Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc
MỤC LỤC
Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ..lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty..thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử dụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá. Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thông.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng. Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông th… ờng các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của ngời bán mà có thể ngời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phơng thức tín dụng trong thanh toán nh bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay….
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết đợc kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phơng hớng trong thời gian tới. Từ công thức trên ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi.
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh
Hơn nữa, khi thu nhập của ngời dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lợng mà cả về chất lợng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lợng cao hơn đồng thời cơ cấu sản phẩm đa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó. Trên thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp t nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phơng trong cả nớc.
Tiềm lực của doanh nghiệp
Trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhu cầu của ngời tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệp phải lạ chọn những địa điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản, dự trữ. Đối với một doanh nghiệp Nhà nớc, thì ngoài việc kinh doanh nhằm thu đợc lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ Nhà nớc giao nh: bình ổn giá cả thị trờng, giúp Nhà nớc quản lý thị trờng, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng nâng cao đời sống nhân dân.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Bắc Giang, Quảng Ninh, Sơn Tây, Ninh Bình. Các trung tâm khác nh: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thơng mại thực phẩm miền bắc.
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc
Nh vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không những nhằm mục tiêu thu đợc lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nớc mà còn phải góp phần bình ổn giá cả thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng phục vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trờng, giúp nhà nớc trong việc tổ chức quản lý thị trờng. - Chấp hành pháp luật của Nhà nớc, thực hiện các chế độ chính sách quản lý sử dụng vốn, vật t, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nớc.
Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc
Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tham mu, giúp việc cho Giám đốc quản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòng chịu trách nhiệm. Thứ t là hệ thống mạng lới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thực hiện các kế hoạch lu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trờng thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty.
Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc
Nguyên nhân là do những năm gần đây công ty đã liên tục đầu t các dây truyền công nghệ sản xuất mới nh dây truyến sản xuất rợu vang của Cộng hoà liên bang Đức, dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị,dây truyền sản xuất mỳ Đồng văn..mà các dây truyền này đòi hỏi phải đầu t lợng vốn khá lớn đồng thời công ty cũng đầu t mở rộng hệ thống cửa hàng và mua sắm nguyên vật liệu cho sản xuất. Mặc dù gặp nhiều khó khăn ngay từ khi thành lập về nhiều mặt nh tiền vốn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn lạc hậu, lao động dôi thừa nhiều, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân còn hạn chế nhng công ty đã bố trí lại sản xuất, đầu t nâng cấp trang thiết bị, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, phát triển mạng lới tiêu thụ, mở rộng thị trờng vì vậy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã tăng lên đáng kể, thực hiện tốt vai trò của doanh nghiệp quốc doanh trên thị trờng.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên thị trờng miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng doanh thu trên thị trờng này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu hớng giảm trong khi tỷ trọng doanh thu trên thị tr- ờng miền bắc và miền nam có xu hớng tăng. Nguyên nhân này là do công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng có quy mô lớn, hơn nữa công ty không chỉ kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất mà còn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh thơng mai, xuất nhập khẩu với những mặt hàng nông sản thực phẩm..do đó mặc dù công ty có hệ thống các trạm, chi nhánh,trung tâm,cửa hàng,quầy hàng ở các tỉnh trong cả nớc.
Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc
Trong những năm qua công ty đã không ngừng đầu t các dây truyền sản xuất mới đồng thời thiết kế sản phẩm mới đa ra thị trờng nh từ năm 1998 công ty đã đa ra tiêu tụ trên thị trờng các sản phẩm mới : rợu vang Hữu Nghị ,bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại bánh kẹo mang tên Hữu Nghị khác, các sản phẩm thực phẩm của các xí nghiệp chế biến thực phẩm Thái bình. Bán hàng qua cửa hàng cũng chiếm tỷ trọng khá lớn, Công ty có nhiều trạm kinh doanh, chi nhánh, cửa hàng ở các tỉnh do đó bán hàng qua các đơn vị này đợc Công ty hết sức quan tâm do việc bán hàng ở cấp Công ty chỉ thực hiện với những hợp đồng, đơn đặt hàng lớn hơn nữa, nhiệm vụ của các phòng ban của Công ty rất lớn không thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc
Năm 1999 Công ty cha thực hiện đợc mục tiêu do nhiều nguyên nhân: sản phẩm rợu vang và bánh kẹo chiếm tỷ trọng doanh thu cao song sản phẩm này mới thâm nhập thị trờng, ảnh hởng của các hoạt động xúc tiến, yểm trợ mới bắt đầu có hiệu quả, khách hàng mới bắt đầu quan tâm. Qua số liệu ở bảng trên cho ta thấy tỷ suất này hàng năm năm sau cao hơn năm trớc biểu hiện kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm của công ty đã đạt đợc những kết quả nhất định cho phép công ty tiếp tục đầu t cho hoạt.
