MỤC LỤC
Dù đã phát triển được năm năm và có nhiều cải tiến trong chất lượng và dịch vụ nhưng Hải Anh là sản phẩm chưa có sức mạnh thương hiệu, chưa có sức cạnh tranh, ít khách hàng biết đến. Theo đánh giá của toàn ngành giấy vệ sinh Việt Nam thì Hải Anh chỉ chiếm được 5% thị phần trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội, trong khi đó WaterSilk xuất hiện trong hầu hết tất cả các đại lý bàn buôn, bán lẻ và chiếm 80% thị phần. Hoạt động bán hàng của Hải Anh còn nhiều hạn chế nên chưa có nhiều khách hàng trung thành, sự luân chuyển liên tục trong đội ngũ nhân viên tạo nên sự mất ổn định trong quản lý và đào tạo.
Vì thế, năng lực sản xuất của ngành giấy Việt Nam hạn chế, chi phí sản xuất cao, hiệu quả kinh tế thấp, giá thành sản phẩm thiếu sức cạnh tranh, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trong nước. Đây là một trong rất nhiều hoạt động công ty Giấy Sài Gòn sẽ phối hợp thực hiện cùng các tổ chức xã hội trong năm nay nhằm nâng cao ý thức bảo vệ rừng, kêu gọi người dân Việt Nam chung tay tái chế giấy để bảo vệ tài nguyên rừng. Cùng cạnh tranh trong khúc thị trường giấy vệ sinh bình dân có rất nhiều doanh nghiệp, nhưng Tiến Thành là doanh nghiệp đang cạnh tranh trực tiếp và rất mạnh với Hải Anh trên thị trường Hà Nội.
Doanh số của Hải Anh trong năm 2008 là 720 triệu đồng thì của Tiến Thành là 1,5 tỉ đồng, ta thấy có sữ chênh lệch đáng kể về doanh số và thị phần của Hải Anh và Tiến Thành nhưng sự chênh lệch này đang có xu hướng giảm dần. Ưu điểm của Tiến Thành là nguồn lực tài chính của công ty mạnh nên công ty chủ động trong các quyết định marketing và rất kịp thời, công ty đầu tư dây chuyền sản xuất với năng suất 10.000 tấn, gấp đôi năng suất dây chuyền sản xuất của Hải Anh. Theo Hiệp hội giấy Việt Nam, nhu cầu tiêu thụ giấy ở Việt Nam rất lớn trong vòng 10-15 năm tới, hiện nay mức tiêu thụ giấy trên đầu người tại Việt Nam mới chỉ ở mức khoảng 10 kg, quá thấp so với 32 kg/người ở châu Á và 50-60kg/người ở châu Âu.
Mỗi giám sát tiến hành giám sát hai tuyến của mình, chịu trách nhiệm về doanh số của mình trước công ty, từ đó quản lý các nhân viên bán hàng của mình theo cách riêng. Doanh số bán hàng, từ mùng 1 tháng 1 năm 2010 công ty đưa ra mức doanh số quy định trong ngày cho nhân viên là 1,1 triệu đồng và được đánh giá thường xuyên theo tuần nhằm đảm bảo mức doanh thu và hiệu quả kinh doanh cho công ty. Cụ thể, giấy tím loại 12 cuộn là sản phẩm chủ lực của công ty, đây là dòng sản phẩm mà doanh nghiệp định hướng chiến lược phát triển và đầu tư dài hạn, mỗi nhân viên cần đạt doanh số 700.000 đồng/ 1 ngày đối với sản phẩm này.
Tuy nhiên trên thực tế trung bình mỗi tuần chỉ có 7/ 12 nhân viên đạt chỉ tiêu này, đó là những nhân viên hoạt động trên địa bàn các quận là thị trường chính của công ty còn lại 13 nhân viên không đạt mức chỉ tiờu này. Nguyên nhân của tình trạng này là loại giấy tím 12 cuộn chịu cạnh tranh trực tiếp từ giấy WarterSilk, giấy Sài Gòn, giấy Lency còn loại sản phẩm giấy 10 cuộn của Hải Anh chủ yếu chịu cạnh tranh với Tiến Thành, Cozy. Tuy nhiên theo nguồn từ các báo cáo bán hàng trong ngày các nhân viên thường không đi theo đúng tuyến đôi khi bị chồng chéo giữa các tuyến, không bao phủ được địa bàn.
Hải Anh chăm sóc khách hàng cũ rất tốt và kỹ năng mở thị trường mới còn yếu, và chưa nắm rừ đặc điểm của ngành hàng này. Nguyờn nhõn của tỡnh trạng này có thể là do kỹ năng thuyết phục của nhân viên bán hàng là chưa tốt, và chưa tự tin để giới thiệu sản phẩm của công ty. Hải Anh cần khắc phục điểm này kịp thời vì hiện tại thị phần của Hải Anh chỉ là 5% và thị phần của đối thủ trực tiếp là 15%.
Hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của công ty đã được nâng cao và cần phát huy hơn nữa trong tương lai. Hai là, nười tiêu dùng sẽ tiếp tục chủ động tìm kiếm thông tin, các công ty và các thương hiệu đáng tin trong tương lai. Măc dù Hải Anh chưa quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng nhưng thông điệp nổi bật nhất mà Hải Anh mang đến cho người tiêu dùng là thân thiện với môi trường.
