MỤC LỤC
Trong những năm 1954 - 1957 hoàn cảnh đất nước còn nhiều khó khăn vì chưa có đội ngũ cán bộ lành nghề cùng với hầu hết máy móc đã bị thu hồi về Pháp, một số ít còn lại cũ nát và hư hỏng. Ngày 9/12/1993 theo quyết định số 388/HĐBT nhà máy Bia Hà Nộiđược đổi tên thành Công ty Bia Hà Nội để phù hợp với tính chất và quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Ngoài việc lựa chọn về giá, khách hàng còn ưa thích hương vị đặc trưng của bia Hà Nội, uy tín của Công ty ngày càng lớn khi xu hướng người tiêu dùng đang trở lại với "hàng quốc doanh" và là đối với hàng công nghệ thực phẩm. Với cơ cấu sản phẩm hiện tại của Công ty, có thể tạo sự ổn định về doanh thu các tháng 5, 6, 7 khi mà bia chai giảm sút thì đã có bia hơi lên ngôi. Một mặt cần lưu ý nữa là tháng 12, 1 đúng vào dịp tết Nguyên đán, khi mà nhu cầu tiêu dùng bia lon của Công ty tăng đột biến mà doanh số của Công ty vẫn ổn định, điều này phản ánh cầu về bia của Công ty ít biến động do ảnh hưởng của cơ cấu.
Như vậy, trong tương lai Công ty nên cơ cấu lại mặt hàng, tăng sản lượng bia lon, không nên bỏ phí các thị trường này, vì nếu đẩy mạnh tiêu thụ vào ngày Tết sẽ đem hai cái lợi cho Công ty đó là lợi nhuận và lợi ích trong việc tạo hình ảnh về sản phẩm của Công ty.
Hai sản phẩm này bổ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối của doanh thu trong các tháng. Nhưng đối với toàn ngành thì thị phần của Công ty luôn bị giảm sút qua các năm. Sở dĩ thị phần của Công ty bia Hà Nội bị giảm sút là do tốc độ tăng trưởng của bia Hà Nội các năm qua không theo kịp và có chiều hướng giảm đi so với tốc độ tăng trưởng toàn ngành bia, mức tăng của toàn ngành một phần là do nhu cầu thị trường ngày càng tăng và đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm, một phần là do xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh.
Sự giảm sút thị phần dẫn đến sự giảm sút vị thế của Công ty, đây là một vấn đề mà các nhà hoạch định chiến lược thị trường của Công ty cần phải xem xét.
Định giá sản phẩm,hàng hóa là vấn đề quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của sản phẩm,lợi nhuận,sự tồn tại và phát triển của sản xuất nói chung và sự sống còn của công ty nói riêng.Vì thế trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan,tùy tiện.Mức giá của sản phẩm phụ thuộc vào quy cách chất lượng,kiểu kênh phân phối(trực tiếp hay gián tiếp),phương thức thanh toán…. Mặt khác chi phí sản xuất ra sản phẩm là yếu tố quyết định trực tiếp đến giá cả của sản phẩm .Đồng thời tùy từng thời điểm mà công ty phải biết đưa ra các mức giá khác nhau.Công ty có thể đưa ra chính sách giá phân biệt,giá trọn gói…. Với lợi thế về khấu hao, Công ty đã hạ giá thành sản phẩm tương đối so với các đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó với chiến lược hướng vào khách hàng bình dân, coi thị trường mục tiêu của mình là mọi tầng lớp từ những người có thu nhập thấp đến những người có thu nhập cao.
Riêng giá cả bia hơi Hà Nội trên thị trường cao hơn hẳn so với các loại bia hơi khác như: Bia hơi Việt hà, bia hơi của các cơ sở sản xuất khác, điều này hoàn toàn hợp lý, nó thể hiện đẳng cấp vượt trội hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh cùng loại.
Nếu là các đại lý cấp I có khối lượng mua lớn sẽ được hưởng một khoản hoa hồng là 50 đ/chai, điều này đã kích thích khách hàng trực tiếp lựa chọn quy mô mua hàng tối ưu. Hàng quý Công ty chỉ cử nhân viên tới các đại lý để thu thập thông tin về tình hình tiêu thụ gây lên hạn chế. Trong những năm qua, Công ty luôn có ưu thế trong tiêu thụ không tìm kiếm khách hàng mà khách hàng tự tìm đến Công ty.
