Các giải pháp Marketing nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tại Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Đông Nam Á
MỤC LỤC
Phân đoạn thị trường du lịch
Phân đoạn thị trường là việc phân chia toàn bộ thị trường không đồng nhất thành những đoạn thị trường đồng nhất sao cho nhóm khách hàng mục tiêu có được những dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn của họ mà công ty có các chính sách thích ứng với từng đoạn thị trường đó. Khách du lịch nội địa tham gia vào du lịch lễ hội không đòi hỏi cao về chất lượng phục vụ, lưu trú, ăn uống mục đích của họ làm tâm hồn thư thái hơn, cầu lộc, cầu may, cầu cho sức khoẻ cầu cho gia đình, người thân và bản thân họ nên họ ít quan tâm về các dịch vụ khác.
Chính sách giá của từng tour du lịch
Khách quốc tế đến Việt Nam để tìm hiểu, khám phá những nét văn hoá truyền thống của dân tộc, thưởng thức các loại hình văn hoá độc đáo riêng của Việt Nam với các kiểu kiến trúc đình chùa lạ, các lễ hội truyền thống, phong tục tập quán mỗi địa phương. Họ đến Việt Nam để tìm lại những di tích của cuộc chiến tranh giữa Việt Nam và Mỹ, Pháp, để thấy được sự đổi thay của một dân tộc bất khuất, kiên cường, để thỏa mãn trí tò mò về một dân tộc mới dành được độc lâp tự do đang phát triển theo con đường xã hội chủ nghĩa.
Chính sách khai trương quảng cáo các tour du lịch
Xét về hình thức , các tệp gấp màu xanh với cách thiết kế như vậy đã gây được sự chú ý cho người xem nhưng nội dung chương trình còn quá sơ sài, chưa nêu bật được giá trị mà khách hàng sẽ nhận được, chưa gây được sự hấp dẫn, chưa kích thích được trí tò mò cần phải đi tham quan du lịch ngay. Nội dung quảng cáo thì sơ sài, lại quá nhiều chương trình quảng cáo đan xen, khiến người xem không đủ kiên nhẫn để xem hết các chương trình quảng cáo và người xem không nhớ nổi những chương trình nào, lịch trình nào, tour nào là thích hợp để mình chọn.
Các dịch vụ đi kèm
Các tệp chương trình này hầu hết mới chỉ giới thiệu về lịch trình tour, số ngày đi tour và những địa điểm sẽ đến trong chuyến đi. Muốn tạo được nguồn khách dồi dào và ổn định, việc xác định ngân quỹ dành cho quảng cáo là rất cần thiết, đòi hỏi một nguồn kinh phí theo nhu cầu và hình thức hoạt động của quảng cáo.
Các chính sách hỗ trợ
- Chính sách phân phối: Tạo lập mối liên hệ với các hãng lữ hành du lịch trong nước, quốc tế thông qua hội trợ triển lãm du lịch, các hội nghị, hội thảo du lịch, thắt chặt mối quan hệ. - Chính sách khuyến mại: Tăng cường chính sách bán hàng, mở rộng quy mô thị trường, có quà tặng trực tiếp cho các đoàn có số lượng khách đông để khuyến khích mua thêm nhiều các chương trình.
Sự ra đời và phát triển
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN.
Chức năng, nhiệm vụ, phạm vi kinh doanh
- Giám đốc công ty: Nguyễn Văn Tiến là người đứng đầu công ty, trực tiếp lãnh đạo và quản lý công ty về mọi mặt, đảm bảo cho công ty thực hiện đúng chức năng và nhiệm vụ của mình, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước toàn bộ công nhân viên trong công ty. - Phó giám đốc công ty I : Ông Đỗ Tiến Liệu là người giúp việc cho giám đốc, đồng thời là người phụ trách điều hành giao dịch trong lĩnh vực du lịch, khách sạn, dịch vụ visa, hộ chiếu, đặt vé máy bay, phòng khách sạn, cho thuê ôtô, đồng thời điều hành và lãnh đạo nhà nghỉ Thanh Bình.
Thực trạng hoạt động kinh doanh
Tuy thị trường du lịch dao động xong công ty vẫn tìm mọi biện pháp khắc phục để đẩy doanh thu lên cao so với 3 năm trước là 1.014.000.000đ tuy doanh thu cao nhưng chi phí lớn công ty chỉ được lãi 24,6 triệu đồng. Xong không để doanh thu cao nhưng lợi nhuận thấp, trong những tháng đầu năm 2002 này công ty đã phục vụ được nhiều lượt khách du lịch hơn, khoảng trên 18.000 lượt trong đó khách du lịch là học sinh, chiếm 15.200 khách đi tham quan du lịch, với chương trình ngắn ngày.
