Vai trò của Chiến lược Bán hàng trong Hoạt động Kinh doanh của Xí nghiệp Bán lẻ Xăng dầu

Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng

Còn đối với doanh nghiệp thơng mại, chiến lợc bán hàng là một bộ phận của chiến l- ợc kinh doanh nhng nó đóng vai trò quyết định trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện tốt chiến lợc bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp thơng mại thực hiện đợc các mục tiêu lợi nhuận, an toàn và vị thế. Nguồn dữ liệu ( thông tin ) cơ sở phục vụ cho d báo bán hàng thờng đợc sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp đợc lu chữ ( kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiên bán hàng các kỳ trớc..), các kết quả nghiên cứu thị trờng theo chơng trình chuyên biệt.

Xây dựng và tổ chức các điều kiện thực hiện kế hoạch bán hàng

-Chính sách giảm giá (chính sách giá thấp ): doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp tồn đọng hàng, bán một khối lợng lớn hàng ra thị trờng muốn bán nhanh và thu hồi vốn nhanh, khi xâm nhập thị trờng mới và thờng áp dụng với sản phẩm đã bão hoà và suy thoái. -Chính sách giá cao: Chính sách này định giá cao hơn so với giá thành và với sản phẩm cùng loại trên thị trờng, thờng áp dụng với sản phẩm mới, sản phẩm có sự khác biệt đối với sản phẩm khác hoặc áp dụng với loại hàng hiếm có trên thị trờng và có nhu cầu rất lớn, sản phẩm chất lợng cao, hàm lợng trí tuệ cao, sản phẩm cao cấp, xang trọng, sản phẩm làm đẹp, sản phẩm có uy tín rất cao, sản phẩm độc quyền.

Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

Bán buôn

• Nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng

Việc lựa chọn chiến ( kỹ ) thuật bán hàng va sử dụng nó đúng tình huống là quan trọng. Các kỹ thuật bán hàng thờng đợc quan tâm:. +) Gi băng : Sử dụng các “mẫu”bán hàng thành công trớc đó để tiếp tục áp dụng với các khách hàng mới đồng thời có thể bổ xung thêm nhngx khía cạnh mới mà vẫn sử dụng có hiệu quả kinh nghiệm thành công trớc đó. +) Khuyến khích - phản ứng: Một hình thức nghệ thuật giao tiếp với khách hàng trên cơ sở sử dụng liên tục các cách diễn đạt theo kiểu câu hỏi để “dẫn đến câu trả lời có” của khách hàng. +) Hiểu rõ và giải thích các tính chất và lợi ích của sản phẩm hàng hoá. +) Thúc đẩy thu hút khách hàng theo tiến trình:. +) Thực hiện tốt các bớc chủ yếu của qúa trình bán hàng cá nhân:. - Thăm dò, sàng lọc: Quan sát nhanh, tổng quát. - Tiếp cận sơ bộ: Quan sát đối tợng trọng tâm. - Giới thiệu và trình diễn: Kỹ thuật chào hàng: giới thiệu u điểm sản phẩm, nghệ thuật nói giá.. - Khắc phục ý kiến phản đối: Viện lý và biện bác: giải thích giá trị sử dụng và mối liên hệ lợi ích khi dùng sản phẩm, thơng lợng. - Kết thúc thơng vụ: Nghệ thuật kết thúc việc bán: tạo niềm tin bằng tự tin của ngời bán, kỹ thuật dùng câu hỏi phụ, kỹ thuật tác động hữu hình, kỹ thuật một biến cố sắp sẩy đến, kỹ thuật kể chuyện, kỹ thuật kích thích, kỹ thuật mời khách mua giúp. - Theo dừi và duy trỡ: Kỹ thuật giao tiếp “ khi khỏch về “, tiễn khỏch, đối với khách có mua hàng, đối với khách không mua hàng. +) T vấn cho khách hàng trên cơ sở hiểu biết đầy đủ về họ. +) Bán hàng theo trạng thái tâm lý ( giá trị tâm lý ) của khách hàng. +) Bán hàng theo các bữa tiệc, triển lãm, hội chợ thơng mại. +) Kỹ thuật bán hàng trên cơ sở phát triển các mối quan hệ cá nhân ( quan hệ tình cảm, niềm tin, lợi ích lâu dài). +) Bán hàng theo quan điểm “ mọi ngời đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp tơng lai” – bán hàng theo chiều sâu. Sàng lọc Tiếp cận. sơ bộ Tiếp cận Giới thiệu và. Khắc phục ý kiến phản hồi Kết thúc th-. ơng vụ Theo dõi và. • Phơng pháp và chiến thuật thơng lợng trong bán hàng:. Đại diện bán hàng có thể sử dụng các phơng pháp và chiến thuật thơng lợng khác nhau:. +) Phơng pháp thơng lợng có nguyên tắc:. - Tách riêng con ngời ra khỏi vấn đề: Loại trừ cảm xúc cá nhân, tôn trọng, thông cảm và hiểu biết lẫn nhau, kiềm chế. - Tập chung vào việc đạt đợc quyền lợi chứ không cố gắng giữ vững lập tr- ờng: tìm cách dung hoà lợi ích của hai bên một cách tốt nhất để thoả mãn quyền lợi của cả hai. - Suy nghĩ và đề nghị những phơng án cả hai bên đều có lợi. - Kiên quyết bảo vệ tiêu chuẩn khách quan. +) Các chiến thuật thơng lợng quen biết. + Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích/ kìm hãm ( điều kiện thực hiện thực tế ) có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới kết quả. • Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thờng đợc sử dụng:. - Doanh số bán theo khách hàng. - Doanh số bán theo khách hàng mới. - Doanh số bán theo sản phẩm. - Doanh số bán theo sản phẩm mới. - Doanh số bán theo khu vực mới. +) Số khách hàng mới. +) Doanh số bán hàng trên một khách hàng ( doanh số bán/ số khách hàng ). -Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng. +) Lãi gộp trung bình trên một khách hàng. Doanh số bán của một doanh nghiệp. Doanh số bán toàn ngành. Tổng doanh số bán thực hiện. Tổng doanh số kế hoạch +) Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng. Số khách hàng của doanh nghiệp. Toàn bộ khách hàng ở các khu vực +) Bình quan số lợng một đơn vị đơn đặt hàng (D). Doanh số bán. Vốn lu động. Lg: Tổng lãi gộp. Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếp. Cf2: Chi phí của tài khoản phải thu. Cf3: Chi phí hàng hoá tồn kho. +) Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.

