Chiến lược marketing trong kinh doanh của ngân hàng thương mại: Tập trung vào chiến lược sản phẩm

Chiến lợc sản phẩm

Chiến lợc sản phẩm đợc coi là chiến lợc trọng tâm trong chiến lợc marketing hỗn hợp của ngân hàng. Tuy nhiên, sản phẩm dịch vụ ngân hàng là vấn đề vô cùng phong phú và phức tạp do tính đa dạng tổng hợp của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Mặt khác, do sản phẩm ngân hàng đợc thể hiện dới dạng dịch vụ không đợc bảo hộ nên việc tạo ra sự khác biệt trong cung ứng và. phân phố là hết sức khó khăn. Bên cạnh đó, sự phức tạp cũng nh tính dài hạn của một số sản phẩm dịch vụ ngân hàng đã làm cho việc xác định những lợi ích mang lại của nó không đợc chính xác. Vì vây, để bảo đảm hiệu quả của chiến lợc sản phẩm ngõn hàng, hoạt động marketing phải xỏc định rừ nội dung của chiến lợc sản phẩm ngân hàng và phát triển sản phẩm dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Trong nội dung marketing hỗn hợp, chiến lợc sản phẩm bao gồm những quyết định liên quan tới việc lựa chọn nhóm sản phẩm; phát triển các sản phẩm mới; hoàn thiện phát triển sản phẩm và gạt bỏ những sản phẩm không còn phù hợp. Các nội dung này có thể đợc xem xét tách biệt song chúng lại có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. * Chiến lợc nhóm sản phẩm. - Xác định danh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng sẽ cung ứng ra thị trêng. Danh mục sản phẩm dịch vụ là tập hợp một số nhó sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng lựa chọn và cung cấp cho khách hàng mục tiêu của ngân hàng. Nội dung cơ bản của chiến lợc sản phẩm là phải phát triển và quản lý có hiệu quả danh mục sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Danh mục sản phẩm dịch vụ liên quan đến việc lựa chọn các sản phẩm dịch vụ, từ các nhóm sản phẩm dịch vụ khác nhau và quyết định ngân hàng sẽ cung cấp ra thị trờng những sản phẩm dịch vụ gì? cho đối tợng khách hàng nào? Ngân hàng thờng dựa vào tiềm năng của mình, nhu cầu của khách hàng và chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ để quyết định giữ hay loại bỏ một sản phẩm dịch vụ nào đó ra khỏi danh mục. Ngân hàng chỉ giữ lại trong danh mục sản phẩm những sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng, có khả năng phát triển và đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Một danh mục sản phẩm dịch vụ đợc coi là có hiệu quả khi nó đảm bảo. đợc tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và duy trì đợc khả. năng sinh lời. Thông thờng, các ngân hàng tập trung vào việc khai thác sản phẩm dịch vụ của mình với quan điểm tối u hoá lợi nhuận của cả danh mục sản phẩm dịch vụ. Điều đó có nghĩa là ngân hàng sẽ phải xem xét để xây dựng một danh mục sản phẩm dịch vụ dựa trên tổng thể quan hệ giữa các sản phẩm dịch vụ để có thể đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của khách hàng, chứ không chỉ tập trung vào một sản phẩm dịch vụ hay một số sản phẩm dịch vụ nào đó mà làm tổn hại đến lợi ích của cả khách hàng và ngân hàng. Trên thực tế, các ngân hàng thờng cố gắng tìm cơ hội bán chéo hay cố gắng bán một nhóm sản phẩm. dịch vụ cho khách hàng. Ngân hàng có thể chấp nhận thiệt thòi thậm chí thua lỗ ở một vài sản phẩm dịch vụ đối với một số khách hàng nhng vẫn đảm bảo duy trì đợc lợi nhuận tổng thể trong dài hạn. Nh vậy, để có thể có đợc một danh mục sản phẩm dịch vụ hiệu quả và tối u, chủ ngân hàng phải duy trì đợc một cơ cấu sản phẩm dịch vụ hợp lý trên cơ sở nghiên cứu kĩ nhu cầu của khách hàng và chu kì sống của từng sản phẩm dịch vụ và kết hợp giữa chúng để tạo ra một sự nối tiếp đan xen hợp lý giữa các loại sản phẩm dịch vụ. Qua đó, ngân hàng chẳng những đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng mà còn đảm bảo đợc lợi nhuận cả trong ngắn hạn và dài hạn - yếu tố quyết định sự thành bại của ngân hàng trong kinh doanh hiện đại. - Xác định các thuộc tính, đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Khi phát triển sản phẩm dịch vụ, ngân hàng thờng dựa trên cơ sở nội dung cốt lừi để hỡnh thành cỏc cấp độ cao hơn của sản phẩm dịch vụ nh phần hữu hình và phần bổ sung. Do vậy, các ngân hàng phải xác định cho đợc những thuộc tính và đặc điểm gắn với từng sản phẩm dịch vụ cụ thể. Các thuộc tính này thờng bao gồm các yếu tố nh chất lợng, kiểu loại, tên, nhãn, biểu t- ợng, điều kiện sử dụng và cả các dịch vụ sau bán. Việc phát triển các thuộc tính trên có ý nghĩa quan trọng vì nó sẽ làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng phù hợp với nhu cầu của từng loại