Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại PJICO Hải Phòng
MỤC LỤC
Tuyên truyền quảng cáo
Chẳng hạn: đối với những sản phẩm bắt buộc (bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới) nội dung quảng cáo có thể tập trung vào những u thế của sản phẩm đã tung ra thị trờng so với đối thủ cạnh tranh về giá cả, kênh phân phối, các đảm bảo mở rộng, u đãi. Quảng cáo cũng chính là phản ánh những sự thực về phong cách của công ty, do đó các công ty bảo hiểm không thể tự do khuyếch trơng hình ảnh của mình thế nào cũng đợc mà phải gần với sự thật, phải dựa trên tính thực tế của tình huống.
Phục vụ chất lợng cao
Trờng hợp này hay bắt nguồn từ phía ngời bảo hiểm do không hiểu kỹ về các điều kiện, qui tắc bảo hiểm nên khi tổn thất xảy ra không thuộc phạm vi bảo hiểm nhng khách hàng vẫn tin rằng mình phải đợc hởng quyền lợi về tài chính từ phía nhà bảo hiểm và việc từ chối bồi thờng là do công ty bảo hiểm cố tình lẩn tránh trách nhiệm. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các kỹ thuật nh tặng quà kèm theo sản phẩm (chẳng hạn nh tặng chiếc bút hoặc đồng hồ cho những ngời mua bảo hiểm), giảm phí bảo hiểm, trò chơi trúng th- ởng (ví dụ: trao phần thởng cho ngời có hợp đồng bảo hiểm ở một số nào đó, hoặc số hiệu hợp đồng đợc trúng giải), chọn điểm bán (chọn nơi và vào những dịp nh hội trợ, triển lãm các sản phẩm liên quan), tăng nghệ thuật bán hàng của nhân viên.
Đề cao chữ tín
- Các hoạt động trọng điểm : những hoạt động này không đợc thực hiện thờng xuyên nhng tập trung vào một chủ đề hay những nội dung đã dự định trớc nh tổ chức họp báo tiệc Coctail, nói chuyện hay chiếu phim nhân ngay khai trơng, tham quan nghiên cứu, thăm hỏi quý khách (nạn nhân, những ngời bị thiệt hại). Bởi vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm phải kết hợp một cách linh hoạt các phơng pháp trong đó luôn dựa trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành nhằm đảm bảo chi phí bỏ ra là hợp lý và có khả năng thúc đẩy các hoạt động xúc tiến đạt hiệu qủa cao.
Đánh giá hiệu quả công tác tuyên truyền quảng cáo
Phơng pháp này rất khoa học nhng khi lập ngân sách dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ, công ty bảo hiểm phải lu ý không đợc vợt ra ngoài ngân sách marketing của công ty và phải đợc giữ ở mức hợp lý. Nhìn chung, phơng pháp nào cũng có những thế mạnh riêng và việc tìm ra một phơng pháp thích hợp cho mọi tình huống là rất khó khăn vì nó không chỉ phụ thuộc vào năng lực tài chính, diễn biến thị trờng, tình hình cạnh tranh, kế hoạch hành động.
Đánh giá hiệu quả khai thác
Đây là chỉ tiêu dùng để xem xét nghiên cứu chứ không hoàn toàn chính xác vì doanh thu kỳ này không phải chỉ do quảng cáo đem lại mà còn do các nhân tố khác. Hiệu quả quảng cáo còn đợc đánh giá qua hiệu quả truyền thông bằng các chỉ tiêu nh bao nhiêu ngời biết, bao nhiêu ngời nhớ, bao nhiêu ngời a thích thông điệp quảng cáo.
Đánh giá tình hình thực hiện công tác bồi thờng
Kết quả khai thác có thể là doanh thu, lợi nhuận, số hợp đồng mới ký trong kỳ. Còn chi phí khai thác trong kỳ bao gồm chi hoa hồng và chi thuần tuý khai thác.
Đánh giá hiệu quả của chơng trình xúc tiến bán hàng
Ban lãnh đạo công ty xét thấy Hải Phòng là một thị trờng tiềm năng đầy hứa hẹn để có thể phát triển các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, bởi vậy đợc sự đồng ý của uỷ ban nhân dân thành phố Hải Phòng (căn cứ quyết định số 1886/ QĐ-UB ngày 11/12/1995), chi nhánh PJICO Hải Phòng đã. Về nhân sự, cho đến nay PJICO đã xây dựng đợc đội ngũ cán bộ gồm 26 nhân viên làm việc tại 5 phòng ban, 1 trung tâm, 3 văn phòng đại diện tại các tỉnh, 1 văn phòng khu vực và trên 30 đại lý, cộng tác viên.
