Chiến lược Marketing mix cho Đài xông hương Lampe Berger: Định vị thị trường mục tiêu tại Hà Nội
MỤC LỤC
Lựa chọn thị trờng mục tiêu - Khái niệm thị trờng mục tiêu
Chẳng hạn một đoạn thị trờng gồm những ngời có thế lực trong xã hội, a các sản phẩm chất lợng cao thì sản phẩm phải đợc định vị thị trờng là cao cấp qua những phơng tiện quảng cáo đắt tiền.v.v. + Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trờng: Trong trờng hợp này, doanh nghiệp có thể chọn một nhóm khách hàng riêng biệt làm thị trờng mục tiêu và tập trung nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của nhóm khách hàng đó.
Định vị thị trờng 1. Định vị thị trờng là gì ?
Xác định vị thế của từng đoạn thị trờng
Tuy nhiên, đối với một sản phẩm mới, khách hàng cha có kinh nghiệm tiêu dùng nó thì việc định vị thị trờng phụ thuộc vào sự thiết kế và truyền bá những hình ảnh mà doanh nghiệp chọn hay nói cách khác nó phụ thuộc vào hoạt động Marketing - mix của doanh nghiệp. Nhng nếu ngời Hà Nội không mấy quan tâm đến chơng trình quảng cáo mà doanh nghiệp thực hiện hoặc doanh nghiệp không đủ chi phí để duy trì quảng cáo đó trong một khoảng thời gian nào đó thì việc tạo điểm khác biệt cho sản phẩm đó sẽ có hiệu quả thấp.
Xây dựng chiến lợc Marketing - mix cho thị trờng mục tiêu
- Các chiến lợc giá: Các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những chiến lợc giá cơ bản để có thể thích ứng một các nhanh chóng với các thay đổi của cầu, của chi phí và khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch, kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ. Cùng với các quyết định phân phối trên, doanh nghiệp phải tính đến các hình thức phân phối vật chất và phơng thức quản lý nhằm thúc đẩy hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả trong mối quan hệ với các biến số Marketing khác.
Quá trình phát triển, cơ cấu tổ chức và kết quả
Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH Tân Hồng Hà đợc thành lập ngày 28 tháng 8 năm 1996 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 054639 do UBND thành phố Hà Nội cấp, đợc thành lập và hoạt động theo sự điều chỉnh của pháp luật nớc cộng hoà xã hội chủ nghĩa Vệt Nam - Ngành nghề kinh doanh chủ yếu là máy thiết bị văn phòng và dịch vụ kỹ thuật. Từ khi thành lập tới nay công ty đã không ngừng tăng trởng và phát triển thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp máy thiết bị văn phòng cao cấp tại Miền Bắc nói riêng và cả nớc nói chung. Năm 2002 công ty là nhà phân phối chính thức sản phẩm Đài xông hơng Lampe Berger của Pháp tại Việt Nam, đánh dấu cho sự xuất hiện của một phơng pháp nâng cao chất lợng cuộc sống con ngời bằng các tác dụng nh: Lọc sạch không khí ( khử mùi môi, phân giải khói thuốc.), nâng cao thể trạng cơ thể, giảm căng thẳng, cải thiện môi trờng ( đuổi muỗi, kiến, sâu bọ,.), và cho mùi thơm lãng mạn.
Với những tác dụng đó thì tiềm năng tiêu thụ sản phẩm là khả quan do con ngời.
Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận 1. Cơ cấu tổ chức công ty
Tổ chức quảng bá, nghiên cứu thị trờng, bán buôn và bán lẻ các mặt hàng của Hãng Xerox, và bán các loại mực dùng cho máy Photocopy, máy fax, máy in của hãng Xerox, Ricoh, Toshiba, Cannon. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng phát triển thị trờng Tìm kiếm và cập nhật thông tin về thị trờng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh, thông tin về các đối tác, lập thành dữ liệu phục vụ cho công tác kinh doanh của các phòng kinh doanh. Quản lý số lợng máy móc, thiết bị bán ra của công ty và tổ chức khai thác dịch vụ kỹ thuật và tiếp nhận thông tin trực tiếp của khách hàng và từ các phòng nghiệp vụ khác tổ chức tiến hành sửa chữa thay thế vật t, bảo hành.
Nguyên nhân chủ yếu của sự tăng trởng này là công ty đã khai thác tốt khách hàng trung thành của mình bằng chất lợng sản phẩm và chất lợng dịch vụ, cùng với sự mở rộng thị trờng ngày một lớn của công ty ra các tỉnh. - Kết quả kinh doanh sản phẩm Đài xông hơng Lampe Berger năm 2002 Sau 6 tháng thâm nhập vào thị trờng Hà Nội sản phẩm đã gặp rất nhiều khó khăn do tính mới lạ của nó, cũng nh việc lập kế hoạch của công ty và chi phí Marketing cho sản phẩm xâm nhập còn rất hạn chế.
