Chiến lược Tiếp thị trực tiếp hiệu quả cho HUETRONICS

Các quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp 1. Mục tiêu

“Một lợi ích chủ yếu của Marketing trực tiếp mà bất kì người làm Marketing nào cũng quan tâm đó là thiết lập danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng”, người làm Marketing cũng phát những thông điệp nhằm tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng để thúc đẩy khách hàng đặt mua lần sau. Kích thích sự hưởng ứng: như đã đề cập ở trên, “mục đích của thư trực tiếp là làm cho khách hàng ngay lập tức có những quyết định như gọi điện thoại, ghé thăm cửa hàng hay hồi đáp bằng thư trả lời.” Để thực hiện yếu tố này người làm Marketing trực tiếp phải tùy thuộc vào tính chất hưởng ứng, yếu tố sản phẩm để cung cấp hình thức cho phù hợp.

CỔ PHẦN HUETRONICS

Để đáp ứng cho quá trình sản xuất kinh doanh tốt hơn và có thể cạnh tranh trên thị trường được thì công ty hằng năm luôn có sự trùng tu, sửa chửa, thanh lí, mua mới các trang thiết bị hiện đại hơn để phục vụ tốt cho quá trình kinh doanh. Nguyên nhân của sự mất cân đối tỷ trọng này là do đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty là những hàng hóa điện tử: tivi, tủ lạnh, máy tính, điều hòa…cần những người am hiểu về kỹ thuật để có thể hướng dẫn khách hàng tìm hiểu các tính năng, công dụng của sản phẩm khi họ đến các cửa hàng của công ty. Đây là tác nhân kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn đến hoạt động kinh doanh mà bất cứ công ty nào cũng cần nghiên cứu như: Tỷ lệ lạm phát, sự biến đổi thu nhập, lãi vay ngân hàng, chính sách tiền tệ, thuế chi tiêu của chính phủ…Do nền kinh tế có sự biến đổi theo từng năm, do đó người lãnh đạo công ty cần phải lựa chọn để nhận biết các tác nhân ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến mục đích chiến lược của công ty, từ đó tìm ra hướng giải quyết.

Để đảm bảo tái sản xuất lao động, bảo vệ sức khoẻ đời sống tinh thần của người lao động, công ty còn tính vào chi phí sản xuất kinh doanh một bộ phận chi phí gồm các khoản KPCĐ, BHXH, BHYT, BHXH được trích để trợ cấp cho trường hợp nhân viên tạm thời hay vĩnh viễn mất sức lao động như ốm đau, thai sản, tai nạn lao động, mất sức nghỉ hưu. Các khách hàng này thường tiêu thụ với số lượng lớn và cũng đòi hỏi nhiều ở Công ty phải đáp ứng cho họ những chính sách về hoa hồng, chiết khấu, thanh toán..và yêu cầu khác đối với sản phẩm như tiêu chuẩn về các sản phẩm để phục vụ cho tính đặc thù của từng chương trình dự án của họ. Hầu hết các khách hàng gọi điện và yêu cầu đặt hàng, các điều kiện thanh toán, chi phí giao hàng và các khoản chiết khấu ( Công ty áp dụng 2 hình thức chiết khấu: theo số lượng và theo chức năng), đều được thực hiện qua điện thoại tùy theo quy mô đơn hàng và địa chỉ khách hàng).

Hoạt động mở rộng thị trường qua các đại lý Miền trung và Tây nguyên của công ty phần lớn đều được thực hiện qua hình thức bán hàng cá nhân với sự hỗ trợ của Catalogue đã góp phần trong kế hoạch tăng doanh thu 5 % - 10% của công ty. Thực tế cho thấy hoạt động Marketing qua Catalogue của công ty chưa tạo điều kiện để khách hàng hưởng ứng: Chẳng hạn như chưa có phiếu đặt hàng đính kèm Catalogue, công ty cung cấp 3 số điện thoại qua Catalogue trong khi chỉ có 1 số điện thoại thuộc phòng kinh doanh, điều này gây khó khăn cho khách hàng khi tiến hành sử dụng điện thoại để hưởng ứng.

XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP

Một điều cần lưu ý là Catalogue của công ty chưa đảm bảo yêu cầu nhắm chọn, công ty cung cấp tất cả các thông tin, sản phẩm lên Catalogue trong khi các khách hàng lại yêu cầu chi tiết về mặt hàng mình kinh doanh. Hàng năm Công ty cổ phần Huetronics thường gởi tới các lá thư thăm hỏi và yêu cầu khách hàng lần kế tiếp, hoạt động này của công ty đã thường xuyên cải thiện và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình. Ngoài ra thư trực tiếp của công ty còn cung cấp cho khách hàng một số thông tin về sản phẩm, dịch vụ và một số lợi ích trong đặt hàng, đồng thời yêu cầu khách hàng đặt hàng qua bưu điện hay gọi điện thoại đến công ty.

