Hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty TNHH công nghệ di động FPT
MỤC LỤC
Vị thế của công ty trên thị trường .1 Lợi thế cạnh tranh của công ty
“FPT mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động sáng tạo trong khoa học kỹ thuật và công nghệ, làm khách hàng hài lòng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển tốt nhất tài năng và một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần.” đó chính là tầm nhìn của FPT nói chung và FPT mobile nói riêng. Hiện nay trên thị trường phân phối điện thoại di động có những nhà phân phối như công ty TNHH phân phối FPT (là một thành viên của tập đoàn FPT chỉ phân phối điện thoại di động Nokia), công ty TNHH viễn thông quân đội Vietttel, tập đoàn phân phối Phú Thái, Petro Setco (là một thành viên của tập đoàn dầu khí)…là những đối thủ nặng ký của FPT Mobile. Lợi thế thứ hai của FPT Mobile và cũng là lợi thế dễ nhận thấy nhất đó chính là văn hóa công ty, văn hóa công ty nó dường như là một sức mạnh vô hình nhưng có tác động rất lớn đối với công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh, FPT với văn hóa Stico đã tạo ra một dấu ấn không chỉ trong tâm trí người tiêu dùng mà cả trong trái tim của họ.
Cũng đã có một bài học xương máu với câu chuyện phân phối một cách tràn lan của hệ thống phân phối điện thoại di động Nettra trong năm 2005-2006, chưa có sự nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, không có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động, chưa thăm dò thử thị trường đã ồ ạt tấn công và đã mang về một thất bại nặng nề. Hiện nay áp lực cạnh tranh trong ngành ngày một khốc liệt, trong giai đọan 3-5 năm trở lại đây có khá nhiều nhà phân phối tham gia vào ngành nhưng FPT Mobile với uy tín thương hiệu lâu năm cùng đội ngũ ban lãnh đạo có kinh nghiệm, chiến lược kinh doanh tốt, với những lợi thế cạnh tranh về mặt tài chính, nhân sự, với tiêu chí hoạt động không ngừng gia tăng lợi ích cho khách hàng… vẫn luôn có chỗ đứng trên thị trường điện thoại di động cũng như trong tâm trí của khách hàng.
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA FPT MOBILE
Cấu trúc kênh hiện tại của FPT Mobile trong phân phối điện thoại di động Samsung
Một số hệ thống siêu thị điện thoại di động, trung tâm điện máy có doanh số điện thoại di động Samsung đáng kể là Thế giới di động, Viễn thông A, Nguyễn Kim, Phước Lập, Cửa hàng 12 Điện Biên Phủ… Hiện nay công ty đang có quan hệ với gần 300 đại lý bán lẻ trên toàn quốc. Doanh số bán qua kênh này chiếm khoảng 50% doanh số điện thoại di động Samsung toàn công ty và đang có xu hướng tăng lên cùng với sự xuất hiện ngày càng nhiều các hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ điện thoại di động. - Thông báo cho công ty các thông tin giá cả, thâm nhập thị trường và các sản phẩm mới được chào bán và sản phẩm, giá cả đựơc bên thứ ba chào bán có tên và nhãn hiệu giống với một trong các sản phẩm của công ty;.
- Khi nhận được hàng của công ty, đại lý phải có trách nhiệm thông báo lại với công ty bằng văn bản có chữ ký, dấu (nếu có) của bên Mua (đối với khách hàng không kinh doanh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ và thành phố Hồ Chí Minh);. - Trường hợp nhân viên được ủy quyền giao dịch của đại lý được ghi trên không được quyền tiếp tục đại diện trong việc giao dịch với công ty, đại lý phải thông báo kịp thời, chính thức bằng văn bản/email/fax, gửi người đại diện liên lạc của công ty ngay lập tức và phải được đại diện liên lạc công ty xác nhận đã nhận được thông báo đó, nếu không đại lý phải chịu hòan toàn trách nhiệm bồi hoàn chi phí thiệt hại cho công ty do việc chậm thông báo trên gây ra;.
Hành vi trong kênh
Đối với trường hợp các đại lý bán phá giá, cắt giảm khuyến mãi… gây ảnh hưởng đến chiến lược kênh của công ty thì một trong những phương pháp mà công ty hay sử dụng để giải quyết vấn đề trên đó chính là thuyết phục. Sở dĩ trong kênh thường hay xảy ra xung đột và việc giải quyết xung đột chưa được giải quyết tận gốc là trong hợp đồng nguyên tắc hay các văn bản đi kèm công ty thiếu những hướng dẫn cụ thể cho các thành viên kênh về chính sách giá, các chương trình khuyến mãi…cùng với đó là việc đưa ra các chế tài thưởng phạt thiếu tính pháp lý, thường mang nặng “tính dĩ hòa vi quý”. Đây là một trong những vấn đề cần được quan tâm và giải quyết trong kênh, ban lãnh đạo công ty cần phải biết cách quản lý các xung đột, không nên xem thường những mâu thuẫn nhỏ ảnh hưởng đến lợi ích chung của toàn bộ kênh.