Đánh giá về những hoạt động Marketing của công ty trong việc định vị thị trờng sản phẩm Đài xông h-
Phân đoạn thị trờng
Đối với hộ gia đình căn cứ phân đoạn thị trờng công ty căn cứ vào yếu tố. Từ đó phân chia hộ gia đình ra thành khu biệt thự, khu dân c và khu phố cổ. Đối với các tổ chức, công ty căn cứ vào lĩnh vực hoạt động và vị trí địa lý.
Từ đó các tổ chức đợc phân thành: Ngân hàng, khách sạn, các công ty ở các toà nhà, các nhà máy ở khu công nghiệp. Tuy nhiên, việc phân đoạn vẫn chỉ dừng ở mức phân thị trờng ra thành các.
Định vị thị trờng
Nhỡn chung chiến lợc định vị của cụng ty vẫn cha xỏc định rừ ràng. Cụng ty cũng cha nhận ra đợc nên tạo ra sự khác biệt cho những yếu tố nào.
Đánh giá về hệ thống Marketing - mix của công ty trong việc định vị thị trờng sản phẩm đài xông hơng
- Về chiến lợc giá: Mặc dù cha chỉ ra đợc chiến lợc giá cụ thể nhng nhìn chung chiến lợc giá của công ty là chiến lợc giá hớt váng: Giá cao + chất lợng cao tạo ra hình ảnh cao cấp cho sản phẩm, đây là hớng đi đúng của công ty. Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng, nó tạo ra lợi thế trong kinh doanh dài hạn, Hiện tại hệ thống kênh phân phối sản phẩm Đài xông hơng Lampe Berger cha đợc thiết lập về mục tiêu, cơ. Thắp sáng niềm tin trong sự nghiệp “ cha bao hàm đợc những gì mà sản phẩm có, cũng nh nhóm khách hàng mà sản phẩm hớng tới, theo đánh giá của một số ngời thì họ liên tởng tới quảng cáo cho bảo hiểm hơn là quản cáo cho Đài xông hơng Lampe Berger khi đọc những thông điệp.
Nhìn chung hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng chỉ theo ngẫu hứng cha trở thành thói quen và cha có một kế hoạch cụ thể, những thông tin nhận đợc thông qua việc tìm kiếm này chủ yếu là những thông tin nh số điện thoại, địa chỉ, tên ngời cần gặp, do vậy rất khó cho cuộc tiếp xúc. * Duy trì mối quan hệ và bán tinh dầu: Công việc này đợc thực hiện sau khi khách hàng đã mua hàng và diễn ra những cuộc thăm hỏi về tình hình sử dụng sản phẩm, tình hình sức khoẻ của khách hàng và khuyến khích khách hàng mua tinh dầu.
Lựa chọn thị trờng mục tiêu 1. Đánh giá các đoạn thị trờng
Lựa chọn thị trờng mục tiêu
Từ những phân tích và đánh giá các đoạn thị trờng đợc phân chia ở trên. Công ty nên chọn cho mình những đoạn thị trờng phù hợp với khả năng của công ty, của sản phẩm và của tình hình thị trờng. Các tổ chức kinh doanh dịch vụ: ngân hàng, bảo hiểm, hàng không, du lịch và các cơ sở chăm sóc sức khoẻ.v.v.
Sau khi lựa chọn đợc các đoạn thị trờng mục tiêu, công ty phải tiến hành xây dựng chiến lợc định vị thị trờng.
Định vị thị trờng
- Chiến lợc Marketing - mix xâm nhập thị trờng
Và trong quá trình hoạch định chiến lợc Marketing công ty cần hình dung đợc những đoạn thị trờng của sản phẩm mà mình có thể xâm nhập lúc đầu, vì biết rằng công ty không có đầy đủ tiềm lực để xâm nhập hai đoạn thị trờng trong cùng một thời điểm. Vấn đề quan trọng là, khi đa ra những quyết định về chiến lợc Marketing - mix phân biệt cho các đoạn thị trờng, công ty cần chú ý tới sự khác biệt của mỗi đoạn thị trờng để đa ra các quyết định về sản phẩm thích hợp cho các đoạn thị trờng đó. + Với lực lợng bán hàng trực tiếp: Công ty nên duy trì trong giai đoạn đầu khoảng 4 nhân viên, và nên lựa chọn những ngời có tâm huyết với nghề bán hàng, chững chạc và chuyên nghiệp, có kinh nghiêm làm việc với các tổ chức, nhất là với các tổ chức kinh doanh dịch vụ, nh ngân hàng , bảo hiểm, các cơ sở chăm sóc sức khoẻ và các hãng hàng không.v.v.
Ngoài ra, công ty cũng cần thờng xuyên tổ chức đào tạo, cập nhật thông tin về các mầu mã Đài xông hơg và tinh dầu mới cho nhân viên, tổ chức giao lu giữa các phòng ban, tổ chức các cuộc thi nh: thi bán hàng giỏi, bình bầu các cá nhân xuất sắc.v.v. + Về quảng cáo: Công ty nên thực hiện quảng cáo trên truyền hình Hà Nội trớc các chơng trình thể thao, phim truyện vào những thời điểm thích hợp nh thứ 7 hoặc chủ nhật, và nên xác định mục tiêu của quảng cáo là cung cấp thông tin, tạo ra sự a thích và thuyết phục khách hàng mua.