khách hàng, đồng thời còn tạo đợc sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng so với các ngân hàng khác. Thực tế cho thấy, việc thiết lập duy trì và phát triển sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là vô cùng khó khăn. vì vậy, bộ phận marketing thờng tập trung vào các nội dung sau:. + Nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ cung ứng;. + Phát triển hệ thống chăm sóc khách hàng;. + Thiết lập hệ thống thông tin khách hàng;. + Tăng cờng hiệu quả hoạt động quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng;. * Hoàn thiện sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Mặc dù các thuộc tính cơ bản của một sản phẩm dịch vụ đợc xác định ngay từ khi hình thành sản phẩm dịch vụ, nhng để duy trì và phát triển, sản phẩm dịch vụ cần phải đợc bổ sung các thuộc tính mới. Những thay đổi đó có thể thực hiện trong giai đoạn đầu khi sản phẩm dịch vụ mới thâm nhập vào thị trờng trên cơ sở những phản hồi của khách hàng. Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ đợc thực hiện ở cả giai đoạn thứ 3 và thứ 4 khi sản phẩm dịch vụ đang suy thoái nhằm kéo dài tuổi thọ của nó. Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ có tác dụng lớn trong cả duy trì. khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, bởi sự khác biệt của nó so với sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của ngân hàng không phải tạo thêm các sản phẩm dịch vụ mới, mà chỉ là việc tạo ra những phiên bản mới trên những sản phẩm hiện tại với những tính năng tác dụng mới u việt hơn sản phẩm cũ. Vì vậy, việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng hiện nay thờng tập trung theo hớng sau:. + Nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ bằng việc hiện đại hoá công nghệ, tăng cờng thiết bị, phơng tiện phục vụ khách hàng, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên. + Làm cho việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở nên dễ dàng, hấp dẫn hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới bằng cách hoàn thiện quy trình, đơn giản hoá thủ tục nghiệp vụ và tăng tính năng của sản phẩm dịch vụ, tăng cờng việc hớng dẫn khách hàng về các quy trình sử dụng sản phẩm dịch vụ, thông tin kịp thời cho khách hàng về những đổi mới của sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là những đổi mới đem lại tiện ích, lợi ích cho khách hàng. + Thay đổi cách thức phân phối bằng việc mở rộng cửa giao dịch ngoài giờ hành chính, tăng cờng các giao dịch qua hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại. Với những cách thức trên, các ngân hàng đã duy trì và mở rộng khách hàng; đồng thời nâng cao đợc vị thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ trên thị trờng. Đặc biệt, chúng giúp cho ngân hàng kéo dài đợc chu kì sống của sản phẩm dịch vụ. Phát triển sản phẩm dịch vụ mới. Phát triển sản phẩm dịch vụ mới là nội dung quan trọng nhất của chiến lợc sản phẩm ngân hàng, bởi sản phẩm dịch vụ mới sẽ làm đổi mới danh mục sản phẩm kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh của ngân hàng. yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong môi trờng cạnh tranh. Việc phát triển sản phẩm dịch vụ mới trớc tiên xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, sức ép của các đối thủ cạnh tranh, từ yêu cầu mở rông danh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng để tăng lợi nhuận. Việc phát triển sản phẩm dịch vụ mới cho phép ngân hàng đa dạng hoá. danh mục sản phẩm, mở rông lĩnh vực kinh doanh ngân hàng. sản phẩm dịch vụ mới giúp ngân hàng thoả mãn đợc những nhu cầu mới phát sinh của khách hàng. từ đó, ngân hàng vừa duy trì đợc khách hàng cũ, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới. Phát triển sản phẩm dịch vụ mới còn góp phần quan trọng vào việc nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trờng. a) Sản phẩm dịch vụ mới. - Thứ hai, sản phẩm dịch vụ mới về chủng loại ( sản phẩm sao chép) là sản phẩm dịch vụ chỉ mới đối với ngân hàng, không mới với thị trờng. Loại sản phẩm dịch vụ mới này đã có sự cạnh tranh trên thị trờng. Thu nhập tiềm năng có thể bị giảm do sản phẩm dịch vụ bị cạnh tranh. Tuy nhiên, phát triển sản phẩm mới loại này ngân hàng có thể tận dụng đợc lợi thế của ngời đi sau, nên sẽ tránh đợc những sai lầm của ngời đi trớc. Vì vây, phát triển loại sản phẩm dịch vụ mới này đợc coi là trọng tâm của xu thế phát triển sản phẩm dịch vụ mới trong các ngân hàng hiện nay. b) Quy trình phát triển sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng.

