MỤC LỤC
- Sản phẩm chính: Bút bi các loại, bút lông dầu, bút lông kim, bút dạ quan, bộ lắp ghép kĩ thuật, thước, bộ ghép chữ, bộ lắp ghép thuổi thơ, hộp bút các loại, màu nước, các loại bút lông…. Đối tượng tiêu dùng là học sinh, sinh viên, khách hàng có tổ chức là các cơ quan đơn vị, xí nghiệp, công ty… Sản phẩm Hán Sơn gồm nhiều sản phẩm đa dạng và phong phú, một số sản phẩm chủ yếu: Bút bi các loại, bút lông dầu, bút lông kim, bút dạ quan, bút sáp, bộ lắp ghép kĩ thuật, bảng, thước, que tính, bộ ghép chữ, bộ lắp ghép thuổi thơ, hộp bút các loại, màu nước, các loại bút lông…Với mục tiêu đánh đúng thị hiếu người tiêu dùng.
Thiên Long, Bến Nghé, Minh Đức – Mic, Kim Nguyên… đó là chưa kể đến các sản phẩm của một số công ty nước ngoài như: Nhật Bản, Đài loan, Trung Quốc….Chính vì vậy, để thu hút được khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty thì trước tiên Chi nhánh phải biết được vị thế hiện tại của mình cũng như những yếu kém mà Chi nhánh đang gặp phải trong quá trình phân phối hàng hóa đến các thành viên của kênh. Trong thời gian thực tập tại Chi nhánh Công ty, bằng kiến thức đã học kết hợp với việc tiếp xúc thực tế, nhóm thực tập tại Chi nhánh Công ty TNHH SX & TM VPP HANSON có nhận xét rằng: Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng thì vai trò của các thành viên trong kênh vô cùng quan trọng. Thứ hai nguồn lực cho cuộc nghiên cứu còn hạn hẹp (nguồn nhân lực, thời gian và kinh phí cho dự án), gây khó khăn cho việc tìm hiểu sâu hay mở rộng một vấn đề mà nhóm đang nghiên cứu và điều đó dẫn tới chúng ta phải bỏ qua một số bước hay thực hiện không đầy đủ các kế hoạch đã đề ra. Một hạn chế nữa là trong quá trình phân tích gặp phải những lỗi chính tả và các ngôn từ dẫn tới những kết luận chưa chính xác. Ngoài các nhân tố trên, khó khăn trong việc thu thập những thông tin thứ cấp cũng ảnh hưởng đến kết quả nghiên cứu, cụ thể:. - Không có tài liệu về tình hình hoạt động kinh doanh tại Chi nhánh trong những năm vừa qua. - Không có những thông tin về mâu thuẫn kênh phân phối trong quá khứ. V- CHỌN MẪU NGHIÊN CỨU VÀ CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN a) Nghiên cứu định tính: Tiếp cận trực tiếp phỏng vấn cá nhân b) Điều tra trực tiếp. c) Thiết kế bản câu hỏi d) Tiến trình chọn mẫu.
Như vậy, chúng ta có thể nói rằng, các nhãn hiệu VPP Thiên Long, Hán Sơn, Bến Nghé là 3 nhãn hiệu đang được tiêu thụ mạnh nhất trên địa bàn Tp Đà Nẵng, trong đó VPP Hán Sơn đang ở vị trí thứ nhì( Theo đánh giá của các trung gian bán lẻ mà nhóm chúng tôi nghiên cứu) Nhưng vị trí này chỉ được khoảng 45% điểm bán lẻ đánh giá mà ở vị trí thứ nhất nhãn hiệu Thiên Long có đến hơn 80% điểm bán lẻ đánh giá, cao hơn rất nhiều so với Hán Sơn. Nhìn vào bảng số liệu, đối với vị trí thứ 1, Thiên Long được các trung gian đánh giá là đứng đầu trong hỗ trợ bán hàng (chiếm hơn 70%), tương ứng thì nó cũng được đánh giá là đứng đầu trong việc tiêu thụ (hơn 75%), còn Hán Sơn hay Bến Nghé thì con số đánh giá tương ứng này rất nhỏ.Tuy nhiên, Hán Sơn lại được các trung gian đánh giá việc hỗ trợ bán hàng đứng ở vị trí thứ 2, và tương ứng thì việc tiêu thụ cũng được đứng vị trí này. Nhìn vào bảng ta thấy bút lông dầu và bút lông bảng , ở quận Liên Chiểu tiêu thụ rất mạnh (chiếm hơn 30% trên mỗi loại), riêng bút lông bảng cũng được tiêu thụ mạnh ở quận Hải Châu và quận Sơn Trà.Còn mực viết bảng chủ yếu tiêu thụ mạnh ở quận Hải Châu ( chiếm hơn 30%), tuy nhiên ở các quận khác như quận Thanh Khê, Sơn Trà cũng tiêu thụ tương đối lớn), chỉ riêng có quận Liên Chiểu là tiêu thụ yếu.