3.Thực trạng hoạt động bán hàng của xí nghiệp bán lẻ xăng dÇu 2000-2003

Kết quả bán hàng của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu

Để đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu cho ngời tiêu dùng xí nghiệp đã không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng cờng công tác dịch vụ, phục vụ khách hàng đảm bảo cung ứng xăng dầu kịp thời cho các cửa hàng, chủ động tìm kiếm các bạn hàng mới, bồi dỡng nghiệp vụ cho nhân viên, đổi mới thiết bị nhớ đó mà xí nghiệp đã tạo đ… ợc uy tín trên thị trờng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của xí nghiệp tăng trởng. Đi cùng với nó là sự thay đổi của đời sống xã hội đ- ợc cải thiện hơn (thu nhập bình quân tăng, số ngời nghèo giảm, chỉ số tiêu dùng tăng..), sự thay đổi của cơ sở vật chất xã hội ngày càng hiện đại và tiện lợi (đờng xá, cầu cống, thuỷ lợi, trờng học, bệnh viện, các công trình phúc lợi..đợc xây dựng và mở rộng nhiều hơn), quá trình công nghiệp hoá phát triển nhanh và đô thị hoá xã hội ngày càng tập chung vào các đô thị lớn.

Phơng hớng và giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của xí nghiệp bán lẻ

• Một số kiến nghị với nhà nớc và ngành xăng dầu

+ Đảm bảo hoạt động tài chính lành mạnh , không để xẩy ra sự cố về tiền hàng, thực hàng tiết kiệm , tăng lợi nhuận , giữ gìn an toàn về phòng chống cháy nổ, an toàn lao động, vệ sinh môi trờng, quan hệ tốt với các cơ quan địa phơng và nhân dân phấn đấu đảm bảo ổn định thu nhập của ng… ời lao động, tạo đợc sức mạnh tổng hợp trong hoạt động kinh doanh và xây dựng xí nghiệp ngày cảng phát triển. Để khắc phục nhợc điểm này, xí nghiệp cần phải tuyển dụng kỹ lỡng hơn những nhân viên bán hàng của mình, phải là ngời có trình độ, bằng cấp từ trung học phổ thông trở nên, có bằng chung cấp thơng mại..Việc sử dụng lao động trong xí nghiệp cũng phải đợc quản lý chặt chẽ hơn với các yêu cầu cụ thể nh: Đào tạo lại đối với những cán bộ, nhân viên kém năng lực, đặt ra các quy định bắt buộc đối với mọi nhân viên về giờ giấc và lịch làm việc cụ thể, xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng nhiệt tình, sâu sát, mạnh dạn trong công việc, có trách nhiệm và chịu chách nhiệm trớc công việc.