MỤC LỤC
Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác nh ngân hàng, bu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán lẻ Do tận dụng đ… ợc con ngời, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm. Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối nh vừa đề cập ở trên, các doanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi th trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thơng mại điện tử), qua việc quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí….
Đặc tính của ngời mua ở đây đề cập đến các yếu tố nh: số lợng ngời mua (mật độ ngời mua); loại ngời mua trên thị trờng mục tiêu (cá nhân hay doanh nghiệp); đặc tính mua (mua sản phẩm gì, mua bao nhiêu, mua ở đâu, mua khi nào, thói quen mua qua đại lý quen thuộc hay lựa chọn sản phẩm rẻ nhất ) của họ.…. - Đặc tính của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực của doanh nghiệp, khả năng tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, mục tiêu kinh doanh, triết lý quản trị mà doanh nghiệp theo đuổi cũng sẽ tác động đến hệ thống phân phối sử… dông.
Nhng cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của ngời tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với ngời tham gia bảo hiểm. Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra nh số lợng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng Ngoài ra, đại lý phải chấp hành các… nội qui và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm nh quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính….
Trong khi đó, môi giới bảo hiểm lại rất am hiểu các nghiệp vụ bảo hiểm, nắm đợc các thông tin mới nhất về các công ty bảo hiểm, từ đó sẽ t vấn đợc cho khách hàng loại hình bảo hiểm phù hợp với mức phí cạnh tranh. Cụ thể là xác định, phân tích và thẩm định rủi ro khác nhau, thu thập các thông tin cần thiết và thoả thuận các điều kiện, điều khoản bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm thích hợp nhất.
Đại lý bảo hiểm phải chịu trách nhiệm về các hoạt động của mình trớc công ty bảo hiểm, khi có sai sót xảy ra thì đại lý phải đền bù thiệt hại cho doanh nghiệp bảo hiểm phần trách nhiệm của mình, còn đối với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ đứng ra giải quyết hậu quả của các sai sót đó. Họ phải có kỹ năng phân tích, nắm bắt thị trờng để điều tra nhu cầu thị trờng, tìm hiểu các doanh nghiệp bảo hiểm có mặt trên thị tr- ờng, điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp này, có nh vậy họ mới có thể t vấn cho khách hàng một cách hợp lý nhất, cũng nh phản ánh nhu cầu thị tr- ờng cho doanh nghiệp bảo hiểm thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó.
Phơng thức bán hàng trực tiếp đợc công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú nh: bán tại văn phòng công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bu điện Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đã có 14… văn phòng bảo hiểm ở quận huyện. Cùng với văn phòng bán ở trụ sở chính của công ty, đây là hệ thống phân phối chủ yếu của Bảo Việt Hà Nội với doanh số chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phí của cả công ty.
Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. Sử dụng lực lợng bán trực tiếp không cho phép công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trờng cũng nh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt. đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm).
Trên đây là một số đánh giá chung về hoạt động phân phối qua đại lý và môi giới bảo hiểm tại Bảo Việt Hà Nội trong thời gian vừa qua với mục đích tìm ra các mặt còn yếu, cha hợp lý của hệ thống kênh phân phối để đa ra những giải pháp thích hợp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối, tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài cho Bảo Việt Hà Nội trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Xác định đợc những khó khăn và thử thách đó, đồng thời căn cứ vào kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 1999-2003 cũng nh định hớng chiến lợc của tổng công ty đến 2010, Bảo Việt Hà Nội đã đa ra mục tiêu kinh doanh trong thời gian sắp tới là “củng cố và phát triển kinh doanh theo chiều sâu”, kiên trì phơng châm “tăng trởng và hiệu quả”, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
- Giám sát sau khi giải thể, phá sản hoặc sáp nhập với mục đích bảo vệ quyền lợi cho ngời đợc bảo hiểm trong trờng hợp doanh nghiệp bảo hiểm bị phá sản, giải thể hoặc sáp nhập cần thiết phải có sự giám sát chặt chẽ của Nhà nớc. Tất cả các việc làm trên đều nhằm mục đích bảo vệ quyền lợi cho ngời tham gia bảo hiểm và phát triển thị trờng bảo hiểm một cách lành mạnh, có nh vậy mới gây dựng niềm tin cho ngời dân vào bảo hiểm và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển một cách công bằng.