Hoạt động nghiên cứu thị trường
Không chỉ có khách hàng mục tiêu, khách hàng cũ cũng được công ty thăm hỏi và khai thác thông tin thường xuyên cũng với hình thức gọi điện hoặc gặp trực tiếp, công ty sẽ có được ý kiến phản hồi, những yêu cầu hay kiến nghị từ phía họ sau khi tiêu dùng sản phẩm du lịch của công ty và công ty dựa vào đó để còn điều chỉnh chính xác, đúng đắn cho từng hoạt động. Khi công ty đưa sản phẩm ra thị trường để chào bán, công ty đã bỏ qua nghiên cứu một đối tượng quan trọng nhất đó là khách hàng, công ty chưa tạo ra được một chương trình du lịch độc đáo, đủ sức thu hút và hấp dẫn khách hàng bởi chưa nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu, sở thích của người tiêu dùng, chưa khai thác được tiềm năng của khách, đúng hơn là chưa đánh vào điểm yếu, điểm mạnh của người tiêu dùng.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Tuy nhiên số lượng công việc và trách nhiệm của nhân viên, nhất là nhân viên Marketing vừa phải thu thập thông tin vừa phải thực hiện nhiệm vụ chính là bán hàng, hướng dẫn viên là rất lớn và vất vả. Còn thị trường là những người chưa có thu nhập như trường học, công ty đã thiết kế xây dựng sản phẩm phù hợp, do đó mà số lượng khách du lịch là trường học ngày một tăng lên.
Một số đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty
Tuy nhiên khi phục vụ cho mỗi đối tượng khác nhau, do nhu cầu của mỗi đối tượng, sản phẩm của công ty có sự thay đổi. + Về khách hàng: Chủ yếu là những khách hàng cũ và quanh nội thành như Gia Lâm, Từ Liêm, Thanh Trì ngoài ra còn các cơ quan, đoàn thể như trường học.
Thực trạng Marketing-mix của công ty
Nhưng khi tới thuỷ điện, ban quản lý tại nhà máy yêu cầu chỉ được 150 người vào nhà máy một lần, mỗi lần vào khoảng 20 phút, cứ như vậy đến đoàn cuối cùng được vào sẽ phải chờ hơn 2 tiếng và đoàn đầu tiên vào sau khi thăm quan xong ra cũng phải đợi hơn 2 tiếng để cùng lên thăm tượng đài Hồ Chí Minh, bức thư thế kỷ và đài tưởng niệm điều này đã gây ra một vụ lộn xộn ngay tại nhà máy, học sinh ào xuống xe và toả đi khắp mọi nơi rất nguy hiểm bởi vì nhà máy vẫn đang hoạt. Họ được đào tạo về lĩnh vực du lịch, họ đã tích luỹ được ở trường học một nền tảng kiến thức tổng hợp về văn hoá, lịch sử, địa lý Việt Nam, về phong tục tập quán, thói quen của mỗi dân tộc, mỗi vùng, mỗi địa phương, họ đã trang bị được những kiến thức về nghiệp vụ hướng dẫn viên, những kiến thức về danh lam thắng cảnh hay di tích lịch sử cùng với kinh nghiệm làm việc trong những năm qua tại các công ty du lịch khác, trước khi về làm việc tại công ty họ đã có một sự am hiểu nhất định nên họ có khả năng giao tiếp và ứng xử tốt khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Những thành tựu của công ty
Hai chi nhánh này chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ và giới thiệu việc làm và đào tạo, bên cạnh đó còn có nhiệm vụ tổ chức thu gom khách và chuyển giao cho công ty. Hai chi nhánh này không tự xây dựng các chương trình quảng cáo, không tự thiết kế các hoạt động quảng cáo tuyên truyền, tuyên truyền trong lĩnh vực du lịch.
Một số tồn tại của công ty
Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trong khu vực vẫn tác động vào nước ta, đồng thời cuộc chiến tranh Iraq do Mỹ gây ra cộng với bệnh Sars (hô hấp cấp) đã làm giảm một phần đáng kể về hiệu quả kinh doanh của ngành du lịch nói chung và Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Đông Nam Á nói riêng. - Bên cạnh đó cán bộ công nhân viên nhất là nhân viên Marketing họ là những người phải gánh vác nhiều việc cùng một lúc nên công ty phải tăng cường tổ chức tuyển mộ thêm nhân viên Marketing để phù hợp hơn với công việc và chức năng của từng người.
