Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của Công ty TNHH Cát Lâm

Vai trò của Marketing trong đấu thầu

Trong giai đoạn này, vai trò của Marketing cũng không kém phần quan trọng, họ vẫn tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đáp những thắc mắc của bên mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn có những sai sót cần phải kịp thời sửa chữa và giải thích. Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên mời thầu, nhà thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư thương thảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự án theo thời hạn nhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng thầu.

Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu

Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới các cá nhân, tổ chức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằm tạo ra sự chú ý và ưa thích đối với sản phẩm mà doanh nghiệp mình cung ứng để tiến hành trao đổi, qua đó đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra. Nó giống nhau đó là đều nhằm mục đích thoả mãn tốt nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác, nó chỉ khác ở chỗ đối với sản phẩm tiêu dùng thì người làm Marketing để bán được sản phẩm thì phải tạo ra nhu cầu và ước muốn cho khách hàng.

Cạnh tranh trong đấu thầu

Như vậy, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả mãn nhu cầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan một cách tốt nhất thông qua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu. Các bên khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt động mang tính điều tra về những thông tin có liên quan đến đối thủ như điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến lược… Trên cơ sở đó để có thể đưa gia những quyết định có sức thuyết phục đối với bên mời thầu.

Giới thiệu chung về công ty và một số yếu tố ảnh hưởng đến công tác đấu thầu của công ty

• Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong công ty

Qua đó phải thường kì báo cáo kết quả và tình hình thị trường, tiến độ thực hiện kế hoạch đề ra, đưa ra những nhận xét chung về tình hình thực hiện, những khó khăn có thể gặp phải trong quá trình thực hiện, đề xuất những kiến nghị yêu cầu giúp đỡ… cùng trưởng phòng đề xuất các giải pháp các chiến lược kinh doanh mới, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất, mang lại uy tín và lợi nhuận cho công ty, đưa công ty ngày càng phát triển. Điều này hơi trái với quy luật thông thường là phải nhập hàng trước rồi mới bán hàng, sở dĩ như vậy là do công ty chưa có khả năng nhập khẩu hàng hoá về trước, một mặt là do công ty chưa đủ năng lực về tài chính, mặt khác phòng xuất nhập khẩu phải có trách nhiệm là báo cáo thường niên về hàng dự trữ cũng như kế hoạch nhập hàng mới để phòng kinh doanh biết để tiện trong quá trình đàm phán, đồng thời chuẩn bị các hồ sơ giấy tờ về chứng nhận xuất xứ hàng hóa, chứng nhận nhà sản xuất, Packing… cho phòng kinh doanh để thuận tiện trong quá trình ký kết hợp đồng, bàn giao sản phẩm….

Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm

• Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng

Cú thể gồm: Khả năng cụng ty, hồ sơ kỹ thuật, khả năng tài chính, catalogue, các chứng chỉ liên quan, bảo đảm về pháp lý, điều kiện thanh toán, bảo hành, biện pháp thi công, tiến độ thi công, có thể kèm theo danh sách một số khách hàng… Thông thường để hoàn thành một bộ hồ sơ dự thầu vấn đề đầu tiên và quan trọng là cán bộ công ty sẽ nghiên cứu kĩ hồ sơ mời thầu để có những quyết định đúng đắn khi lập hồ sơ mời thầu. Thời gian và thời điểm mở thầu được ghi rừ trong hồ sơ dự thầu, hồ sơ dự thầu sẽ được mở công khai trước sự chứng kiến của các bên tham gia dự thầu, cán bộ của công ty cũng luôn có mặt trong buổi mở thầu để chứng kiến, ghi lại toàn bộ những chi tiết có liên quan đến công tác mở thầu, các thông tin về hồ sơ của các bên tham gia dự thầu như mức giá dự thầu của đối thủ, loại máy mà đối thủ dự thầu, chế độ bảo hành, các dịch vụ kèm theo… từ đó tập hợp thành những tài liệu hỗ trợ cho công ty trong việc đánh giá về đối thủ, để có những chính sách đối phó thích hợp hơn sau này.

Đánh giá quá trình tham gia đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm

- Công ty có một số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật (đội ngũ cán bộ kĩ thuật của công ty ngoài được đào tạo tại các trường đại học, hàng năm công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trực tiếp quan sát, học tập nâng cao kiến thức chuyên môn. - Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiến thức vững vàng, có thể nhanh chóng nắm bắt được những thông tin từ phía người mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu và đưa ra được những quyết định đáp ứng được các yêu cầu của hội đồng xét thầu.

Tác động của môi trường tới hoạt động marketing của công ty

- Cạnh tranh không mong muốn: Đối với các dự án mà hàng hóa yêu cầu của chủ đầu tư chỉ đơn thuần đáp ứng về các tiêu chí như: Năng lực tài chính, năng lực kinh nghiệm, thông số kỹ thuật, lúc này đối thủ cạnh tranh của công ty là rất nhiều để có thể trúng thầu thì ngoài đáp ứng được các tiêu chí công ty còn phải lựa chọn xem xét để đưa ra mức giá dự thầu sao cho tốt nhất nhưng với điều kiện là không vượt qua giá kế hoạch của chủ đầu tư. Như vậy, các nhà quản trị marketing ở một doanh nghiệp cụ thể khi đưa ra các quyết định marketing đối với hàng hóa dịch vụ của mình thì trước hết, phải nhận diện đầy đủ các loại cạnh tranh trên, đồng thời phải phân tích kỹ lưỡng những thay đổi trong quyết định mua hàng của khách hàng liên quan đến sự thay đổi trong các quyết định marketing của từng loại đối thủ cạnh tranh.

Ứng dụng marketing trong công tác đấu thầu của công ty

Những khách hàng này đều có những đặc tính chung về nhu cầu (trang bị máy phát điện có dải công suất từ 5 – 100 KVA, sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ tại các nước G7), ước muốn về sản phẩm tốt, chất lượng, giá thành hợp lý đặc biệt là phần trăm FB, thói quen mua hàng chủ yếu tập trung vào giữa năm và cuối năm, sức mua thì rất lớn thường mỗi đơn vị trực thuộc nghành mỗi năm trang bị từ 20 – 100 chiếc được phân bổ vào 2 đợt là giữa năm và cuối năm. Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghiệp nên các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều chủ yếu là thông qua các cán bộ của công ty để đặt mối quan hệ với khách hàng, gửi thư chào hàng trực tiếp tới khách hàng, luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng đặc biệt là trong thanh toán luôn giành cho các khách hàng một khoản chiết khấu đáng kể, công ty cũng rất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thường tổ chức cho cán bộ kĩ thuật thường xuyên đến cơ sở để kiểm tra, bảo hành cho khách hàng, vào mỗi dịp lễ tết công ty thường có các phần quà chúc mừng gửi tới khách hàng… Đồng thời tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị giữa công ty và khách hàng, nhằm nâng cao quan hệ, tầm nhìn, khẳng định vị thế của công ty tới khách hàng….