Tuy vậy, Công ty xác định rằng tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại của mình nên đã cố gắng để đơn giá hoá tới mức tối thiểu các trung gian giao dịch.
Việc điều tiết bán hàng hoàn toàn do các đại lý của Công ty và các đại lý mua bán đảm nhận. Nhờ những hoạt động tài trợ này, Công ty đã tạo được uy tín lớn trên thị trường miền Bắc. * Quảng cáo: Hiện này Công ty bia Hà nội vẫn chưa đầu tư cho quảng cáo một cách thích đáng nên các hoạt động quảng cáo còn lẻ tẻ đặc biệt là quảng cáo trên ti vi.
*Xúc tiến bán:Công ty bia Hà Nội đã có những cuộc hội nghị khách hàng và in ấn các ấn phẩm về biểu tượng của công ty….
Vì vậy, khi xuất hiện các Công ty liên doanh đặc biệt là Đông Nam á đã tấn công vào các khoảng trống này và dần dần chiếm lĩnh thị phần của Công ty, làm cho thị phần của Công ty giảm đi qua các năm, thị trường theo khu vực địa lý của Công ty chủ yếu ở khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Trước hết Công ty cần duy trì chủng loại và cơ cấu mặt hàng đang sản xuất (mặt hàng truyền thống) đặc biệt là bia chai Hà Nội vì đây là sản phẩm mũi nhọn của công ty,là sản phẩm có doanh số bán cao nhất của công ty.Có duy trì tốt các mặt hàng truyền thống Công ty mới ổn định được thị phần của mình tránh bị các công ty khác lấn chiếm đồng thời cũng khẳng đình được hình ảnh của mình ở trên thị trường.Song song với đó công ty cũng cần có những chính sách mở rộng chủng loại và cơ cấu mặt hàng sản phẩm nhằm thực hiện đa dạng hoá sản phẩm với hiệu quả cao,nhất là cần có chính sách tung sản phẩm mới với chất lượng cao và mẫu mã đẹp vào thị trường trong những dịp đặc biệt(như những dịp lễ,tết Nguyên Đán,…).Vì theo quan niệm về sản phẩm mới thì sản phẩm cải tiến và sản phẩm mới đều tạo nên chu kỳ sống mới cho. Công ty bia Hà Nội do việc xác định đoạn thị trường bình dân nên việc định giá của công ty phải phù hợp với đoạn thị trường mà công ty đã chọn.Với đoạn thị trường như vậy công ty cần có chính sách giá mềm mỏng, không thể đánh giá cao vì khả năng chi trả có hạn .Do vậy giá bán sản phẩm của công ty phảI thấp hơn các loại cao cấp như:Tiger,Halida,Carlsberg,…Vì vậy khung giá của công ty phải được xác định bởi giới hạn trên của các đối thủ cạnh tranh và giới hạn dưới là chi phí sản xuất.
Tuy nhiên giá bán của công ty không phải luôn cố định mà phải thay đổi qua từng giai đoạn biến động của thị trường và của đối thủ cạnh tranh thì mới thích ứng được.Chính sách giá cả thể hiện phải hết sức linh hoạt trong từng đIều kiện,từng môi trường,hoặc có thể là từng khúc thị trường mà ta đặt ra với một mức giá hợp lý. Tóm lại, giá là một thứ vũ khí được ưa chuộng vì nó có hiệu lực để phát triển và mở rộng thị trường, khai thác tối đa các loại khách hàng khác nhau.Trừ trường hợp Công ty có giá thành hạ còn nói chung việc sử dụng công cụ giá phải được coi như một vũ khí lợi hại nhưng cũng không kém phần nguy hiểm, nghĩa là Công ty có thể gặp rủi ro trong kinh doanh do chính sách giá cả không hợp lý. Để giảm chi phí quảng cáo trên truyền hình, Công ty bia Hà nội nên tiến hành quảng cáo trên các đài truyền hình địa phương và đài truyền hình Hà nội thay vì quảng cáo trên đài truyền hình Trung Ương vì chi phí quảng cao trên các đài truyền hình này thấp hơn rất nhiều truyền hình Trung Ương mà hiệu quả cũng không thua kém nhiều.