Phương pháp nghiên cứu thị trường
+ Phương pháp thực nghiệm là phương pháp thu thập dữ liệu đòi hỏi phải tuyển chọn các nhóm đối tượng có thể so sánh được với nhau và tạo ra cho các nhóm đó có hoàn cảnh khác nhau để thu thập và đánh giá sự biến động và mức độ quan trọng của các đặc điểm được quan sát.Với mỗi đối tượng, công ty cung cấp dịch vụ lưu trú với mức độ tiêu chuẩn khác nhau. Phương pháp này công ty có thể phỏng vấn trực tiếp, thăm dò qua điện thoại, mức độ linh hoạt của hình thức này rất cao, người phỏng vấn có thể tìm hiểu được thái độ của khách hàng qua cử chỉ, ánh mắt.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Hàng năm các trường tiểu học, trung học và đại học còn tổ chức nhiều chương trình du lịch ngoại khoá cho học sinh, sinh viên mở mang kiến thức tiếp cận với thực tế, sinh hoạt, vui chơi giải trí. - Để phát triển thị trường mục tiêu mà công ty lựa chọn là tầng lớp những người có thu nhập khá (làm việc tại cơ quan xí nghiệp, hay hoạt động đoàn thể, tổ chức xây dựng là đối tượng học sinh, sinh viên).
Về chính sách sản phẩm
Khách sẽ cảm nhận được chất lượng của chương trình khi biết các nhà cung cấp dịch vụ nằm trong nội dung chương trình họ là ai dựa vào uy tín và hình ảnh của họ trên thị trường. - Trong các tập chương trình không cần thiết kế và xây dựng nhiều chương trình, chỉ cần thiết kế và xây dựng một số chương trình đặc sắc, độc đáo mang tínhđại diện cho từng loại hình du lịch, còn các chương trình khác chỉ nêu địa điểm, giá cả, phương tiện vận chuyển và nêu qua lịch trình.
Về quá trình dịch vụ
Hướng dẫn viên của công ty cần phải trau dồi kiến thức sâu hơn nữa tại các điểm du lịchv à cần hưoứng dẫn tại các điểm tham quan, du lịch không nên thuê hướng dẫn viên tại nơi đó. Ăn uống phải đảm bảo yêu cầu đủ, đúng theo sự thoả thuận giữa công ty và khách hàng, chỗ ăn phải gần nơi lưu trú, không nên cách quá xa nơi lưu trú khiến cho việc đi lại bất tiện.
Xác định chi phí dịch vụ cho các chương trình du lịch
- Để đưa ra một mức giá phù hợp có khả năng cạnh tranh, chẳng phải là vấn đề giảm chi phí mà công ty phải tìm hiểu thêm về giá các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, để so sánh giữa công ty và đối thủ cạnh tranh và tìm ra những điểm bất hợp lý trong mức giá của mình để có những điều chỉnh thích hợp với nhu cầu thị trường. Khi xác định giá cho đối tượng này công ty không quan tâm đến lãi được nhiều hay ít, mà phải xem họ như là những người có khả năng quảng cáo cho công ty, và có khả năng tiếp tục mua sản phẩm của công ty nữa trong thời gian tới khi mà họ có nhu cầu.
Chính sách phân phối
- Ngoài ra công ty còn phải thống nhất các mức giá bán ra luôn luôn ổn định cho dù mức giá mua vào có thể bị tăng lên mà vẫn phải đảm bảo lợi nhuận cho công ty khi đem sản phẩm đi chào bán trên thị trường. - Đối với những chương trình mới được thiết kế đem giới thiệu chào bán với khách, yếu tố giá cả lại trở nên vô cùng quan trọng vì nó quyết định khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Về chính sách giao tiếp dịch vụ
- Quan hệ tốt với một số nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ, gửi các lịch trình du lịch, các chương trình du lịch tham quan để họ quảng cáo, giới thiệu, truyền bá tới khách hàng. - Sử dụng các hình thức khác nhau như tặng quà cho khách du lịch, quay sổ số trúng thưởng, các quà tặng này phải lưu giữ hình ảnh của công ty hoặc kỷ niệm về một tour du lịch mà khách tham gia như áo phông, mũ, sách vở, bút trên đó có biểu tượng của công ty.
Về đội ngũ con người
+ Hàng tuần các nhân viên của công ty phải xây dựng chương trình làm việc cụ thể của mình các công việc được giao trong từng ngày, đi đâu gọi điện cho ai, làm gì, đi như thế nào và nộp cho người quản lý điều hànhđể họ có thể kiểm tra giám sát được dễ dàng xem việc thực hiện của nhân viên đã hoàn thành đến đâu. Từ khi xóa bỏ bao cấp, chuyển nền kinh tế sang cơ chế thị trường, thu nhập của người dân cao hơn, du lịch Việt Nam có điều kiện mở rộng hoạt động, trở thành thành viên của tổ chức du lịch thế giới (OMT), Hiệp hội du lịch Châu Á - Thái Bình Dương (PATA).