Chiến lợc định giá

Xác định đợc điểm hoà vốn là cơ sở để ngân hàng xác định qui mô kinh doanh tối thiểu tơng ứng với mức giá phù hợp, từ đó, để có lợi nhuận đòi hỏi ngân hàng phải cung ứng ra thị trờng khối lợng sản phẩm dịch vụ lớn hơn khôi lợng hoà vốn vì nếu khối lợng kinh doanh nhỏ hơn khối lợng hoà vốn ngân hàng bị lỗ. Từ kết quả đánh giá mối quan hệ giữa giá và chất lợng sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, bộ phận marketing ngân hàng xác định mức giá không chỉ phù hợp với mặt bằng giá thị trờng mà còn tăng khả năng cạnh tranh về giá của ngân hàng mình.

Chiến lợc phân phối

Các nhà marketing ngân hàng không thể mở rộng cung ứng sản phẩm dịch vụ một cách tràn lan, cũng không thể tuỳ tiện phát triển hệ thống Chi nhánh một cách không tính toán, mà thờng phải cân nhắc tính toán cẩn trọng và cụ thể việc hoàn thiện và phát triển các hệ thống phân phối ngân hàng không chỉ để thoả. Thực tế, khi xác định quy mô Chi nhánh, lựa chọn địa điểm, loại kênh phân phối sản phẩm dịch vụ, các ngân hàng thờng dựa vào các tiêu chí cụ thể nh sau: qui mô, tốc độ phát triển của thị trờng, tổng lợng khách hàng, mức độ tập trung của ngân hàng, triển vọng phát triển của khách hàng, tần số sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của các nhóm khách hàng mục tiêu, đặc điểm và khả năng tại chính của họ; số lợng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng, mức độ tập trung của đối thủ cạnh tranh, những điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, các trở ngại trong quá trình tham gia và rút khỏi thị tr- ờng, các yếu tố môi trờng vĩ mô thay đổi theo chiều hớng nào và có thể mang.