Những thuận lợi và khó khăn của Công ty . Thuận lợi
Trên thị trờng hiện nay còn tồn tại nhiều sản phẩm kém chất lợng, hàng hóa buôn lậu, trốn thuế, hàng giả, giá rẻ đồng thời ngời tiêu dùng cha đợc hớng dẫn cụ thể để nhận biết hàng hóa thật giả gây nhiều khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tình hình thị trờng trong nớc: Do đặc điểm các sản phẩm của Công ty bị ảnh hởng từ nhiều phía, nh giá cả, thiên tai lũ lụt, nhu cầu thị trờng và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng của các doanh nghiệp trong nớc.
Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng
Thông qua nghiên cứu thị trờng với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra đợc nguyên nhân tại sao sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết đợc sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lợng sản phẩm thấp, do tổ chức bán cha tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ cha tốt hay dịch vụ của công ty cha tốt. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phơng pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trờng.
Hoàn thiện chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt. Nguồn ngân sách này dùng để trả lơng cho cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trờng, thuê các đơn vị khác nghiên cứu thị trong khi công ty cha có đầy đủ nhân sự để làm công tác này.
Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho công tác quản lý, điều khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt đối với lực lợng bán hàng không thuộc lực lợng bán hàng cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán đoạn sản phẩm của công ty ảnh hởng đến lợi nhuận của lực lợng bán hàng này do đó họ có thể đầu cơ tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trờng hay việc bán các sản phẩm đã quá hạn sử dụng, sản phẩm đã h hỏng làm ảnh hởng đến sức khoẻ, tính mạng ngời tiêu dùng cuối cùng từ. Hơn nữa công ty phải không ngừng dùng các biện pháp truyền thông hớng dẫn sử dựng cho khách hàng nh: hớng dẫn sử dụng cho khách hàng trên bao bì sản phẩm, hớng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm.
Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phÈm
Do đó để đảm bảo quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm đợc tốt, công ty phải thờng xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lợng bán hàng này đồng thời phải tìm hiểu kỹ lỡng khi có những đơn đặt hàng, mua hàng lớn và dành cho họ những lợi ích nhất định. Các hoạt động xúc tiến của công ty có thể đợc tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song mỗi hoạt động xúc tiến phải đợc xây dựng theo những mục tiêu cụ thể nhất định , các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lợc kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing của công ty.
Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng
Một số hoạt động xúc tiến, các cán bộ nhân viên làm nhiệm vụ này phải đợc đào tạo huấn luyện kỹ lỡng nh: khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm. Các dịch vụ này có thể bao gồm: dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết các sản phẩm giả, sản phẩm hỏng, quá hạn sử dụng; dịch vụ vận chuyển; đổi những sản phẩm bị h hỏng, sản phẩm quá thời hạn sử dụng cho những khách hàng nhất định.
Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Do vậy Nhà nớc cần phải có chính sách quản lý thị trờng cụ thể giup cho các doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình trong công bằng cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh nh hàng giả, hàng kém chất lợng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hởng xấu đến uy tín các doanh nghiệp làm ăn đúng. Quản lý giá cả: Nhà nớc cần có những chính sách kịp thời điều chỉnh khi lạm phát hoặc giảm phát xảy ra thông qua kiểm soát giá cả trên thị tr- ờng, có những biện pháp kích cầu hợp lý thông qua các chính sách thuế, chính sách trợ giá, bù giá cho các doanh nghiệp khi cần thiết.
Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc
Công ty thực phẩm miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc có quy mô khá lớn, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nh thơng mại, dịch vụ du lịch, sản xuất; thị trờng của công ty rộng lớn; công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm thực phẩm có đặc điểm về thị trờng, công nghệ sản xuất khác nhau, chất lợng khác nhau do đó công tác quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp rất nhiều khó khăn. Qua tìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến yểm trợ, dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết hợp với những kiến thức lý luận về hoạt động tiêu.