Hệ thống kênh phân phối và tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của Coca-Cola Việt Nam

Môi trờng kinh doanh

 Chất lợng lao động cha cao: mặc dù nguồn lực dồi dào và ngời dân cần cù sáng tạo tuy nhiên quá trình đào tạo không thực sự phù hợp nên cha phát huy hết khả năng ngời lao động và đáp ứng với yêu cầu hiện nay, cho nên nhiều doanh nghiệp phải đào tạo lại hoặc mất nhiều thời gian để thử việc. Mặt hàng nớc uống có gas có tốc độ tăng trởng chậm hơn, tuy nhiên các hãng trong và ngoài nớc cạnh tranh rất gay gắt, trong đó nổi lên vẫn là 3 công ty lớn là Coca-Cola (chiếm 55% thị phần, PepsiCo(35% thị phần), Công ty cổ phần n- ớc giải khát Sài Gòn - Tribeco.

Hoạt độngcủa các Phòng chức năng

Hệ thống bán hàng của Coca-Cola Việt nam phân theo 3 miền Bắc, Trung, Nam, mỗi miền này do một cấp quản lý cao nhất là RSM (Regional Sales Manager), trong mỗi miền lại phân thành nhiều khu vực và mỗi khu vực do một ngời quản lý (Business Unit Manager - BUM) ví dụ nh đối với miền Bắc phân thành 3 khu vực là Hà nội, Tây Bắc, Đông Bắc trừ Hà Nội, dới mỗi ngời này sẽ có các DSM (District Sales Manager) phụ trách từng nhóm khách hàng trong khu vực đó nh: bán buôn, bán lẻ, lắp đặt máy Premix. Với nguyên tắc chính là mọi ngời tiêu dùng sản phẩm của Công ty Coca-cola đều thu đợc lợi ích.Công ty đã sử dụng chiến lợc Marketing quan hệ công chúng mà trong đó nhân viên của Công ty sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng, dui trì và phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng. - Có các chơng trình đào tạo và phát triển kỹ năng: Ngoài 6 bộ phận chức năng của công ty nh đợc giới thiệu trong phần 1 thì công ty còn có thêm một Phòng đào tạo và phát triển kỹ năng của nhân viên nhằm phát huy khả năng sẵn có, nâng cao trình độ và phù hợp hơn với từng công việc cụ thể.

Một công ty Hoạt độngtốt phải là công ty có Hoạt độngquản lý nhân sự tốt ngợc lại quản lý nhân sự không tốt không bao giờ đem lại hiệu quả cho công ty cho dù công ty đó có sở hữu một nguồn lợi thế khác nh chất lợng đặc biệt của sản phẩm, thơng hiệu.

Chiến lợc sản phẩm

Chiến lợc về giá cả

Chiến lợc phân phối sản phẩm

Hoạt độngxúc tiến khuếch trơng

Ngoài ra các nhãn hiệu khác nh Number 1, Tribeco cũng mang… nhiều hình dáng, phong cách rất trẻ chung, sảng khoái và mang tính chất cạnh tranh rất lớn, nú đợc biểu hiện rừ nột nhất trong cỏc chiến lợc giỏ, quảng cỏo và khuyến mãi của các công ty. Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của một tổ chức sản xuất kinh doanh là một vấn đề quan trọng hàng đầu, đó chính là kết quả của các Hoạt độngchiến l- ợc của toàn công ty gộp lại nh các Hoạt độngchiến lợc của công ty Coca-cola đã. Mỗi Hoạt độngđều có những điểm mạnh và những hạn chế nhất định và mục tiêu chính luôn là phát huy, củng cố những điểm mạnh, tìm ra nguyên nhân, phơng pháp giải quyết khắc phục, cải tiến những điểm yếu, để có thể tận dụng tối đa tất cả những cơ hội kinh doanh đến với công ty.

Trong phạm vi chuyên đề này, mục đích của ngời viết là đề cập, nghiên cứu, đề ra biện pháp giải quyết và thực thi giải pháp về một điểm yếu trong hệ thống phân phối của công ty Coca-cola Việt Nam mà đối tợng nghiên cứu đó chính là xây dựng kênh phân phối, tiếp cận ngời tiêu dùng sản phẩm nớc giải khát của công ty Coca- cola tại các khu vực chợ và ngời viết thí điểm tại khu vực chợ Mơ, phờng Đồng Tâm với 2 loại sản phẩm chính là Coca-cola và Fanta.

Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ

Hệ thống phân phối của Coca-cola đợc tổ chức thống nhất trên cả nớc theo mô hình phân phối đã trình bày ở trên kèm theo chính sách phân phối linh hoạt theo từng vùng, từng thời kì đã tạo nên một hệ thống, một chiến lợc phân phối sản phẩm của Coca-cola thống nhất và vững mạnh, chiếm một thị phần lớn trong lĩnh vực nớc giải khát ở Việt Nam. Chi phí phân phối đang còn rất cao, nhất là chi phí về nhân công giao nhận hàng hoá, phân phối trực tiếp, nhỏ lẻ và hiện nay việc này công ty đang khắc phục bằng cách cắt giảm nhân viên, nhất là những nhân viên bán hàng trực tiếp nhỏ lẻ mà việc này đợc giao cho nhà phân phối khu vực đó đảm nhiệm, phụ trách những công việc nh chăm sóc khách hàng, ngời tiêu dùng, ký kết hợp đồng, dự trữ hàng hoá, chăm sóc các điều kiện vật chất phục vụ cho bán hàng Giờ đây,… mỗi khu vực thị trấn, quận huyện, mỗi phờng xã chỉ còn một nhân viên của công ty giám sát việc thực hiện các công việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm, bán hàng nh trên (là các DSM và ASM). Cần biết rằng từng nhóm đối tợng khách hàng khác nhau có hành vi, thói quen tiêu dùng hàng hoá là khác nhau nhất là đối với sản phẩm nớc giải khát thì việc mua và tiêu dùng nó là hoàn toàn mang tính tự phát, do vậy càng có sự khác nhau giữa nhóm khách hàng ở trong khu vui chơi giải trí và nhóm khách hàng ở địa phơng.

Hoạt độngnày mang tính tự phát và không có kế hoạch, các khu vực chợ này vẫn đang còn là một điểm khuyết trong kế hoạch phân phối của công ty Coca-cola mà công ty cần có hớng khắc phục để khai thác tiềm năng của nhóm khách hàng ở khu vực chợ (ở đây chỉ đề cập đến các chợ truyền thống chứ không đề cập tới hệ thống siêu thị). Mặc dù đề tài phản ánh quy mô rất nhỏ bé so với thị trờng tiêu thụ nớc giải khát nói chung và thị trờng nớc giải khát của công ty Coca-cola nói riêng nhng lại có một ý nghĩa lớn nếu nghiên cứu thành công và đợc phát triển thành một công trình thực sự, đem lại hớng mới trong tiêu thụ sản phẩm của Coca-cola. * Khả năng thanh toán cho 1 lần uống/1 ngời là cao 4.275 đồng so với giá 1 chai Coca-cola hoặc Fanta.Tuy nhiên độ tin tởng ở thông tin này là rất thấp vì căn cứ vào tình hình thực tế của nhóm đối tợng này về loại sản phẩm giải khát quen dùng cũng nh lĩnh vực và nơi kinh doanh của họ.

Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối tại các chợ