Chiến lược quản lý kênh Marketing của Công ty May Thăng Long tại thị trường Hà Nội

Chiến lợc kinh doanh của công ty

Qua bảng số liệu về doanh thu ta thấy doanh thu của công ty ở cả hai khu vực thị trờng là nội địa và thị trờng nớc ngoài đều tăng lên không ngừng qua các năm tổng doanh thu năm 2001 gấp 1.935 lần doanh thu năm 1997 , nh vậy tốc độ tăng trởng về doanh thu là khá cao , chỉ trong vòng 4 năm mà DT cua công ty tăng gần gấp đôi sự tăng trởng này đặc biệt cao đối thị trơng nội địa DT nôi địa năm 2001 so với năm 1997 gấp 3.47 lần , đây là tốc độ tăng trởng rÊt cao. Là một công ty lớn sản phẩm lại có uy tín , chất lợng cao trong nớc nhng số sản phẩm của công ty chỉ tập trung vào đối tợng khách hàng có thu nhập khá , có yêu cầu thẩm mỹ cao nên thị trờng hiện có của doanh nghiệp chỉ ở các thành thị và các khu dân c có thu nhập cao nh : Hà Nội , Hải Phòng , do vậy công… ty chọn cho mình phơng thức phân phối theo chi nhánh , cửa hàng và đại lý bao gồm cả bán buôn và bán lể. Do công ty xác định Hà Nội là thị trờng mục tiêu trọng điểm nên việc thiết lập và quản lý mạng lới phân phối trên toàn địa bàn Hà Nội đợc công ty rất chú trọng.

Tại cửa hàng của công ty luôn dự trữ hàng , những sản phẩm của công ty may Thăng long bán ra thị trờng nội địa , quá trình đảm bảo hàng đợc thực hiện quá đơn giản cỏc cửa hàng chủ động kiểm kờ và theo dừi để biết đợc loại ỏo nào , cỡ nào đ- ợc bán hết , hay còn lại bao nhiêu , những sản phẩm nào công ty cha bán hết. Các cơ sở may t nhân thì lợi dụng sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lớn đã bắt trớc sản phẩm của các công ty lớn để bán ra thị trờng Hà Nội nhng với giá rẻ hơn. Nên công ty may thăng long không những phải cố gắng chiếm thị trờng , mà còn đảm bảo tới vấn đề chất lợng nâng cao uy tín để tạo dựng tốt hình ảnh của công ty trong tâm trí ngơì tiêu dùng .Trên cơ sở đó để vơn ra chiếm lĩnh thị trờng trong khác ở trong nớc Với lí do trên thì việc bán hàng tới tận tay ngời tiêu dùng trên thị trờng Hà Nội là rất phù hợp với công ty may Thăng Long.

Hiện tại trên thị trờng nay thì công ty đã tổ chức hệ thống kênh marketing là các kênh gián tiếp để tiêu thụ sản phẩmcủa mình tuy nhiên chú trọng tới chiểuông của kênh hơn là chiều dài. Đối công ty may Thăng Long tổ chức nh thế này là rất phù hợp bởi vì trụ sở của công ty đóng tại Hà Nội nên tạI địa bàn này công tác quản lý đ- ợc thuận tiện , hơn nữa thị trờng Hà Nội khá tập trung nên bề rộng của kênh là vô cùng quan trọng. Nhng với mạng lới phân phối này thì công ty gặp phải sự cạnh tranh rất khốc liệt từ phía các công ty lớn nh ; May 10 , Đức Giang các công ty này… có trụ sở tại Hà Nội và hình thức tổ chức kênh cũng khá giống may Thăng Long.

Nh vậy để cạnh tranh thành công với các mạng lới phân phối khác thì đòi hỏi may Thăng Long phải thực hiện tốt vấn đề quản lý hệ thống kênh tạo đợc sự liên kết chặt chẽ giữa hành viên trong kênh phân phối. Công ty đã có những chú trong tới việc khuyến khích các thành viên trong kênh bằng các chính sách nh :ngời môI giới nếu bán đợc 100 sản phẩm trở nên thì đợc hởng 1%. Tuy nhiên may Thăng long cũng vẫn khiong tránh khỏi tình trạng chung của các công ty mayVN là hiện nay cha có phòng chuyên trách về lĩnh vực marketing cho nên cha có bộ phận chuyên làm về các công việc phân phối.

Quá trình phân phối trong kênh thì bị ngắt đoạn bởi sự cạnh tranh , các bên tham gia vào kênh thì không có quan hệ gắn bó dài hạn , không nhằm vào mục đích chung của toàn bộ hệ thống .Những điều này làm cho hệ thống kênh phân phối không… phát huy đợc hết tác dụng của nó , đồng thời làm cho hệ thống kênh phân phối này trở nên kém hiệu quả ảnh hởng tới kết quả chung của toàn công ty. Từ chỗ chỉ chú trọng vào việc may gia công xuất khẩu cho thị trờng nớc ngoài , nay công ty đã chú trọng vào việc khai thác thị trờng trong nớc , và chọn thị trờng Hà Nội làm thị trờng mục tiêu với sản phẩm là áo sơ mi nam là chủ yếu. Nếu công ty có một bộ phân chuyên trách với những ngời có kinh nghiệm , hiểu biết về marketing hiện đại và thị trờng ngày nay mà ngời đó phụ tráchcác hoạt động phân phối.

Đứng trớc tình hình hiện tại và xuất phát từ yêu cầu ,kinh doanh , sức ép trên thị trừơng may Thăng Long cần phải tổ chức đợc một đội ngũ hoạt động marketing chuyên nghiệp. Phạm vi hoạt động của marketing là rất lớn và việc thiết lập nay thì cần có thời gian và cần phaỉ tuyĨn mộ thêm một số chuyên gia , những ngời có kinh nghiệm , hiểu biết về marketing hiện tại và hiểu biết về thị trờng hàng may mặc , tập hợp những chuyên gia này để thành lập đợc phòng marketing.