Công ty chưa đầu tư được nhiều vào việc huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng, chủ yếu là do giám sát huấn luyện dựa vào kinh nghiệm của giám sát bán hàng nên năng lực của nhân viên bán hàng còn nhiều hạn chế. Các nhân viên bán hàng của Hải Anh chưa thuyết phục được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình, họ chủ yếu bán cho các khách hàng cũ, khả năng mở mới còn hạn chế. Những nhân viên mới được tuyển dụng của công ty, trong giai đoạn đầu làm việc với thị trường gặp rất nhiều khó khăn nhất là ở những địa bàn như Cầu Giấy, Thanh Trì, Gia Lâm.
Nhu cầu sử dụng giấy vệ sinh ngày càng tăng và giấy vệ sinh đã trở thành hàng hóa thiết yếu cho mọi gia đình, nhờ đó dung lượng thị trường được mở rộng cho tất cả các doanh nghiệp sãn xuất giấy. Dung lượng thị trường được mở rộng đồng nghĩa với việc sẽ có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh giấy tham gia vào thị trường ở mọi công đoạn, đẩy cường độ cạnh tranh của ngành lên cao hơn. Công nghệ hiện đại ra đời các doanh nghiệp có thể mua được dây chuyền sản xuất một cách dễ dàng gây ra khó khăn với các công ty đang sử dụng dây chuyền lạc hậu trong khi nguồn vốn kinh doanh hạn chế.
Giả định đối thủ Tiến Thành trả lương cao hơn cho nhân viên bán hàng, và họ lôi kéo bẩy nhân viên có kinh nghiệm của Hải Anh sang làm việc cho họ. Giả sử giả định này xảy ra trong tương lai, hiện tại Hải Anh cần chiêu mộ thêm nhân viên có kinh nghiệm để tăng số nhân viên có kinh nghiệm trong công ty lên. Giả định tiếp theo, giả sử dây chuyền sản xuất của Hải Anh thiếu đồng bộ như giai đoạn cuối năm 2007, toàn bộ dây chuyền ngừng sản xuất vì lí do không đảm bảo chất lượng, như vậy thực tế cuối năm 2007 có thể lặp lại với Hải Anh, mất thị phần vào thay Tiến Thành.
Vậy công ty phải thường xuyên bảo dưỡng, nâng cấp dây chuyền sản xuất để dây chuyền luôn đảm bảo chất lượng, đồng bộ sãn sàng phục vụ quá trình sản xuất của công ty. Hải Anh nhận vốn trợ cấp từ công ty xây lắp 36, vậy điều gì sẽ xảy ra khi công ty xây lắp 36 ngừng trợ cấp vốn khi Hải Anh đang cần nâng sức cạnh tranh để có thể phát triển?. Tránh phụ thuộc quá nhiều về tài chính Hải Anh cần nỗ lực không ngừng để đảm bảo vốn kinh doanh trong giai đoạn khó khăn bằng nhiều biện pháp như quan hệ tốt với ngân hang, xúc tiến bán hàng.
Doanh số quý 2/2010 là doanh số đã đạt được trong tháng 4 và dự kiến sẽ đạt được trong hai tháng còn lại khi có sự tái tổ chức, quản lý lực lượng bán hàng trong công ty. Đồng thời phải đảm bảo được độ bao phủ thị trường trên tất cả các tuyến. Số lượng đơn hàng của mỗi nhân viên bán hàng 1 ngày tối thiểu là 5 đơn.
Mỗi nhân viên bán hàng phải đi theo đúng tuyến đã quy định của giám sát.
Ngoài ra nhân viên còn được công ty đóng bảo hiểm, được nghỉ các ngày lễ, ngày tết, thứ bẩy, chủ nhật, và được hưởng các chế độ đãi ngộ khác như nhân viên công ty nhà nước. Bên cạnh đó mỗi nhân viên bán hàng cũng phải nắm được triết lý và tư tưởng kinh doanh chủ đạo của Hải Anh để tạo nên sự nhất quán và xây dựng nên hình ảnh thương hiệu, rèn luyện cho họ tính kiên trì vượt qua khó khăn và kỹ năng giao tiếp trước mọi khách hàng. Khi đi chào hàng nhân viên bán hàng phải thu thập đầy đủ thông vào báo cáo bán hàng về các chỉ tiêu: Địa chỉ cửa hàng, đại lý, cửa hàng có chấp nhận lấy hàng của công ty không?.
Công việc này do các giám sát bán hàng thực hiện, mỗi địa bàn được giao cho nhân viên bán hàng tuỳ thuộc vào năng lực, kinh nghiệm và các mối quan hệ của nhân viên bán hàng đó. Mọi khó khăn về việc bán hàng và thu công nợ nhân viên bán hàng sẽ báo cáo trực tiếp cho các giám sát để họ giải quyết và chịu trách nhiệm trước công ty. Các chỉ tiêu mà Hải Anh dùng để đánh giá đại diện bán hàng là: Doanh số đạt được trong tháng, chi phí bàn hàng của nhân viên, số khách hàng của nhân viên đó, độ bao phủ thị trường và số hoá đơn đạt được trong ngày.