+ Hoạt động đầu t: Doanh nghiệp bảo hiểm phải tuân thủ các quy định với hoạt động đầu t từ nguồn phí bảo hiểm để bảo vệ quyền lợi của ngời đợc bảo hiểm. Đặc biệt là bảo hiểm y tế, đa cán bộ bảo hiểm vào giải quyết chế độ cho những ngời đi khám chữa bệnh bằng thẻ bảo hiểm y tế, không để có sự khác biệt giữa các bệnh nhân, tránh trờng hợp ngời bệnh mặc dù có thẻ bảo hiểm y tế nhng sợ không đợc bác sĩ chăm sóc chu đáo nên đành khám dịch vụ.
- Lựa chọn các công ty có khả năng tài chính mạnh, có kinh nghiệm và uy tín trên thị trờng bảo hiểm quốc tế và có kế hoạch làm ăn lâu dài ở Việt Nam. - Hạn chế công ty bảo hiểm nớc ngoài ở Việt Nam bằng cách hạn chế về loại nghiệp vụ bảo hiểm, phạm vi khách hàng.
- Các chế độ chính sách hỗ trợ cho đại lý cha hoàn thiện, trong khi nhiều đối thủ cạnh tranh đã đa ra các mức hỗ trợ hấp dẫn hơn, nên việc khai thác các khách hàng mới gặp nhiều khó khăn do tình trạng cạnh tranh giữa các công ty. Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đại lý cũng cần đợc chú trọng, vì sau một thời gian hoạt động thực tế các đại lý đã bắt đầu khai thác đợc những sản phẩm đòi hỏi có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao nh cháy nổ, rủi ro kỹ thuật, hàng hoá.
Những nghiệp vụ này chi phí giành dịch vụ thờng rất lớn, đại lý tốn nhiều công sức, hoa hồng doanh thu khách hàng rất am hiểu, chi hỗ trợ thấp (1% doanh thu), công ty nên xem xét tăng tỷ lệ hỗ trợ lên 4% để khuyến khích đại lý. Khác với đại lý của công ty, nhà môi giới phải có kiến thức đầy đủ về nghiệp vụ của các công ty đang có mặt trên thị trờng, bởi vậy mục tiêu đặt ra cho các khoá đào tạo là làm sao phải giới thiệu một cách đầy đủ và ngắn gọn các điều kiện, điều khoản về sản phẩm của công ty, đồng thời giới thiệu sơ qua và phân tích sự khác biệt về sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh.
Thờng xuyên mở các khoá đào tạo, giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm công ty mới triển khai, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên công ty môi giới, để họ có thể t vấn cho ngời tham gia bảo hiểm một cách chính xác và hiệu quả. Ngoài ra, công ty cần đầu t, xây dựng lại khang trang các văn phòng bán của công ty, nhất là ở các khu vực quận huyện để khách hàng tin tởng vào một công ty bảo hiểm đợc Nhà nớc xếp hạng đặc biệt.
Bảo Việt đã có trang web cả bằng tiếng Anh và tiếng Việt, nhng chỉ có tác dụng giới thiệu chung về công ty và một số sản phẩm chính, nhng nội dung còn sơ sài, cha đáp ứng đợc nhu cầu tìm kiếm thông tin của những khách hàng khó tính. Vì số lợng ngời muốn t vấn sẽ đông và có thể nhân viên công ty không thể trả lời cùng lúc hết đợc, nên cần phải có một hộp th thoại trả lời tự động, đề nghị khách hàng để lại lời nhắn và số điện thoại để sau đó nhân viên công ty gọi đến và t vấn cho họ.
Việc ứng dụng công nghệ thông tin là một thớc đo về trình độ quản lý kinh doanh của doanh nghiệp vì thế trong thời gian tới, công ty nên tập trung đầu t có hiệu quả hệ thống máy vi tính tới các phòng ban của công ty, xây dựng và phát triển các công trình phần mềm quản lý công văn qua mạng. Thay ‘Đơn bảo hiểm’ thành ‘Quy tắc bảo hiểm’ và ‘Hợp đồng bảo hiểm’, sử dụng theo ý nghĩa trong từng văn cảnh cụ thể do từ ‘Đơn’ trong nghĩa tiếng Việt thông thờng mang nghĩa nội hàm khác, khi sử dụng không hấp dẫn, tạo tâm lý tiêu cực ở ngời mua tiềm năng.
Đại lý và môi giới bảo hiểm trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm..15. So sánh kết quả phân phối sản phẩm của đại lý và môi giới bảo hiểm ở Bảo Việt Hà Nội trong những năm qua..51.