Phân tích và nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Shell Việt Nam trên thị trường hóa chất Polyols

PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY SHELL VIỆT NAM TRấN THỊ TRƯỜNG HểA CHẤT POLYOLS Ở VIỆT NAM

Như đã giới thiệu ở phần trên, thị trường mục tiêu của SCV là các doanh nghiệp sử dụng hóa chất Polyols để sản xuất mút đàn hồi như nệm giường, nệm ghế ngồi, sofa, …; mút lót dưới đế giày thể thao; lót áo jacket, đế giày mút kiểu nữ … SCV không phân khúc thị trường theo công dụng của sản phẩm, mà phân khúc theo vị trí địa lý: miền Nam và miền Bắc. Hệ thống GSAP thay con người quản lý toàn bộ hoạt động của công ty, của tập đoàn từ khâu quản lý và thực hiện đơn hàng, quản lý hàng tồn kho, quản lý việc đặt hàng cho những nguyên liệu đầu vào, quản lý tất cả các chi phí phát sinh, tính giá vốn hàng bán, doanh thu, lợi nhuận, khiếu nại của khách hàng, v.v … đều được thực hiện và kiểm soát baống heọ thoỏng GSAP. Để tìm hiểu mức độ hài lòng hoặc không hài lòng của các khách hàng đối với SCV, cũng như là những đánh giá của khách hàng về SCV so với các đối thủ cạnh tranh, tác giả đã tiến hành khảo sát ý kiến của 24 khách hàng đang có quan hệ mua bán với SCV trong cả nước (chiếm 70% tổng số khách hàng trong cả nước), trong đó có 14 khách hàng ở khu vực phía Nam và 10 khách hàng ở khu vực phía Bắc.

Vì vậy, SCV không ngừng cải tiến chất lượng dịch vụ của mình, luôn nghiên cứu những yêu cầu của khách hàng để cải thiện những quy trình hoạt động cho phù hợp nhằm đạt được mục tiêu “khách hàng được thỏa mãn và cảm thấy dễ dàng hợp tác với Shell” (To make customers satisfaction and make it easy to work with Shell) và thực hện chiến lược hoạt động “tập trung vào khách hàng” (Focus on customers) mà Tập đoàn đã đề ra. Mặc dù, SCV thuê công ty giao nhận làm dịch vụ vận chuyển hàng ra Bắc từ kho đến kho nhưng những thay đổi về lịch tàu, về hành trình của tàu và những rủi ro trên biển nằm ngoài sự kiểm soát của SCV cũng như của Công ty giao nhận nên trong một số trường hợp SCV không kịp thông báo cho khách hàng về những sự cố liên quan đến việc giao hàng do thiếu thông tin.

ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY SHELL VIỆT NAM VỀ NGÀNH HÀNG POLYOLS

Ngược lại, SCV còn dùng lợi nhuận của ngành hàng Polyols để hỗ trợ cho ngành hàng dung môi và cho các ngành kinh doanh khác như ngành dầu nhờn, ngành nhựa đường Việt Nam vay bởi vì các ngành này hạch toán độc lập với nhau. Trong chương này chúng ta đã điểm qua tổng quan về hóa chất Polyols, công dụng và quy trình sản xuất; phân tích thị trường Polyols ở Việt Nam về tình hình cung cầu, dự báo nhu cầu từ nay đến hết năm 2010; phân tích môi trường hoạt động của công ty Shell Việt Nam; phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của SCV cũng như là phân tích, đánh giá những điểm mạnh, những điểm yếu cùng với cơ hội và thách thức trong khả năng cạnh tranh của SCV trên thị trường Việt Nam. Việc phân tích, đánh giá đúng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và tìm hiểu những nhu cầu đích thực của khách hàng và chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức là cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của SCV ở chửụng III.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA COÂNG TY SHELL VIEÄT NAM