Dựa vào bảng biểu trên nhóm chúng tôi thấy rằng, đại đa số các cửa hàng bán lẻ kinh doanh VPP trước năm 2000 (chiếm hơn 50%). Chứng tỏ khi Chi nhánh ra đời đã góp phần nâng cao khả năng xâm nhập của nhãn hiệu VPP Hán Sơn. Và trong các năm tiếp theo khả năng xâm nhập của nhãn hiệu VPP Hán Sơn ngày càng tăng. Vì vậy, Chi nhánh cần cố gắng duy trì quan hệ tốt với các trung gian đã thâm nhập được, ngoài ra cần nỗ lực hơn trong việc khai thác, tìm kiếm thêm các cửa hiệu bán lẻ mà VVP Hán Sơn chưa thâm nhập được và các cửa hiệu mới thành lập.Từ đó công ty có thể có thêm nhiều trung gian hơn nữa, góp phần mở rộng mạng lưới kênh phân phối VVP Hán Sơn. Thời điểm, đặt hàng và giá trị bình quân của đơn hàng mà các trung gian bán lẻ thực hiện trong quá trình giao dịch với nhãn hiệu VPP Hán Sơn. a) Thời điểm đặt hàng của các trung gian bán lẻ KHÁCH HÀNG ĐẶT HÀNG ĐẶT HÀNG. Ngoài ra các trung gian vẫn đặt hàng khi có sản phẩm mới ( chiếm gần 25 %) và đặt hàng khi có hoạt động khuyến mãi ( chiếm 20%).Nhưng những điều này cần phải có nhân viên phổ biến xuống các quầy bán lẻ. Chính vì vậy , nhân viên Chi nhánh của Công ty cần nỗ lực trong việc giao dịch với trung gian bán lẻ. b) Các trung gian bán lẻ đặt hàng thông qua ai đối với VPP Hán Sơn. Nếu so với các mức đặt hàng mà công ty đưa ra để được hưởng các hình thức chiết khấu số lượng thì đây là những đơn hàng có giá trị chưa phù hợp, tuy nhiên điều này chúng ta chưa có thể kết luận được hình thức chiết khấu số lượng không kích thích quy mô đặt hàng của các điểm bán lẻ, vì có thể quy mô các quầy bán lẻ này còn nhỏ, tiềm năng tiêu thụ của họ đang bị hạn chế thì sẽ ảnh hưởng đến giá trị đơn hàng là điều tất yếu.
Trong đó có hơn 30% số câu trả lời cho rằng một tháng nhân viên công ty đến hai lần.Và chỉ có 20% các quầy bán lẻ cho rằng 2-3 tuần nhân viên công ty viếng thăm một lần Như vậy theo sự đánh giá của các trung gian bán lẻ thì trong thời gian qua nhân viên công ty chưa thường xuyên viếng thăm khách hàng.Việc nhân viên công ty ít tiếp xúc với các trung gian trong việc tiêu thụ hàng hoá sẽ tạo ra khoảng cách giữa công ty và họ trong quá trình hợp tác. Như vậy, qua phân tích trên, chúng tôi thấy rằng giữa các mức tiêu thụ khác nhau có sự khác biệt không nhiều về nhận định này, đa số họ đều cho rằng việc viếng thăm của nhân viến bán hàng trực tiếp tại các quầy bán lẻ nên đến 2 lần /tháng là hợp lý.Tuy nhiên , vẫn có đến hơn 30% các quầy bán lẻ có mức tiêu thụ dưới 300.000đ/tháng cho rằng nhân viên nên đến cửa hàng của họ 4 lần/tháng. Việc thông tin phản hồi từ các trung gian lên chi nhánh đựơc công ty đặc biệt quan tâm, qua cuộc khảo sát này cho thấy có tới 48.4% câu trả lời trong mẫu cho rằng họ cung cấp thông tin lên chi nhánh thông qua đại lý bán hàng, con số này cũng tương đương với việc phản hồi qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty.
Họ mong muốn nếu công ty có khả năng thì nên hỗ trợ trưng bày cho họ để sản phẩm có thể được trưng bày một cách phong phú , đa dạng và đẹp mắt. Một trong những cách đó là công ty nên cho sản phẩm mà chưa được khách hàng biết đến đi kèm với những sản phẩm chủ lực của công ty, việc làm này có thể củng cố khôi phục lại hình ảnh nhãn hiệu HANSON trong tâm trí người tiêu dùng. Nghiên cứu hoạt động hỗ trợ chăm soc khách hàng bán lẻ của các công ty khác của các đối thủ khác, tìm cách rút ngắn khoảng cách với đối thủ mạnh như Thiên long, không ngừng cải thiện để giữ vững và nâng cao vị thế hiện tại của mình.
Công ty cũng nên chú ý đến thời hạn sử dụng của các chính sách đã hỗ trợ các trung gian, vì nếu thời hạn quá ngắn thì nhiều trung gian ssẽ không kịp thời tham gia, nhưng nếu dài qua thì chương trình sẽ mất dần tính hấp dẫn. Bên cạnh kích thích vật chất Chi nhánh Công ty nên chú trọng hơn nữa các hoạt động phi vật chất như thăm hỏi vào các dịp lễ tết viếng thăm gia đình các quầy bán lẻ lúc ốm đau nhằm kích thích sự nhiệt tình trong việc triển khai tiêu thụ sản phẩm cho Chi nhánh.