Chiến lược thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam
MỤC LỤC
Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ
Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu lu thông, gồm các nghiệp vụ sản xuất ở các kho nh: kiểm tra, phân loại bao bì, nhãn hiệu và các nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho. Từ khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm doanh nghiệp mới phát hiện ra những sai sót trong sản phẩm, từ đó có các biện pháp kịp thời điều chỉnh giúp sản phẩm đạt đợc hiệu quả, chất lợng ngày càng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Thực hiện các chính sách tiếp xúc 1. Quảng cáo
+ Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đã truyền những thông điệp giống nhau, điều này dẫn đến khó khăn khi truyền thông điệp một cách đồng bộ và kiên định tới tất cả các khách hàng. Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyền truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm là quá trình điều khiển sự hoạt động của mạng lới theo mục đích mà doạnh nghiệp đặt ra, thích ứng với sự biến động của thị trờng một cách mau lẹ, hiệu quả. Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng cần phải đảm bảo thực hiện các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuật tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và phát triển nguyên tắc u tiên.
Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm
Ví dụ: độ mở của thị trờng là chỉ tiêu xác định về mức độ gia tăng về quy mô của thị trờng với những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp có thể phục vụ trên thị trờng truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những sản phẩm bán trên thị trờng mới hay khách hàng mới. Uống là nhu cầu lớn của còn ngời, thờng thì con ng- ời uống nhiều hơn ăn, bên cạnh đó bia là nớc giải khát có chút men, mà khi uống vào làm tăng khả năng tiêu hoá, bù đắp năng lợng của cơ thể làm giảm mệt mỏi.
Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm bia ở Việt Nam hiện nay
Mặt khác, hiện nay lợng bia tiêu thụ bình quân của đầu ngời ở Việt Nam còn rất thấp chỉ có với 7 lít/năm với dân số khoảng 76,6 triệu ngời trong khi đó, mức tiêu thụ bình quân trên thế giới là 15 lít/năm. Chỉ tiêu này ở các nớc phát triển còn cao hơn nhiều điều đó cho thấy thị trờng bia nớc ta còn có một khoảng trống rất lớn cần khai thác triệt để tạo cơ hội cho các nhà đầu t tham gia vào thị trờng.
Lịch sử hình thành và phát triển
Trên cơ sở trang thiết bị nhà xởng của hợp tác xã Ba nhất, tháng 06 năm 1966 Nhà nớc đã quy định cho chuyển hình thức sở hữu tập thể thanh hình thức sở hữu toàn dân theo quy định 1375/QĐ -TCCQ của Uỷ ban hành chính thành phố Hà Nội và đợc mang tên là Xí nghiệp nớc chấm trực thuộc sở công nghiệp thành phố Hà Nội. Mặc dù đã đa dạng hoá sản phẩm nhng cũng nh các doanh nghiệp khoác, Nhà máy thực phẩm Hà Nội vẫn sản xuất theo các chỉ tiêu pháp lệnh và các chỉ tiêu mang tính bao cấp khác, nên nói chung sản phẩm sản xuất ra có chất lợng thập, chi phí cao.
Chức năng nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty bia Đông Nam
Là cơ chế cao nhất của công ty, quyết định mọi vấn đề có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, ngoại trừ các vấn đề có liên quan tới thẩm quyền của Đại diện hội đồng cổ đông. Ngoài ra còn có một số phòng ban khác có nhiệm vụ bổ sung, hỗ trợ các bộ phận trên đây hoạt động có hiệu quả và thực hiện đảm bảo đúng trách nhiệm của mình.
C : Trình độ văn hoá
Đặc điểm sản phẩm
Hai chủng loại này đợc sản xuất trên một dây chuyền công nghệ, tuy nhiên quy trình công nghệ có khác nhau: sản phẩm Halida có quy trình sản xuất kéo dài 12 ngày tình từ ngày lên men, cho đến khi ra sản phẩm bia nớc. Nhãn hiệu trên bao bì bia Halida in nổi một hình tợng con voi, nhãn hiệu trên bao bì bia Carlsberg in chiếc vơng niệm và dòng tên truyền thống với kiểu chữ riêng Carlsberg.