Nay, nếu tuyển dụng thêm nhân viên phụ trách ở khu vực phía Bắc thì nhân viên này sẽ đi sâu sát với thực tế yêu cầu của khách hàng, tư vấn, giải đáp những vướng mắc về mặt kỹ thuật, theo dừi tiến độ thực hiện từng đơn hàng để đảm bảo giao hàng đúng hạn, thường xuyên thăm hỏi khách hàng nhất là khi có khiếu nại của khách hàng … nhằm tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa SCV và khách hàng phía Bắc; tìm kiếm những khách hàng mới (mới ở đây không chỉ là những khách hàng chưa mua hàng của SCV mà còn mới về phân khúc mới trong các ứng dụng mới mà SCV chưa có điều kiện và nhân lực để khai thác) nhằm phát triển thị trường miền Bắc, gia tăng thị phần trên thị trường này và đưa thương hiệu Shell trở nên thân thuộc với khách hàng hơn nữa. Mỗi nhân viên sẽ phụ trách một số khách hàng cụ thể và chăm sóc khách hàng từ A – Z, nghĩa là từ việc gởi thư chào giá, xác nhận đơn hàng, theo dừi việc thực hiện đơn hàng, xử lý khiếu nại, theo dừi cụng nợ và thu hồi nợ, và những yêu cầu phát sinh khách của khách hàng v.v… Nhân viên đó sẽ biết rừ yờu cầu của khỏch hàng mà mỡnh đang phụ trỏch, biết “tớnh tỡnh” của khỏch hàng và khỏch hàng sẽ cảm thấy dễ chịu khi làm việc với một người đó hiểu rừ về nhau. Tuy nhiên, trong trường hợp bán hàng trực tiếp cho nhà sản xuất cuối cùng, khách hàng mua hàng là sử dụng ngay hoặc lưu kho với khoảng thời gian ngắn thì có thể thỏa thuận với khách hàng là đóng gói trong thùng phuy tái chế để vừa giảm giá bán vừa tránh lãng phí cho khách hàng (vì thùng phuy rỗng sau khi sử dụng thì để bán phế liệu hoặc dùng vào mục đích khác chứ không sử dụng lại để chứa sản phẩm của khách hàng).

HIỆU QUẢ CỦA CÁC GIẢI PHÁP

Đó là những giá trị hữu hình đạt được sau khi thực hiện các giải pháp. Ngoài ra, giá trị vô hình cũng được tăng lên: khách hàng cảm thấy được chăm sóc, được tôn trọng nhiều hơn; giá trị gia tăng mà SCV mang lại cho khách hàng cũng cao hơn ví dụ như tiện ích của Customer Lounge, khách hàng được thưởng khi mua hàng của SCV càng nhiều và thanh toán trước hạn; phương thức giao hàng được đa dạng và thời gian giao hàng được rút ngắn , v.v….

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ

Gần như mảng Marketing còn bỏ trống trong hoạt động kinh doanh của SCV: thiếu mạng lưới phân phối sản phẩm, chiến lược giá còn cứng nhắc, không có các hình thức khuyến mãi, bán hàng ưu đãi để khuyến khích khách hàng mua hàng, … Do đó, để sản phẩm Polyols và thương hiệu của Shell trở nên quen thuộc với nhiều nhà sản xuất, SCV nên xây dựng bộ phận Marketing để thực hiện công tác Marketing, đề ra những chiến lược Marketing phù hợp ở từng giai đoạn cho ngành hàng Polyols nói riêng và SCV nói chung. Hiện tại tập đoàn có bộ phận hỗ trợ kỹ thuật (technical support team) chung cho tất cả các nước, nhưng rất bất tiện cho khách hàng của các nước sở tại khi liên hệ, nhiều khi khách hàng không được thỏa mãn với những giải đáp của bộ phận này do hạn chế về mặt ngôn ngữ. Bất cứ khi nào khách hàng có thắc mắc về mặt kỹ thuật có thể liên hệ trực tiếp với nhân viên này để trao đổi, vừa thuận tiện về mặt ngôn ngữ, thời gian, chi phí vừa giải đáp cặn kẽ những khúc mắc của khách hàng … giúp khách hàng cải tiến chất lượng sản phẩm hoặc tiết kiệm nguyên liệu đầu vào.

THÔNG TIN THU THẬP

Người quản lý sản phẩm hỗ trợ cho việc sử dụng an toàn các sản phẩm (ví dụ: cung cấp tài liệu về an toàn sản phẩm, trách nhiệm về môi trường và tổ chức các khóa huấn luyeọn, v.v…). Người quản lý sản phẩm hỗ trợ cho việc sử dụng an toàn các sản phẩm (ví dụ: cung cấp tài liệu về an toàn sản phẩm, trách nhiệm về môi trường và tổ chức các khóa huấn luyện, v.v…). Người quản lý sản phẩm hỗ trợ cho việc sử dụng an toàn các sản phẩm (ví dụ: cung cấp tài liệu về an toàn sản phẩm, trách nhiệm về môi trường và tổ chức các khóa huấn luyện, v.v…).