Giải pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam
MỤC LỤC
Các yếu tố cơ bản cấu thành mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp
• Ngời bán buôn: là những doanh nghiệp liên quan mua hàng hoá để bán cho những ngời khác bán lại hoặc sử dụng để sản xuất nh bán cho những ngời bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc Nhà nớc cũng nh cho những nhà bán buôn khác. Bán buôn hàng hoá: là công ty có liên quan ban đầu cho việc mua và sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lợng tơng đối lớn và bán lại sản phẩm với số lợng nhỏ cho ngời bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp, thơng mại, các tổ chức nghề nghiệp hoặc ngời bán buôn khác.
Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm
• Trung gian bán lẻ: trong kênh tiêu thụ, trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp liên quan trớc hết đến bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá. Khi sử dụng các trung gian marketing, các doanh nghiệp sản xuất có thể giảm mức độ mạo hiểm khi tham gia thâm nhập một thị trờng mới, do các trung gian marketing thờng đã tự xây dựng cho mình một mạng lới tiêu thụ riêng và họ thờng am hiểu thị tr- ờng các địa phơng hơn.
Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp với kênh tiêu thụ hàng hoá tiêu dùng
Hàng hoá công nghiệp lu chuyển trong kênh thờng có tính ổn định về mặt thời gian và khối lợng, trong khi đó hàng hoá tiêu dùng lại không có sự ổn định nh vậy. Hàng hoá công nghiệp thờng đợc bán với khối lợng lớn cho một số ít khách hàng trong khi đó họ thờng tập trung ở một khu vực không cách xa nhau quá về mặt địa lý, do vậy đối với kênh hàng hoá.
Các nhân tố ảnh hởng đến xây dựng mạng lới tiêu thụ .1 Mục tiêu của kênh tiêu thụ
Điều này có nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất đợc ng- ời bán buôn và bán lẻ trong kênh của mình bán cùng với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh hay các trung gian trong kênh của doanh nghiệp không đợc phép cùng bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Việc tạo dựng mạng lới tiêu thụ chính là việc thực hiện chuyên môn hoá, theo đó các nhà sản xuất có thể chuyên tâm và việc nghiên cứu chế tạo các sản phẩm để phục vụ ngời tiêu dùng mà không phải quá lo lắng đến việc phân phối sản phẩm trên thị trờng.
Nội dung của việc xây dựng mạng lới tiêu thụ
Việc hình thành mạng l- ới các trung gian tiêu thụ sẽ giúp các doanh nghiệp có hạn chế về năng lực tài chính và kinh nghiệm thị trờng thâm nhập vào các khu vực thị trờng mới, đồng thời giảm đợc các rủi ro trong hoạt động sản xuất kinh doanh. • Đánh giá quá trình thực hiện: Đây là khâu quan trọng trong công tác quản lý nói chung và trong quản trị kênh nói riêng, là cơ sở để thực hiện các điều chỉnh cần thiết và cần đợc thực hiện liên tục từ khâu thiết kế tới khâu tổ chức điều hành hệ thống chứ không phải thực hiện ở khâu cuối cùng.
Khái quát về Tổng công ty Thép Việt Nam .1 Quá trình hình thành và phát triển
Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Tổng công ty Thép Việt Nam .1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Thép Việt Nam
Công ty thép VSC – Posco, liên doanh với Công ty Posco Hàn Quốc, đặt tại Hải Phòng; Công ty thép VinaKyoei, liên doanh với Công ty Kyoei, Nhật Bản, đặt tại Bà Rịa – Vũng Tàu; Công ty ống thép Vinapipe, liên doanh với công ty Posco, Hàn Quốc, tại Hải Phòng; Công ty cán thép NatsteelVina – liên doanh với công ty Natsteel, Singapore, đặt tại Thái Nguyên; Công ty Vinanic, liên doanh với công ty Nissho Iwai, Nhật Bản, đặt tại Hải Phòng; Công ty liên doanh sản xuất thép VinauSteel, liên doanh với Australia đặt tại Hải Phòng. Do Nhà nớc chủ trơng tự do nhập khẩu các sản phẩm thép và kim loại màu mà trong nớc cha sản xuất đợc đã khiến cho các đơn vị kinh tế thuộc mọi thành phần kinh tế tiến hàng nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm kim khí nhập khẩu, cạnh tranh với các đơn vị trong khối lu thông của Tổng công ty mà trớc đây là các đơn vị độc quyền trong việc nhập khẩu các loại kim loại màu, thép tấm, thép lá và phôi thép,.
Tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty
Về tình hình tiêu thụ các sản phẩm thép của Tổng công ty, năm 1997 khi tình hình đầu t nớc ngoài vào Việt Nam còn lớn, mức tiêu thụ của VSC là tơng đối cao đạt mức 943.118 tấn, đây là con số có ý nghĩa do nó đánh dấu mốc quan trọng bởi đây cũng là năm đầu tiên VSC đợc thành lập. Về tình hình sản xuất thép cán phục vụ cho các ngành kinh tế khác, mức tăng trởng sản xuất bình quân của VSC (không tính các công ty liên doanh) trong các năm vừa qua đạt mức 3,1%/năm, đây là một mức tăng không cao nhng nếu xét trong tình hình công nghệ lạc hậu nh hiện nay (hầu hết công nghệ thuộc những năm 1970, 1980 thậm chí những năm 1950 nh ở Công ty gang thép Thái Nguyên) đó là một nỗ lực lớn của toàn thể công nhân viên của VSC.
Thực trạng mạng l ới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam .1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam
Đối với Công ty Gang thép Thái Nguyên, tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp thấp so với các Công ty Thép Đà Nẵng và Công ty Thép Miền Nam là do một số nguyên nhân sau: thứ nhất, đó là nơi sản xuất và thị trờng tiêu thụ chủ yếu cách xa nhau; thứ hai, nhu cầu tiêu thụ thép ở khu vực phía Bắc là không cao (35% nhu cầu cả nớc) trong khi đó khu vực miền Bắc hiện nay tập trung rất nhiều các công ty sản xuất thép bao gồm cả của các doanh nghiệp nhà nớc không phải thành viên của VSC, lẫn các công ty liên doanh, 100% vốn nớc ngoài và các công ty, cơ sở của t nhân; thứ ba, đó là mạng lới chi nhánh và cửa hàng của các công ty chủ yếu tập trung ở một số khu vực thị trờng lớn nh Hà Nội, Vinh,. Thông qua việc tìm hiểu cấu trúc mạng lới tiêu thụ của hai khối sản xuất và lu thông thành viên của Tổng công ty thép, có thể nhận thấy, mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty thép tơng đối hoàn chỉnh, bao gồm hệ thống tiêu thụ thông qua lực lợng bán hàng riêng của mình, đó là hệ thống các công ty kinh doanh kim khí trong khối lu thông, các chi nhánh, đại diện tại các khu vực của các công ty trong khối sản xuất và các công ty liên doanh. Mặc dù các công ty trong khối lu thông độc lập với các công ty sản xuất về mặt điều hành kinh doanh, nhng chính những công ty này, cùng với mạng lới các chi nhánh của các công ty khối sản xuất tạo nên lực lợng bán hàng trực tiếp, và trên thực tế, các công ty khối lu thông còn thực hiện thêm cả hoạt động kinh doanh các sản phẩm kim khí khác ngoài thép, hoặc các sản phẩm thép nhập khẩu do trong nớc cha sản xuất đợc.
Cũng nh vậy, các công ty khối sản xuất khi ký kết hợp đồng kinh tế với các đơn vị kinh doanh không phải thành viên của Tổng công ty, để khuyến khích và kích thích hoạt động của họ, các công ty trong khối sản xuất đã thực hiện chế độ trích chiết khấu theo sản lợng thép tiêu thụ đợc, các công ty còn tiến hành bán hàng trả chậm, hỗ trợ hoạt động quảng cáo, nh việc cung cấp biển hiệu cho các đại lý, Điều này một mặt tạo ra sự thống nhất về hình ảnh của công ty ở các khu vực thị trờng khác nhau, mặt khác.
Chủ tr ơng của tổng công ty Thép về xây dựng mạng l ới tiêu thụ sản phẩm
Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng l ới tiêu thụ
Các giải pháp về kênh tiêu thụ phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và chiến lợc kinh doanh của Tổng công ty
Đối với sản phẩm thép mà Tổng công ty đang tiến hành sản xuất kinh doanh, đó là những sản phẩm có tính chất thiết yếu cho sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, thị trờng của loại sản phẩm này trải dải trên địa bàn cả nớc, nhng lại tập trung nhiều nhất ở các thành phố lớn có các khu dân c tập trung và các khu công nghiệp. Thêm một khó khăn cho thị trờng thép Việt Nam hiện nay, khi mà tình trạng cung đã vợt cầu, nhất là với sản phẩm thép xây dựng, điều đó dẫn đến sự cạnh tranh của các đơn vị sản xuất thép là rất khốc liệt, trong khi đó có rất nhiều công ty sản xuất thép cán đang đợc đầu t xây dựng và sẽ đa vào sử dụng trong thêi gian tíi.
Các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng l ới tiêu thụ sản phẩm .1 Các giải pháp về cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lới tiêu thụ
Các kiến nghị đối với Nhà nớc
Nhà nớc cần tiếp tục thực hiện chính sách bảo hộ sản xuất trong nớc với các sản phẩm thép, có thể tăng mức thuế nhập khẩu thép xây dựng lên cao hơn so với mức 40% nh hiện nay. Nhà nớc nên đầu t vào mạng lới thông tin nhằm hiện đại hoá cơ sở hạ tầng viễn thông, giúp cho các doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động kinh doanh theo phơng thức mới nh thông qua mạng Internet,.
Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của