Nghiên cứu môi trờng
Mọi hoạt động của chi nhánh từ khâu khai thác cho đến bồi thờng, tái tục đều phải tuân thủ các quy định của Bộ tài chính và của Tổng công ty.Việc nghiên cứu hệ thống luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh của chi nhánh cũng là một cơ sở quan trọng cho việc ra các quyết định quản lý và chỉ đạo thực hiện sao cho đạt đợc mục tiêu nhng vẫn đảm bảo tuân thủ pháp luật. Tuy nhiên Bảo Minh là một doanh nghiệp rất mạnh dạn và khá rộng rãi trong chính sách đãi ngộ nhân viên nên trong thời gian tới, cùng với việc củng cố lại uy tín, Bảo Minh sẽ có khả năng thu hút đợc nhiều nhân viên tốt về phục vụ cho chi nhánh của mình, từ đó dặt ra một thách thức.
Nghiên cứu khách hàng và xác định thị trờng mục tiêu
Cán bộ khai thác trực tiếp cũng có thể dựa trên các mối quan hệ quen biết, hoặc tìm hiểu những vị trí có liên quan đến việc thu xếp các hoạt động bảo hiểm tại các đơn vị khách hàng, sau đó chủ động liên hệ qua điện thoại, fax, E-mail hoặc gặp gỡ trực tiếp để giới thiệu, khơi gợi nhu cầu và thuyết phục các khách hàng mua bảo hiểm tại chi nhánh. Hiện nay ở Hải Phòng cha có một tổ chức môi giới nào hoạt động độc lập, do đó bán gián tiếp đợc thực hiện thông qua các văn phòng đại diện (tổng đại lý) tại các tỉnh Thái Bình, Nam Định, Hải Dơng, Hng Yên, một văn phòng khu vực tại quận Kiến An (Hải Phòng) và các đại lý, cộng tác viên ở khắp mọi nơi trong phạm vi địa lý hoạt động của chi nhánh. Căn cứ vào nhu cầu xây dựng và tuyển chọn mạng lới đại lý, cộng tác viên (ĐL,CTV) của chi nhánh, phòng tổng hợp thị trờng có trách nhiệm:. 1) Sơ tuyển ĐL, CTV dựa trên các điều kiện sau:. - Là công dân Việt Nam có năng lực hành vi dân sự đầy đủ và c trú hợp pháp tại Việt Nam. - Có bằng tốt nghiệp PTTH trở lên. - Đã qua khóa đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc cơ. quan có thẩm quyền tổ chức. - Đã ký hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm. CTV phải là tổ chức kinh tế có t cách pháp nhân đợc thành lập hợp pháp tại Việt Nam theo các quy định của pháp luật hiện hành. 2) Thảo hợp đồng ĐL,CTV để Giám đốc chi nhánh xem xét, ký duyệt.
Đề cao chữ tín
Qua số liệu bảng trên ta thấy về số tuyệt đối chi đề phòng hạn chế tổn thất tại chi nhánh tăng dần từ năm 1996 đến năm 1998, lý do là lợng khách hàng đến tham gia bảo hiểm tại chi nhánh ngày càng đông và ở nhiều loại hình khách nhau, do đó loại rủi ro và mức độ rủi ro mà chi nhánh đảm nhận ngày càng gia tăng và phức tạp dần. Chẳng hạn đầu năm 2000, chi nhánh thuê một thuyền trởng dày dạn kinh nghiệp kết hợp với cán bộ nghiệp vụ giảng cho các chủ tàu, chủ hàng tham gia bảo hiểm cách đề phòng hạn chế rủi ro hàng hải: Những vùng biển nào nguy hiểm, các rủi ro thờng gặp là gì, cách xếp hàng hóa, che chắn hàng nh thế nào, khi tổn thất xảy ra cần làm gì để cứu ngời , cứu hàng cứu tàu.
Hoàn thiện về cơ cấu tổ chức
Trải qua khó khăn của những năm đầu hoạt động và đội ngũ cán bộ nhân viên cha giàu kinh nghiệm, nhng những kết quả mà chi nhánh đạt đợc đến nay cũng đã góp phần vào sự phát triển chung của PJICO và toàn bộ thị trờng. - Phối hợp với phòng tổng hợp kịp thời khen thởng động viên những cá nhân tích cực công tác, đạt hiệu suất cao, kỷ luật những thành viên không có t tởng xây dựng, phát động các phong trào thi đua trong toàn chi nhánh.
Hoàn thiện về chiến lợc xúc tiến hỗn hợp
Nhng để đảm bảo chất lợng đại lý và khuyến khích các cá nhân tham gia vào đội ngũ này, chi nhánh nên bồi dỡng thờng xuyên, liên tục và ngoài hoa hồng, có thể nghiên cứu về việc hỗ trợ thêm một khoản chi cố định cho đại lý lu động để họ có trách nhiệm hơn với công việc, kích thích họ làm việc hăng say hơn. Để rút ngắn thời gian giải quyết khiếu nại và tránh hiện tợng mức bồi thờng nhỏ vẫn phải chuyển hồ sơ lên công ty để thanh toán (đối với hợp đồng có yếu tố n- ớc ngoài), chi nhánh có thể đề xuất lên công ty về việc ban hành hoặc sửa đổi một cách đồng bộ quy định việc thanh toán bồi thờng cho khách nớc ngoài theo phân cÊp.