Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại Công ty VIHITESCO: Đánh giá thực trạng và triển vọng phát triển

Tình hình sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây

Đánh giá sơ bộ, dễ nhận thấy trong hai năm gần đây doanh nghiệp đã hoạt động khá hiệu quả, đặc biệt là trong việc mở rộng thị trờng, tìm kiếm khách hàng với kết quả là sự tăng trởng rất nhanh của doanh thu, tốc độ tăng doanh thu đạt tới 29%/năm. Tuy cả về mặt số tơng đối và tuyệt đối thì lợi nhuận so với doanh thu đều tăng chậm hơn nhiều nhng việc công ty tăng doanh thu và mở rộng thị trờng đã tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho công ty phát triển trong thời gian tới. Phân tích cụ thể hơn chỉ tiêu lợi nhuận, các nhân tố tác động đến chỉ tiêu lợi nhuận bao gồm: tổng doanh thu, các khoản giảm trừ, giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thuế thu nhập doanh nghiệp (nếu là lợi nhuận sau thuế).

Đánh giá sơ bộ, dễ nhận thấy trong hai năm gần đây doanh nghiệp đã hoạt động khá hiệu quả, đặc biệt là trong việc mở rộng thị trờng, tìm kiếm khách hàng với kết quả là sự tăng trởng rất nhanh của doanh thu, tốc độ tăng doanh thu đạt tới 29%/năm. Phân tích cụ thể hơn chỉ tiêu lợi nhuận, các nhân tố tác động đến chỉ tiêu lợi nhuận bao gồm: tổng doanh thu, các khoản giảm trừ, giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thuế thu nhập doanh nghiệp (nếu là lợi nhuận sau thuế). Khoản mục chi phí này là vấn đề cần đợc quan tâm trong thời gian tới, nếu không việc mở rộng thị phần, mở rộng kinh doanh, sẽ kéo theo hệ quả xấu đó là sự tăng nhanh của chi phí, đội giá thành sản phẩm, gây ra tính bất ổn trong sự phát triển của công ty.

Công ty đã tiến hành một số hoạt động cải tiến công tác bán hàng nh hoàn thiện hệ thống bán hàng, đào tạo về nghiệp vụ bán hành nhằm chuyên nghiệp hoá hơn nữa đội ngũ bán hàng, đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tìm kiếm các bạn hàng mới, các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trờng..Thành công mang lại hết sức khả quan, bên cạnh việc phát triển thị trờng, tăng doanh thu, một lợi ích kinh tế trực tiếp khác đó là chi phí bán hàng đã giảm tới 18.681.000 đồng, tơng ứng 15,4%. Qua các phân tích ta có thể ngoài nhngc thành công công ty còn một số mặt yếu kém của công ty cần có giải pháp trong thời gian tới nh chi phí sản xuất cao; chi phí cho bộ máy quản lý lớn; một số khó khăn về hoạt động nhập khẩu; biến động thị trờng nhất là khi Việt Nam đang tiến hành hội nhập mạnh mẽ trong khi khả năng cạnh tranh về sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế.

Các giải pháp

Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế, căn cứ vào định hớng phát triển thị trờng, định hớng phát triển sản phẩm cũng nh tình hình phát triển thị trờng CNTT Việt Nam, công ty phấn đấu đạt mục tiêu tăng trởng doanh thu là 20%/năm trong giai đoạn 2004 – 2010, lọt vào Top 5 công ty kinh doanh tin học trên thị trờng miên Bắc. Do đó, cần quan tâm việc hoàn thiện hoạt động quản lý trong doanh nghiệp, xây dựng hệ thống quản trị định hớng chất lợng theo các bộ tiêu chuẩn chất lợng quốc tế nh ISO 9000 và cao hơn nữa là hớng tới quản trị chất lợng toàn diện (TQM). Quản trị chất lợng là tổng hợp các hoat động quản trị nhằm xác định các chỉ tiêu, tiêu chuẩn chất lợng, nội dung, phơng pháp và trách nhiệm thực hiện các chỉ tiêu và tiêu chuẩn đã xác định bằng các phơng tiện thích hợp nh lập kế hoạch,.