Kết quả sản xuất kinh doanh 1 Khối lợng sản xuất kinh doanh
Sở dĩ, có một sự tăng trởng mạnh mẽ nh vậy, đặc biệt là giữa năm 1999 và năm 1998 doanh thu có tỷ lệ tăng rất cao là do công ty Bia đã thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm bằng cách mạnh dạn cho ra đời loại bia chai mới Halida 500ml, và nó nhanh chóng đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc chấp nhận, đặc biệt là thị trờng khu vực phía Bắc. Nh vậy, tài sản của nhà máy tăng lên đáng kể cả về quy mô và cơ cấu nhằm tăng năng lực sản xuất và tăng mức tiêu thụ nhng ngợc lại xét về sử dụng nguồn vốn và cơ cấu các loại vốn là không hiệu quả nắm.
Đánh giá thị trờng tiêu thụ bia của Công ty Bia Đông Nam á
Thị trờng sản phẩm của Carlsberg là bộ phận những ngời có thu nhập cao nh công chức, cán bộ quản l, nhà kinh doanh các chủ nhà hàng và khách du lịch với nớc ngoài. Theo tiêu thức này có thể đánh giá những ngời có mức thu nhập cao là những nhà kinh doanh nh t nhân, cán bộ quản lý và các doanh nghiệp các cán bộ lãnh đạo, liên doanh, văn phòng nớc ngoài.
Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty SEAB 1. Chính sách giá cả
Hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm các chơng trình đợc Công ty quản lý, sử dụng các phơng pháp, phơng tiện về thông tin để giới thiệu đến ng- ời tiêu dùng và khách hàng và hình ảnh của Công ty, về sản phẩm bia do Công ty sản xuất và về nỗ lực của Công ty thoả mãn ngời tiêu dùng. Thực tế cho thấy hoạt động thúc đẩy tiêu thụ có ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bia, ảnh hởng đến việc thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty và do đó quyết định đến sự tăng trởng và uy tín của Công ty trên thị trờng.
Những thành tựu đạt đợc
Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bia Đông Nam á (SEAB).
Những tồn tại cần giải quyết
Trong thời gian qua, nguồn tài chính của Công ty vẫn còn hạn chế, điều này sẽ cản trở cho việc xây dựng hệ thống chính sách tiêu thụ sản phẩm bởi vì. Đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ đại học hoặc trên đại học cha nhiều, lại ít kinh nghiệm làm cho hoạt động marketing thiếu đồng bộ, biến marketing thành công tác quảng cáo, bán hàng là chủ yếu.
Thuận lợi và khó khăn của công ty Thuận lợi
- Sản phẩm bia là một trong những hàng hoá bị đánh thuế cao làm cho giá cao dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn. - Trên thị trờng hiện nay có hơn 30 nhãn hiệu bia đã có mặt tại thị trờng Việt Nam, kể cả các nhãn hiệu quốc tế sản xuất trong nớc nh : Garlsberg, Sanmiguel, tiger, Heniken,.
Mục tiêu, phơng hớng sản xuất kinh doanh của nhà máy Bia Đông Nam á
Xây dựng các chơng trình khuyến mại với mục đích không ngừng khẳng định uy tín của công ty trên thị trờng và luôn đề cao hình ảnh sản phẩm bia Halida và Carlsberg, nhắc nhở thu hút ngời tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty. Sản phẩm Carlsberg đang ở giai đoạn phát triển do vậy ngoài việc khai thác triệt để thị trờng hiện có, Công ty trong thời gian tới cần định hớng lại một phần Quảng cáo có phổ biến những thông tin về hàng hóa nhằm kích thích tiêu thụ nó và xây dựng chính sách giá phù hợp để thu hút ngời tiêu dùng.
Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng
Hiện nay, thị trờng mục tiêu của sản phẩm Halida là các tỉnh thành ở phía Bắc, thị trờng mục tiêu của sản phẩm Carlsberg là các thành phố phần lớn nh Tp.Hà Nội, Hải Phòng, Tp. + Tổ chức lại cơ cấu nghiên cứu thị trờng, đề cử những cán bộ có năng lực, năng động, nhậy bén với thị trờng có chuyên môn sâu rộng về sản phẩm bia cũng nh các kiến thức kinh tế nói chung..Để chuyên theo dõi, thu thập, phân tích, đánh giá những thông tin về thị trờng nhằm giúp cho ban lãnh đạo.
Nâng cao chất lợng sản phẩm uy tín với khách hàng
+ Hiện nay Công ty nên cải thiện về chủng loại sản phẩm vì các đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm cách thay đổi mẫu mã kiểu dáng, sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo ra cho khách hàng cảm giác mới lạ và gây sự tò mò từ những sản phẩm đó. Do đó, với dây truyền kỹ thuật cơ sở vật chất hiện có vốn cải tiến sản phẩm về chất lợng thì cần phải thay đổi một số công đoạn nhất định trong dây truyền sản xuất (nh phơng pháp lên men, hay công thức thành phẩm nguyên liệu..) hoặc giả sử Công ty mua mới hoàn toàn một công nghệ mới thì cũng có nhiều điểm thuận lợi do nhờ vào mối quan hệ làm ăn của hãng Carlsberg cũng nh uy tín và trình độ của đội ngũ chuyên viên trong việc thẩm địnhvà đánh giá dây truyền để lựa chọn một công nghệ tối u nhất.
Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm
- Hiện nay công ty đã có đợc hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam (47 tỉnh thành trong cả nớc), nhờ đó thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng, giảm đợc chi phí vận chuyển, lu kho bến bãi. - Xây dựng một chính sách giá hợp lý, hấp dẫn để nâng cao khả năng tiêu thụ nhanh chóng chiếm lĩnh và phát triển thị trờng nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các sản phẩm khác, thu hút các khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Quản lý hiệu quả và phát triển mở rộng, hoàn thiện mạng lới tiêu thụ
Khi đa sản phẩm của SEAB vào bán tại các cửa hàng đại lý, các cửa hàng bán lẻ, cần có chính sách giá mềm dẻo, thích hợp với từng khu vực thị trờng và có u đãi hợp lý, đặc biệt trong chiết khấu bán hàng và trợ giá vận chuyển tạo ra cho các cửa hàng có đợc lợi nhuận cao khi bán sản phẩm của hãng. Lựa chọn các thành viên trong kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trờng, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống thị trờng, đồng thời không thành lập quá nhiều đại lý tạo nên sự chồng chéo, làm cho các đại lý không phát huy hết khả năng của mình.
Thực hiện các hoạt động yểm trợ
Nếu các nhà bán lẻ, cửa hàng bia dự trữ vợt mức từ 10 - 15 két Halida bia chai 500ml sẽ đợc thởng tiền tơng đơng một két với điều kiện ít nhất 1/3 số sản phẩm dự trữ đợc trng bày ở những địa điểm dễ quan sát của cửa hàng và trang trí cửa hàng bằng áp phích quảng cáo cho đợt giải thởng. Với đối tợng này không cần khuyến khích họ trng bày hay dự trữ, hình thức khuyến khích thật đơn giản và có hiệu lực ngay khi họ tiêu thu đợc 1 chai Halida 500ml thì họ đợc thởng 1.000đ, tính số vỏ chai họ bán mang nộp cho đại lý cấp 1 gần nhất để tính tiền thởng.
Biện pháp tổ chức quản lý
Hoàn thiện bộ máy quản lý, đặc biệt là nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng, Công ty sẽ có các thông tin chính xác, kịp thời của thị trờng để từ đó hoạch định chính sách phù hợp để phát triển quá trình kinh doanh của mình. Đó là cơ sở xây dựng lòng tin của đối tác cũng nh là nhân tố điều chỉnh hành vi của các bên cho phù hợp cả trong quá trình ra quyết đinh kinh doanh lẫn việc xây dựng môi trờng hoạt động bên trong liên doanh.