Ban đầu các hành động đó có thể chỉ là cạnh tranh, nhưng khi sự cạnh tranh đó ngày một lớn lên, nhất là cạnh tranh theo chiều dọc giữa các cấp trung gian kênh với nhau thì rất dễ dẫn đến xung đột. Xung đột có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của kênh, làm tăng chi phí đầu tư vào kênh, làm giảm mức độ tối ưu hóa khả năng thỏa mãn thị trường mục tiêu.
So sánh
Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của tổ chức quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung
Công ty đã và đang tổ chức, quản lý được một mạng lưới tiêu thụ ngày càng rộng lớn, với các thành viên trung thành, hoạt động hiệu quả đây là một điểm mạnh của công ty và công ty cần duy trì mối quan hệ bạn hàng thân thiết này nhất là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay. Để duy trì mối quan hệ đó công ty không chỉ dựa vào sự quen biết lâu năm mà cần phải có sự xâu sát thị trường, hiểu được các khó khăn mà các thành viên kênh gặp phải từ đó có các chính sách giải quyết phù hợp. Trong thời gian gần đây, một số chương trình khuyến khích đại lý đạt hiệu quả cao và được đại lý đánh giá tốt, bước đầu phù hợp với nhu cầu và giúp giải quyết các khó khăn cho đại lý.
Do công ty chú trọng nhiều đến khâu tiêu thụ sản phẩm mà chưa nhận thức, vận dụng đầy đủ theo quan điểm marketing trong hoạt động quản lý kênh vì vậy những chớnh sỏch trong quản lý kờnh phõn phối chưa được định hướng rừ ràng và thiếu những giải pháp hỗ trợ thực hiện. Từ việc phân tích đánh giá những ưu điểm và nhược điểm của chính sách quản lý kênh phân phối của công ty đòi hỏi công ty phải có những giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối, kích thích các thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, đạt mục tiêu mà công ty đặt ra.
Hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty FPT Mobile
Đối với hoạt động phân phối điện thoại di động yếu tố thông tin vô cùng quan trọng, nếu dòng thông tin về sản phẩm mới, chính sách bảo hành, các chương trình khuyến mãi, ưu đãi từ nhà phân phối đến các trung gian và đến người tiêu dùng cuối được đảm bảo chính xác và kịp thời thì sẽ giúp cho các mục tiêu phân phối của công ty được thực hiện đúng như dự kiến.và ngược lại dòng thông tin từ người tiêu dùng cuối cùng trở lại công ty thông qua các trung gian được truyền tải kịp thời và trung thực thì sẽ giúp cho công ty trong việc đánh giá và hoàn chỉnh lại chương trình một cách hợp lý hơn. - Tài trợ kinh phí cho nhân viên kinh doanh tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn để trau dồi kiến thức và những kỹ năng cần thiết như: quản lý thời gian, kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh, nghệ thuật đàm phán hiệu quả, kỹ năng giải quyết vấn đề… Nhân viên kinh doanh đăng ký các khóa học dự kiến tham gia trong năm, cụ thể mức chi phí các khóa học. Qua việc phân tích hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty TNHH công nghệ di động FPT Mobile, có thể thấy rằng, hiện nay công ty mới chỉ tập trung nhiều vào việc thiết lập quan hệ phân phối với các đại lý trong kênh và chưa có những chiến lược cụ thể nhằm quản lý hiệu quả các dòng chảy trong kênh.
Với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các công ty trên thị trường điện thoại di động, công ty cần tập trung hơn nữa vào việc hoàn thiện các chính sách quản lý thành viên kênh nhằm xây dựng được một hệ thống kênh mạnh, quan hệ trong kênh là quan hệ hợp tác lâu dài đôi bên cùng có lợi, các trung gian một lòng hoạt động vì mục tiêu chung của kênh và có thể chống trả lại các áp lực cạnh tranh từ bên ngoài. Với một hợp đồng nguyên tắc bán hàng chặt chẽ, minh bạch đó chính là cơ sở để công ty tiến hành xử lý các tranh chấp, xung đột khi xuất hiện trong kênh nhằm xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả đạt được các mục tiêu phân phối đã định với chi phí thấp nhất ngoài ra có thể kiểm soát được các xung đột trong kênh và sau khi giải quyết xung đột kênh hoạt động tốt hơn.