Chiến lợc khuyếch trơng

Sau cùng là việc đánh giá tiềm năng của Chi nhánh dự định mở theo các tiêu thức:. - Sự cần thiết và sự phù hợp đối với các dp dịch vụ mà ngân hàng cung ứng. - Sự phù hợp với đặc điểm, nhu cầu và mong muốn của khách hàng. - Mức độ cạnh tranh của khu vực đó. Một thực tế là các ngân hàng hiện nay đang hoạt động trong môi trờng cạnh tranh ngày càng gia tăng, sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ ngân hàng và khả năng giảm lợi nhuận đang đe doạ đã đòi hỏi họ phải có nhiều cách thức trong việc lựa chọn một hệ thống cung ứng phù hợp, tránh mở rộng nhiều Chi nhánh. Thay vào đó là việc phát triển hệ thống cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại dựa trên nền tảng công nghệ thông tin tiên tiến. Hệ thống kênh phân phối luôn là một vấn đề đợc quan tâm trong chiến lợc marketing của ngành công nghiệp ngân hàng. Tác động của công nghệ. điện tử và việc xoá bỏ những rào cản gia nhập ngành đã tăng tính cạnh tranh trên thị trờng ngân hàng. Điều đó thực sự có ảnh hởng đáng kể tới việc phân phối các sản phẩm và dịch vụ tài chính. Các mạng lới Chi nhánh đã có sự thay. đổi lớn về số lợng cơ cấu và chức năng nhng nó vẫn giữ vai trò là một kênh phân phối truyền thống trên thị trờng ngân hàng. Bên cạnh đó, hệ thống kênh phân phối hiện đại tiếp tục gia tăng để bổ sung cho hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ truyền thống của ngân hàng. Điều này đã làm cho hoạt động ngân hàng có hiệu quả và tính cạnh tranh đợc nâng cao hơn. Ngày nay, hoạt. động kinh doanh của ngân hàng có nhiều thay đổi .Vì vậy, ngân hàng cần lực chọn hệ thống cung ứng thích hợp nhất, trên cơ sở phân tích mục tiêu của ngân hàng, khả năng cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, mức độ cạnh tranh và đặc điểm của khách hàng. Đó chính là sự kết hợp hài hoà giữa hệ thống phân phối truyền thống và hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại trong cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày nay. đảm bảo những thông điệp đa ra là chính xác, phù hợp với hình ảnh của ngân hàng. Các giai đoạn chính của chiến lợc khuyếch trơng. 1) Phân tích tình hình: Để có đợc một vị trí tốt cho hoạt động khuyếch trơng cần quan tâm tới đặc điểm của khách hàng, tình hình cạnh tranh và môi trờng hoạt động. 2) Xác định các mục tiêu: Trong hầu hết các trờng hợp, mục tiêu cuối cùng của một chiến lợc khuyếch trơng là tăng doanh thu về một dịch vụ nào. Tuy nhiên trong quá trình đó, khách hàng thờng trải qua nhiều giai đoạn trớc khi đi đến quyết định mua hàng. Vì thế, các mục tiêu truyền thông có thể khác nhau phụ thuộc vào từng giai đoạn trong tiến trình đó. Đồng thời, chiến l- ợc khuyếch trơng còn phải đảm bảo tạo dựng một hình ảnh tốt về ngân hàng. Các mục tiêu của từng bộ phận trong chiến lợc phải đợc phối hợp có hiệu quả. để đạt đợc mục tiêu chung của chiến lợc. 3) Thiết kế các thông điệp: Nội dung của một thông điệp chịu ảnh hởng bởi mục tiêu đã xác định trớc đó. Nội dung của thông điệp có thể là một trong các lựa chọn sau: thứ nhất, tác động tới suy nghĩ: nhấn mạnh về những lợi ích của sản phẩm. Thứ hai, tác động tới tình cảm: nhấn mạnh tới cảm nghĩ về sản phẩm khi sử dụng hoặc chỉ ra những hạn chế của các sản phẩm không đợc sử dụng. Thứ ba, tác động về mặt đạo lý: cho thấy những gì là đúng và những gì. là cha đúng. Các dịch vụ ngân hàng thờng là những sản phẩm mà khách hàng không có sự chủ động khi mua, vì vậy các thông điệp quảng cáo nên tập trung vào tác động tới tình cảm và đạo lý hơn là suy nghĩ. Thông qua các thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc thông qua các