tìm hiểu nguyên nhân và có câu trả lời nhanh chóng tới khách hàng, tránh trường hợp để khách hàng chờ đợi lâu gây hoang mang, mất lòng tin vào hệ thống, đối thủ cạnh tranh lợi dụng gây tiếng xấu cho công ty.