Hoạt động qua thư trực tiếp của công ty thường kết hợp với Catalogue, cung cấp các bản giá định kỳ để tạo điều kiện cho khách hàng nắm bắt kịp thời các thông tin giá cả một cách chi tiết. Thật khó có thể đưa ra kết quả hoạt động chính xác tại công ty về Marketing trực tiếp lên sự tăng trưởng về doanh số của công ty bởi công ty chưa có một kế hoạch cụ thể trong dài hạn. Khi mà công nghệ, tài chính ngày nay không phải là thứ yếu trong lợi thế cạnh tranh nhưng Marketing trực tiếp lại mang lại tầm quan trọng tất lớn trong việc tạo ra lòng trung thành đối với khách hàng.

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HUETRONICS

Như vậy, đỏp ứng cỏc lợi ớch cốt lừi của sản phẩm hiện thực này thỡ trờn thị trường cú rất nhiều đối thủ cạnh tranh, vậy làm thế nào để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của ta, cách tốt nhất vẫn là những cam kết về sản phẩm và dịch vụ của Công ty sau đó tạp nên một lợi thế đặc biệt như khuyến mãi, bảo trì máy móc. Với những mặt hàng sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng, phù hợp với các thị trường khác nhau công ty cần lựa chọn chiến lược nâng cao giá trị nhận biết sản phẩm của Công ty đối với bán hàng đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách chi tiết hơn đến khách hàng mục tiêu của công ty, đặc biệt là giá cả và các thông số kỹ thuật. Một vấn đề quan trọng quyết định sự thành công của chiến dịch là nhân tố chi phí, giá cả trong chào hàng, về việc định giá là một biện pháp nằm ngoài sự kiểm soát của người làm Marketing trực tiếp, tuy nhiên việc trình bày giá cả một cách hợp lý, hay một khoản chiết khấu 2% cho đặt hàng khối lượng lớn sẽ kích thích khách hàng hưởng ứng hơn.

Với mỗi phương tiện truyền thông, người làm Marketing trực tiếp phải cân nhắc đến mức độ đáp ứng, hiệu quả phương tiện và chi phí dành cho phương tiện truyền thông, với một chương trình Marketing trực tiếphoàn thiện đòi hỏi phải thực hiện việc đánh giá lựa chọn các phương tiện Marketing trực tiếp thích hợp với sản phẩm và mục tiêu đề ra. Đối với nhân viên chào hàng qua Catalogue, tiếp xúc qua điện thoại cần đòi hỏi sự huấn luyện kỹ lưỡng, đây là thành phần tác động rất lớn đến hành vi mua của khách hàng, những cử chỉ, lời nói phải thật sự chính xác và lôi cuốn vì vậy họ phải là đội ngũ được quan tâm đào tạo một cách bài bản nhất, phải luôn có những chính sách khuyến khích như tiền thưởng, chế độ đãi ngộ với nhân viên để tạo ra các nhân viên hoạt động nhiệt tình và hiệu quả. Các bất lợi của tiếp thị qua điện thoại: Thời gian nói chuyện qua điện thoại thường ngắn, trong khi đó mặt hàng kinh doanh của công ty là phân phối và bán sản phẩm cùng với việc tư vấn cho khách hàng về việc sản phẩm phù hợp với từng loại máy móc mà khách hàng hiện có do đó phải có đủ thời gian để trình bày được ý tưởng nhưng khả năng truyền thông qua điện thoại thấp, công ty không thể truyền đạt hết các thế mạnh mà doanh nghiệp mỡnh cú, cũng như tỡm hiểu rừ hơn cỏc nhu cầu của khỏch hàng.

Các thư chào hàng hiện nay của công ty hiện nay chỉ bao gồm giới thiệu sản phẩm địa chỉ liên lạc chưa có báo giá cho khách hàng cụ thể khi khách hàng có nhu cầu về loại nào thì công ty mới cung cấp phiếu đấu giá nên nội dung của thư chào hàng chưa đủ thông tin để thuyết phục khách hàng, khách hàng có thể không quan tâm đến lá thư chào hàng và quẳng ngay vào sọt rác, như vậy tỷ lệ rủi ro khá cao. Ưu thế: có chức năng lưu trữ lâu dài các sự kiện, cung cấp thông tin về công ty và sản phẩm cho khách hàng, các đối tượng cụ thể, website của doanh nghiệp cho phép giai tiếp hai chiều giữ doanh nghiệp và khách hàng, không hạn chế khách hàng phục vụ qua trang web công ty có thể trình bày các năng lực bán hàng của công ty mình, chi phí cho duy trì và quản lý trang web khá thấp.