buổi bán hàng mẫu. 4) Lựa chọn kênh truyền thông: thông điệp có thể chuyển tới khách hàng thông qua các kênh cá nhân hoặc phi cá nhân. Các kênh cá nhân thờng tạo đợc sự tin cậy ngay từ lúc đầu, và có vẻ nh là chi phí thấp nhất, thông qua việc nhân viên giao dịch trực tiếp gặp gỡ khách hàng, hay thông qua bạn bè, ngời láng giềng.. Các kênh truyền thông phi cá nhân bao gồm án phẩm, biển quảng cáo, phơng tiện thông tin đại chúng.. Mỗi kênh có một u nhợc điểm riêng, ngân hàng phải cân nhắc rõ ràng trớc khi lựa chọn, thậm chí nên tổ chức các buổi hội thảo bàn về ý tởng tạo ra thông điệp quảng cáo. 5) Lập ngân sách: Về mặt nguyên tắc, thu nhập biên do hoạt động khuyếch trơng mang lại phải cao hơn chi phí của các hoạt động đó, nhng trong thực tế, việc này là không thể thực hiện đợc. Một phơng thức đợc sử dụng phổ biến là tính tổng ngân sách cho khuyếch trơng và phân chia cho các bộ phận. khác nhau của chiến dịch khuyếch trơng. Một cách tiếp cận khác là đa ra các nhiệm vụ nhằm đạt đợc mục tiêu, sau đó tính toán chi phí tiến hành những hoạt động đó, lấy đó làm cơ sở lập ngân sách. 6) Lựa chọn sự phối hợp giữa các yếu tố: việc lựa chọn nhiều yếu tố khác nhau trong chiến lợc khuyếch trơng chịu tác động của mục tiêu đề ra, bản chất của sản phẩm và khả năng hiện có của ngân hàng. Các yếu tố ảnh h- ởng có thể là chu kỳ sống, đặc điểm của thị trờng và sản phẩm, giá cả hoặc các biện pháp phân phối. 7) Đánh giá: Sau khi đã dành một khoản chi tiêu lớn cho hoạt động khuyếch trơng, đòi hỏi phải đánh giá hiệu quả của các bộ phận trong từng chiến lợc khuyếch trơng. Các kỹ thuật đánh giá nên tập trung vào một số vấn. đề nh sự khám phá, nhận thức của khách hàng, hình ảnh, doanh thu của ngân hàng cũng nh những khách hàng quay lại giao dịch lần tiếp theo. Thông tin cần đợc kiểm tra liên tục trớc và sau mỗi một chiến dịch khuyếch trơng. Mỗi nội dung đánh giá có một điểm mạnh điểm yếu riêng. Để thực hiện chiến lợc khuyếch trơng, các ngân hàng thờng sử dụng các công cụ sau:. Các công cụ khuyếch trơng. Quảng cáo cần có nội dung rõ ràng, tránh những chi tiết về kĩ thuật không cần thiết khi quảng cáo trên các ấn phẩm hoặc truyền hình. Những quảng cáo với mục tiêu gia tăng doanh số cần đa ra những thông tin chi tiết về những tài liệu liên quan tới việc thực hiện dịch vụ. Tuy nhiên cách quảng cáo nh thế sẽ rất dễ gặp rủi ro do các đối thủ cạnh tranh có thể sao chép. Vì vậy, trong thực tế, nhiều ngân hàng đã thực hiện việc mời khách hàng đến để tìm hiểu thông tin, qua đó làm giảm chi phí cho các hoạt động tài trợ. Thực tế cho thấy, không phải bao giờ khách hàng cũng có giao dịch liên tục với ngân hàng cho nên việc sử dụng những thông điệp liện tục trong quảng cáo sẽ giúp duy trì hình ảnh của ngân hàng trong suy nghĩ của khách hàng. Việc sử dụng quảng cáo để làm giảm bớt băn khoăn trớc khi quyết định đến với ngân hàng của khách hàng là hết sức cần thiết, đặc biệt là các dịch vụ ngân hàng vì nó không có hình ảnh cụ thể trong thực tế. Quảng cáo dành cho các nhân viên cũng là một nội dung của marketing. đối nội, điều này phản ánh vai trò quan trọng của các nhân viên phụ trách việc. liên hệ với khách hàng và xử lý các nhu cầu. Thông qua đó các nhân viên thấu hiểu về dịch vụ trớc khi có các biện pháp hấp dẫn khách hàng tiềm năng. Nếu các nhân viên không hiểu thấu đáo về những đặc điểm của dịch vụ thì rất khó khăn khi tiến hành giao dịch với khách hàng. 2) Giới thiệu với công chúng. Marketing trực tiếp đợc hiểu là hệ thống tơng tác của hoạt động marketing sử dụng một hoặc nhiều phơng tiện quảng cáo nhằm gây ảnh hởng tới phản ứng của bất cứ một nơi nào.