Để thực hiện triết lý này các doanh nghiệp cần phải: dự báo chính xác môi trờng và thị trờng sản phẩm để hoạch định chiến lợc kinh doanh phù hợp, cần hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh trong suốt vòng đời của mỗi sản phẩm. Các bộ phận có liên quan tới đảm bảo chất lợng thờng là: các nhà quản trị cao cấp, bộ phận Marketing, bộ phận tiêu thụ, bộ phận nghiên cứu và phát triển, bộ phận sản xuất, bộ phận đảm bảo vật t, bộ phận nhân sự. Công ty cần duy trì hệ thống quản trị chất lợng và xây dựng hệ thống mục tiêu, phơng pháp đánh giá chất lợng mới hoặc theo đuổi các chơng trình quản lý chất lợng cao hơn nh ISO 14000, SA 8000.

Nghiên cứu thị trờng tập trung vào viẹc xác định thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá và giải thích về cầu sản phẩm doanh nghiệp cũng nh thái độ của khách hàng khi mua hoặc không mua sản phẩm. Nghiên cứu trực tiếp là phơng pháp tiếp cận trực tiếp với thị trừng thông qua một số hình thức nh phỏng vấn, quan sát, điều tra chọn mẫu Quá trình nghiên… cứu trực tiếp cần trải qua các bớc sau: xác định đối tợng và mục tiêu nghiên cứu;. Các số liệu đó bao gồm số liệu kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, báo cáo của bộ phận bán hàng Ngoài ra còn sử dụng một số nguồn thông tin thứ cấp bên ngoài… nh số liệu của cơ quan thống kê, số liệu trên báo, tạp chí, số liệu của cơ quan nghiên cứu thị trờng Ph… ơng pháp này đang ngày càng đóng vai trò quan trọng hoạt động nghiên cứu thị trờng hiện nay.

Ngời điều tra tiến hành xây dựng các tiêu thức phân loại trên cơ sở mục đích, phạm vi và yêu cầu của cuộc nghiên cứu, lựa chọn các hình thức thăm dò phù hợp với các tiêu thực đã đợc lựa chọn đó. Hệ thống thông tin Marketing (MIS) bao gồm con ngời, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho những nhà quản trị ra các quyết định marketing. Theo đó, hệ thống hỗ trợ quyết định Marketing đợc định nghĩa là một bộ phận các dữ liệu có phối hợp, các hệ thống, công cụ và phơng pháp với phần mềm và phần cứng mà một tổ chức sử dụng để thu tthập và giải thích những thông tin hữu quan phát ra từ doanh nghiệp và môi trờng rồi biến nó thành cơ sở đề ra các biện pháp Marketing.

- Công ty tìm kiếm thông tin quan trọng từ chính các nhà phân phối trung gian, các khách hàng thơng mại, khuyến khích họ cung cấp, phản ánh các vấn đề liên quan đến nhu cầu sản phẩm của khách hàng tiêu dùng cuối cùng (mẫu mã, chất lợng, giá cả), khó khăn trong hoạt động tiêu thụ. Có nhiều phơng pháp đợc nhà sản xuất thờng sử dụng để khuyến khích thành viên trong kênh hoạt động, trong đó 3 phơng pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chơng trình phân phối. Phòng này sẽ xác định nhu cầu của ngờ phân phối, xây dựng lịch bán hàng để giúp ngời phân phối hoạt động tối u Họ kết hợp với các trung gian đa ra các chỉ tiêu bán hàng, dự trữ, kế hoạch trng bày hàng, những yêu cầu huấn luyện bán hàng, kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi.

Ngời sản xuất cần định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh theo các tiêu chuẩn: mức doanh thu, mức độ lu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá hỏng/thất thoát, mức độ hợp tác đối với các chơng trình huấn luyện của công ty và các dịch vụ mà họ cung cấp. Việc thực hiện giải pháp liên quan đến hệ thống phân phối vừa tăng khả năng bao phủ thị trờng vừa là một hình thức quảng cáo hữu hiệu cho hình ảnh của công ty, định vị sản phẩm của công ty trên thị trờng.