Môi trờng vĩ mô

Chính vì vậy các nhà nghiên cứu marketing ngân hàng cần t vấn cho các nhà quản lý ngân hàng để chẳng những nắm vững luật pháp mà còn vận dụng, khai thác đợc pháp luật, từ đó đa ra những quyết định nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động ngân hàng. Môi trờng văn hoá xã hội: đợc hình thành từ những tổ chức và các nguồn lực khác nhau có ảnh hởng cơ bản đến giá trị xã hội nh: cách nhận thức, trình độ dân trí, văn hoá, thói quen, lối sống, thói quen sử dụng và cất trữ tiền tệ, sự hiểu biết của dân chúng về ngân hàng.

Thực trạng ứng dụng marketing tại NHN0&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội

Chức năng

• Nhiệm vụ
• Nhiệm vụ

Để có những thông tin về khách hàng, Chi nhánh đã sử dụng rất nhiều hình thức nh tổ chức hội nghị khách hàng, qua những phơng tiện thông tin đại chúng, qua mạng nội bộ của NHN0&PTNT, thông qua các phiếu điều tra về sự thoả mãn của khách hàng, hay qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do cán bộ ngân hàng đi xuống tận doanh nghiệp để tìm hiểu. Với nhiều biện pháp vận dụng khác nhau, củng cố khách hàng truyền thống, tiếp cận khách hàng mới, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng và các khách hàng thuộc loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, Chi nhánh đã đáp ứng đ- ợc các nhu cầu cho hoạt động kinh doanh và đầu t chiều sâu đổi mới trang thiết bị công nghệ hiện đại cho các doanh nghiệp.

Một số giải pháp nhằm tăng cờng hoạt động marketing tại NHN0&PTNT chi nhánh Bắc Hà Nội

+ Có chính sách u đãi đối với những khách hàng có uy tín, quan hệ thờng xuyên lâu dài nhằm duy trì khách hàng cũ, đồng thời lôi kéo khách hàng mới bằng cách phân loại và có chính sách u đãi kích thích họ nh cung ứng nhiều loại sản phẩm dịch vụ có chất lợng cao, thái độ phục vụ tốt, phí và lãi suất thấp. - Để có thể cạnh tranh thông qua giá với các ngân hàng khác thì biện pháp tốt nhất là Chi nhánh tìm kiếm các nguồn vốn có lãi suất thấp, đồng thời tiết kiệm triệt để các chi phí quản lý, nâng cao chất lợng tín dụng để giảm chi phí dự phòng tổn thất, nhằm quản lý giá đầu vào bình quân tốt nhất.